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活動一結(jié)束，菜品恢復原價，餐廳生意更差了。該怎么辦？
最近我們發(fā)布的商戶案例《上線2小時銷量破百 線下餐廳如何引爆新品？》，引發(fā)餐廳老板的廣泛關(guān)注和強烈共鳴，大家在我的公眾號留言，希望看到更多低成本撬動高增長的營銷案例。
其中有位餐廳老板吐槽說，曾經(jīng)策劃過一個優(yōu)惠活動，換來了幾天短暫的繁榮，活動一結(jié)束，菜品恢復原價，餐廳生意更差了。眼看隔壁的網(wǎng)紅店成了遠近聞名的口碑店鋪，顧客排著長隊進來消費，自己的餐廳卻在艱難維持，希望能給他提提建議。
類似的困擾，相信很多從業(yè)者都有。對此，我要強調(diào)三點：
第一，優(yōu)惠只是營銷的一種方式，營銷不完全等同于優(yōu)惠；
第二，優(yōu)惠活動的選品和定價策略，要基于數(shù)據(jù)分析，不能憑感覺拍腦袋；
第三，優(yōu)惠活動的本質(zhì)是花錢做口碑，不是花錢做負面影響，所以在活動設計的時候，就一定要考慮到復購的問題，否則就會出現(xiàn)上文提到的恢復原價，生意更差的現(xiàn)象。
下面，我復盤一個近期幫藏式火鍋野青稞做的88元套餐優(yōu)惠活動。
案例：
野青稞今年6月開業(yè)至今，一直在使用萬信科技的產(chǎn)品和服務，其案例極具代表性。在萬信科技的加持下，野青稞在火鍋這個紅海市場，創(chuàng)造了夏天淡季開火鍋店、開業(yè)一個月盈利的奇跡，目前穩(wěn)居南翔美食熱門榜第一名。
萬信科技的運營專家策劃88元套餐的初衷：
一是結(jié)合數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，中秋節(jié)小長假后、國慶長假前兩周，餐廳處于經(jīng)營淡季，營業(yè)額低迷；二是用優(yōu)惠活動提前鎖定10月開始的火鍋旺季的客流量。
活動上線4天售出100份，吸引了615位訪客，95人參與分享。不僅有效起到了持續(xù)引流到店、提升營業(yè)額的效果，還為餐廳收獲了一批“種草”客戶，進一步強化了野青稞“民族特色打卡勝地”的品牌認知。
有人可能會說，設計個套餐誰不會，200多賣88，這我也會?？雌饋砣巳硕寄茏觯幢囟寄茏龅煤?。其中玄機，我們來一一拆解：
活動于9月25日20點正式上線，采用了分銷的方式，一級分銷獎勵30元，二級獎勵5元。下面列一組活動的效果數(shù)據(jù)：
1、 0投放費用，對外宣傳渠道是野青稞及其兄弟品牌 “京料理”的官微，后者有7000多粉絲?；顒游恼吕塾嬮喿x量達到3497，遠超平時1000多的閱讀量，側(cè)面反映了活動的火爆。
2、 上線4天售出了100份，直接購買25單，分銷訂單75單。參與分銷人數(shù)95人，分銷出單人數(shù)42人。
3、 活動上線之后三天，野青稞的營業(yè)額和實收金額都快速增長，28號一天就有14筆訂單到店核銷。
4、 雖然套餐折扣力度較大，但到店核銷的客戶79%以上還同時點了其他菜品，實收客單價達到233.6元，商戶的利潤率能得到有效保證，活動的成本在商家能承受的范圍內(nèi)。
5、 分銷活動訪客數(shù)615人，92人參與分享。隨著時間推移，這批“種草”客戶到店消費并復購，這種良性循環(huán)帶來的收益遞增，正是萬信科技的增長組合拳為客戶帶來成功的價值所在。
選擇了銷量最高、最能吸引人的鍋底——牦牛排鴛鴦野生菌湯鍋，搭配與該鍋底關(guān)聯(lián)度高達77%的肉類秘制嫩牦牛肉，關(guān)聯(lián)度36.5%位列蔬菜類第一的娃娃菜，關(guān)聯(lián)度21.1%在豆制品類排第一的秘制百葉，再加上極具藏族特色的菜品青稞餅和養(yǎng)生蟲草花，就完成了整個套餐的搭配。
整個套餐原價209元，定價88元，價格高、有品質(zhì)，極具吸引力。
在套餐的設計上，也有訣竅，比如此次推出的88元二人餐，兩人正常食量剛剛好，想要吃得更好，就要點更多的菜。
回到開篇餐廳老板吐槽的問題：優(yōu)惠活動一結(jié)束，生意更差了，怎么破？
首先餐廳經(jīng)營者一定要扭轉(zhuǎn)思路：
優(yōu)惠活動的本質(zhì)是花錢是做口碑，不是做負面影響。一定要把最好的東西給到客戶，給客戶好的印象、好的服務和好的體驗，從而通過優(yōu)惠活動吸引的到店客流，把口碑傳播出去。
比如野青稞88元套餐，鍋底選的是店里銷量最高的鍋底，肉類是店里的爆款秘制嫩牦牛肉。
只有舍得下成本，顧客得到了難忘、真誠又有吸引力的產(chǎn)品服務和體驗，才會愿意去寫好評，愿意和別人推薦。
很多商戶因為優(yōu)惠，就在菜品質(zhì)量上打折，效果適得其反。
其次優(yōu)惠套餐的選品和定價策略一定要科學：
我們要基于數(shù)據(jù)分析做決策，而不是憑感覺拍腦袋。
比如萬信科技給到商家的優(yōu)惠定價策略，基于萬信增長魔盒給商戶人貨場的打通，在菜品的組合拳選擇上，我們讓商戶在成本可控的前提下，加上購物籃分析，生成優(yōu)惠組合方案，達到營銷效果的最大化，這背后都是源于數(shù)據(jù)邏輯的支撐。
當然，決定優(yōu)惠活動后續(xù)是否能拉動復購的因素很多。
有一些基礎的，比如餐廳菜品的定價是否合理，餐廳的菜品質(zhì)量、口感是否過硬。在做到這兩點的基礎上，再配合活動，才能起到引流復購的效果。
■在對外宣傳上，要突出菜品的品質(zhì)和餐廳品牌的介紹，用產(chǎn)品打動客戶。
■價格對比鮮明，設置分銷激勵，激發(fā)客戶購買和轉(zhuǎn)發(fā)的熱情。
■考慮復購的問題，做優(yōu)惠不是低價狂歡，盛宴結(jié)束一地雞毛，而是要吸引到店客戶寫好評，把點評網(wǎng)站的流量再拉到店內(nèi)，影響其他沒有來消費過的人進店消費。
目前的市場形勢和競爭格局下：
線下門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，已經(jīng)是一個必選項，不是做與不做的問題，而是不做就會淘汰的問題。
萬信科技推出的增長解決方案，包括了萬信增長魔盒和萬信增長小程序，其中萬信增長小程序中的掃碼點餐功能是智慧門店的基礎設施，打通交易閉環(huán)，并且在此基礎上，手把手幫助商戶做增長。
數(shù)據(jù)顯示，萬信科技掃碼點餐幫餐廳提高了翻臺率，平均節(jié)省15-20分鐘；節(jié)約人力成本，每100平節(jié)省2人；平均提升營業(yè)收入35%。
小活動撬動大效果解決生意下滑必須由專業(yè)運營團隊制定組合拳方案。
萬信科技提供的數(shù)據(jù)分析、菜品策略、會員策略和分銷策略，對商家的問題進行針對性診斷和解決，首先要“對癥”，其次才是“下藥”，否則頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳，治標不治本。
以上，是針對近期的實操復盤，總結(jié)下來的理解與思考。
-END-
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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