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【摘 要】近年來隨著中國社會提出的厲行節(jié)約、反對鋪張浪費的口號，白酒在國內(nèi)市場的銷量下降，面對挑戰(zhàn)，特別是今年初疫情發(fā)生以來市場的銷量更加是雪上加霜。白酒廠商想要提升銷量，就必須要尋求改革創(chuàng)新走出一條屬于自己的救市之路，由此該文針對白酒銷售現(xiàn)狀進行調(diào)查分析，從而制定相應的營銷策劃方案。
【關(guān)鍵詞】2020年 營銷策劃
中國白酒消費的社交功能自古有之，且今之更盛。然而白酒行業(yè)屬于完全競爭性行業(yè)，行業(yè)的市場化程度高，市場競爭激烈。從全國市場來看，企業(yè)競爭優(yōu)勢來源于自身品牌的影響力、產(chǎn)品風格以及營銷運作模式。在單一區(qū)域市場，企業(yè)的競爭優(yōu)勢則取決于企業(yè)在該區(qū)域的品牌影響力、區(qū)域消費者的認同度和綜合營銷力。
近年來隨著中國社會提出的厲行節(jié)約、反對鋪張浪費的口號，白酒在國內(nèi)市場的銷量大量下降，各大白酒品牌遭遇了嚴重的銷量下滑以及業(yè)績受挫，特別是今年初疫情發(fā)生以來市場的銷量更加是雪上加霜。銷售散裝白酒的面臨的問題異常嚴峻，如何在重重困境中殺出一條血路，將散裝白酒的銷售量提高提上議事日程。
2020年的白酒發(fā)展面臨著巨大的困難和挑戰(zhàn)，作為三線城市的白酒酒市場是一個完全競爭市場，市面上的同質(zhì)化產(chǎn)品較多。本店產(chǎn)品主要以散裝白酒為主，香型有清香，醬香，濃香三種，價格分別10元至1000以上不等。
（一）目標市場
1、市場細分
從白酒的功能指標出發(fā)，可以分為保健酒、營養(yǎng)白酒、純凈酒、低度白酒等。本地區(qū)，氣候潮濕。本地人向來對白酒的口感更傾向于糧食酒，一定度數(shù)的白酒會給身體帶來溫暖，祛除濕寒。
（二）營銷宗旨
從特定指標出發(fā)，白酒的細分市場主要有大客戶訂制市場、集團團購消費市場、禮品市場等。細分市場是擺脫低層次競爭的一個重要方式，必須緊跟每個能跟企業(yè)產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)系的群體。
1、團購渠道促銷
以'新品推廣，禮贈品嘗'為由，隨禮附贈名片，用公關(guān)來獲取大眾消費領(lǐng)袖的認同，以保齡球效應帶動一般的消費者購買。公關(guān)的對象主要集中在企業(yè)的高層管理人員，采購經(jīng)辦負責人員，餐飲經(jīng)營者或食堂承辦人。團購渠道促銷主要目的是為了較快得回籠資金，打開新市場的占有量，有效的借用公關(guān)完成品牌的先行造勢目的。
2、聯(lián)合營銷與捆綁促銷
聯(lián)合營銷最好是在雙方雙贏的基礎(chǔ)上，以自身優(yōu)勢的互補交換，共同吸引消費者。在一定程度上節(jié)省了企業(yè)的營銷費用，例如白酒與名煙的組合，或者是白酒與珠寶的組合都是一種新型的捆綁銷售方式，但是必須是同等質(zhì)感、價格、文化的商品捆綁，否則會有物極必反的結(jié)果。
3.主辦促銷渠道
（1）活動細則：
1.全線商品消費滿100元即可免費配送上門，快捷便利；
2.憑宣傳單頁任意消費即可享88折優(yōu)惠;
3. 消費滿488元金額或者購買XX（品牌）白酒即可獲贈價值50元的精美陶瓷酒具七件套。
酒具成本：
1）商家:福建省德化縣茂豐陶瓷有限公司.
2）阿里巴巴（1688）官網(wǎng)批發(fā)價規(guī)則：兩套起批，單件批發(fā)價15元/套，禮盒包裝咨詢店鋪旺旺客服。
（2）活動宣傳途徑
A.線上宣傳：
付費——百度競價，入駐美團，騰訊廣點通、今日頭條的付費推廣等等。
免費宣傳方法有——SEO優(yōu)化（客戶在百度搜到您）、第三方平臺發(fā)帖、微信群、QQ群等等。
B.線下宣傳：
A.主要是批發(fā)部，商場，超市，社區(qū)中老年人活動中心、廣場、公園等地方派發(fā)宣傳單頁。
B.與中小型蔬果生鮮店鋪合作，采取互相宣傳或者提供宣傳單頁由他們放入生鮮消費者的購物袋，以達到推廣效果，按派單員的薪酬支付生鮮店費用。
注：單頁上可作記號，由發(fā)單員派發(fā)的單頁或本人介紹來消費的有提成，激發(fā)他們的積極性！
1.分別是商品配置、氛圍塑造、布局規(guī)劃、陳列調(diào)整、人員安排以及提前銷售
1）商品配置——促銷是否成功地首要條件：先把部分新款暢銷酒品拿走，再把酒品備足。如果完全拿走暢銷酒品，會影響活動的效果；另外，如果賣場的貨量遠遠超過整個賣場的承受量，會影響賣場停留空間，影響整體業(yè)績。
酒品的配置要注意的重點：
必不可少的商品的配置：本季暢銷酒品，往年應季酒品，高價值的酒品，和配件類小酒品。
注意酒品配置的深度，即數(shù)量，和品牌，并保證品種齊全，過少的品種會限制銷售的業(yè)績，而過多的品種會造成酒品配置浪費并增加賣場負擔。酒品種類一般是由預計銷售量和賣場存貨容量決定的，而酒品大小寬度則是由陳列需要和賣場陳列有效倉位決定的。
根據(jù)每天的銷售情況對賣場酒品進行補充和調(diào)整，利用商品數(shù)據(jù)分析對促銷進行過程管理，確保最佳的酒品配置。
2）氛圍塑造——營造熱銷氛圍，提升人氣的重要手段
現(xiàn)場活動宣傳橫幅、酒文化普及宣傳欄的設(shè)置，以及創(chuàng)造'人氣'，安排一些'顧客'在活動期間進店營造熱銷氛圍，以滿足消費者的好奇心理，有利于提高促銷期間顧客的入店率。
3）通過線上和線下的造勢宣傳結(jié)合，可以達到最佳的人氣和口碑效果。
4）活動期間店內(nèi)的布局，要強調(diào)空間的寬敞性和通透性?；顒悠陂g人比較多，如果空間太窄了，易導致顧客流失。布局規(guī)劃需要思考，展示的道具以及貨柜的增減。
5）促銷陳列四大原則：堆放式、倉儲式的方法進行陳列；高價值的酒品優(yōu)先陳列；庫存大的酒品優(yōu)先陳列；小值酒品在開票臺附近集中陳列。
6）人員安排：合理增加導購數(shù)量，確保老員工、主管和相關(guān)負責人在場。
7)做好提前銷售,對VIP要進行提前的有針對性的宣傳，力求保證VIP可以提前試喝購買，在活動前，對于其他對商品感興趣的顧客我們也可以通過預付款的方式進行提前銷售，一方面提升了業(yè)績總量，一方面也保證了我們的服務(wù)標準?？商崆盀轭櫩头?wù)，打包商品，提前開好小票，并做好換貨承諾，這樣，顧客只要到活動期間來交錢就可以了，即減少了導購活動期間的工作量，也可以得到顧客的信任。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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