前天大熱的刺激點(diǎn)，昨天就冷卻下來(lái)了。昨天用的策略非常奏效，今天卻失效了。今天做出來(lái)的APP，明天卻是滿滿的不確定性。我們的韌性經(jīng)受著前所未有的挑戰(zhàn)，不由自主地陷入了“計(jì)劃總趕不上變化”的魔咒。
為了逃出這個(gè)魔咒，我試圖從“術(shù)、法、道”的進(jìn)化中尋找到解藥。
術(shù)
從幾年前創(chuàng)業(yè)開始，我總熱衷于對(duì)“術(shù)”的思考，只要沒有想出一個(gè)具體的策略就無(wú)法獲得安全感，一旦有了突破的想法就興奮得沒辦法入眠。我總會(huì)著迷般去探索最優(yōu)的策略：如何一天內(nèi)收到500份商業(yè)計(jì)劃書？如何一天內(nèi)建立100個(gè)“深圳租房群”？如何一天內(nèi)獲取到1000個(gè)車主用戶……
對(duì)成功的方法，我會(huì)縱橫復(fù)制，對(duì)失效的策略，我會(huì)總結(jié)復(fù)盤。久而久之，我發(fā)現(xiàn)了術(shù)在有效和無(wú)效中交替的緣由：術(shù)（策略）的有效性不在術(shù)本身，更多在于我們對(duì)用戶畫像的認(rèn)知，對(duì)用戶需求相關(guān)度的挖掘。
舉個(gè)例子，我要在一天內(nèi)建100個(gè)微信群，目標(biāo)用戶是低齡兒童的家長(zhǎng)。我首先會(huì)從用戶畫像中尋找策略的靈感，某一個(gè)關(guān)聯(lián)詞有可能就是線索，如“玩具”、“繪本”、“育兒雜志”等等，一個(gè)關(guān)鍵詞可以拉出一條線索，于是一條條線索被拉出，有些成了誘餌，有些成了渠道，有些既是誘餌又是渠道，交匯在一起，自然就解決了用戶來(lái)源的問(wèn)題。
A：渠道和誘餌的相關(guān)度均為正；
B：誘餌相關(guān)度為正，渠道為負(fù)；
C：渠道相關(guān)度為正，誘餌為負(fù)；
D：渠道和誘餌的相關(guān)度為均為負(fù)。
A有效，B、C局部失靈，D無(wú)效。
如上圖，假設(shè)運(yùn)營(yíng)策略的橫坐標(biāo)是渠道，縱坐標(biāo)是誘餌（內(nèi)容或方法），只要找到對(duì)的渠道和誘餌（相關(guān)度為正），就能獲取到與之勢(shì)能對(duì)應(yīng)規(guī)模的用戶，策略自然就奏效了。
當(dāng)我把“玩具”當(dāng)作誘餌，把“繪本館”、“育兒雜志”當(dāng)作渠道時(shí)，因?yàn)樗鼈兊南嚓P(guān)度均是正的，于是策略處在A象限（策略具體表現(xiàn)為：借力于可合作的繪本館和育兒雜志，給他們的用戶提供玩具或相關(guān)資訊以獲客）。
當(dāng)然也可以把“繪本”或“育兒雜志”當(dāng)作誘餌，其余兩者當(dāng)作渠道，因?yàn)橄嚓P(guān)度沒有發(fā)生變化，所以策略依舊處在A象限，而且擁有了更多可能性。 總之，我們要的策略，要保證在A象限內(nèi)。
由此看來(lái)，運(yùn)營(yíng)中術(shù)的本質(zhì)是我們對(duì)用戶需求相關(guān)度的挖掘。也就是說(shuō)，只要用戶畫像臨摹得足夠精細(xì)，就不可能找不到切入點(diǎn)。當(dāng)我遭遇點(diǎn)子瓶頸時(shí)，就會(huì)拿出一張白紙，寫出所有跟目標(biāo)用戶可能相關(guān)的字詞，有時(shí)竟然寫了密密麻麻的幾頁(yè)紙，它們中的一些成為了渠道，一些成為了誘餌，縱橫交錯(cuò)間便是柳暗花明又一村。
用戶畫像是“術(shù)”的主要靈感來(lái)源
法
對(duì)術(shù)的著迷解決了我的很多近憂，可是我仍舊睡不著覺，因?yàn)槲业乃季S過(guò)于發(fā)散了，讓自己陷入了混沌之中?！靶g(shù)”的有效周期也變得越來(lái)越短，雖然我善于尋找、制造誘餌和渠道，可一旦場(chǎng)景或工具發(fā)生了變化，它們就不再靈了。
我在微信運(yùn)營(yíng)上幾乎走火入魔地變換著術(shù)，可有時(shí)在微信之外做運(yùn)營(yíng)，很多屢試不爽的策略卻變得讓我越試越不爽。于是我嘗試著再進(jìn)一步地梳理，思想往往來(lái)源于團(tuán)隊(duì)小伙伴們對(duì)各種活動(dòng)、內(nèi)容的復(fù)盤和跟數(shù)百位創(chuàng)業(yè)者對(duì)各行業(yè)用戶的深入探討。
我的思維慢慢跳出了術(shù)的二維象限，開始構(gòu)建“法”（流程和模型），后來(lái)也逐漸明白，其實(shí)這也是團(tuán)隊(duì)不斷壯大后的必然；因?yàn)槲乙巡辉倏赡軒ьI(lǐng)著每一個(gè)人去嘗試一個(gè)個(gè)策略了，我的精力必須放在更高遠(yuǎn)的地方，保證團(tuán)隊(duì)能在同一個(gè)方向上持續(xù)創(chuàng)新。
首先，我假設(shè)所有的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷都可以分為四步：
（甚至可以假設(shè)所有的營(yíng)銷都分為這四步）
只要流程在更高的邏輯層面上成立，由此延展的各個(gè)版塊，就可以更自由地發(fā)揮了。于是我就把從團(tuán)隊(duì)實(shí)踐中得到的各種“術(shù)”，把從數(shù)百個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目（參與或咨詢）中得到的“術(shù)”一個(gè)個(gè)裝進(jìn)了模型里：
（上圖粗略，僅供參考，制作時(shí)更多是針對(duì)具體項(xiàng)目）
吸引注意，其實(shí)就是渠道和推廣策略的部署：
（本圖僅供參考，因具體項(xiàng)目而異）
建立關(guān)系，取決于你的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，如果你一心追求成交轉(zhuǎn)化，也許僅僅通過(guò)對(duì)微信好友的運(yùn)營(yíng)就能達(dá)到不錯(cuò)的成效（事實(shí)上許多成功的小而美品牌已經(jīng)驗(yàn)證了），又何苦搞一個(gè)讓自己更加有心無(wú)力的APP或電商網(wǎng)站呢？所以，如何構(gòu)建一個(gè)合理的用戶池，應(yīng)該是比如何獲取用戶更先要想明白的問(wèn)題。而我們目前常用的方法，往往是構(gòu)建微信矩陣+APP/平臺(tái)，既保證了用戶群體的裂變傳播和親近感，又可以保證較高的運(yùn)營(yíng)效率。
社區(qū)養(yǎng)成，也可以理解成是信任養(yǎng)成：先和用戶成為朋友，再以相關(guān)場(chǎng)景的構(gòu)建逐步轉(zhuǎn)化成交。這一切的原則是：所有的產(chǎn)品行為和運(yùn)營(yíng)行為必須以用戶為中心。
（為什么用戶甘于被圈住不走？）
以內(nèi)容運(yùn)營(yíng)為例，隨著用戶數(shù)量的增長(zhǎng)，用戶的需求也更加多樣化，這時(shí)內(nèi)容展現(xiàn)的形式和場(chǎng)景就要跟上，于是逐步形成一個(gè)內(nèi)容矩陣：
（本圖僅供參考，因具體項(xiàng)目而異）
成交，除了較為常見的各種營(yíng)銷伎倆以外，更應(yīng)該要構(gòu)建起符合用戶體驗(yàn)的成交閉環(huán)，想盡一切辦法滿足用戶的期待，甚至要超出用戶的期待。
這些就是我在一步步驗(yàn)證的“法”，它們讓我們表現(xiàn)得更加穩(wěn)定。它們的有效周期比“術(shù)”的要長(zhǎng)，而且在一定程度上可以應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)江湖中的“動(dòng)蕩”。
可是，這對(duì)團(tuán)隊(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的迭代能力要求更高，好比一輛由各種零部件組成的汽車，如果只升級(jí)了發(fā)動(dòng)機(jī)，其他零部件也許會(huì)變成進(jìn)步的阻礙。因此，“法”也會(huì)被框架中各環(huán)的“術(shù)”制約著，如果兩者的迭代不在同一個(gè)頻率上，往往會(huì)損耗掉團(tuán)隊(duì)的能量。
道
實(shí)際上，“法”是承上啟下的法門，往下，它們指導(dǎo)著術(shù)的開展，往上，又貫徹著“道”的方向。所以，“道”才是Bigboss。道，約等于戰(zhàn)略，更多在于對(duì)內(nèi)外部因素的融合，對(duì)遠(yuǎn)近目標(biāo)和宏觀環(huán)境的思考，對(duì)整體計(jì)劃的論證。
（BAT巨頭甚至許多創(chuàng)業(yè)公司，已逐步呈現(xiàn)出如上圖般的“道”）
因?yàn)樘贻p的緣故，關(guān)于“道”的思考仍舊膚淺，實(shí)在不敢自稱“得道”，也惶恐于“論道”，只能說(shuō)仍在孜孜不倦又樂在其中地求索。況且，即使掌握了道，也不見得就等于真理在握了，畢竟，這個(gè)世界唯一不變的就是變化。
原作者：梁劍偉
文章來(lái)源：破折號(hào)（ID：shenzhenp）
本文系作者：
運(yùn)營(yíng)那些事兒
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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12)危害未成年人身心健康的；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)