現(xiàn)在APP做拉新真的很猛烈，地鐵上、路上到處都是APP槍戰(zhàn)的戰(zhàn)場。有錢的砸錢做廣告，沒錢的炒作話題做傳播。但是，就算真的很有錢也要把錢花在刀刃上。而以老帶新就是APP低成本拉新的高效方法，不用花大價(jià)錢，轉(zhuǎn)化率也高，都是依靠口碑傳播轉(zhuǎn)化來的，對產(chǎn)品的信任感會(huì)更強(qiáng)。APP如何利用活動(dòng)來以老帶新有這些關(guān)鍵點(diǎn)。
一、找準(zhǔn)活動(dòng)目標(biāo)用戶：老用戶
既然是以老帶新的APP活動(dòng)，那么活動(dòng)對象就是老用戶。APP運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在策劃以老帶新活動(dòng)之前，先要了解什么樣的用戶才是老用戶。并不是已經(jīng)下載了APP的用戶都是老用戶，所以要找準(zhǔn)你需要產(chǎn)生活動(dòng)傳播的人群。
怎么定義老用戶？假定是一個(gè)商城類APP的老用戶，他們應(yīng)該是這樣的：
1、至少重復(fù)購買過兩次的用戶
2、在APP的社區(qū)中經(jīng)?；钴S的用戶
3、會(huì)給APP提反饋和建議的用戶
4、經(jīng)常分享平臺(tái)相關(guān)內(nèi)容到社交APP的用戶
怎樣更輕松地找到這些老用戶，平時(shí)可以給擁有這幾類特征的用戶打上標(biāo)簽，分成老用戶群組，這樣到做活動(dòng)的時(shí)候就可以輕松準(zhǔn)確地找到你的目標(biāo)用戶群。可以利用CRM系統(tǒng)或者一些活動(dòng)運(yùn)營工具來幫助APP運(yùn)營團(tuán)隊(duì)管理用戶，從而提高運(yùn)營效率。
二、用戶激勵(lì)，利益驅(qū)動(dòng)下的以老帶新
有了目標(biāo)人群老用戶，我們需要?jiǎng)?chuàng)造傳播誘餌，拿什么驅(qū)使老用戶為我們帶來新用戶——利益獎(jiǎng)勵(lì)是最萬能的方法。而獎(jiǎng)勵(lì)的核心就是讓推薦人和被推薦人（老用戶和新用戶）獲得收益。目前最常見的利益獎(jiǎng)勵(lì)方式是：
1、老用戶推薦新用戶，新老用戶所得同等獎(jiǎng)勵(lì)
案例1：優(yōu)步優(yōu)惠碼/優(yōu)惠券
比如Uber早期的分享優(yōu)惠碼，每個(gè)老用戶都會(huì)生成特定的優(yōu)惠碼，分享優(yōu)惠碼給新用戶，獲得價(jià)值30元的優(yōu)惠乘車機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在新優(yōu)步APP的推薦邀請是無需輸入邀請碼，直接各送15元獎(jiǎng)勵(lì)。雖然獎(jiǎng)勵(lì)金額少了，但是新用戶獲得獎(jiǎng)勵(lì)的步驟少了一步，也是一種進(jìn)步。畢竟在優(yōu)步剛進(jìn)入中國市場的時(shí)候，大力拉新是必要的，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展期，稍微降低獎(jiǎng)勵(lì)幅度也是可以理解的。
左邊為舊優(yōu)步的推薦機(jī)制，右邊為新優(yōu)步的推薦機(jī)制
案例2：ofo共享單車新老用戶各得5元禮券包
左為ofo，右為摩拜
因?yàn)榭吹給fo的邀請好友活動(dòng)，想起了它的競爭對手摩拜，所以順便看了下摩拜的邀請好友活動(dòng)是怎樣的。近日比較火的兩個(gè)共享單車app，它們的老帶新活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制非常不一樣，ofo是新老用戶各送5元用車券，即5張1元用車券，ofo是1元/60分鐘，學(xué)生的話則是0.5元/60分鐘，對于短途代步，5元用車券還是有價(jià)值的。而摩拜單車則是推薦人增加信用值（2分），被推薦人的收益沒有說明。
2、老用戶推薦新用戶，新老用戶獲得不同獎(jiǎng)勵(lì)。
案例1：麗芙家居APP以老帶新獲贈(zèng)賬戶現(xiàn)金
邀請新用戶獲得大額購物卡，麗芙家居利用這種方式做得出神入化，而且目前是多種獎(jiǎng)勵(lì)模式同時(shí)進(jìn)行。
A活動(dòng)規(guī)則解析：每帶來1個(gè)新用戶下單，即送20元賬戶現(xiàn)金，累計(jì)最高能送600元，也就是說1個(gè)老用戶最高能帶來30個(gè)新用戶。這個(gè)活動(dòng)是連續(xù)性的，累計(jì)分享30次，獲得600元之后就不會(huì)再有獎(jiǎng)勵(lì)。
B活動(dòng)規(guī)則解析：
①老用戶第一次分享成功，立即送5元購物卡，新用戶免費(fèi)領(lǐng)取參與活動(dòng)的禮品。分享滿20次后再次獲得20元購物卡（無論新用戶是否下單），共計(jì)25元。
②老用戶分享每累計(jì)5位新用戶領(lǐng)取禮品并成功下單，即送1張100元購物卡，最高能獲得5張，共計(jì)500元，也就是說最高能帶來25位新用戶。
以老帶新這個(gè)運(yùn)營手段，麗芙家居玩得很溜，采用了連續(xù)性獎(jiǎng)勵(lì)和階梯性獎(jiǎng)勵(lì)，換個(gè)姿勢再把老用戶調(diào)動(dòng)起來，兩個(gè)邀請新用戶的活動(dòng)分別有不同的入口，因此不會(huì)重疊，1個(gè)老用戶能帶來55個(gè)新用戶！
案例2：網(wǎng)易考拉海購app的邀請好友賺錢
網(wǎng)易考拉把以老帶新活動(dòng)當(dāng)作老用戶賺錢的方式，挺有意思的，而且新老用戶的獎(jiǎng)勵(lì)比較豐厚。
新用戶獎(jiǎng)勵(lì)：368元新人禮包——1張20元的無門檻現(xiàn)金券和10張不同梯度的滿減優(yōu)惠券。
老用戶獎(jiǎng)勵(lì)：每天首次分享成功之后，可以獲得5—30元的現(xiàn)金券，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)是每天都可以獲得一次的。每成功邀請1個(gè)新用戶領(lǐng)取新人禮包，再獲得20元優(yōu)惠券；被邀請好友完成第一次訂單之后，還能獲得15元現(xiàn)金券。邀請人數(shù)沒有上限。
三、以老帶新要考慮如何方便老用戶傳播
我們希望讓老用戶去向他的好友推薦，從而拉來新用戶，那么也要考慮怎么更輕松地讓老用戶自發(fā)傳播，我從活動(dòng)廣告位、傳播內(nèi)容、獎(jiǎng)勵(lì)門檻三方面舉了例子說明。
1、設(shè)計(jì)或投放的活動(dòng)廣告位要讓用戶輕易地看到
如果是常規(guī)性的邀請好友活動(dòng)，app開發(fā)者在設(shè)計(jì)邀請新用戶的引導(dǎo)按鈕時(shí)要讓用戶輕易看到，而從運(yùn)營的角度來看，app運(yùn)營人員會(huì)將邀請新用戶當(dāng)作是一種以老帶新的活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)需要被用戶看到并且引起他的參與。這時(shí)候活動(dòng)的投放管理非常重要。
每日優(yōu)鮮APP的邀請新用戶活動(dòng)，在APP首頁用了banner位、導(dǎo)航欄和小圖標(biāo)來增加活動(dòng)位的點(diǎn)擊率，讓更多的老用戶能夠參與其中。
2、傳播內(nèi)容有足夠的社交話題性
因?yàn)橐岳蠋逻@個(gè)拉新手段是連接老用戶與其好友之間的熟人社交傳播，所以傳播的內(nèi)容越有話題性，越容易得到用戶的自發(fā)傳播，比如臉萌的漫畫頭像、足記讓照片富有電影質(zhì)感、柏拉圖的性格標(biāo)簽圖、黑鳳梨的毒故事等都刷爆了朋友圈也是這個(gè)理兒。
還有上述第1點(diǎn)提到的每日優(yōu)鮮“打喵價(jià)”+邀請好友活動(dòng)，頁面上也不是簡單粗暴的送80元滿減優(yōu)惠券，而是用生動(dòng)的文案來將這個(gè)老帶新的活動(dòng)人性起來，直擊雙十一在天貓剁過手的靈魂。
3、老用戶獲取獎(jiǎng)勵(lì)的門檻設(shè)置低
案例：有貨邀好友贏福利，各送現(xiàn)金券
有貨APP以老帶新的方式比較奇特，其他的APP獎(jiǎng)勵(lì)方式一般都是老用戶分享到一定數(shù)量成功后才給予獎(jiǎng)勵(lì)，但是有貨反其道而行之。下圖是我參與邀請好友的活動(dòng)詳情：
活動(dòng)過程解析：
圖1是分享到微信，好友打開鏈接頁面，輸入手機(jī)號(hào)領(lǐng)取，并且自動(dòng)生成有貨的新賬戶；
圖2是微信好友領(lǐng)取福利頁面，好友獲得15元現(xiàn)金券；
圖3是我成功邀請1位好友后的頁面，立馬獲得10元現(xiàn)金券；
圖4是我成功邀請5位好友之后的最終頁面，一共獲得10元現(xiàn)金券，5位新用戶分別獲得15元現(xiàn)金券。
有貨APP的老用戶分享給第1個(gè)好友之后就已經(jīng)獲得10元現(xiàn)金券，我想試試推薦滿5位好友之后會(huì)不會(huì)有其他獎(jiǎng)勵(lì)，于是成功推薦1個(gè)好友后，懷著好奇心再找了4個(gè)小伙伴幫忙測試，發(fā)現(xiàn)是再也沒有任何獎(jiǎng)勵(lì)。
本來我覺得如果活動(dòng)規(guī)則改成邀請滿了5個(gè)新用戶之后才給獎(jiǎng)勵(lì)，或者每邀請成功疊加1位好友，就給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣能成功引導(dǎo)老用戶愿意邀請新用戶，新用戶又能獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)雙贏。但是這樣想就圖森破圖樣了，我發(fā)現(xiàn)有貨這樣做也同樣能引起老用戶的好奇心去完成5個(gè)人的推薦，而有貨只花了10元獎(jiǎng)勵(lì)老用戶，真正的低成本拉新，不明覺厲......
四、基于熟人社交的以老帶新分享渠道
一般APP邀請好友的分享機(jī)制，都是默認(rèn)的微信好友、朋友圈、QQ好友、QQ空間、短信、微博等，有的甚至?xí)貙挼侥澳啊⒍拱耆?。考慮到以老帶新是建立在熟人社交的推薦基礎(chǔ)上，微博、陌陌、豆瓣群這種更偏向陌生人社交的渠道其實(shí)不太適合，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候要考慮更實(shí)在的運(yùn)營需求。
（重要社交渠道已被小馬哥承包）
五、以老帶新活動(dòng)的數(shù)據(jù)分析很有必要
APP運(yùn)營少不了數(shù)據(jù)追蹤和分析，在拉新這件事上更是注重。以老帶新是相對低成本而又高轉(zhuǎn)化的拉新手段，但是沒有數(shù)據(jù)分析就像是盲人過河，只能憑經(jīng)驗(yàn)和感覺，數(shù)據(jù)對產(chǎn)品運(yùn)營非常重要，有了數(shù)據(jù)的加持，可以驗(yàn)證這樣設(shè)置的推薦機(jī)制是不是有效的。所以我們需要統(tǒng)計(jì)出以下幾個(gè)數(shù)據(jù)：
1、老用戶拉動(dòng)的新用戶數(shù)量；
2、老用戶帶來新用戶的傳播成本。以老帶新是需要花錢的，有花錢的地方一定算出每一個(gè)老用戶拉來的新用戶的傳播成本有多少，這樣活動(dòng)才有意義。
3、一周內(nèi)老用戶和新用戶的訂單數(shù)。一般來說新老用戶獲得的一些獎(jiǎng)勵(lì)都是有期限的，像網(wǎng)易考拉的新人大禮包以及老用戶獲得的現(xiàn)金券都是3天內(nèi)有效的，所以通常情況下一周內(nèi)新老用戶很有可能會(huì)產(chǎn)生訂單。
4、老用戶一定時(shí)間段內(nèi)的訂單金額對比。老用戶推薦給新用戶也是基于對APP平臺(tái)的信任才會(huì)推薦給好友，所以看實(shí)施以老帶新之后，老用戶的交易訂單金額有沒有上升。
總結(jié)：
在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)那部分講得比較多，因?yàn)楝F(xiàn)在有很多APP產(chǎn)品做以老帶新都很舍得花錢并且他們認(rèn)為花得值。都是花錢，但是各個(gè)平臺(tái)的新老用戶獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制也各不相同，值得我們APP運(yùn)營和產(chǎn)品經(jīng)理去研究其中的邏輯，以及去理解怎么連接產(chǎn)品與用戶之間的情感。
作者：活動(dòng)盒子犀利姐，活動(dòng)盒子（ID：huodonghezi_com）內(nèi)容運(yùn)營，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)奇葩推廣方式、內(nèi)容營銷、廣告文案等領(lǐng)域。活動(dòng)盒子是一款通過SDK埋點(diǎn)來幫助APP等應(yīng)用在活動(dòng)運(yùn)營中實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)做活動(dòng)的SAAS工具。原文鏈接：http://www.huodonghezi.com/news-692.html
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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