現(xiàn)在很多時(shí)候講銷售也不得不帶一些關(guān)于營(yíng)銷的知識(shí)。昨天在給一家企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，對(duì)于銷售前的準(zhǔn)備，比如STP分析，usp，定位等都做了簡(jiǎn)單的分析。
這兩者之間的關(guān)系，我們都知道，營(yíng)銷讓銷售變的簡(jiǎn)單，或者營(yíng)銷讓銷售變得多余。只懂銷售不懂營(yíng)銷肯定做不大，只懂營(yíng)銷不懂白刃戰(zhàn)不好拿下大客戶。所以從銷售到營(yíng)銷，建議還是要多下點(diǎn)功夫，從另一個(gè)角度，創(chuàng)意不是抗麻袋，人越多越好，能夠有個(gè)好的產(chǎn)品戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略的確需要領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的眼光。
從兩個(gè)層面講一個(gè)是戰(zhàn)略一個(gè)是執(zhí)行，營(yíng)銷戰(zhàn)略要有個(gè)大體的一二三框架，銷售要形成不斷優(yōu)化的腳本。所謂框架，就是戰(zhàn)略目標(biāo)分成三個(gè)階段或五個(gè)階段的戰(zhàn)略模型。營(yíng)銷更類似資源的各個(gè)方面的整合，有創(chuàng)意的營(yíng)銷更容易利用各個(gè)看似不相干的資源。包括有形的，無(wú)形的文化的層面，消費(fèi)者心理的層面。
既然要說(shuō)二者關(guān)系，首先讓我們先來(lái)了解一下銷售與客戶之間的關(guān)系定義，通常情況下，銷售與客戶劃分為四種關(guān)系類型，四種類型劃分主要依據(jù)于銷售與客戶關(guān)系的緊密程度。
1 買賣關(guān)系
這種關(guān)系被定義為是銷售與客戶之間最淺層的一種關(guān)系，買賣是雙方唯一共同利益點(diǎn)。銷售需要完成業(yè)績(jī)，客戶需要購(gòu)買自身所需商品，雙方溝通的一切內(nèi)容均在買與賣之間，很少涉及買賣之外的話題，且雙方無(wú)需進(jìn)行過(guò)多維護(hù)，產(chǎn)品價(jià)格是雙方唯一的紐帶，即使紐帶斷裂，雙方業(yè)務(wù)也基本不會(huì)受到任何影響。
2 供應(yīng)關(guān)系
對(duì)比一般的買賣關(guān)系，供應(yīng)關(guān)系的價(jià)值主要體現(xiàn)在甲方認(rèn)可方面，乙方得到甲方認(rèn)可，可以與甲方保持長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系。當(dāng)甲方需求在乙方供應(yīng)范圍內(nèi)時(shí)，乙方會(huì)得到優(yōu)先供應(yīng)權(quán)，不懼怕有其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為了維護(hù)此關(guān)系，乙方也需要向甲方有所付出，如價(jià)格優(yōu)惠、需求優(yōu)先、服務(wù)及時(shí)等。
3 合作伙伴
與供應(yīng)關(guān)系相對(duì)比，合作伙伴關(guān)系主要體現(xiàn)在共同認(rèn)知上，想要達(dá)到共同認(rèn)知，必須要得到銷售方高層領(lǐng)導(dǎo)與甲方領(lǐng)導(dǎo)之間的認(rèn)可，雙方領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于相互之間的產(chǎn)品、服務(wù)、發(fā)展達(dá)成共識(shí)。甲方全體重要成員認(rèn)可銷售方產(chǎn)品、服務(wù)對(duì)于他們的意義，雙方人員會(huì)共同探討解決方案，實(shí)現(xiàn)價(jià)值由雙方共同努力創(chuàng)造，且甲方有很強(qiáng)忠誠(chéng)度，愿意為銷售方的長(zhǎng)期合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。銷售方為甲方量身定制產(chǎn)品及方案，助力甲方戰(zhàn)勝其領(lǐng)域內(nèi)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這一關(guān)系的最顯著特點(diǎn)是，銷售方不僅限于滿足甲方需求，還開始為甲方創(chuàng)造更高的價(jià)值。
4 戰(zhàn)略同盟
戰(zhàn)略同盟指甲、乙雙方會(huì)簽署某種書面上的正式合作文件，文件中會(huì)對(duì)雙方合作的愿景、目標(biāo)、原則、方式等進(jìn)行逐一說(shuō)明。在條件滿足的情況下，雙方可能會(huì)存在相互股權(quán)關(guān)系或合資成立分公司，通過(guò)對(duì)雙方資源的重新整合，來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開拓，搶占市場(chǎng)份額，擊敗其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
銷售內(nèi)心
前面提到了銷售與客戶的關(guān)系定義，下面就讓我們?cè)賮?lái)一起剖析一下銷售與客戶的心中所想。首先看一下銷售，銷售拜訪客戶，內(nèi)心目標(biāo)一定是要取得最終的銷售成功，按照銷售流程，會(huì)有以下幾點(diǎn)想法。
1 建立信任
銷售拜訪客戶面臨的第一個(gè)問(wèn)題，就是要在最短的時(shí)間內(nèi)，快速與客戶建立起信任關(guān)系。信任是一切活動(dòng)交往的基礎(chǔ)，通過(guò)建立信任關(guān)系，將客戶發(fā)展成自己的伙伴、同盟、甚至是朋友，為之后的各銷售環(huán)節(jié)打下基礎(chǔ)，同時(shí)也是為與客戶保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，打下重要基礎(chǔ)。
2 理清關(guān)系
銷售需要了解客戶的組織、人員、部門等架構(gòu)體系，這直接決定了銷售人員是否能夠找到人、找對(duì)人、找最有用的人。通常來(lái)說(shuō)這方面是非?？简?yàn)一個(gè)銷售人員經(jīng)驗(yàn)的，需要理清甲方組織間、人員間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，即不被一些“無(wú)關(guān)緊要”的人牽絆住，找出關(guān)鍵決策者，又不會(huì)輕易的去得罪甲方任何人，以避免犯“閻王好見，小鬼難纏”的錯(cuò)誤。
3 尋找痛點(diǎn)
銷售與客戶若想達(dá)到利益一致，形成利益共同體，勢(shì)必要尋找、發(fā)現(xiàn)客戶身上真正的痛點(diǎn)所在。利用痛點(diǎn)利害關(guān)系，提出痛點(diǎn)解決方案，在為客戶解決痛點(diǎn)問(wèn)題的同時(shí)，使客戶逐漸傾向于銷售的判斷，看重銷售提供的產(chǎn)品、服務(wù)及方案，使之與客戶之間形成長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。
4 深入客戶
想要做通客戶思想工作，得到客戶最終認(rèn)可，就要了解、掌握客戶的思維模式。因此銷售人員一定會(huì)想盡一切辦法多了解、收集客戶的現(xiàn)狀信息，包括企業(yè)層面的信息如項(xiàng)目建設(shè)情況、以往投入情況、競(jìng)爭(zhēng)利害關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)重視程度、決策時(shí)間方式等，還有個(gè)人層面的如姓名、電話、郵箱、決策角色、個(gè)人愛好、家庭情況、財(cái)務(wù)狀況等，多多益善。
5 利益共同
這里的利益共同主要是指銷售能為客戶帶來(lái)哪些看得見，摸得著的實(shí)際利益。通俗點(diǎn)說(shuō)，是否能為客戶在工作、生活、事業(yè)上，均帶來(lái)一定好處，客戶與銷售合作的原因，不僅停留在當(dāng)下、表面，而是深入到客戶現(xiàn)實(shí)生活中的多個(gè)層面。利益共同體的打造需要銷售判斷客戶能給企業(yè)帶來(lái)多大價(jià)值，如果價(jià)值過(guò)低，則不會(huì)存在打造利益共同的必要。
6 保障業(yè)績(jī)
銷售所有的付出與努力，皆為結(jié)果所為，即完成銷售，達(dá)成與目標(biāo)客戶的合作關(guān)系。在完成銷售的過(guò)程中，銷售人員會(huì)動(dòng)用一切可以利用的資源，包括公司層面的價(jià)格政策、合作方式、人力投入等，還有個(gè)人層面的個(gè)人資源、人格魅力、能力展現(xiàn)等，綜合打動(dòng)客戶，得到客戶最終認(rèn)可。
執(zhí)行層面就是，按照銷售模式，銷售話術(shù)，銷售案例，客戶見證，等等在各個(gè)階段的不斷優(yōu)化，最好有個(gè)營(yíng)銷或者銷售總監(jiān)或者總經(jīng)理助理?yè)?dān)當(dāng)或兼任CKO的角色，形成流程和知識(shí)的不斷積累和優(yōu)化，企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)就形成了。
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)