市場競爭中，經(jīng)常遇到的一個(gè)問題是，為什么我的產(chǎn)品不比對手差，我提供的服務(wù)也有優(yōu)勢，但用戶還是集中在對手哪里？ 如果不是高估了自己產(chǎn)品和服務(wù)的話，那么，很有可能，是因?yàn)槟銢]有把握到意見領(lǐng)袖。
意見領(lǐng)袖，其實(shí)含義很簡單，是能夠影響更多人決策的那些人，但具體理解上，很多人會犯一個(gè)簡單的錯誤，誤以為意見領(lǐng)袖就是大V。
大V可以認(rèn)為是意見領(lǐng)袖，但不代表全部，實(shí)際上，意見領(lǐng)袖的涵蓋有更廣的范疇，在某些領(lǐng)域，甚至大V未必是最管用的意見領(lǐng)袖。
我舉個(gè)簡單例子：
李興平從來不寫文章，從來不接受采訪，你基本上在任何媒體上都看不到他的消息，但時(shí)間放十幾年前，很多優(yōu)秀的草根站長都會盯著他的網(wǎng)站去分析，去看，如果有一天，某個(gè)第三方服務(wù)的代碼在他的網(wǎng)站上出現(xiàn)了，立即就會有示范作用，很多其他草根站長就會跟進(jìn)去使用，這種無聲勝有聲，也是意見領(lǐng)袖的價(jià)值。
再舉個(gè)簡單例子：
比如去年遇到一個(gè)做Facebook投放優(yōu)化的跨國企業(yè)，那么這公司背景當(dāng)然可以搜搜谷歌，可以看看官網(wǎng)，但這玩意有幾分可信呢？去跟對方聊天，很簡單，你典型客戶是誰，結(jié)果一看，我們同行中的某個(gè)領(lǐng)先者是他們典型客戶，基本所有投放都是委托他們負(fù)責(zé)的，這我就覺得有價(jià)值了，就可以看能不能深入合作了。道理很簡單，人家做的那么成功的公司都用了他們服務(wù)，這個(gè)信任關(guān)系就容易建立了。行業(yè)典型客戶，就比廣告，大V背書更管用。
大V背書是拿人家錢說人家好話，而典型的行業(yè)客戶是人家花錢來用這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，那么你覺得哪個(gè)可信，肯定是典型行業(yè)客戶對吧。比如哪個(gè)大V推薦說，某某云的服務(wù)不錯哎，你可能信，也可能覺得，這是拿了人家錢了，但如果你發(fā)現(xiàn)，哎呦，原來你們所處行業(yè)的領(lǐng)先者用了這個(gè)云服務(wù)，這就比大V背書更可信。
媒體屬性的產(chǎn)品
比如新浪微博是典型的抓大V戰(zhàn)略，當(dāng)年新浪博客戰(zhàn)勝博客中國的時(shí)候，也是同一個(gè)路數(shù)。但到了快手這種產(chǎn)品，意見領(lǐng)袖就不是傳統(tǒng)意義的大V了，可能一些群主，一些社區(qū)版主就成為意見領(lǐng)袖了。
to b屬性的
行業(yè)代表客戶就是意見領(lǐng)袖，我以前提過我的創(chuàng)業(yè)歷史，從廣告交換到網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)，都是一個(gè)路數(shù)，典型的站長使用了我們的產(chǎn)品，很多其他站長就跟風(fēng)加入了。
做廣告交換的時(shí)候，我用了很土，但當(dāng)時(shí)很有效的一個(gè)方法，我當(dāng)時(shí)通過網(wǎng)易的易數(shù)統(tǒng)計(jì)，打開排名前100的個(gè)人網(wǎng)站，挨個(gè)尋找聯(lián)系方式，去發(fā)郵件，其實(shí)就發(fā)了一百封的樣子，每一封都是針對對方網(wǎng)站的主題，內(nèi)容，去發(fā)的，絕對不是群發(fā)。那么回復(fù)率呢，說實(shí)話，那是十六七年前，郵件還是有人看的，不能說有效率很高，百分之五總有吧。然后有幾個(gè)頂部網(wǎng)站加入了我的交換平臺，他們網(wǎng)站上有了我的代碼，很多其他網(wǎng)站就跟進(jìn)，也就一個(gè)禮拜的時(shí)間，整個(gè)系統(tǒng)的請求規(guī)模就爆發(fā)了。
當(dāng)然這個(gè)方法現(xiàn)在已經(jīng)很難復(fù)制了，因?yàn)槔]件泛濫，大家已經(jīng)沒心思看具體郵件內(nèi)容了，但可以作為參考。當(dāng)年cnzz能爆發(fā)，也是跟一些頂級網(wǎng)站開始使用的示范效應(yīng)有關(guān)。
那么，今天講的這些，估計(jì)有些人覺得，好像都是大家都知道的，有什么可講的。是的，說出來很多人都覺得沒什么，但怎么做，能否做得到，很多創(chuàng)業(yè)者都會犯錯誤。
第一、關(guān)于產(chǎn)品的種子用戶培養(yǎng)
我以前說過，不要試圖討好所有人，要找核心用戶，核心用戶是什么，就是能代表核心訴求，并且具有影響力的那批用戶，讓他們對你的產(chǎn)品滿意，這個(gè)才會產(chǎn)生口碑和傳播效應(yīng)。
我最近遇到一些做企業(yè)軟件的創(chuàng)業(yè)者，他們分享的一個(gè)非常重要的，具有共性的事實(shí)就是，發(fā)展第一個(gè)用戶是最難的，因?yàn)槟銢]有案例，沒有示范作用，純粹用自己的產(chǎn)品說話，人家很難形成信任；但一旦獲得典型用戶，獲得一個(gè)行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的企業(yè)用戶，后續(xù)的業(yè)務(wù)拓展就會簡單的多。
百度電商的嘗試，百度有啊 當(dāng)年做的很失敗，后來私下復(fù)盤的時(shí)候，有個(gè)老百度總監(jiān)的一個(gè)觀點(diǎn)我是認(rèn)同的，百度的流量資源并沒有自己想象的那么好，當(dāng)時(shí)的投入又有限，與其大鍋飯一樣的瘋狂發(fā)展中小商家，不如把流量集中起來，主要扶植和培養(yǎng)少數(shù)典型商家，百度還是有足夠資源，可以讓部分商家賺到錢，獲得持續(xù)運(yùn)作的信心，這樣形成口碑積累，再基于這樣的示范作用，慢慢擴(kuò)展，可能機(jī)會還是有的。
讓你的種子用戶跟你合作能賺錢，或者有正收益，能有示范作用，比一下子努力發(fā)展很多用戶更重要。
第二、營銷拓展的手段，要迎合意見領(lǐng)袖的口味
這個(gè)我認(rèn)為是很多企業(yè)所忽視的問題，比如說很多餐廳說，你分享朋友圈或微博，一個(gè)圖片，一段文字，我給你一個(gè)免費(fèi)飲料，那么，就算我覺得他們好吃，我也不會分享，為什么呢？讓人覺得我為一個(gè)免費(fèi)飲料去分享，是不是太low了？我要是說句不客氣的，讓我分享一下朋友圈、微博，你餐廳給我免單都不算過份吧。 所以很多這種所謂的傳播活動，通常無法吸引到意見領(lǐng)袖的參與。
很多類似這樣的分享活動，包括一些微博活動，都沒有考慮到意見領(lǐng)袖的心理訴求和動機(jī)。雖然我們現(xiàn)在說，雕爺牛腩只有營銷做得好，產(chǎn)品實(shí)在不好吃，但從營銷來說，人家早期真真正正抓住多少意見領(lǐng)袖。意見領(lǐng)袖最愛分享的是什么，是稀缺啊，獨(dú)享??！逼格滿滿啊?。ó?dāng)然他們未必承認(rèn)）
我知道有些草根營銷大號，其實(shí)是很深入的分析和整理過一些頂部明星大V的轉(zhuǎn)發(fā)習(xí)慣和品味，然后有相當(dāng)多內(nèi)容其實(shí)是有針對性的，當(dāng)然，你不能說他們這樣做每次都有效果，但是這樣的準(zhǔn)備多了，總會有被大V轉(zhuǎn)發(fā)的機(jī)會，只要做到位，100篇獲得1篇大V轉(zhuǎn)發(fā)，都會獲得很好的效果。
第三、品牌露出！品牌露出！品牌露出！
重要的話說三遍，比如有一些典型企業(yè)客戶使用了你們的產(chǎn)品，盡量要讓終端用戶或行業(yè)客戶看到你們品牌 。
前文提到，對于企業(yè)級產(chǎn)品來說，典型客戶是意見領(lǐng)袖，但不代表你做了他們的生意，就會有示范作用，一定要讓你的品牌，在這個(gè)合作中，顯露出來。（Google Analytics可以沒有品牌露出，因?yàn)槿思遗１?，但cnzz初期是一定要品牌露出的。訪問者基本不會關(guān)心這個(gè)，但同行站長一定會看到?。?/font>
比如現(xiàn)在比較流行的，餐廳的綜合收帳系統(tǒng)，支付寶，微信支付，銀行卡集中結(jié)算的平臺，最近幾年好多家競爭，那么在用戶付費(fèi)的地方，很多都有自己的品牌露出，你說消費(fèi)者會關(guān)心么，絕大部分都不關(guān)心，這不重要。但同行會關(guān)心，同行也經(jīng)常去對方店里消費(fèi)，學(xué)習(xí)對不對，對這種細(xì)節(jié)就會特別在意，這個(gè)示范作用就起來了。
所以，把握意見領(lǐng)袖，不是說你服務(wù)好他就夠了，還要讓他有示范作用。
第四、利用激勵途徑吸引意見領(lǐng)袖也已經(jīng)成為一種商業(yè)模式
比如：我們說，游戲代充套利，游戲放端套利里提到的，做工會，這個(gè)就是一種以意見領(lǐng)袖為商業(yè)模式的營銷玩法。
比如：拼團(tuán)現(xiàn)在很流行，也可以認(rèn)為是用激勵一些意見領(lǐng)袖，積極發(fā)展終端用戶的一種模式。
在這里，我們看到的很多意見領(lǐng)袖，未必是那些所謂的大V和知名人士，很多就是在鄰里比較活絡(luò)的人，比如廣場舞大媽；也有一些在網(wǎng)上比較活躍的人，比如一些吧主，群主。但這里有一個(gè)重要的因素，就是他們不但有足夠的社交面，還在他們的社交圈里有一定的公信力，有些職業(yè)的人社交面很廣，但公信力未必夠，比如一些經(jīng)紀(jì)人和銷售代表。
第五、要重視意見領(lǐng)袖的反饋和意見
好像這是廢話，但很多社區(qū)會說，我們要對用戶一視同仁，不能說意見領(lǐng)袖就一定是對的。這個(gè)說法沒錯，不過有一點(diǎn)是不公平的。
比如知乎，一個(gè)有很多粉絲的用戶，和一個(gè)三無用戶，誰會更在意自己的品牌和口碑，如果三無用戶開撕，各種惡言相向，他們其實(shí)對處罰無所謂，被封號再換一個(gè)，毫無壓力，甚至開七八個(gè)小號來撕逼。那么大V呢，只能打不還手罵不還口么？看上去公平的處罰策略，在這里其實(shí)已經(jīng)不公平了對不對。
所以，要把握這里的平衡，并不是說意見領(lǐng)袖一定是對的，但是你要知道一點(diǎn)，就是在社區(qū)里，通常，意見領(lǐng)袖相比于其他普通用戶，更容易成為標(biāo)靶，更容易受到傷害。
話說，如果微信對公眾號大V評論回復(fù)做友好度判定，我估計(jì)很多知名大V都要被封了。
第六、產(chǎn)品和服務(wù)做的足夠好，意見領(lǐng)袖有可能成為自來水
這是一句政治正確的話，但確實(shí)我也看到很多這樣的案例。比如nestia獲得新加坡第一夫人的推廣，比如當(dāng)年廈門一個(gè)視頻工具，“小偶”在全球的意外爆發(fā)（橫掃包括美日韓等主流發(fā)達(dá)國家，幾十個(gè)國家免費(fèi)榜單榜首），都是類似。（知乎上有小偶爆發(fā)的問答貼，有興趣的自己搜索，依靠意見領(lǐng)袖迅速躥紅的一個(gè)經(jīng)典案例，不過今年有點(diǎn)銷聲匿跡了）
那么，也是同樣基于小偶這樣的案例，務(wù)必再提醒創(chuàng)業(yè)者一句，即便你把握到了意見領(lǐng)袖，如果后續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及商業(yè)模式，沒能保持在高水準(zhǔn)上，或者缺乏持續(xù)性，很可能你的成功也會轉(zhuǎn)瞬而逝。 這又是一句政治正確的言論，但真的很多案例都在，包括雕爺牛腩，黃太吉煎餅，也都是曾經(jīng)為意見領(lǐng)袖追捧，而今乏人問津。
所以，把握意見領(lǐng)袖，是創(chuàng)業(yè)者需要學(xué)習(xí)和思考的一個(gè)問題，但不是全部。
作者：曹政
來源：caoz的夢囈
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)