來源| 阿爾法工場研究院

導語：成功的酒企往往相似，不幸的酒企各有各的不幸。

失敗的特征

近期，各大機構(gòu)紛紛發(fā)布的2024年白酒投資策略中，有一點共識：未來白酒市場的增長驅(qū)動力，主要來自供給端而非需求端，向頭部酒企集中趨勢更為明顯。

過去十年間，白酒行業(yè)集中度不斷提高，頭部酒企（前五大企業(yè)）CR5市場占比從20%上升至43%。未來十年，廣發(fā)證券食飲團隊預測，CR5占有率有望提升至70%。

本質(zhì)上，這是中小酒企出清導致的結(jié)果。

存量競爭市場，白酒行業(yè)整體需求增速或降低。“供給側(cè)改革”將成為下一輪白酒牛市的主要推動力。

這么看來，白酒還遠未達到它的“至暗時刻”。在這場競逐中，誰將被率先被淘汰？

成功的酒企往往相似，不幸的酒企各有各的不幸。

在白酒行業(yè)中，某些品牌酒企“不走尋常路”的成功經(jīng)驗，現(xiàn)已成為它們的教訓。短時間內(nèi)“拔苗助長”之后，無一不是營收下降、規(guī)模萎縮、庫存高漲，甚至被昔日合作伙伴“絆了跟頭”。

縱覽這些不幸之處，或可以摸索出一些“失敗的特征”。

一是，經(jīng)銷商龐大蓄水池支撐起業(yè)績增長。靠中間商“充值”而非消費者認可，換來的終究只是紙面富貴。

二是，妄圖以常規(guī)經(jīng)營之外的“獨特手段”吸引接盤俠。一旦希望落空，則滿盤皆落索，遭遇反噬。

三是，憑借營銷推動一朝成名。盛名之下，疏于提升品質(zhì)、鞏固口碑。酒體不穩(wěn)定、質(zhì)量不合格，甚至衰敗在白酒繁榮期。

鋪貨之痛

眾所周知，過去幾年酒鬼酒（000799.SZ）高速增長，有賴于經(jīng)銷商包攬大量酒品。

但2023年上半年，酒鬼酒旗下的三大主力產(chǎn)品內(nèi)參系列、酒鬼系列和湘泉系列，銷售收入同比分別下降了31.67%、42.46%和76.69%，呈現(xiàn)出量價齊跌的狀況。

艱難狀況的成因，從酒鬼酒的高端品牌內(nèi)參酒的銷售策略可見一二。

酒鬼酒選擇了“廠商價值一體化模式”，深化與核心經(jīng)銷商協(xié)同，將內(nèi)參品牌全國化布局，依托于有渠道、有資源的大商之手。

2018年12月26日，由全國30多位高端白酒“億元大（經(jīng)銷）商”共同出資的湖南內(nèi)參酒銷售有限責任公司（簡稱“內(nèi)參銷售公司”）成立，承擔內(nèi)參酒的銷售工作。值得注意的是，該公司股東和高管中，并無酒鬼酒公司及相關人士。

酒鬼酒試圖轉(zhuǎn)變與核心經(jīng)銷商的協(xié)同關系，給予其更高的自由度。

比如，酒鬼酒以出廠價將內(nèi)參酒賣給內(nèi)參銷售公司，內(nèi)參銷售公司再加價銷售給一級經(jīng)銷商。而參股內(nèi)參銷售公司的經(jīng)銷商，可以從銷售公司的業(yè)績中得到利益。

這種激勵模式下，大商紛紛拿貨囤貨，熱情高漲；讓酒鬼酒取得飛速發(fā)展的同時，也埋下了隱患。

瘋狂擴張三年后，后果終于顯現(xiàn)：2021年底，酒鬼酒預收貨款為13.8億元；2022年末預收貨款僅4.3億元，同比下降約68.6%。2019年至2022年間，酒鬼酒的庫存從3460噸增至7375噸，近乎翻倍。這意味著，終端滯銷使經(jīng)銷商不愿再打款拿貨了。

隨之而來的，便是酒鬼業(yè)績的大幅回落。

據(jù)媒體報道，成立之初，內(nèi)參銷售公司制定的目標是“2022年湖南大本營市場營收實現(xiàn)15億元，三個基地市場河南、山東、河北市場分別完成5億元。”

但2022年，內(nèi)參酒總營收僅為11.57億元。

業(yè)績不達標只是一個方面，批零倒掛、以及地區(qū)之間的竄貨也同時困擾著酒鬼酒。

零售價曾打到1499元/瓶的52°內(nèi)參酒，目前電商平臺和線下煙酒店的實際成交價已跌至820元水位，低于850元的批發(fā)價。

今年7月，內(nèi)參銷售公司發(fā)布通知，即日起停止接受52度500ml內(nèi)參酒銷售訂單。內(nèi)參銷售公司原副總經(jīng)理王哲承認，“現(xiàn)在企業(yè)的竄貨、倒貨、低價90%以上來自線上，線上非常難治理。

更有甚者，如金沙醬酒粗放豪爽的“大商模式”。

醬酒熱潮下，2017年至2021年，金沙酒業(yè)大幅提高費用投放，通過高返利、高補貼，驅(qū)動經(jīng)銷商瘋狂囤酒壓貨。短短五年，金沙酒業(yè)銷售額從1.5億增長到60.66億元。

這里面到底多少貨囤積在經(jīng)銷商的倉庫不得而知，但今年11月金沙酒業(yè)座談會上，接任原董事長張道紅的華潤系統(tǒng)高管范世凱透露，金沙酒業(yè)今年上半年清理渠道庫存有10多億元。而同期金沙酒業(yè)營收才只有9.77億元。

2022年，金沙酒業(yè)營收腰斬至30億元，今年上半年規(guī)模同比萎縮了七成。

上市之踵

若說酒鬼酒和金沙酒業(yè)利用經(jīng)銷商鋪貨換增長，國臺酒則是上市落空，導致價盤失控被反噬。

在天津天士力集團的打造下，國臺酒業(yè)從一家不知名小酒廠，成為茅臺鎮(zhèn)第二大醬酒企業(yè)，躋身百億規(guī)模陣營。

2017年國臺酒業(yè)僅有5.73億營收，但2019年即翻了3倍至19億元，到2021年申報A股上市前更飆升至100億元。

規(guī)模增長“三級跳”與國臺酒業(yè)獨特的經(jīng)銷商激勵措施不無關系。

2016年，國臺酒業(yè)推出了名為“股權(quán)激勵、廠商聯(lián)盟”的計劃，旨在通過股權(quán)激勵的方式，鞏固經(jīng)銷商與公司的利益共享。經(jīng)銷商拿到一定數(shù)量的貨，就可以享受股權(quán)激勵。與普通經(jīng)銷商不同，這些大商不僅拿貨價更低，且持有國臺酒業(yè)股權(quán)。

2017年至2019年期間，國臺酒業(yè)經(jīng)銷商的數(shù)量從318家增加至799家。2019年持股國臺經(jīng)銷商的數(shù)量達到了104家。

經(jīng)銷商加入該聯(lián)盟的利益訴求，主要有兩方面。

一方面，當時國臺國標年份酒終端定價隨年份持續(xù)上升，經(jīng)銷商們可享受存貨升值的溢價；另一方面，國臺酒當時正謀劃A股上市，一旦上市成功，持有股權(quán)的經(jīng)銷商就能獲得巨額利潤。

曾有業(yè)內(nèi)人士稱，“有很多經(jīng)銷商沒有酒類行業(yè)經(jīng)驗，就是一幫玩資本的，這些人根本不懂怎么賣酒。”

“利益捆綁”策略行之有效。邁入百億酒企陣營的國臺酒，估值也是暴漲。

據(jù)招股書，在2018年11月國臺酒業(yè)最后一次股權(quán)轉(zhuǎn)讓時，公司整體估值僅40億元。以募集金額和和發(fā)行股數(shù)計算，如國臺酒業(yè)順利上市，發(fā)行后總市值將在238億元到250億元之間。

但當2020年5月遞交招股書后，國臺酒業(yè)收到了證監(jiān)會多達47項問題的反饋意見，并于2021年6月撤回上市申請。

上市預期落空，加之“醬酒泡沫”破滅，囤白酒賭上市變現(xiàn)的經(jīng)銷商，以及雖未持股但相對高價拿貨的普通經(jīng)銷商，占用大量的資金等待“解套”。

經(jīng)濟觀察報曾報道，某湖北經(jīng)銷商與國臺合作兩年，拿了600萬的貨，有一半多沒賣出去。

為緩解資金壓力，這些經(jīng)銷商不得不大量拋售國臺酒，尤其是低價拿貨的持股經(jīng)銷商，拋貨更有成本優(yōu)勢。各渠道低價出貨的壓力下，國臺國標酒價格因此暴跌，廠家與經(jīng)銷商之間的關系愈發(fā)緊張。

以國臺國標酒為例，據(jù)搜狐財經(jīng)，今年官方建議零售價為699元，專賣店內(nèi)實際售價為430元，京東國臺旗艦店更低。

河南是國臺酒重點布局的地區(qū)。截至2022年，73家河南國臺經(jīng)銷商，有30%與國臺酒業(yè)終止合作。據(jù)當時媒體報道，2022年經(jīng)銷商大會后，還有多家經(jīng)銷商擬起訴國臺酒業(yè)。

在中國人的白酒文化中，桌上喝的是品牌、喝的是面子。這是一種若隱若現(xiàn)的游戲規(guī)則——價格上漲，人們趨之若鶩；越是跌價，越無人問津。

對于酒企來說，如果無法推動終端銷售，只能通過向下調(diào)整價格促進市場流通。庫存雖可以靠拉長時間去消化，但價格崩盤后，經(jīng)銷商的信心難以在短時間內(nèi)恢復，都擔心自己成為最后的接盤俠。