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一、什么是銷售策略
簡單來說，銷售策略就是在完成規(guī)劃中的產(chǎn)品后，預(yù)選對銷售渠道、銷售模式以及對渠道的利潤分成進行規(guī)劃；利用內(nèi)外資源高效的將產(chǎn)品產(chǎn)品展示在目標(biāo)用戶前，并通過一定的策略驅(qū)動渠道進行大力推銷和宣傳，以及利用一些宣傳營銷方式讓用戶認可并購買產(chǎn)品。
此階段的銷售策略和產(chǎn)品上市后的促銷策略有些區(qū)別，現(xiàn)階段的銷售策略偏重大框架形式的規(guī)劃，包括目標(biāo)用戶是誰？他們習(xí)慣在什么地方了解信息？什么渠道能觸達到他們？什么類型的信息會引起他們的注意？我們需要怎么做他們才會購買我們的產(chǎn)品？對于各個渠道通過什么模式進行激勵以及分配利潤？產(chǎn)品應(yīng)該如何定價？后續(xù)產(chǎn)品如何運營才會提高復(fù)購率等等。
我們甚至可以通過此階段的分析，反推出我們的產(chǎn)品應(yīng)該如何設(shè)計？才會為后續(xù)的銷售的順利開展提供助力。
二、為什么需要銷售策略
可能有人覺得，銷售策略難道不應(yīng)該是銷售或市場部門應(yīng)該考慮的事情嗎？其實不然， 產(chǎn)品經(jīng)理的核心目標(biāo)是保證產(chǎn)品在市場上獲得成功，因此，產(chǎn)品經(jīng)理需要以保證產(chǎn)品成功的視角，來考慮產(chǎn)品的銷售問題。
產(chǎn)品力在現(xiàn)今時代，已不是唯一決定產(chǎn)品是否成功的要素，產(chǎn)品經(jīng)理也并非只需要關(guān)注產(chǎn)品的誕生周期。優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理都會在產(chǎn)品研發(fā)階段開始思考后續(xù)產(chǎn)品如何銷售，并把銷售策略融合到產(chǎn)品的研發(fā)階段，這樣能大大提高產(chǎn)品的成功概率。
三、需要收集的資料
經(jīng)過產(chǎn)品前期宏觀的市場分析后，此刻我們對進入什么行業(yè)，具體做什么類型的產(chǎn)品已有大致結(jié)論，此階段我們需要進一步收集盡可能多的信息，便于我們接下來做銷售策略分析。
1. 目標(biāo)用戶信息
繪制精確的目標(biāo)用戶畫像，包括性別，年齡，愛好，收入情況，購買產(chǎn)品的渠道（線上還是線下），他們一般會出現(xiàn)在什么社區(qū)，更加重要的是傾聽用戶的故事以便能深入了解用戶。
用戶信息應(yīng)盡可能詳細，如之前已做過相關(guān)工作，則可直接作為輸入內(nèi)容拿來用即可。
2. 銷售渠道特點
了解不同銷售渠道特點，成本和效果，綜合看哪種渠道適合銷售自己的產(chǎn)品。本質(zhì)上來看就是如何以最小推廣成本讓用戶購買產(chǎn)品，常規(guī)的銷售渠道有如下一些：
線上零售渠道：如京東，天貓，拼多多等，需要了解各個平臺的收費模式和同類產(chǎn)品的銷量情況，評估自己的產(chǎn)品是否盈利。
大體來說，線上渠道適合價值不高且功能不復(fù)雜的常用的產(chǎn)品，如500元以下價值。這是因為線上零售渠道用戶體驗度低，線上多用圖文解說來展示產(chǎn)品，用戶能夠看到的僅僅是產(chǎn)品的大致外觀，功能點和產(chǎn)品參數(shù)；產(chǎn)品的差異化特性并不能給到用戶最直觀感受，用戶能夠拿到手上最好再嘗試使用更能促進購買，這就是某些復(fù)雜高價值產(chǎn)品僅在線下才能產(chǎn)生銷售的原因；電商渠道通常會壓一定的貨款，因此資金流方面會較為緊張。
社群專業(yè)網(wǎng)站：線上社群專業(yè)網(wǎng)站一般聚集了對某一個話題感興趣的用戶，它集中了最精準(zhǔn)的用戶群，針對性強的產(chǎn)品在這些網(wǎng)站上投放廣告也有較好的效果，但這些網(wǎng)站一般不直接銷售，如果想要達成銷售效果，還需考慮在這些平臺/渠道的落地。
社交電商：社交電商一般是利用銷售人員的熟人圈進行銷售，例如微商。這種方式天然具備常規(guī)渠道所不具備的高信用特征，減少了商業(yè)中的信用阻力，提高了交易轉(zhuǎn)化率。
短視頻平臺：如今，短視頻平臺已成大家常用的銷售平臺，短視頻相對于傳統(tǒng)網(wǎng)頁，能給用戶提供更多的商品信息，主播能充分展示產(chǎn)品特色，產(chǎn)品得到全方位展示，大大降低用戶的決策成本。
傳統(tǒng)商超：傳統(tǒng)商超具備規(guī)模大的特點，但此渠道大多屬于自選式，不適合有復(fù)雜應(yīng)用的產(chǎn)品。此外還需要考慮回款問題，盡量贏得充沛的現(xiàn)金流。
代理商：代理商模式適合復(fù)雜應(yīng)用的產(chǎn)品，但交易鏈過長，交易效率不高?，F(xiàn)有不少新零售均是通過縮短交易鏈來提高產(chǎn)品交易效率。如采用此模式，需要考慮如何進行渠道利潤的分成。從現(xiàn)金流來說，代理商模式多是現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，因此資金流方面比較好。
展會及沙龍：2B端產(chǎn)品常用的銷售方式，參與的多是意向客戶，適合復(fù)雜有技術(shù)含量的產(chǎn)品，銷售人員常由專業(yè)人員扮演。
3. 競品信息
接下來產(chǎn)品經(jīng)理就需要收集同類競品的信息了，主要包括產(chǎn)品、商業(yè)模式、戰(zhàn)略規(guī)劃三個方面。
競品基礎(chǔ)信息 ：
競爭對手的產(chǎn)品信息從以下幾個方面去收集：
細分用戶，競品有沒有細分用戶，具體的細分用戶是什么樣子的？
產(chǎn)品特色，競品的產(chǎn)品特點是什么，顏值高還是性能強？它是以一個什么樣的方式去解決細分用戶的問題的？
銷售渠道，競品的銷售渠道是哪些？各個渠道的產(chǎn)品銷售效率如何？
競品的價格體系，如平臺價格，大B價格，小B價格，市場價等等，越詳細清晰越好。
競品盈利模式：
這個環(huán)節(jié)主要是了解競品是如何盈利的，在啟動產(chǎn)品的那一刻，產(chǎn)品經(jīng)理就需要清楚地知道自己的產(chǎn)品到底靠什么賺錢。
硬件行業(yè)通常有三種方式：
單純靠賣硬件賺錢，如傳統(tǒng)冰箱洗衣機，吹風(fēng)機等等。此模式下的競爭一般都是產(chǎn)品單點的競爭，如何把產(chǎn)品精細化優(yōu)化提升產(chǎn)品體驗是產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮的事情。
不依靠硬件產(chǎn)品賺錢，硬件只是公司的一級火箭，如小米手機，小米手機的利潤率很低，單靠硬件并不能支持利潤，小米售賣手機只是支撐公司戰(zhàn)略的途徑，真正盈利的是廣告收入，因此產(chǎn)品經(jīng)理分析盈利模式很重要，不然會貿(mào)然陷入價格戰(zhàn)。
靠后續(xù)的內(nèi)容和服務(wù)賺錢，如現(xiàn)在比較火熱的音箱，單看硬件，他們的利潤做的很低，甚至是以低于成本價提供給用戶，但用戶在后續(xù)的使用過程中，會持續(xù)消費音頻產(chǎn)品，或者服務(wù)類產(chǎn)品，依靠這些收入，公司也能持續(xù)盈利。
差異化定位：
為了讓自己的產(chǎn)品更具競爭力，產(chǎn)品經(jīng)理一定要先了解競品的市場定位，便于在產(chǎn)品設(shè)計階段就確立并強化自己產(chǎn)品的市場定位，打造差異化競爭優(yōu)勢。
在這一點上，王老吉是一個極其成功的案例。飲料市場上強敵如云，無論是可口可樂、百事可樂等碳酸飲料，還是紅牛、佳得樂等功能型飲料和農(nóng)夫山泉等礦物質(zhì)水飲料，都在飲料市場上極具競爭力。
王老吉從一開始就定位了自己“怕上火喝王老吉”的涼茶屬性，通過產(chǎn)品打造營銷運營這一系列動作來強化這一核心差異化的功能點，將自己與涼茶這一品類畫上了等號，取得了極大的成功。
陌陌也是一個很好的案例，當(dāng)年微信借助騰訊原有的QQ關(guān)系鏈走進市場以后，大家普遍認為社交軟件產(chǎn)品的發(fā)展已經(jīng)沒有任何空間了；而陌陌認為微信更傾向于熟人社交，于是將自己定位為陌生人社交，在產(chǎn)品設(shè)計和運營推廣一直強調(diào)這一定位，從而實現(xiàn)快速增長。
產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)定產(chǎn)品的初期需要花費精力來思考一個問題：自己產(chǎn)品的差異化到底是什么？是技術(shù)層面的革新，如當(dāng)年的蘋果手機；還是找到了一個還沒有被滿足的特定群體的用戶需求，如定位為廣場舞視頻教學(xué)的糖豆App是通過高性價比來打造爆款，從而不斷提升自身產(chǎn)業(yè)的競爭門檻兒，如靠賣手機起家的小米。
總之，產(chǎn)品經(jīng)理需要在眾多的需求和人群中找到自己產(chǎn)品的差異化。
競品運營策略：
產(chǎn)品運營是提升用戶復(fù)購率的一個重要環(huán)節(jié)，從維護老客戶而言，運營是一個效率較高的手段，因為用戶已使用了公司的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品并有一定信任。省去了高昂的獲客成本，只要做好服務(wù)，持續(xù)為用戶提供他們需要的功能，就能持續(xù)讓用戶產(chǎn)生購買行為，贏得利潤增長。
通常運營效果的達成是通過和用戶接觸頻繁的軟件產(chǎn)品承擔(dān)，因為軟件和用戶交互較為頻繁，觸達用戶更直接有效；現(xiàn)在的智能硬件產(chǎn)品已有不少接入了云端，通過云端的計算分析能力能高效省力的為產(chǎn)品運營階段賦能，多了解競品的運營策略也能加深對競品銷售策略的理解。
除此以外，產(chǎn)品經(jīng)理需要結(jié)合產(chǎn)品的生命周期來看，產(chǎn)品普遍可以分為三個階段：第一個階段是市場占有率階段。第二個階段是商業(yè)化階段，如第二年正式啟動商業(yè)化，每個階段的運營重點不同。
產(chǎn)品經(jīng)理在此基礎(chǔ)上思考產(chǎn)品運營如何幫助產(chǎn)品達到目標(biāo)，又是通過何種手段來達成這樣的目標(biāo)。
我們可以通過不斷地挖掘目標(biāo)用戶核心的需求點，在需求挖掘的過程中發(fā)掘商業(yè)化可變現(xiàn)的增值服務(wù)點。結(jié)合有效的運營手段使付費轉(zhuǎn)化率和復(fù)購比例得到提升，從而讓產(chǎn)品實現(xiàn)最終的盈利。
四、如何做銷售策略分析
1. 同理心切換
在做銷售策略分析之前，我們應(yīng)該先應(yīng)用同理心切換到用戶視角，重點考慮用戶是如何進行銷售決策的，我們需要從用戶的腦中去尋找答案，而不是從自己的角度。
用戶在行為背后一定有他合理的原因在支撐他的行為，我們一定要深入理解這種行為和這種行為的原因，同理心需要刻意的切換。
我們可以參照同理心地圖進行有目的的訓(xùn)練：
2. 營銷分析
決策力量分析：
從消費者做決策的角度來看，消費者主要從三個方面來做的，這三種力量是此消彼長的關(guān)系。
過去經(jīng)驗影響：
消費者認為自己使用過的東西，在過往經(jīng)驗上感覺是對的自己決定即可。例如過去用過某一品牌的護膚品感覺很好，其他人建議說某個品牌更好用時，他會認為每個人的皮膚是不一樣的，適合別人的并不一定適合自己，因此在下一次購買護膚品的時候有極大的可能性還會購買原來的品牌。
企業(yè)宣傳營銷：
消費者不懂某個產(chǎn)品，其他人參考價值也不大，消費者多數(shù)情況是跟著品牌方的營銷走了，新上市的產(chǎn)品大多屬于這種情形。例如早些年智能手機剛出現(xiàn)的時候，消費者沒有參考的對象，更多是聽品牌商的廣告，導(dǎo)購員的說辭就決定了購買決策。
第三方媒介：
這種多適用于發(fā)展較為成熟的產(chǎn)品品類，能夠很方便的找到參考信息。例如現(xiàn)在的各種測評網(wǎng)站充當(dāng)了這一角色，現(xiàn)在消費者購買汽車或是手機多是參考了這一類網(wǎng)站的信息，廠商品牌宣傳營銷占據(jù)的影響力小了。
根據(jù)這個邏輯，我們就可以知道我們將要生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于哪一類力量占據(jù)主導(dǎo)，就影響了后續(xù)的渠道投放，定價，產(chǎn)品營銷策略等等。
產(chǎn)品消費動機：
從消費者購買產(chǎn)品的推動力來看，消費者購買一種產(chǎn)品是因為他感受到的產(chǎn)品的利益大于他所需要付出的成本，這里可參考動機行為模型。
消費過程分析：
消費者的消費過程大致分為以下四個步驟：
銷售策略應(yīng)考慮消費者在購買決策階段是在哪一個過程產(chǎn)生猶豫，我們好有針對性的進行推廣；如果消費者還沒有認識到自己有某些方面的不滿，那就屬于問題識別階段，這時的推廣重點是如何讓消費者意識到需求。
消費者意識到需求，但不知道應(yīng)該在百度找信息還是在大賣場找產(chǎn)品，就是信息收集階段，信息收集階段對消費市場進行場景情緒喚醒較為有效。
消費者知道自己的問題并且有了產(chǎn)品的相關(guān)信息，猶豫在哪一家購買產(chǎn)品就是方案評估階段了，這個時候最適合進攻性質(zhì)的推廣。
3. 市場分析
根據(jù)我們營銷分析的結(jié)論，我們就可以有目的的進行市場分析了。
如果我們的產(chǎn)品受消費者過去經(jīng)驗的影響，這個時候我們企業(yè)能掌控的事情就比較少了。作為企業(yè)能做的就是改變產(chǎn)品的品類，把產(chǎn)品歸類于一個受過去經(jīng)驗較少的品類?；蚴菫楫a(chǎn)品再設(shè)計一個高頻引流產(chǎn)品，通過引流產(chǎn)品來帶動產(chǎn)品的銷售。
如果我們的產(chǎn)品受企業(yè)宣傳的影響，這種情況是最理想的情況，我們企業(yè)能做的事情就多了，我們可以通過市場定價，產(chǎn)品差異化定位，產(chǎn)品功能，產(chǎn)品成本來確定產(chǎn)品的宣傳廣告，投放渠道等等。
如果我們我們的產(chǎn)品受第三方媒介的影響，這種情況我們應(yīng)該把自己的銷售力量更多的考慮如何跟第三方媒介進行合作共贏上面。
此外，我們需要結(jié)合競品情況和行業(yè)整體狀況進行綜合分析得出有效結(jié)論。
4. 渠道選擇
經(jīng)過上述分析，我們就可以進行產(chǎn)品銷售渠道的選擇了。
一般來說利潤豐厚的產(chǎn)品可走電商平臺，提高競爭力，也可走渠道銷售，但需要考慮如何控制運營成本，做好渠道利潤分成和管理；如產(chǎn)品較為復(fù)雜，需要較高的專業(yè)知識，則適合走渠道銷售，反之兩者皆可；如目標(biāo)客戶年齡段低優(yōu)先選擇電商渠道，反正優(yōu)選渠道銷售。
此階段決定好銷售渠道后，如需要建設(shè)渠道也可以開始著手準(zhǔn)備了，以便在產(chǎn)品量產(chǎn)后可順利推向市場。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)