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上周西瓜資源會(huì)邀請(qǐng)到了面朝公眾號(hào)媒體采購(gòu)——趙廣義老師為大家做了公眾號(hào)投放進(jìn)階技巧的經(jīng)驗(yàn)分享，趙廣義老師從以下3點(diǎn)詳細(xì)展開(kāi)：
·從業(yè)5年，如何定義優(yōu)秀媒介？
·賬號(hào)篩選進(jìn)階技巧
·如何通過(guò)案例分析促成合作？
以下內(nèi)容是整理后的刪減版，錯(cuò)過(guò)分享會(huì)的朋友請(qǐng)往下閱讀。
從2016年入行社會(huì)化媒體到今天，五年商務(wù)、三年采購(gòu)，也是非常有幸見(jiàn)證了微信傳播營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)階段，從開(kāi)始的品宣慢慢到了效果導(dǎo)向，那么本次的分享也主要是一個(gè)微信自媒體人的體會(huì)，希望能對(duì)各位媒介同學(xué)有一些幫助。
正式開(kāi)始之前，其實(shí)我有個(gè)問(wèn)題想問(wèn)大家一下，大家覺(jué)得優(yōu)秀的媒介是什么樣子？
經(jīng)常有小伙伴說(shuō)優(yōu)秀的媒介就是反饋快、價(jià)格低。這個(gè)是對(duì)的，但是并不是全對(duì)，這些是媒介的基礎(chǔ)技能，但是并不是你優(yōu)秀的表示。
我認(rèn)知中，最優(yōu)秀的媒介是可以作為整個(gè)項(xiàng)目的兜底，可以影響項(xiàng)目的走向，可以對(duì)自己的媒體做到非常深入的了解，并且可以傳達(dá)給項(xiàng)目中的其他同學(xué)，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目起到中流砥柱形式的支持，當(dāng)然這個(gè)是我個(gè)人對(duì)優(yōu)秀媒介的定義。
開(kāi)始想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，各位老師是不是會(huì)在跟客戶(hù)對(duì)接的時(shí)候遇到一些問(wèn)題呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，需求過(guò)來(lái)需要推媒體的時(shí)候，媒介同學(xué)是不是有時(shí)候并不能準(zhǔn)確的推薦？推過(guò)去的賬號(hào)并沒(méi)有什么很好的角度去說(shuō)服客戶(hù)投放？有時(shí)候客戶(hù)會(huì)質(zhì)疑我們是否專(zhuān)業(yè)？到底什么又是專(zhuān)業(yè)呢？
（1）產(chǎn)品熟悉程度。為什么要把產(chǎn)品放在第一位？畢竟了解產(chǎn)品應(yīng)該是商務(wù)同學(xué)的事情或者媒體方向的事情，而且我相信大部分媒介同學(xué)在拿到一個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品的時(shí)候，其實(shí)都是直接轉(zhuǎn)發(fā)給媒體方的。
對(duì)產(chǎn)品的理解其實(shí)是我們最基礎(chǔ)的工作，我們產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品的競(jìng)品情況，產(chǎn)品的背書(shū)情況，價(jià)格在市場(chǎng)上有沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，媒體或者用戶(hù)可能提出的問(wèn)題是什么？作為一個(gè)最優(yōu)秀的媒介這些是你務(wù)必要了解的。
優(yōu)秀的媒體一定是被所有人哄搶的，這是規(guī)律。如果帶領(lǐng)你的客戶(hù)從中脫穎而出，知道你的槍里有多少子彈是非常重要的。在我的工作中，大部分的客戶(hù)需求的賬號(hào)是需要攻克的，攻克賬號(hào)的前提務(wù)必是要了解你的客戶(hù)的產(chǎn)品，以便可以閑庭信步的說(shuō)服你的媒體主，而不是遇到一個(gè)問(wèn)題就問(wèn)一個(gè)。
（2）需求攻克：經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)事情，客戶(hù)有個(gè)希望合作的賬號(hào)，這個(gè)賬號(hào)需要我們進(jìn)行攻克，這個(gè)賬號(hào)合作甚至可以影響到我們后期的合作。
這個(gè)情況我相信基本所有的媒介同學(xué)都遇到過(guò)，遇到這個(gè)問(wèn)題其實(shí)可以說(shuō)明幾點(diǎn)：
①這個(gè)賬號(hào)大概率客戶(hù)已經(jīng)溝通過(guò)或者找其他媒介溝通過(guò)了；
②這個(gè)賬號(hào)大概率不接；
③這個(gè)賬號(hào)的價(jià)格，現(xiàn)階段客戶(hù)接受不了。
其實(shí)涉及到賬號(hào)攻克方面，我后面會(huì)講到一些溝通的技巧，但是在客戶(hù)這個(gè)維度，我們需要了解一些信息：
①這個(gè)賬號(hào)是客戶(hù)溝通的還是其他媒介溝通的；
②這個(gè)賬號(hào)不接的原因是否客戶(hù)已經(jīng)了解，基于第一點(diǎn)這個(gè)是客戶(hù)自己了解的還是其他媒介告知的；
③賬號(hào)的屬性是個(gè)人還是矩陣，我方之前合作頻率如何，能否做深度切入。
以上幾點(diǎn)是務(wù)必要從客戶(hù)角度了解到的信息，結(jié)合后面的溝通的技巧，給到解決的方案。
此處涉及到一個(gè)重要的問(wèn)題，經(jīng)常我們對(duì)于需求攻克攻克著就不見(jiàn)了，非常影響客戶(hù)對(duì)我方的信任。及時(shí)推進(jìn)進(jìn)度和反饋非常重要，要讓客戶(hù)知道你還在溝通中，并且有進(jìn)度，也方便商務(wù)同學(xué)做客情維護(hù)。
以上兩個(gè)問(wèn)題是客戶(hù)端口媒介比較集中的兩個(gè)問(wèn)題，大部分的問(wèn)題可以進(jìn)行解決，下面就是媒介的核心問(wèn)題
選號(hào)和推號(hào)是媒介比較重要的兩個(gè)問(wèn)題，如何去判賬號(hào)的合適程度也變成了媒介同學(xué)比較頭疼的問(wèn)題。那么問(wèn)題來(lái)了，怎么去做賬號(hào)的篩選可以提高客戶(hù)的定號(hào)率呢？
（1）用戶(hù)為王
首先說(shuō)一下咱們普通的媒介同學(xué)找號(hào)怎么找，看到產(chǎn)品，除了客戶(hù)給到的類(lèi)別方向以外，根據(jù)我們自己的判斷來(lái)確認(rèn)哪個(gè)品類(lèi)會(huì)推的不錯(cuò)，比如看到體育用品直接找運(yùn)動(dòng)類(lèi)，看到桌椅，直接找家居類(lèi)，這個(gè)方向肯定沒(méi)有錯(cuò)，但是主觀意識(shí)過(guò)強(qiáng)。
而我的習(xí)慣是首先你要了解你的客戶(hù)的主要購(gòu)買(mǎi)人群畫(huà)像，做一個(gè)畫(huà)像梳理：比如年齡，產(chǎn)品單價(jià)對(duì)購(gòu)買(mǎi)力的要求等等。
其次找號(hào)的時(shí)候把賬號(hào)類(lèi)型放一放，先去對(duì)標(biāo)用戶(hù)人群，這部分主要是媒介同學(xué)平時(shí)的積累，看是否與我們的目標(biāo)人群匹配，在大致匹配的情況下，根據(jù)西瓜數(shù)據(jù)的案例梳理看到號(hào)主是否有合適的案例、各個(gè)kpi的維度如何。
這里有個(gè)小技巧，如果號(hào)主這邊短時(shí)間內(nèi)從頭條投放到次條投放或者三條投放，這里就要注意了，大概率可能補(bǔ)發(fā)，最好可能從側(cè)面了解下這種投放的情況，可能有效果問(wèn)題，需要慎重。
（2）賬號(hào)分級(jí)
下一部分是對(duì)賬號(hào)的分級(jí)，隨著微信生態(tài)的投放越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，分級(jí)情況一定會(huì)發(fā)生。所以這邊簡(jiǎn)單來(lái)講一下分級(jí)：
賬號(hào)我一般是分成兩個(gè)維度，每個(gè)維度是三個(gè)等級(jí)。
第一個(gè)維度：效果。我會(huì)根據(jù)賬號(hào)的效果分成三個(gè)等級(jí)，效果好、效果一般、效果差。
首先效果好不是說(shuō)任何效果都好，是根據(jù)的你的客戶(hù)品類(lèi)判斷效果好，換句話說(shuō)，每個(gè)媒介根據(jù)自己的客戶(hù)不同，效果好的分類(lèi)也是不同的，效果好這個(gè)等級(jí)來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面，一個(gè)是我自己案例，一個(gè)是我知道的案例。
因?yàn)楝F(xiàn)在的很多賬號(hào)是對(duì)效果保密的，所以效果這部分需要我們自己通過(guò)蛛絲馬跡去了解。比如，從西瓜數(shù)據(jù)可以了解部分品牌的復(fù)投情況，復(fù)投有兩個(gè)個(gè)特別重要的指標(biāo)，頻率和位置。如果一個(gè)客戶(hù)一直有節(jié)奏地投放一個(gè)賬號(hào)，那么能說(shuō)明一件事，這個(gè)產(chǎn)品的效果基本達(dá)標(biāo)。根據(jù)客戶(hù)反推需求用戶(hù)，能夠推出這個(gè)好效果的用戶(hù)人群是哪部分，從而客戶(hù)去判斷客戶(hù)。
效果差就不講了哈，效果一般這個(gè)點(diǎn)稍微講一下，效果一般是指固定品類(lèi)客戶(hù)效果可滿(mǎn)足客戶(hù)，但是這個(gè)品類(lèi)局限性很大且品類(lèi)非常少，舉個(gè)例子：比如號(hào)主醫(yī)美類(lèi)效果不錯(cuò)，但是國(guó)貨美妝不太好，比如服裝類(lèi)賣(mài)的還可以，但是美妝類(lèi)的一般等等，判定為效果一般。
第二個(gè)維度：配合度。這個(gè)看似不重要的維度卻是一個(gè)很重要維度，賬號(hào)的配合度直接影響到執(zhí)行以及售后情況。
每個(gè)公司都會(huì)跟自己的客戶(hù)強(qiáng)調(diào)我的服務(wù)很好，但是好的服務(wù)從來(lái)都不是我們對(duì)客戶(hù)的服務(wù)，而是每一個(gè)從我們這邊合作的資源，我們和媒體主一起對(duì)客戶(hù)的服務(wù)度，從客戶(hù)在我們這邊投放的開(kāi)始，合作的號(hào)主就跟我們已經(jīng)是一條繩上的螞蚱了，所以配合度是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。
關(guān)于分享會(huì)上的重點(diǎn)部分“如何通過(guò)案例分析促成合作”以及趙廣義老師4點(diǎn)獨(dú)家小技巧的詳細(xì)分享，限于篇幅不做展示，想要完整版分享文檔可掃描文末二維碼添加客服咨詢(xún)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)