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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
當(dāng)前很多商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商都是住宅地產(chǎn)轉(zhuǎn)型過來的，住宅地產(chǎn)開發(fā)商講究的是現(xiàn)金為王，快速銷售，快速回籠資金，但商業(yè)地產(chǎn)的核心是商業(yè)項目的運營，所以需要有耐心沉淀下來的，包括商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)氛圍的塑造，包括商業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，所以現(xiàn)在很多商業(yè)招商陷入了困境，困境的主要表現(xiàn)就是業(yè)態(tài)同質(zhì)化，特別是百貨、娛樂等，基本上都是一樣，主力百貨再招商，影院再招商，餐飲再招商，沒有任何特色。
很多開發(fā)商把招商包給外包公司，但是把運營自己做，沒有未來的運營規(guī)劃，所以導(dǎo)致為招商而招商，為銷售而銷售，最后越走越難陷入困境。
商業(yè)地產(chǎn)缺少了運營規(guī)劃，尤其是把運營規(guī)劃放到后面甚至是虛的概念，導(dǎo)致我們的招商人員給客戶談的時候出現(xiàn)最大的困境，就是控制不住談判的局面，客戶問的問題，我們只能蒼白的回答。
在我個人看法來說，真正的商業(yè)地產(chǎn)，要做招商，招商只是其運營的一個環(huán)節(jié)，所有的招商，包括規(guī)劃，包括建設(shè)，全部為運營服務(wù)的。
所以我們跟客戶談的時候如何吸引客戶。
首先從運營的角度來說，因為客戶來，不僅僅是因為你的租金便宜，這是最大的一個誤區(qū)，客戶投資后，更關(guān)心的是未來的升值空間是什么，風(fēng)險怎么控制等。
另外在招商的困境的時候，我們招商人員的素養(yǎng)和能力有很大的欠缺，我們很多從市面上招過來的招商人員只做了個基礎(chǔ)的技巧性的培訓(xùn)，知識結(jié)構(gòu)和能力體系差別很多，所以我們和客戶不在一個層次上的溝通，很多時候我們招商人員是在“術(shù)”的層次上的溝通，而我們的客戶是在“謀”的層次上的溝通，所以出現(xiàn)斷層，不是對等的一種溝通，比如客戶說，我們將來的人氣該怎么打造，我們說，租金便宜，客戶說未來幾年的升值空間，我們還是說租金便宜，客戶在問，我們將來如何和別人競爭，我們的招商人員還是會說，租金便宜。一句話，我們只能當(dāng)復(fù)讀機。
我們的招商人員，這方面的知識體系和能力體系包括談判體系的培養(yǎng)，我建議有一點，首先我們的招商人員自己就是一個經(jīng)營者，就是一個投資者，站到客戶的角度去思考問題，明白他們的痛處點是什么，擔(dān)心什么，他們對什么有興趣，他們選擇商鋪的要素是什么，明白這樣一塊，才具備與客戶對等。
在招商這方面，我總結(jié)出來了五步營銷法，但是今天不是講這個重點，就舉一個例子來說。
1、一定要學(xué)會找客戶
三個條件：有強烈的投資需求，或經(jīng)營需求；有一定的資金實力；還必須有對資金的一種控制能力。
2、談到客戶的痛處
我們招商人員為什么要談到客戶的痛處，因為客戶來的時候，他懷著疑慮，抗拒，擔(dān)心，帶著一堆的疑問過來的，如果你解釋不清，就算解釋清，對你這個人不信任，最后還不會成交，所以我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們的招商人員，很辛苦，很勤奮的跟客戶談，但是最后客戶為什么沒成交，因為一句話，客戶身上穿著幾層防護(hù)服，一般都是六七層，解釋不清楚項目，懷疑你這個人。
3、不要臉
其實是分三個層次：
不要強化自己，跟客戶介紹時，不要說項目有多么的好，講這些事沒用的，客戶不是因為項目好而選擇你，而是因為他有需求。我們的地段，業(yè)態(tài)規(guī)劃，租金，未來的營運，這樣對客戶來說，第一，投資的痛處能解決。第二，對他實現(xiàn)一種投資的夢想。站到客戶的角度，我們是一個投資著，是一個經(jīng)營者會想什么東西；
要什么，我們要比客戶更了解客戶，要走進(jìn)客戶的心里，我建議我們的招商部在培訓(xùn)的時候，不要光講表面的疑慮怎么解答，一定要做角色模擬，一組是投資著，另一組是經(jīng)營者，我們擔(dān)心什么，想要什么，你怎么給我們解決，就是這種實戰(zhàn)模擬，就是通過這樣模擬，我將來的談判能力，會議的溝通能力，主題的控制能力才能提升；
給客戶面子，我們要是時時刻刻注意給客戶足夠的面子，足夠的尊重，這一點包含了，我們招商人員很多人要學(xué)習(xí)的心理學(xué)的能力，我們從小細(xì)節(jié)去了解一些東西，了解客戶才能打動客戶，很多時候可能就是一兩句話，一個小動作。但我們很多的招商人員可能是工作的一種麻木狀態(tài)，缺少對客戶的了解，比如說來了一個客戶，他的性格，他的氣質(zhì)，他的視野，家庭構(gòu)成，包括他的孩子，老人，各方面的情況，包括朋友圈的情況，我們都了解以后，才能給客戶一種發(fā)自內(nèi)心的尊重。
所以我覺得，作為商業(yè)地產(chǎn)招商，首先創(chuàng)新的是改變自己，然后是一種招商策略，招商的流程，從客戶的角度去研究，用互聯(lián)網(wǎng)的一句話來說，大數(shù)據(jù)時代以客戶為中心，走進(jìn)客戶心里，研究客戶的想法，以及心理需求，我們才能做好招商，所有的困境來自于招商人員的素養(yǎng)，談判能力，以及開發(fā)商對運營規(guī)劃的欠缺，一句話，戰(zhàn)略定了，我們按照戰(zhàn)略去執(zhí)行會很輕松。
突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把規(guī)劃運營前置，然后我們才能給客戶一個真正的解答，這才是我們客戶想要的東西。
怎么反思自己，經(jīng)常說的失敗是成功之母，反思是成功之父，為失敗而失敗是成功不了的，失敗后要反思，反思才有進(jìn)步，所以大家要永遠(yuǎn)記住一句話，失敗是成功之母，反思是成功之父。只能有父母，我們才能成長，所以建議大家都對自己進(jìn)行一個反思，我的知識結(jié)構(gòu)，能力體系，跟客戶談判的時候還有哪些不足。我們所負(fù)責(zé)的項目，我們的商業(yè)價值和系統(tǒng)，商業(yè)核心是什么，我們和別人的核心競爭力是什么。
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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