我通過(guò)谷歌地圖工具開發(fā)到了美國(guó)的一家照明燈具采購(gòu)商，以下是公司介紹。這家公司成立于2007年，現(xiàn)如今已經(jīng)算是一家“老公司”了。
之后又深入了解了一下，隨即發(fā)出了郵件，大致內(nèi)容是這樣的：
標(biāo)題：XXX Tech is ready to produce your XXX
Dear XXX,
I am Isabella Lay from XXX, we are Chinese XXX factory established in 2004.
We glad to know that your company is runing the business of XXX manufacturing services.
May we know do you have work with any Chinese XXX suppliers before?
As the Coronavirus issue, many of the suppliers have to delay their production.
But FS Tech is ready now and we already start proceeding orders. Attached pictures is taken from our factory. (附上幾張工人戴口罩在操作設(shè)備的實(shí)拍)
If you have any project need to produce in China recently, welcome to let us know.
之后，他們公司的采購(gòu)人員發(fā)來(lái)了一封郵件并附上了他們的生產(chǎn)資料：
We have received your information and would like you to quote the following boards.
Please advise pricing and lead time. Due to the unfortunate situation with the coronavirus we are in urgent need of parts.
產(chǎn)品1 – 3000 PCS
產(chǎn)品2 - 3000 PCS
產(chǎn)品3 – 500 PCS
產(chǎn)品4 – 500 PCS
產(chǎn)品5 -1000 PCS
產(chǎn)品6 -500 PCS
產(chǎn)品7 – 1000 PCS.
Thank you,
XXX
XXX公司
我看到之后，趕緊回了客戶：
Thank you for your email, we will check the best cost and the fastest delivery time for you.
結(jié)果客戶立刻回復(fù)了：
Dear Isabella,
Thank you for your quick response - we looking forward to your information.
好家伙，這種時(shí)候先分析分析：
1. 客戶因?yàn)樾鹿谟绊懰约毙柽@些產(chǎn)品（說(shuō)明客戶的老供應(yīng)商來(lái)自中國(guó)啊）
2. 客戶讓報(bào)價(jià)及交期，并告知需求緊急。（那么一定不能怠慢）
3. 客戶的需求里提到7款產(chǎn)品并且數(shù)量不小。（說(shuō)明這可能是該公司的客戶有長(zhǎng)期穩(wěn)定的生產(chǎn)需求，也有可能她只是想詢個(gè)價(jià)）
由于我們公司的銷售自己不能報(bào)價(jià)，所以找老板報(bào)價(jià)的時(shí)候我一定會(huì)說(shuō)明這些情況，老板才知道這是實(shí)單，會(huì)給你有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。
然后 給客戶發(fā)報(bào)價(jià)單
Hi dear XXX,
Our cost is ready, please check if this delivery time is acceptable for you.
Also, we want to let you know we have been working with some great companies in America which have the similar business like XXX Electronics.
They are located on Utah, Washiton, Boston, California, ect.
Some of them are XXX factories, some are high tech companies that applied our XXX on goverment's projects.
For NDA agreement, we can't share the names. But we have been working very pleasant with our USA clients.
Below are the some comments form them:
（附上幾張其他美國(guó)客戶在我們產(chǎn)品的好評(píng)截圖，非常有說(shuō)服力）
Hope there is a chance to begin our long-term partnership, welcome to let us know if you have further question.
Best regards,
Isabella Lay
第二天，客戶想確認(rèn)其中一款產(chǎn)品的特殊參數(shù)是否包含在價(jià)格內(nèi)。
由于技術(shù)問(wèn)題需要工程師確認(rèn)，不能第一時(shí)間回復(fù)所以我告知：
Oh you are not sleep yet. （當(dāng)時(shí)美國(guó)已經(jīng)很晚了）
Thanks for remind about that, let me check with engineer and get back soon.
當(dāng)時(shí)以為是自己看漏了客戶圖紙中的參數(shù)，連忙道歉并馬上附上更新后的成本。更重要的是，附上了幾張自己拍的超高清產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖片。進(jìn)一步加深客戶對(duì)我們的印象。
Hi dear XXX,
Sorry I missed the XXX requirement on the PDF.
Please check updated cost attached and some of our XXX for reference our quality.
If you want some more details, please let me know.
之后沒(méi)有得到客戶的回復(fù)。 =.=
直到過(guò)了兩天，覺(jué)得有必要跟進(jìn)一下這個(gè)報(bào)價(jià)，所以想想客戶那邊是時(shí)候起床了吧。趕緊打招呼：
Good morning XXX,
May we know is the specifications and cost for XXX project is correct now?
What do you think of our quality and could we have the chance to work with you?
過(guò)了幾個(gè)小時(shí) 客戶回復(fù)并提出她和他們的工程師確認(rèn)了一下，給我們的那款資料里的信息是不充分的，并強(qiáng)調(diào)他們需要的是其他參數(shù)，讓我再和工程師確認(rèn)一下成本。
當(dāng)時(shí)也比較晚了，我不確定其老板是否方便幫我確認(rèn)，所以我先這樣回復(fù)客戶，然后打算關(guān)電腦上床睡覺(jué)：
Hi dear XXX,
Ok thanks for confirmation.
Since it’s late in China now, I afraid my engineer slept so I could get the cost until tomorrow morning.
May I get back to you when I got the cost tomorrow?
Please have a good day! :)
但是沒(méi)有嘗試過(guò)怎么能知道會(huì)發(fā)生什么呢？在和詢問(wèn)老板無(wú)果后，硬著頭皮去打擾負(fù)責(zé)工程的老總，慶幸的是，他還沒(méi)睡覺(jué) 而此刻，我已經(jīng)躺進(jìn)了被窩。突然，老板莫名其妙的來(lái)一句：“恭喜拿到PO”。手機(jī)客戶端還沒(méi)收到郵件的我很驚訝“啥情況？？”。 原來(lái)客戶已經(jīng)給我發(fā)了PO而我的客戶端卻沒(méi)及時(shí)接收，這時(shí)候我立刻決定掀開被子打開電腦。
Isabella –
I have attached our PO XXX for three of the board you quoted.
Please forward your Proforma Invoice and we will wire payment.
客戶第一次給過(guò)來(lái)的PO里只有3款產(chǎn)品，而我們前面一共報(bào)價(jià)7款。想不通。
所以凌晨拿到了客戶要求的參數(shù)報(bào)價(jià)趕緊給客戶寫郵件：
Dear XXX,
I've got the cost form engineer.
The 產(chǎn)品5 with 客戶要求的參數(shù) : 1000pcs Unit price $2.0 Tooling cost $200.
And thank you for the fast PO, I am going to make you the PI for payment.
Before that, may we know if our price for other projects also good? Welcome to share your plan or concerns.
Do you want me to add the 產(chǎn)品5 in this PO as well? （能讓客戶多下一點(diǎn)是一點(diǎn)， 嘻嘻）
Waiting for your reply.
好了，本來(lái)想等到客戶回復(fù)，等到我餓得不行，吃完一碗面條還沒(méi)回復(fù)我，睡覺(jué)去，不等了。
然后我更新了PO把產(chǎn)品5加了進(jìn)去并提出其中兩款較緊急。
I have attached our PO XXX. Please forward your Proforma Invoice with shipping cost and we will transfer payment in the morning.
We need 產(chǎn)品1 and 產(chǎn)品2 as soon as possible.
客戶沒(méi)有回答其他項(xiàng)目的意思，那就給客戶做PI啦
Hi dear XXX
Thank you for confirm the order, please check PI attached.
And no problem we will try to deliver the 產(chǎn)品1 and 產(chǎn)品2 earlier once there is possibility.
You can find our bank account in the bottom of the PI.
Thank you again for trust 我們公司 and give us the job, we will deliver our best quality as soon as we can. Good night.
客戶回復(fù)會(huì)在明天一早轉(zhuǎn)賬，感謝我的快速回復(fù)。
接著第一時(shí)間回復(fù)客戶：
Looking forward to it, please have a pleasant evening.
但是沒(méi)有想到，客戶那邊出現(xiàn)了一個(gè)小烏龍來(lái)和我們確認(rèn)，但是在這個(gè)烏龍的過(guò)程中，我及時(shí)與工程師溝通并弄清楚客戶的要求，然后請(qǐng)客戶那邊確認(rèn)清楚他的參數(shù)要求是否合理，雖然沒(méi)有什么，但在這方面多少能展示一下我們自身的專業(yè)度給客戶的感覺(jué)是可靠的。
客戶起床后說(shuō)：
她不應(yīng)該大晚上的工作而應(yīng)該睡覺(jué)。（哈哈）
然后告訴我正確的要求應(yīng)該是之前我們更新了報(bào)價(jià)的那個(gè)。
我回復(fù)：
是的 身體是革命的本錢，你應(yīng)該早點(diǎn)休息。
如果沒(méi)別的問(wèn)題，你可以安排付款了 :)
然后提前通知客戶我第二天要回深圳，可能信息回復(fù)不及時(shí)，會(huì)在回到后第一時(shí)間回復(fù)（催單伏筆）
客戶那邊沒(méi)回復(fù)，我再次寫郵件：
Hi XXX,
Once you have completed the payment, kindly show me the bank recepit
so I could arrange your production at the first time. Thanks.
客戶回復(fù)：
她在等銀行給轉(zhuǎn)賬模板，今天會(huì)付款，并且會(huì)給水單。
我回復(fù)：OK 謝謝，have a Good day!
之后就不用說(shuō)啦，成功收到了付款
然后郵件通知客戶已到賬并會(huì)要求我們團(tuán)隊(duì)安排最快的生產(chǎn)，而且會(huì)保持狀態(tài)更新，再一次感謝客戶給予我們的信任，相信我們的質(zhì)量不會(huì)讓她失望！
總結(jié)：
1. 開發(fā)信的標(biāo)題和內(nèi)容抓住了客戶的痛點(diǎn)—交期！在別人都不能生產(chǎn)的情況下，我們可以生產(chǎn)?？赡芤?yàn)檫@樣，他們的老板把我的郵件轉(zhuǎn)發(fā)給了他們的采購(gòu)商。
2. 圖文并茂。在客戶對(duì)我們一無(wú)所知的情況下，有工廠圖片，產(chǎn)品高清圖片，以及過(guò)往客戶的好評(píng)截圖，和簡(jiǎn)單告知我們?cè)诿绹?guó)當(dāng)?shù)赜泻芏嗪献骺蛻簦ㄕ鎸?shí)情況客戶無(wú)法得知，但一定要讓客戶感覺(jué)到你的自信）但不需要具體到其他客戶的情況因?yàn)闅W美客戶特別注重隱私，讓他知道你尊重客戶隱私。
3. 回復(fù)及時(shí)。從以上溝通時(shí)間可知道該客戶是一個(gè)習(xí)慣即可回復(fù)的人，加上客戶說(shuō)明了交期緊急，那怠慢一刻訂單可能就是別人的了，畢竟有經(jīng)驗(yàn)的客戶供應(yīng)商自然不會(huì)少。她需要的是你的專業(yè)和你能第一時(shí)間給她解決問(wèn)題。
4. 讓客戶感受到你的承諾和誠(chéng)信，在整個(gè)溝通過(guò)程中，如果你不能及時(shí)處理問(wèn)題的情況下，請(qǐng)大方告訴客戶，你需要時(shí)間，客戶會(huì)理解。
5. 懂得讓客戶看到你背后的努力。比如在告訴客戶工程師可能已經(jīng)睡覺(jué)了之后，自己還是要去弄清楚并且又回來(lái)告訴客戶，這個(gè)時(shí)候，客戶知道你為她的事情做出了努力并爭(zhēng)取到能提前安排生產(chǎn)的時(shí)間。
6. 深入挖掘客戶的需求。 此次客戶選擇我們完全是因?yàn)橐馔?，如果沒(méi)有這個(gè)意外，客戶可能不會(huì)考慮新的供應(yīng)商。 所以我需要保證客戶的第一批產(chǎn)品按時(shí)并保質(zhì)保量的交付。 進(jìn)而讓他明白我們價(jià)格好也很優(yōu)秀，全程沒(méi)有砍價(jià)并且溝通期間客戶針對(duì)某參數(shù)確認(rèn)過(guò)幾次價(jià)格，這說(shuō)明我們的價(jià)格可能在他目前的供應(yīng)商中是有優(yōu)勢(shì)的。所以我需要加把勁成為他的主要供應(yīng)商之一！
7. 這種情況不常有，開發(fā)工作做得還不夠多，十幾個(gè)客戶里就能有一個(gè)回復(fù)只能算是幸運(yùn)。但是我相信，成功可以復(fù)制。
這次開發(fā)及成交讓我知道了開發(fā)工具的重要性，開發(fā)客戶最重要的就是要有客戶，而谷歌地圖工具實(shí)實(shí)在在讓我找到了客戶池。
不是說(shuō)有了客戶就一定可以開發(fā)到客戶，但是最起碼讓你的郵件營(yíng)銷和其他一系列工作可以開展，谷歌地圖工具，可以試用30次。
行勝于言，開發(fā)客戶可不是光靠嘴皮子說(shuō)說(shuō)就可以成功的，還要行動(dòng)起來(lái)才行~
關(guān)注我，我將為你分享更多外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及海外獲客工具。
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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