“一個(gè)洞見(jiàn)，勝過(guò)1000個(gè)創(chuàng)意?！边@句話出自書(shū)籍《洞見(jiàn)遠(yuǎn)勝創(chuàng)意》。
本文2000字。
關(guān)于洞見(jiàn)，有個(gè)案例非常有名。
“客戶不是要買(mǎi)電鉆，而是要買(mǎi)墻上的那個(gè)洞?！?/font>
這句話太經(jīng)典了，只要提到用戶需求，估計(jì)大家都會(huì)想起這個(gè)案例。
但是，這種案例又好像難以復(fù)制。
因?yàn)檫@背后需要有不錯(cuò)的洞察力，而這并不是每個(gè)人都有的。
如何才能擁有洞察力呢？
我不知道別人是如何做到的，天賦、經(jīng)驗(yàn)、格局，或者是刻意練習(xí)？
但我自己有一個(gè)方法，自認(rèn)為還不錯(cuò)，說(shuō)給你聽(tīng)聽(tīng)。
這個(gè)方法，我稱之為：
黑箱法。
01 你的輸出是什么？
不知你認(rèn)不認(rèn)同下面這句話：
“大多數(shù)行為，都是屬于輸入，其目的是為了輸出?！?/b>
如何理解這句話？給你舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。
● 輸入：松土、播種、灌溉、施肥、除草、打害蟲(chóng)、采摘果實(shí)、銷(xiāo)售果實(shí)。
● 輸出：一筆收入。（用戶最終獲得了什么）
如果你理解了輸入與輸出，那么我們就可以一起來(lái)看下黑箱法是什么。
黑箱法：將所有的輸入行為都關(guān)進(jìn)黑箱中，不去管它，只要找到輸出即可。
很多人之所以覺(jué)得自己沒(méi)有洞察力，其實(shí)是因?yàn)槿菀妆惠斎胨曰?，只注意到了電鉆的性能、外觀、便攜性等等。
一旦當(dāng)我們專(zhuān)注于尋找輸出結(jié)果的時(shí)候，洞察力就自然形成了。
一起來(lái)試一下：
關(guān)于沙拉，你認(rèn)為用戶的需求是什么呢？
● 輸入：不管它。
● 輸出：身體變得更健康了一點(diǎn)。
于是，你的包裝、文案、活動(dòng)策劃等等，都圍繞這個(gè)需求來(lái)設(shè)計(jì)。
這樣子是不是覺(jué)得簡(jiǎn)單多了？
但是，你認(rèn)同這個(gè)輸出結(jié)論嗎？
會(huì)不會(huì)覺(jué)得自己有不同的看法？
那就太好了，因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)了另一個(gè)重點(diǎn)：輸出結(jié)果并不是唯一的。
02 適合你的用戶需求才是最好的
“一千個(gè)人眼中，有一千個(gè)哈姆雷特。”
這句話用在商業(yè)洞察上，也非常適合。
關(guān)于沙拉，你認(rèn)為用戶的需求是什么？
● A輸出：身體變得更健康了一點(diǎn)。
● B輸出：獲得了一次與中餐不一樣的體驗(yàn)。
● C輸出：讓同事發(fā)現(xiàn)我是健康食物愛(ài)好者了。
● D輸出：減肥之路又前進(jìn)了一小步。
……
每個(gè)人眼中的輸出結(jié)果是不同的。
那么，有對(duì)錯(cuò)之分嗎？
當(dāng)然沒(méi)有。
“小孩子才分對(duì)錯(cuò)，成年人只講利弊?！?/font>
可能有50%的用戶吃沙拉是為了A，僅有5%的用戶是為了B。
所以選A能夠利益最大化嗎？
并不是。
要根據(jù)自身資源、競(jìng)爭(zhēng)局面等因素，做出取舍和判斷，說(shuō)不定B才能讓你的利益最大化。
因此，更牛逼的洞察力，并不是透過(guò)電鉆看到了洞，而是看到了多種不同的輸出結(jié)果，并分析出最適合自己的。
說(shuō)不定，電鉆用戶的真實(shí)需求并不是一個(gè)洞，而是把相片掛上墻，于是你推出了自帶膠水的相框。
如果以后有人跟你說(shuō)：
“用戶不是要買(mǎi)車(chē)，而是要買(mǎi)地位?！?/font>
你就可以拿上面這段話去反駁他：
“too young too simple.”
03 百事可樂(lè)是如何逆襲的？
接下來(lái)，我們看一個(gè)真實(shí)案例，研究別人是怎么運(yùn)用的。
關(guān)于可樂(lè)，你認(rèn)為用戶的需求是什么？
答案可能有這些：
不錯(cuò)的口感（味道）、與好友一致的品位（品牌）、隨處可得的便捷（渠道）……
百事可樂(lè)內(nèi)部想到的答案肯定比我們多很多，但是沒(méi)關(guān)系，重點(diǎn)是他們經(jīng)過(guò)篩選之后發(fā)現(xiàn)，只有在味道上，有一點(diǎn)機(jī)會(huì)能贏可口可樂(lè)。
對(duì)了，忘了說(shuō)，那個(gè)時(shí)候百事可樂(lè)還是小弟。甚至是千年老二的代名詞，始終無(wú)法與可口可樂(lè)抗衡。
在有些地區(qū)，百事可樂(lè)的銷(xiāo)量甚至只有可口可樂(lè)的1/8。
百事可樂(lè)該如何利用味道，來(lái)扭轉(zhuǎn)用戶的選擇呢？
一位名叫鮑勃●斯坦福的廣告人想到了一招：味道盲測(cè)。
在公眾場(chǎng)合，邀請(qǐng)路人在不知道品牌的情況下，品嘗百事可樂(lè)與可口可樂(lè)，選出自己喜歡的味道。
然后將整個(gè)過(guò)程都拍攝下來(lái)，作為廣告播放了出去。
而且為了更真實(shí)，他們還故意讓鏡頭顯得原始粗糙。
盲測(cè)結(jié)果是：哪怕是喝了一輩子可口可樂(lè)的消費(fèi)者，也更喜歡百事可樂(lè)的味道。
廣告播出之后，立刻引起所有人的轟動(dòng)，百事的銷(xiāo)量開(kāi)始大幅飆升。
這場(chǎng)挑戰(zhàn)，不僅僅拍攝了一段視頻，而是在各個(gè)地方都不斷發(fā)起盲測(cè)活動(dòng)，掀起全國(guó)熱潮。
這就是著名的“百事挑戰(zhàn)”。
甚至后來(lái)有一本書(shū)，就叫做了《百事挑戰(zhàn)》。
但是，接下來(lái)發(fā)生了一件更廣為人知的事情。
可口可樂(lè)犯了史上最大的一個(gè)錯(cuò)誤：
● 更改配方，推出“新可樂(lè)”。
這件事情的背后，就是因?yàn)椤鞍偈绿魬?zhàn)”的火爆，讓可口可樂(lè)必須做出反擊。
而且百事的試驗(yàn)也證明了，消費(fèi)者其實(shí)更喜歡喝口感偏甜的可樂(lè)。于是可口可樂(lè)做出了看似順理成章的決定，設(shè)計(jì)出口感偏甜的新可樂(lè)。
然后模仿“百事挑戰(zhàn)”，也將這款新可樂(lè)拿到市場(chǎng)盲測(cè)，結(jié)果表明消費(fèi)者確實(shí)更喜歡這種新配方。
因此，他們滿懷信心地將新可樂(lè)正式對(duì)外推出。
結(jié)果你知道的，這成了可口可樂(lè)最大的失敗經(jīng)歷。
消費(fèi)者之所以喜愛(ài)可口可樂(lè)，是因?yàn)槭煜さ奈兜?、熟悉的品牌?/font>
這個(gè)案例告訴了我們兩個(gè)道理：
● 第一，洞察用戶的需求很重要。
● 第二，洞察用戶的不同需求，并且選擇出對(duì)自己有利的那個(gè)，也很重要。
04 最后
天賦是少數(shù)人的，套路是所有人的?！滴鯉煚?/b>
總結(jié)下今天的文章：
如何快速擁有洞察力？
可以試試“黑箱法”這個(gè)套路。
將所有的輸入行為都關(guān)進(jìn)黑箱中，不去管它，只要找到輸出即可。
用戶最終獲得了什么，這就是輸出結(jié)果。
一旦當(dāng)我們專(zhuān)注于尋找輸出的時(shí)候，洞察力就自然形成了。
不過(guò)，輸出結(jié)果并不是唯一的。
更牛逼的洞察力，是能夠看到多種不同的輸出結(jié)果，并分析出最適合自己的。
作者：康熙師爺
公眾號(hào)：康熙師爺（ID：kangxishiye）
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
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3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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