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Soul帶著“陌生人社交”的故事從納斯達(dá)克轉(zhuǎn)戰(zhàn)港交所，再一次向資本市場(chǎng)發(fā)起沖鋒。

根據(jù)Soul的招股書，2019-2021的三年間，其營收從7070萬飛升至12.81億。在這背后，其虧損也從3.53億擴(kuò)大至13.24億，三年共“燒”掉了22.56億。如果放在五年前，這一虧損數(shù)字在美好的故事面前可能不算什么，但在行業(yè)一片肅殺、哪哪都缺錢的當(dāng)下，這樣的虧損很難讓人忽視。

如今，資本對(duì)“燒錢換增長(zhǎng)”的模式越來越警惕，對(duì)于虧損的容忍度越來越低。前不久，美國陌生人社交巨頭Match Group在公布了第二季度虧損3240萬美元的財(cái)報(bào)后，股價(jià)暴跌20%。要知道，在此之前，Match Group連續(xù)5年盈利，今年第一季度還盈利1.8億美元。

三年燒掉22億的Soul，和由盈轉(zhuǎn)虧的Match Group，不禁讓人重新審視這個(gè)行業(yè)，陌生人社交還是門好生意嗎？這個(gè)市場(chǎng)還有錢可賺嗎？

事實(shí)上，國內(nèi)陌生人社交的“老大哥”陌陌早在Soul誕生前的2015年就開始盈利了，并一直保持到現(xiàn)在。2021年，陌陌母公司摯文集團(tuán)凈營收145.76億、凈利潤(rùn)超20億人民幣。

甚至連將Soul復(fù)刻到海外的Litmatch也逐漸展露吸金能力，今年年初連續(xù)闖入data.ai的中國非游戲應(yīng)用出海收入30強(qiáng)榜單。

圖源：data.ai

與Soul用戶體量相當(dāng)?shù)纳缃怀龊９境嘧映?，也剛剛交出了一份利?rùn)翻倍的半年業(yè)績(jī)。這是一家聚焦海外的中國公司，其主營業(yè)務(wù)正是陌生人社交。

通過對(duì)比Soul與赤子城的核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與策略打法，或許可以解答：陌生人社交到底賺不賺錢？怎么才能賺到錢？

一個(gè)賽道，兩種命運(yùn)

先來看整個(gè)賽道的情況。據(jù)Statista數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，規(guī)模較小的Dating Service全球市場(chǎng)規(guī)模已從2017年的40.51億美元增長(zhǎng)至2020年的65.68億美元，有望在2024年達(dá)到近百億美元。Dating Service并不能代表整個(gè)陌生人社交，不過這也表明，陌生人社交還有更大的前景，這個(gè)市場(chǎng)還在等待更多“掘金者”。

種種事實(shí)都顯示，Soul的虧損不能一味甩鍋給市場(chǎng)和環(huán)境，Soul高調(diào)虧損的同時(shí)，在一些不為大眾所知的角落里，還有一些人在默默掙錢。

與Soul相比，赤子城同樣身處陌生人社交賽道，二者的社交之路都開始于同個(gè)時(shí)期（2016年前后），二者的社交月活處于同個(gè)量級(jí)（2000萬-3000萬）。而二者最大的不同在于，Soul的市場(chǎng)在國內(nèi)，而赤子城則完全專注海外。

由于赤子城2020年業(yè)務(wù)還一定比重的包含廣告平臺(tái)等流量變現(xiàn)等業(yè)務(wù)，我們以社交業(yè)務(wù)占比較大的2021年全年業(yè)績(jī)的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)來粗略對(duì)比，可以看出以下幾點(diǎn)：

1、赤子城去年12月的社交業(yè)務(wù)月活為Soul全年平均月活的70%左右；

2、Soul去年?duì)I收12.81億，赤子城是23.60億；

3、Soul去年凈虧損13.24億，赤子城虧損3.87億；

4、經(jīng)調(diào)整后，Soul去年虧損9.99億，赤子城凈利潤(rùn)3.08億；

5、銷售成本，Soul去年是15.13億，赤子城是5.05億；

6、研發(fā)成本，Soul去年是0.48億，赤子城是1.31億。

如果更聚焦一點(diǎn)，單對(duì)比社交業(yè)務(wù)的話，從赤子城2022H1的業(yè)績(jī)預(yù)告里看，其社交業(yè)務(wù)今年上半年的營收（約1.45億）與Soul去年全年?duì)I收相當(dāng)。而此時(shí)，赤子城的歸母凈利潤(rùn)約為0.75-0.95億——據(jù)赤子城公告，其創(chuàng)新業(yè)務(wù)目前處于投入虧損狀態(tài)。

以上差距，背后正是二者在戰(zhàn)略、路徑上的不同選擇。

三個(gè)分岔路口

與國內(nèi)一貫的打法一樣，Soul一直以規(guī)模為主要（甚至唯一）的目標(biāo)。這一點(diǎn)，從營收與利潤(rùn)的對(duì)比可見，在過去的一年里，為了保持規(guī)模，Soul投入了大量營銷費(fèi)用，最終卻用15億的銷售成本換來了12.81億的營收，可謂得不償失。

更不容樂觀的是，在Soul去年赴美IPO的招股書里，其2021年Q1的平均月活為3320萬。這意味著，在2021年的后三個(gè)季度里，花費(fèi)大量營銷成本之后，其月活卻在下降。在規(guī)模增長(zhǎng)方面，Soul已經(jīng)看到了天花板，十多億的營銷投入，僅僅維持住了現(xiàn)有的規(guī)模。如果沒有新的刺激、新的變現(xiàn)方式，“盈利”二字對(duì)于Soul來說，似乎還有很長(zhǎng)的距離。

反觀赤子城，雖然其管理層在2021年的業(yè)績(jī)會(huì)上強(qiáng)調(diào)，2021年是“規(guī)模優(yōu)先”的一年，但這一年里，其規(guī)模的增長(zhǎng)并非是“不惜一切代價(jià)”換來的，從經(jīng)營角度看，它的業(yè)務(wù)依然是賺錢的，經(jīng)調(diào)整后的凈利潤(rùn)獲得了翻倍增長(zhǎng)。

在管理層所謂的“高質(zhì)量”增長(zhǎng)的2022年，其賺錢能力再度體現(xiàn)，上半年在MAU環(huán)比微增的情況下，歸母凈利潤(rùn)同比也達(dá)到了翻倍。這種持續(xù)的盈利能力，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)集體遇冷的當(dāng)下，重要且珍貴。

是什么因素造成了這種差異？我們從產(chǎn)品、策略、市場(chǎng)三個(gè)方面來尋找答案。

●工具型產(chǎn)品VS內(nèi)容型產(chǎn)品

“很高興認(rèn)識(shí)你，加個(gè)微信吧。”這可能是所有工具型陌生人社交產(chǎn)品的最大痛點(diǎn)。

通常，用戶需要的不是一個(gè)社交軟件，而是一段社交關(guān)系。用戶在交友APP上約到了朋友，陌生人逐漸變成了熟人，就很容易轉(zhuǎn)移到微信、WhatsApp這樣的平臺(tái)上。這帶來的致命結(jié)果是留存低、時(shí)長(zhǎng)短。

另一方面，像Soul、Tinder這樣的工具型交友APP，還面臨著男女用戶比例不均衡的巨大難題。一方面，因?yàn)榕杂脩羯?，大多?shù)男性用戶難以得到回應(yīng)，從而流失；另一方面，女性用戶則容易因?yàn)槟杏脩舻馁|(zhì)量而失望。

內(nèi)容型社交產(chǎn)品很大程度上解決了這些痛點(diǎn)。

在社交產(chǎn)品中培養(yǎng)內(nèi)容生態(tài)，加入直播、語音、游戲等娛樂場(chǎng)景，從根本上解決了“把用戶留下來”的難題。畢竟，微信或WhatsApp里沒有你喜歡的這些節(jié)目。

這是赤子城從一開始就在做的事情，Match這兩年也嘗試往這個(gè)方向發(fā)展，不僅在Tinder加入更多內(nèi)容場(chǎng)景，去年還收購了視頻社交軟件Azar。

另一方面，內(nèi)容的模式帶來了更多的變現(xiàn)場(chǎng)景，不僅對(duì)平臺(tái)而言如此，對(duì)用戶更是如此。用戶尤其是女性用戶，可以在社交平臺(tái)里生產(chǎn)UGC內(nèi)容，從而獲得收益。這成為了女性用戶留在平臺(tái)的重要?jiǎng)恿ΓS富的內(nèi)容供給也很大程度上滿足了廣大男用戶的需求。

●單產(chǎn)品策略VS矩陣策略

從策略來看，赤子城采取的是矩陣式打法，圍繞陌生人社交布局了多個(gè)垂直細(xì)分賽道，目前該公司旗下有主打“社交+直播”的應(yīng)用MICO、主打“語音房模式”的應(yīng)用YoHo，和主打“心動(dòng)匹配+視頻聊天”的應(yīng)用Yumy。

Soul則專注于一款產(chǎn)品，“不看顏值看靈魂”一度成為其殺出重圍的最大特色，但也隨即引發(fā)了討論——陌生人社交到底需不需要“看顏值”。在“殺豬盤”、“人設(shè)培訓(xùn)班”之后，曾經(jīng)最大的特色，如今反而成為了禁錮。

赤子城沒有過多地糾結(jié)看不看顏值這樣的“哲學(xué)問題”，多款產(chǎn)品“廣撒網(wǎng)”。想要看顏值的，可以去MICO、Yumy；不想看臉/露臉的，可以去YoHo；喜歡分享，熱愛展示自己的，去MICO；不愛湊熱鬧，只想安安靜靜1V1私密聊天的，可以去Yumy……

多產(chǎn)品、多模式的矩陣，讓赤子城可以應(yīng)對(duì)不同的社交需求。畢竟，當(dāng)每個(gè)垂直圈子里都有它，它自然也就無需擔(dān)心“破圈”的問題了。

更重要的是，每個(gè)細(xì)分賽道都有各自想象空間，這也讓它的社交業(yè)務(wù)天花板整體更高。同時(shí)，在變現(xiàn)方面，多個(gè)產(chǎn)品既有通用的變現(xiàn)場(chǎng)景，如會(huì)員服務(wù)、送禮物等；也有針對(duì)各自產(chǎn)品特點(diǎn)定制的變現(xiàn)場(chǎng)景，如MICO的直播打賞、Yumy的付費(fèi)通話等。

順便提一句，赤子城前段時(shí)間還參與了藍(lán)城兄弟私有化，它最新的盈利預(yù)告中也提到“（本集團(tuán)將）于合適時(shí)機(jī)通過外延并購等方式，豐富公司產(chǎn)品矩陣，拓展業(yè)務(wù)邊界……”這很難不讓人聯(lián)想，其未來或?qū)⑼ㄟ^藍(lán)城涉足一個(gè)領(lǐng)域——同性社交。那又將是一個(gè)新故事了。

不只是赤子城，陌陌選擇收購了探探，Match Group在圖文社交的Tinder之后，也在前段時(shí)間收購了視頻社交應(yīng)用Azar，而它旗下還有主打嚴(yán)肅交友的Hinge等等。

陌生人社交的魅力正在于其能滿足人更細(xì)分、更具特色的社交需求，這注定是個(gè)細(xì)碎的賽道，很難出現(xiàn)一款產(chǎn)品通吃的局面。對(duì)于這個(gè)賽道的玩家來說，與其期望一款產(chǎn)品“破圈”吸引更多人，拿出更多“精致”的產(chǎn)品來滿足用戶的需求才是更好的解題方案。

●國內(nèi)市場(chǎng)VS海外市場(chǎng)

市場(chǎng)方面，國內(nèi)市場(chǎng)與海外市場(chǎng)的差別，則關(guān)系到獲客成本與用戶質(zhì)量等關(guān)鍵問題，進(jìn)而造就了二者在研發(fā)成本與營銷成本上的差異。

國內(nèi)雖然有龐大的人口基數(shù)和相對(duì)統(tǒng)一且更熟悉的文化，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利已消退，營銷成本高企不下，競(jìng)爭(zhēng)“慘烈”。而海外雖然市場(chǎng)不夠集中，需要一個(gè)一個(gè)攻克，但新興市場(chǎng)相對(duì)較低的獲客成本以及發(fā)達(dá)市場(chǎng)的高付費(fèi)率都十分吸引人。

國內(nèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于，在文化、認(rèn)知統(tǒng)一的市場(chǎng)中，Soul可以一款標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品打天下。而赤子城做的則是定制化服務(wù)，不僅多款產(chǎn)品的功能不同，每個(gè)產(chǎn)品還需要根據(jù)不同的市場(chǎng)因地制宜。

但這也意味著競(jìng)爭(zhēng)難度不同。從二者進(jìn)入社交賽道的時(shí)間上看，2016年前后，對(duì)于國內(nèi)的陌生人社交來說，已經(jīng)是“困難模式”；而在赤子城社交業(yè)務(wù)起家的中東、東南亞等市場(chǎng)，這里還是非常友好的“藍(lán)海”，對(duì)于社交娛樂需求旺盛、互聯(lián)網(wǎng)滲透率尚在提高的新興市場(chǎng)，赤子城等中國公司的到來，填補(bǔ)了空白。

在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)高滲透率的情況下，Soul幾乎已經(jīng)用鋪天蓋地的營銷將目標(biāo)用戶“洗”過一遍，因此其用戶規(guī)模很難再隨著營銷的投入而高速增長(zhǎng)，天花板已現(xiàn)；而赤子城則在中東、東南亞等市場(chǎng)取得“先發(fā)優(yōu)勢(shì)”后，還在不斷開拓新市場(chǎng)，其在一款產(chǎn)品、一個(gè)市場(chǎng)上積累的經(jīng)驗(yàn)，能夠迅速復(fù)制到多款產(chǎn)品、多個(gè)市場(chǎng)上，這就使得其能在相對(duì)較低的成本下，迅速吸引新一批的用戶。

當(dāng)然，這樣的新市場(chǎng)、新模式對(duì)于Soul也是敞開的，前提是要有“走出去”的勇氣、資本和強(qiáng)大的本地化能力，這絕非一日之功。而且，Litmatch在這條路上，已經(jīng)先行一步了。

即便到了今天，海外市場(chǎng)的紅利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國內(nèi)市場(chǎng)。否則，Litmatch也不會(huì)眼睜睜看著Soul的大幅虧損，還堅(jiān)持在2019年入局東南亞。

綜上，Soul和赤子城在產(chǎn)品策略及市場(chǎng)選擇上的不同，造就了它們?cè)谟脩趔w量相近的情況下，盈收規(guī)模、成本構(gòu)成及利潤(rùn)上的巨大差異，也造就它們?nèi)缃癫煌拿\(yùn)。

盡頭是元宇宙？

如今，盡管在路徑上截然不同，二者卻再度相遇在“元宇宙”。不僅如此，“啫喱”等一大批新興社交平臺(tái)帶著元宇宙的故事一擁而入，讓人不得不相信，陌生人社交的盡頭是元宇宙。

目前，赤子城的元宇宙更多處于試水階段。其元宇宙模塊一直在內(nèi)測(cè)階段，對(duì)于虛擬形象、虛擬場(chǎng)景的嘗試，也更多選擇與外部公司合作。今年以來，赤子城先后公布與多家國內(nèi)虛擬技術(shù)公司達(dá)成了戰(zhàn)略合作。公司本身主要的精力還是圍繞現(xiàn)有業(yè)務(wù)，升級(jí)產(chǎn)品、解鎖新市場(chǎng)等等。

而IPO的壓力之下，Soul對(duì)于元宇宙則顯得更迫切，布局也更快、更落地一些。當(dāng)然，這也與中國市場(chǎng)的環(huán)境有關(guān)。

Soul將自己徹底定位為“元宇宙社交平臺(tái)”，主打的核心亮點(diǎn)是“虛擬形象”?；蛟S你沒有下載過Soul，但一定在某處遇到過它的廣告，也很大可能聽說過“Soul捏臉師月入4.5萬”的消息。

一邊喊著拒絕“看顏值”，一邊又想讓人花錢給自己整個(gè)滿意的虛擬形象。這屆年輕人，算是讓Soul玩明白了。“捏臉師”話題引發(fā)熱議的同時(shí)，Soul一遍又一遍重新向公眾介紹自己——一款元宇宙社交應(yīng)用，希望借此向資本市場(chǎng)講述一個(gè)更性感的故事。

遺憾的是，目前我們還未看到，Soul的用戶數(shù)據(jù)跟著捏臉師的工資和討論度一起“飛躍”。

一個(gè)更關(guān)鍵的問題是，元宇宙不僅是一個(gè)具有想象力的夢(mèng)，還意味著大量的金錢、時(shí)間、精力等投入。“All In”的META已經(jīng)因業(yè)績(jī)下滑頻頻受到資本市場(chǎng)的質(zhì)疑，一直虧損的Soul又能讓多少資本為夢(mèng)想買單？

技術(shù)的革新是必然的，陌生人社交很大可能會(huì)等來元宇宙。不過，對(duì)于行業(yè)里眾多的玩家來說，擺在眼下的問題是，陌生人社交已經(jīng)是一個(gè)具有“錢景”的賽道，如何才能把看得見的錢裝進(jìn)口袋憑硬實(shí)力賺錢養(yǎng)活自己？

畢竟，夢(mèng)想是大家的，故事誰都可以講，而財(cái)務(wù)報(bào)表里的真金白銀，才是真正屬于自己的。