十一長假中，一篇今年4月發(fā)表的舊聞《一年100億？揭秘“攜程”坑人“陷阱”》再次刷屏朋友圈，文章直指攜程一環(huán)扣一環(huán)的捆綁銷售，用戶在攜程預(yù)定機(jī)票、火車票時，常常綁定著如專車、酒店優(yōu)惠劵等費用。而用戶往往對此難以察覺，且修改也比較麻煩。文章寫到，這種默認(rèn)捆綁增值服務(wù)的銷售方式，依據(jù)攜程財務(wù)數(shù)據(jù)推測，一年能為攜程帶來近10億元提成收入。
10月9日，演員韓雪發(fā)微博向攜程“喊話”，聲稱攜程應(yīng)該誠實面對捆綁銷售的問題，并向公眾致歉，并曬出了自己的“證據(jù)”。
實際上，捆綁銷售是“黑暗模式（dark pattern）”的一種典型類型。
黑暗模式（dark pattern）：即利用網(wǎng)頁、app等媒介，通過用戶界面（UI）設(shè)計引誘用戶做出原本不會做的舉動，如注冊、購買、點擊廣告等等（定義來自《The Verge》雜志）。
2013年，這個概念首次被倫敦UE設(shè)計師Harry Brignull提出。不同于赤裸裸的欺騙，“黑暗模式”更多地傳遞一種暗示或誤導(dǎo)，從而起到“操縱”用戶行為的效果，讓用戶朝著對公司有利的方向前進(jìn)。說通俗點，就是：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品用套路把你帶跑偏了！
這張來自《The Verge》的動圖，形象地表現(xiàn)了這種誤導(dǎo)式的操控：
不得不承認(rèn)，這是一種可以短期獲得爆發(fā)的“捷徑”。在業(yè)務(wù)增長面前，很多公司有點急功近利 - 因此，“黑暗模式”在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上越來越流行，許多知名公司也不惜采取這種手段來獲取新用戶或者完成某些指標(biāo)的增長。既然是套路，那么必定有規(guī)律。下面，增長黑盒總結(jié)了7種不同的“黑暗模式”（Dark pattern），并附帶了案例總結(jié)，大家一起來欣賞一下！
1. 侵犯隱私，濫用權(quán)限
尊重用戶的隱私，是一家公司最基本的修養(yǎng)。但矛盾的是，個人隱私卻蘊含著巨大的商業(yè)價值 - 比如獲取某人的通訊錄，再給這些人群發(fā)廣告。因此，許多公司在利益的誘惑下，根本無法把持自己。
典型特征：
在推廣方式和UI設(shè)計上設(shè)下“陷阱”，讓用戶在毫無察覺的情況下提交隱私數(shù)據(jù)，如自己或他人的聯(lián)系方式（所謂“銷售線索”），導(dǎo)致垃圾信息擴(kuò)散。
典型案例：Linkedin
憑借強(qiáng)大的技術(shù)和數(shù)據(jù)支撐，Linkedin將增長黑客策略應(yīng)用的爐火純青，上線短短5年就創(chuàng)造了從0到1300萬用戶的神話。今天，Linkedin已經(jīng)超過5億用戶，并以263億美元出售給了微軟。
然而，在瘋狂增長的背后，Linkedin卻應(yīng)用了一系列“流氓手段”，讓用戶不堪其擾。其中，最絕的一招就是偷偷導(dǎo)入你的Gmail郵件通訊錄（據(jù)說現(xiàn)在已經(jīng)停止了）。
2013年，Google的產(chǎn)品經(jīng)理Dan Schlosser在Twitter上發(fā)文怒噴Linkedin這種令人不齒的手段。后來，他寫了一篇文章來解釋Linkedin如何“偷”走我們的聯(lián)系人郵箱列表。
首先，在你注冊賬戶的第二步，Linkedin就要求你輸入你的聯(lián)系郵箱(國外大多使用Gmail）：不仔細(xì)看，你不會注意到下面的小字“我們會導(dǎo)入你的聯(lián)系人名單”。
第二步，Linkedin會要求獲得Google賬戶的授權(quán)：請看最下面，它可以管理你的聯(lián)系人。
當(dāng)然，有所警覺的用戶會選擇skip，或者拒絕授權(quán)。這時候，Linkedin就開始阻撓你:
點擊確認(rèn)之后，又一次來問你要授權(quán)！
煩不煩？我用郵件確認(rèn)總行了吧？
很不幸，請求授權(quán)頁面第三次出現(xiàn)！
如果你點擊skip，Linkedin會再次阻止你
好吧，堅持到這一步，總算注冊成功了。不過別高興的太早，導(dǎo)入聯(lián)系人的請求會一次又一次、以各種理由出現(xiàn)：
如果你不慎中招，導(dǎo)入了通訊錄，Linkedin的”黑暗模式“就進(jìn)入了最后一步：你會不停收到Linkedin的郵件，提示你“可能認(rèn)識的人”，并附帶一個“邀請”按鈕。乍一看，你會以為這些是已經(jīng)加入Linkedin的朋友們，馬上就選擇邀請他們成為自己在Linkedin的聯(lián)系人。但實際上，這些人根本沒有注冊Linkedin賬戶 - 他們是你Gmail通訊錄的好友。
在這一步，點擊“add to network”按鈕，意味著給幾百位Gmail聯(lián)系人群發(fā)廣告郵件！更可怕的是，他們會不斷收到來自Linkedin的注冊邀請，還用了你的名號 -“XXX邀請你加入”。
Dan Schlosser十分失望的刪除了自己的Linkedin賬戶，因為他不想再給自己的朋友帶來垃圾信息了 - 直到前兩年，Linkedin改變了這種機(jī)制，Dan才重新回歸。
（原文：https://medium.com/@danrschlosser/linkedin-dark-patterns-3ae726fe1462）
簡評：
利用UI混淆用戶視聽，讓他們乖乖交出自己的隱私，并把他們變成了群發(fā)垃圾郵件的“下線” - 看起來，Linkedin采用的增長黑客模式確實玩過火了，這一招完全把用戶體驗變成了冰冷的指標(biāo)。
在國內(nèi)，用戶隱私就更不值錢了，具體的案例也不用細(xì)說了。每當(dāng)我上線一個新網(wǎng)站，某度推廣的電話就會一個接一個打過來。我的回復(fù)一律都是：“你只要告訴我，你是怎么弄到我的電話號碼的，我立馬在你們這里開戶。”
2.強(qiáng)制續(xù)費，渾水摸魚
典型特征：
給你個小便宜，再讓你在不經(jīng)意之間額外續(xù)費。
典型案例1：國外Saas公司
先舉一個國外Saas公司強(qiáng)制續(xù)費的常用方法，就是只需要你綁定信用卡，就給你免費試用服務(wù)，而在試用期結(jié)束后開始自動從信用卡扣款。大部分人既不會好好讀規(guī)則，也不會掐著日歷表去取消服務(wù)的試用合同，一旦試用期結(jié)束，就會按月從你的信用卡里自動扣費。當(dāng)他扣費完成，你郵箱收到付費賬單時，可能才會想起還有這么一項服務(wù)沒有取消。而且如果服務(wù)不是那么差勁，大概率也不會去要求退錢，畢竟退錢很麻煩，而且合同當(dāng)時也確實是這么制定的。國外提供Saas服務(wù)的公司基本都會用這招，例如知名SEO工具M(jìn)oz Pro。在國外Saas井噴的這兩年，這一招應(yīng)該是為他們創(chuàng)了不少外快。
（他們會用關(guān)鍵詞“免費”，“隨時可以取消”來打消你的顧慮，而他們知道總有人會忘了取消）
當(dāng)然，國外還處在PC端和信用卡時代，所以這招肯定是沒問題的。那國內(nèi)也能這么玩嗎？當(dāng)然可以，換個花樣一樣好使。
典型案例2：愛奇藝的VIP
舉個最近遇到的例子，是我和愛奇藝的故事。先來夸一夸愛奇藝，因為之前看了愛奇藝策劃的《中國有嘻哈》這檔節(jié)目，感覺愛奇藝在創(chuàng)意營銷和產(chǎn)品打磨上還是有花不少心思的。我們列舉一下《中國有嘻哈》的增長手段，首先從導(dǎo)師選擇開始，直接邀請了人氣爆棚自帶流量的吳亦凡，而且自帶的粉絲和節(jié)目目標(biāo)客戶（target audience）相當(dāng)匹配。其次是在節(jié)目上線的第一天就策劃了病毒營銷：“你有Freestyle嗎？”。由吳亦凡親自操刀，很快就攻陷了整個互聯(lián)網(wǎng)，直接把節(jié)目推向熱榜首位。
再者，愛奇藝為了增加付費用戶，為《中國有嘻哈》某些橋段制作了付費用戶專屬的完整版視頻，而免費用戶只能看到該橋段剪輯版的視頻。于是，我就是在這個時候氪金成為了付費用戶!由于我沒有看劇的習(xí)慣，所以是單純想著就買一個月的VIP把這幾個專屬視頻看掉。
以下是今天剛截圖的愛奇藝VIP購買界面，可以看到默認(rèn)選項是購買連續(xù)包月服務(wù)。而只購買1個月的選項則被放置在最遠(yuǎn)處，而且貴了32%，還沒有推薦標(biāo)志。外加說明文字的引導(dǎo)下，幾乎不可能有用戶會去舍近求遠(yuǎn)。
一個月后的今天，我回首當(dāng)時的情況，完全不記得是和愛奇藝簽約了微信自動續(xù)費（隱約記得當(dāng)時的VIP購買界面比這個還要黑暗，不過沒留下證據(jù)）。雖然在付費時有小字提示連續(xù)包月，但是下方的附加說明“省心省力，可隨時取消”又打消了我各種疑慮，導(dǎo)致沒有喚起我足夠多的重視，而這其實就是一種Dark pattern的設(shè)計。
我是9月3日買的愛奇藝VIP，然后10月1日的時候，有一條手機(jī)短信提醒我會自動續(xù)費。雖然我當(dāng)時看到了提醒，但是短信仍然沒有教我如何取消自動續(xù)費，甚至不知道再哪里取消。畢竟過節(jié)期間，我隨手一關(guān)又忘掉了這件事情。
第二天就在微信支付的提示中看到了這個續(xù)費憑證的通知，眉頭一皺，頓感被套路了，于是趕緊按備注的說明取消自動扣款。
也就是說，整個流程中，直到我續(xù)了第二個月的錢，我才真正知道了該如何去取消自動續(xù)費。
還有一點，雖然備注里告訴了你如何取消，但是微信里取消自動付費也包含一定的Dark pattern設(shè)計。那就是“錢包->支付管理”這一步，需要點右上角很小的按鈕才能繼續(xù)，我打賭很多人找不到。
愛奇藝聯(lián)合微信成功用這種方法讓我買了兩個月的VIP，而我本意是只買一個月的VIP。規(guī)則上雖然告知了我可以隨時取消自動續(xù)費，哪怕是剛買完就取消都行。但是愛奇藝才不會告訴你怎么取消呢，賭的就是大部分人自己研究不出來，或者不愿意花這個功夫研究?？梢灶A(yù)見的，愛奇藝VIP在9月的訂閱會很多，甚至10月的訂閱量都不會降。單看次月續(xù)費率，這算是個成功的增長案例了吧？
可是這票用戶是不是真實想續(xù)費的呢？他們在11月的續(xù)費率和10月的用戶活躍度可能會告訴大家答案。But who cares？
《中國有嘻哈》九月初就結(jié)束了，而VIP周期是一個月，這也就意味著愛奇藝只有一個月的機(jī)會讓這些帶有"中國有嘻哈"標(biāo)簽的用戶留存。但事實上有些可惜，因為既沒有后續(xù)內(nèi)容吸引我，也沒有額外福利激活我，讓我感覺有點被冷處理了，還被強(qiáng)制續(xù)費了一個月，多少會有些怨言。
十月的愛奇藝又推出了個新用戶首月6元，點了"開通VIP會員"，你大概又要自動續(xù)費了。
3. 偷梁換柱，欺騙用戶
欺騙，是對用戶極大的不尊重。產(chǎn)品的描述與消費者的預(yù)期多少會有些差距，只要不是太夸張，我們都可以接受。但一個產(chǎn)品的描述跟實際情況完全相反呢？
典型特征：
利用客戶的認(rèn)知盲點，在操作流程上將他們引入誤區(qū)，從而讓他們收到與預(yù)期差異很大的結(jié)果（不一定損害用戶的經(jīng)濟(jì)利益，但一定是對公司有利的）。剝奪了部分消費者的選擇權(quán)和知情權(quán)。
典型案例1：微軟Windows
不要以為，欺騙用戶僅僅是某些無良商販的把戲，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也會犯下這樣的錯誤 - 比如微軟。
在2016年，微軟開始大規(guī)模推廣Win10操作系統(tǒng)的升級。各位如果在當(dāng)時使用著低版本的Windows系統(tǒng)，每天開機(jī)都會收到這樣一個彈窗：
看起來沒有任何可疑的地方是不是？
沒錯，推廣初期，這是一個非常真誠的廣告 - 而且非常良心：“現(xiàn)在升級”按鈕特意放的很小，它僅僅是作為通知的形式出現(xiàn)，給用戶一個建議，并未要求用戶去做什么。
然而，隨著微軟的推廣政策愈加激進(jìn)，這家偉大的公司做出了一件讓所有人震驚的事：它把右上角“X”的功能改成了“同意升級”。這意味著，“X”的符號沒有改變，但你點擊之后，窗口不但不會關(guān)閉，反而會開始Win10升級。
從80年代至今，所有Windows系統(tǒng)中，“X”都意味著“關(guān)閉”或者“退出”。而在這次推廣中，這個符號被賦予了完全相反的功能。我相信，大部分點擊“X”的人都是不愿意升級的用戶，而微軟給了他們一個完全相反的結(jié)果。
這種“流氓”的行為已經(jīng)大大超出了普通”黑暗模式“的底線，引起輿論巨大反響。有人還專門制作了軟件，抵制Win10升級。
還好，微軟知錯就改。兩周之后，他們立刻將”X“恢復(fù)原形，CMO Chris Capossela親自在視頻直播中反省道歉：”我們確實太過分了“。
（原文：http://news.softpedia.com/news/microsoft-admits-it-went-too-far-with-aggressive-windows-10-updates-511245.shtml）
典型案例2：國內(nèi)軟件下載站
相信大家都使用過”華軍軟件園“、”西西軟件園“這些國內(nèi)著名的軟件下載站。但是，幾乎所有這樣的網(wǎng)站都有一個惱人的問題：你很難找到正確的下載地址。一般來說，下載地址存在于兩個位置：
頂部
底部
你試一試就會知道，最顯眼的那個按鈕，其實是給你一個下載器：
(老司機(jī)都明白，其實是捆綁安裝，跟攜程的套路一致）
即使是底部的”高速下載“，跟這個按鈕也一樣。只有最下面的”其它下載地址“，才是真正的軟件安裝包下載鏈接。
不知道大家是否有印象，在幾年之前，這種誤導(dǎo)行為更加過分：點擊那兩個最顯眼的按鈕，下載的其實是一個完全不同的軟件 - 比如點擊迅雷下載，其實下載的是迅雷這個軟件。。。到今天，仍然有一些軟件下載站還在采用這種偷梁換柱的方式（下載器雖然也夠”流氓“的，但最終能把正確的軟件交到你手上）。
簡評：
不管是做人還是做產(chǎn)品，一定要誠信。有了一個謊言，勢必需要更多謊言來填補(bǔ)，費時費力。有這個功夫，多鉆研一下產(chǎn)品的用戶體驗，收獲豈不是更大？這種行為或許能夠帶來短期的爆發(fā)，卻無法取得長期、穩(wěn)定的增長 - 長遠(yuǎn)來看，其實是虧了不少。
4.文字游戲，掩人耳目
有的時候，公司往往認(rèn)為自己要比用戶聰明 - 這可就大錯特錯了，并不是所有人的語文都是數(shù)學(xué)老師教的。
典型特征：
與上一條原理類似，從文字描述上入手，利用用戶的思維定式，將其行為導(dǎo)向?qū)居欣姆较?。這時候用戶做出的決定往往是違背其意愿的。
典型案例1：Currys
Currys是英國著名的電子產(chǎn)品零售商，有點類似蘇寧，主要賣PC機(jī)。不僅有線下店，網(wǎng)上商城也做的很紅火。
來看看它網(wǎng)上預(yù)訂的頁面：只需要輸入你的聯(lián)系方式，就可以在線預(yù)訂產(chǎn)品，然后去線下店自提。
Currys自然不會放過做推廣的機(jī)會。在最下面，我們可以看到兩個選項，大意是是否接受Currys提供的產(chǎn)品推薦或者其它第三方產(chǎn)品廣告 - 默認(rèn)兩個都是不勾選的。一般來說，勾選才是訂閱廣告郵件，這看起來似乎沒什么問題吧？
但如果你仔細(xì)觀察就會發(fā)現(xiàn)，
第一個選項是”do not send”:這意味著只有你勾選之后，才不會給你推送廣告，即”確定不給我發(fā)廣告“。
而第二個選項是“send”，意味著不勾選什么事沒有，勾選了開始給你發(fā)廣告。
正確的做法就是第一個打鉤，第二個別鉤。稍有不慎，立刻被“黑暗模式”套路了！
（原文：https://darkpatterns.org/types-of-dark-pattern/trick-questions）
5. 操縱數(shù)據(jù)，避實就虛
不論虛擬還是實體產(chǎn)品，性能參數(shù)和購買評價都是新用戶重要的參考依據(jù)。世界上不存在完美的產(chǎn)品，有長處，就必然有短板。而矛盾的是，消費者都有一顆追求完美的心。所以，一些公司在數(shù)據(jù)展示上開始動手腳，讓自己的產(chǎn)品“看起來”完美無缺，或是看起來很熱門。
典型特征：
通過UI設(shè)計，文字描述等方式，刻意突出對產(chǎn)品有利的數(shù)據(jù)，同時弱化那些不足之處（如差評），給用戶的選擇造成誤導(dǎo)。
典型案例1：Booking
Booking.com是世界上最有名的旅行預(yù)訂類網(wǎng)站。關(guān)鍵時刻，它也要請出“黑暗模式”來助陣。
首先，我們來看一看Booking.com的旅館描述頁面：
看上去簡直完美，沒發(fā)現(xiàn)什么問題??！廢話，一眼讓你看出來，還能叫”黑暗模式“？
花點時間瀏覽一下這個頁面，你就會在不起眼的地方發(fā)現(xiàn)一個提示：
大意是：有些房間在酒吧正上方，可能有點吵。
很明顯，能不能睡個好覺，是很多人選擇旅館的唯一標(biāo)準(zhǔn)（當(dāng)然也有很多人不在乎）。而Booking似乎刻意回避了這些人的訴求，而將潛在的風(fēng)險放在不明顯的位置，有意讓這間旅館看起來”很完美“，能夠滿足所有人的需求。
實際情況究竟如何呢？根據(jù)某位IT人士的描述，自己受了Booking 的誤導(dǎo)，在這睡了一晚，吵鬧聲到天亮還沒消停，地板都跟著震！氣的他在博客里破口大罵（同時他十分后悔沒有看到那個小提示）。
其次，我們都知道，線下場景最看重實際體驗，因此用戶點評至關(guān)重要。不論是在“大眾點評”還是“攜程“，下面的用戶評論會成為我們選擇商品的首要標(biāo)準(zhǔn)。
這是上面同一家旅館的點評頁面，看起來也是完美無缺，都是高分評價：
然而，這些顯示在旅館詳情頁下面的評價，都是精心挑選出來的。當(dāng)你點擊”查看所有“按鈕，才能在另一個頁面中看到其余所有的評價。不出所料，被”雪藏“的評價有不少是負(fù)面的：
如果看到這條，相信許多注重睡眠質(zhì)量的人都不會選擇這家旅館了（盡管干凈舒適）。顯然，不少人由于沒有看到這些評論，做出了違背本意的選擇。
另外，細(xì)心的你可能注意到了：明明這條評價已經(jīng)如此糟糕了，可為什么分?jǐn)?shù)卻能達(dá)到5.8（滿分10）？因為這些評分也被人為”操縱“過了。
Booking自然不敢去做”后臺改分“這種讓公司信譽(yù)掃地的事。它用了一種巧妙的方式，讓用戶自己去打高分。下圖是Booking的評分機(jī)制：
可以看到，它設(shè)定了六項指標(biāo)，讓用戶分別打分，然后計算平均分。問題就出在這里：盡管每一項的滿分都是十分，但最低分卻不是0分，而是2.5分！這四個區(qū)間分別是2.5，5，7.5，10。也就是說，Booking悄悄設(shè)定了一個高起點，從而拉高了整體的評分！
雖然大多數(shù)網(wǎng)站都不會設(shè)定”0”這個評分，但最起碼要從1分開始吧？不論亞馬遜還是淘寶，都是從1分到5分。這個起點就足足比別人高了1.5倍呀！
如果我們把Booking的評分區(qū)間設(shè)定為1，4，7，10，上面那張圖的評分就會變成5分而不是5.8分。16%的差距雖然不起眼，但在海量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，它的威力是巨大的 - Booking.com每天有近4億用戶訪問，哪怕只提升萬分之一用戶的好感，就能帶來不菲的收益。
（原文：https://ro-che.info/articles/2017-09-17-booking-com-manipulation）
簡評：
所謂瑕不掩瑜，是把優(yōu)勢發(fā)揮到極致，讓人主動忽略掉那些缺陷，而不是被動“隱藏”。
典型案例2：國內(nèi)直播平臺人氣和微課平臺學(xué)習(xí)人數(shù)
國內(nèi)的直播平臺大都用了人氣這個概念，例如斗魚直播間顯示的人數(shù)就不是人數(shù)，而是人氣值。人氣值就很賴皮了，據(jù)說約等于10倍直播間人數(shù)，有點像用PV來充當(dāng)UV的感覺。
還有現(xiàn)在流行的知識付費課程平臺，例如荔枝微課在課程目錄里也會用人氣這個詞。
注意，下圖中第一堂課擁有1375人氣。
點進(jìn)第一堂課會發(fā)現(xiàn)課程內(nèi)，會發(fā)現(xiàn)1378人在學(xué)，我返回上一級再點進(jìn)來，這個頁面的1378人在學(xué)的數(shù)字還會上浮幾人，但只會上浮一次。換一堂課重試這個方法，發(fā)現(xiàn)該現(xiàn)象可重現(xiàn)，也就是說明這個人氣不是真實的獨立學(xué)習(xí)人數(shù)，每次有獨立IP點到課程里面都會增加這個學(xué)習(xí)人次。而了解荔枝微課的人士告我，這個人氣值大概10倍于真實上課人數(shù)。
通過這些虛假的人氣，平臺自然而然地會誤導(dǎo)消費者，驅(qū)使其跟風(fēng)。
6. 流氓廣告，移花接木
典型特征：
有些廣告，要么帶你去往錯誤的地方，要么永遠(yuǎn)關(guān)不掉只會阻礙你上網(wǎng)，要么和俄羅斯套娃一樣，永遠(yuǎn)點不完。
典型案例1：彈窗和霸屏的廣告
有些彈窗和霸屏的廣告很難關(guān)閉，X按鈕根本不起眼，就不找例子了，相信大家都遇到過。
典型案例2：充滿誘惑的廣告
這種帶一點顏色的廣告，我們之前就報道過，而現(xiàn)在依舊在那發(fā)揮著余熱，看來收益率相當(dāng)可以。有興趣的可以讀一讀，看看他們?nèi)绾伟褟V告做成俄羅斯套娃，讓一份廣點通公眾號廣告的作用翻好幾倍。
觀察：如何靠公眾號文章廣告“割韭菜”？
典型案例3：運營商流量劫持的廣告
之前在家正常上網(wǎng)經(jīng)常會莫名其妙彈出廣告，而調(diào)查那些廣告之后發(fā)現(xiàn)竟是電信運營商偷偷加塞的廣告。我當(dāng)時給電信10000打過電話投訴過，然后他們的一位經(jīng)理讓我把證據(jù)用郵件發(fā)給他。發(fā)了郵件之后，這種廣告就消失了。
有興趣的可以看看這篇深度分析國內(nèi)流量劫持的情況
https://zhuanlan.zhihu.com/p/24828706
里面有一句話寫的很到位：
“買網(wǎng)絡(luò)送廣告”已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)運營商的標(biāo)準(zhǔn)套餐。這些劫持流量的買賣顯然不僅僅是所謂的“個別內(nèi)部員工違規(guī)操作”，還是那句話，用戶越多責(zé)任越大，且行且珍惜。
（被劫持后彈出的是360的手機(jī)廣告，挺會玩啊，這種渠道也投放自如）
7. 終極模式：從心理學(xué)上操縱用戶
Uber是繼Linkedin之后，將增長黑客手段運用到極致的互聯(lián)網(wǎng)公司?；谄洫毺氐纳虡I(yè)模式，Uber也將“黑暗模式”提升到了一個新的高度 - 可不僅僅是UI上的障眼法這么簡單。
我們知道，共享經(jīng)濟(jì)模式，確實能夠給Uber降低勞動力成本。但問題是Uber的司機(jī)不同于全職員工，Uber對他們?nèi)狈ψ銐虻恼瓶?。這意味著，Uber無法強(qiáng)迫司機(jī)出現(xiàn)在特定的時間和地點。這與Uber的終極目標(biāo)相矛盾：讓乘客在任何時間地點，都能快速打到車，提升交通出行的效率。
既然無法用“硬的”來控制司機(jī)，Uber就采用“軟的”來解決這個問題：通過心理學(xué)和社會學(xué)技術(shù)，直接影響司機(jī)的行為，比如工作多久，什么時候開工，去哪里開工。這能幫Uber在保證公司成本和乘客開銷最低的情況下，建立起司機(jī)需求和司機(jī)供應(yīng)的平衡。
為此，Uber雇傭了上百位社會學(xué)家和數(shù)據(jù)科學(xué)家，不停進(jìn)行實驗和分析，甚至采用了電子游戲的策略，間接“操控”司機(jī)的行為，讓他們自愿工作的更賣力。
詳細(xì)的解析請參考《紐約時報》的原文（https://www.nytimes.com/interactive/2017/04/02/technology/uber-drivers-psychological-tricks.html），下面只做簡單的介紹。值得一提，原網(wǎng)頁的動態(tài)效果確實讓人驚艷。
首先，Uber要解決的第一個問題就是：在高峰時段，如何把司機(jī)調(diào)配到乘客需求更高的區(qū)域去接單？（前提是Uber不想采用所謂“surge”的方式，提高費率，就近派司機(jī)）
當(dāng)高峰需求來臨，Uber采用短息、郵件、App推送等方式，不斷提示距離較遠(yuǎn)的司機(jī)那里有很多單可以接，也就意味有很多錢可以賺。當(dāng)然，部分司機(jī)不吃這一套，太遠(yuǎn)嫌麻煩。
為了提高司機(jī)的響應(yīng)率，Uber決定在發(fā)送消息時，采用一個女性”勞拉“的口吻 - 這種鼓勵方式果然很奏效，因為Uber大部分司機(jī)是男性。
第二個問題又來了：新加入的司機(jī)接單缺乏積極性，接單太少怎么辦？（即新用戶留存率問題）
Uber為司機(jī)默認(rèn)設(shè)定了”25單“這個目標(biāo)，利用App推送的方式不斷鼓勵新司機(jī)去完成目標(biāo)。比如：恭喜！你已經(jīng)完成一半目標(biāo)啦！
聽起來很簡單，但在心理學(xué)上，既定目標(biāo)是最強(qiáng)的用戶驅(qū)動力，能夠使用戶將公司的目標(biāo)”主觀化“，當(dāng)做自己的目標(biāo)來完成。在許多電子游戲中，這是一種常見的策略。為什么是25？因為數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明，如果一位新司機(jī)接單超過25，其留存率就會大大提高。
另外，很多司機(jī)工作時長短，不選擇持續(xù)接單，僅在高峰時段接單（因為費率高）。Uber如何延長司機(jī)的工作時間，減少閑置司機(jī)人數(shù)？
Uber會為司機(jī)設(shè)定一個固定金額的目標(biāo)，比如40美金。當(dāng)司機(jī)準(zhǔn)備退出App，停止接單時，一個提示就會跳出來：
根據(jù)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家的理論，在腦海里有一個收入目標(biāo)，是決定工人每天工作時長的重要因素。從利益方面考慮，設(shè)立金錢目標(biāo)，增加了工作時長，卻減少了司機(jī)的收入（相比只在高峰時段接單），對Uber是絕對有利的。
其次，Uber會不斷為司機(jī)非物質(zhì)獎勵，比如頒發(fā)各種勛章，展示今天賺了多少錢等等。這也是電子游戲中常見的策略，能夠極大調(diào)動人的積極性 -想要獲得這些榮譽(yù)，就要更努力接單。
最后，Uber還有一招 - 提前派單。當(dāng)司機(jī)目前這一單接近終點時，Uber的系統(tǒng)就會自動為其指派下一單，活永遠(yuǎn)干不完。這就避免了司機(jī)”偷懶“的可能性，促使他們不停工作。這一招，可以沖垮人的自控力 - 就如同優(yōu)酷的電視劇自動播放下一集一樣。
根據(jù)調(diào)查，大部分司機(jī)都很難逃離Uber的”控制“，畢竟這打中人類心理學(xué)上的要害：Uber讓司機(jī)們每天多工作了30-60分鐘。
哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院的負(fù)責(zé)人David Laibso對心理操控的模式表達(dá)了一定擔(dān)憂：如果運用不當(dāng)，會影響人們的幸福感。
最后的反思
增長黑客的道德指數(shù)
就拿捆綁銷售來舉例，把訂購保險做成默認(rèn)設(shè)置轉(zhuǎn)化率肯定高。但是由于不是客戶自己主動點的，所以違背用戶意愿概率也高。而通過文案和設(shè)計引導(dǎo)客戶主動購買保險，肯定轉(zhuǎn)化率低，但是幾乎不會違背客戶意愿，后續(xù)打標(biāo)簽之后可以再做精細(xì)化運營的嘗試。攜程的增長部門每天換著花樣研究如何用AB test提升捆綁銷售的成功率沒錯，但是顯而易見地偏離了用戶意愿。
KPI與增長模式
這樣產(chǎn)生的結(jié)果和數(shù)據(jù)，對中長期發(fā)展來說多少會產(chǎn)生不利影響 。這并不是某個具體員工的錯，而是一整個系統(tǒng)的錯誤?？己酥笜?biāo)單一，管理不夠扁平，行業(yè)風(fēng)氣不正都是元兇。在KPI的壓力下，部分產(chǎn)品經(jīng)理和市場負(fù)責(zé)人，往往選擇一些非常規(guī)的“招數(shù)”來完成短期指標(biāo)，這往往是不健康的增長模式。
避免增長黑客被濫用
增長黑客的概念和實踐已經(jīng)在國外流行多年了，許多國內(nèi)公司進(jìn)行了成功的嘗試。有效的增長黑客手段，能夠給公司業(yè)務(wù)帶來“魔法”般的增長。因此，許多人對于增長黑客有了錯誤的理解，認(rèn)為這是“不惜一切手段，用低成本甚至0成本獲客”。這就直接導(dǎo)致公司戰(zhàn)略上的短視，過度追求虛榮指標(biāo)和短期爆發(fā)，反而忽視了最基本的用戶體驗和長期發(fā)展。詳情請見這篇文章的討論：一位營銷總監(jiān)的反思：別再把它們叫做“增長黑客”了。
最后，我個人的看法是：
1. 增長黑客值得被發(fā)揚光大 - “用技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動增長”確實是一種高效的手段。但需要合理把握尺度，任何產(chǎn)品設(shè)計一定不能誤導(dǎo)用戶，甚至損害他們的利益。
2. 增長黑客并不適用于所有的公司。公司的管理者不能老把這個概念掛在嘴邊，而是要建立堅實的理論基礎(chǔ)，研究相關(guān)案例，結(jié)合自身情況后再制定增長方案。
3. 公司的管理者應(yīng)該適當(dāng)放權(quán)給下屬，讓“專業(yè)的人來做專業(yè)的事”。因為大部分老板可能不是技術(shù)出身，所以當(dāng)自己沒有精力管理增長黑客相關(guān)工作時，就需要找專業(yè)的人來，聽聽他們的意見，共同設(shè)立增長目標(biāo)，而不是把死板的指標(biāo)甩給員工。
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)