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保險(xiǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)輻射面廣、帶動(dòng)性強(qiáng)、綜合收益率高，抓好戰(zhàn)略客戶，就能夠以點(diǎn)帶線、以線帶面，同時(shí)發(fā)力資產(chǎn)和負(fù)債兩端，促進(jìn)業(yè)務(wù)協(xié)同，帶動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面發(fā)展。因此，戰(zhàn)略客戶是保險(xiǎn)集團(tuán)公認(rèn)的重要客戶資源。

雖然戰(zhàn)略客戶帶來了豐厚的利潤，但是由于戰(zhàn)略客戶的體量巨大，分支機(jī)構(gòu)眾多，維護(hù)也需要耗費(fèi)較多資源，特別是當(dāng)戰(zhàn)略客戶發(fā)展到一定的數(shù)量和規(guī)模以后，后期維護(hù)成本巨大，因此，如何選擇和界定戰(zhàn)略客戶的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)對(duì)戰(zhàn)略客戶分級(jí)分類管理成為一個(gè)關(guān)鍵問題。本文在其他學(xué)者對(duì)于客戶價(jià)值及客戶分析等研究成果基礎(chǔ)上，對(duì)保險(xiǎn)集團(tuán)的戰(zhàn)略客戶價(jià)值模型構(gòu)建方法提出一些新的思考，提出保險(xiǎn)集團(tuán)的戰(zhàn)略客戶新的內(nèi)涵價(jià)值，并基于新內(nèi)涵價(jià)值，選取關(guān)鍵要素構(gòu)建有效模型，為保險(xiǎn)集團(tuán)構(gòu)建戰(zhàn)略客戶的價(jià)值模型提供參考依據(jù)，為保險(xiǎn)集團(tuán)對(duì)戰(zhàn)略客戶分級(jí)分類管理提供理論依據(jù)。

保險(xiǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略客戶價(jià)值識(shí)別

根據(jù)保險(xiǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略客戶所具有的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、轉(zhuǎn)化效益的三類內(nèi)涵價(jià)值，再分別選取每類內(nèi)涵中的2個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)進(jìn)行模型構(gòu)建，即選取三類6項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)作為戰(zhàn)略客戶價(jià)值模型構(gòu)建的關(guān)鍵識(shí)別要素。

1.經(jīng)濟(jì)效益

本文主要立足“保費(fèi)”這項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行研究探討。在經(jīng)濟(jì)效益的模型構(gòu)建中，主要選取“保費(fèi)”一項(xiàng)作為關(guān)鍵指標(biāo)，第一項(xiàng)核心模型指標(biāo)為：戰(zhàn)略客戶在該保險(xiǎn)集團(tuán)的累計(jì)保費(fèi)貢獻(xiàn)規(guī)模，簡稱“保費(fèi)”（p1）；與此對(duì)應(yīng)的第二項(xiàng)核心模型指標(biāo)為：戰(zhàn)略客戶在該保險(xiǎn)集團(tuán)的累計(jì)賠付規(guī)模，簡稱“賠款”（c），兩項(xiàng)指標(biāo)的差值可反應(yīng)該戰(zhàn)略客戶對(duì)該保險(xiǎn)集團(tuán)的價(jià)值貢獻(xiàn)，即“經(jīng)濟(jì)效益”（E）。

2.社會(huì)效益

保險(xiǎn)作為國計(jì)民生的托底支撐，是社會(huì)的穩(wěn)定器，具有長期可持續(xù)的屬性，因此，保險(xiǎn)集團(tuán)非常注重自身形象，正向的品牌效益和社會(huì)效益對(duì)于保險(xiǎn)集團(tuán)長期穩(wěn)定的發(fā)展具有重要意義。作為保險(xiǎn)集團(tuán)的重要合作伙伴，戰(zhàn)略客戶的社會(huì)形象對(duì)于保險(xiǎn)集團(tuán)來說具有正相關(guān)性。因此，在社會(huì)效益模型構(gòu)建中，選取戰(zhàn)略客戶一段時(shí)間內(nèi)的正面輿情新聞一項(xiàng)作為關(guān)鍵指標(biāo)，簡稱“正消息”（p2）；與此對(duì)應(yīng)的第二項(xiàng)核心模型指標(biāo)：戰(zhàn)略客戶一段時(shí)間內(nèi)的負(fù)面輿情新聞，簡稱“負(fù)消息”（n）。兩項(xiàng)指標(biāo)的差值可反應(yīng)該戰(zhàn)略客戶對(duì)該保險(xiǎn)集團(tuán)的品牌形象的影響，即“社會(huì)效益”（S）。

3.轉(zhuǎn)化效益

保險(xiǎn)集團(tuán)與戰(zhàn)略客戶的合作，不可否認(rèn)一定是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，并有可能產(chǎn)生出1+1<2的效果和價(jià)值，也只有可以產(chǎn)出雙方基礎(chǔ)價(jià)值外的外溢價(jià)值，才能穩(wěn)固雙方的長期戰(zhàn)略合作，最終達(dá)到雙贏的局面。但是由于集團(tuán)公司業(yè)務(wù)板塊多、決策鏈條長、二級(jí)法人制等公司治理層面的因素限制，其內(nèi)部的協(xié)同本就困難重重，如何有效與戰(zhàn)略客戶實(shí)現(xiàn)共同開拓并非易事，因此，需要有一種合作方式，非常規(guī)一般性合作，又能有效將雙方緊密聯(lián)合起來。“股權(quán)合作”指在合作雙方已共同確定可合作的目標(biāo)項(xiàng)目的前提下，雙方共同出資成立項(xiàng)目或公司，進(jìn)行操盤，利益共享風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。股權(quán)合作促使雙方拿出真金白銀共同投資，并通過共同經(jīng)營，最終獲得可觀的利益。由此可以看出，雖然品牌聯(lián)合、人員共建、客戶共享均具有可轉(zhuǎn)化效益，但是僅有“股權(quán)合作”方式才是最親近的、有效的聯(lián)合利益轉(zhuǎn)化模式。因此，在轉(zhuǎn)化效益的模型構(gòu)建中，選取雙方是否有股權(quán)合作項(xiàng)目作為一項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)，簡稱：“聯(lián)合效益”（U）。當(dāng)雙方有股權(quán)合作項(xiàng)目時(shí)，即視為雙方是聯(lián)合效益伙伴，可以產(chǎn)生“轉(zhuǎn)化效益”，沒有股權(quán)合作項(xiàng)目即視為雙方是聯(lián)合效益伙伴，不能產(chǎn)生“轉(zhuǎn)化效益”。

4.其他因素

企業(yè)經(jīng)營具有復(fù)雜性，戰(zhàn)略客戶間的合作也會(huì)受到其他因素影響，例如雙方高層的親密關(guān)系就可以構(gòu)成雙方的一次戰(zhàn)略合作，因此，戰(zhàn)略客戶的價(jià)值模型建立也會(huì)部分受到其他因素影響。

保險(xiǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略客戶價(jià)值模型構(gòu)建

綜上所述，保險(xiǎn)集團(tuán)構(gòu)造客戶潛在價(jià)值空間分析模型如下。

1.量化指標(biāo)

由于本文探索的是保險(xiǎn)集團(tuán)的合作，非專業(yè)公司的業(yè)務(wù)核算，因此，筆者僅以合同金額為準(zhǔn)，不另外引入再保險(xiǎn)等更深入的核算概念。“保費(fèi)”和“賠款”兩項(xiàng)指標(biāo)的差值（p1-c）作為該戰(zhàn)略客戶對(duì)該保險(xiǎn)集團(tuán)的價(jià)值貢獻(xiàn)，即“經(jīng)濟(jì)效益”（E）。當(dāng)保費(fèi)>賠款時(shí)，E=1；當(dāng)保費(fèi)<賠款時(shí)，E=0。

“正消息”和“負(fù)消息”兩項(xiàng)指標(biāo)的差值（p2-n）作為該戰(zhàn)略客戶對(duì)該保險(xiǎn)集團(tuán)的品牌形象影響，即“社會(huì)效益”（S)。當(dāng)正消息>負(fù)消息時(shí)，S=1；當(dāng)正消息<負(fù)消息時(shí)，S=0。

雙方有股權(quán)合作項(xiàng)目時(shí)，即視為雙方是聯(lián)合效益伙伴，可以產(chǎn)生“轉(zhuǎn)化效益”，U=1，沒有股權(quán)合作項(xiàng)目即視為雙方是聯(lián)合效益伙伴，不能產(chǎn)生“轉(zhuǎn)化效益”，U=0。

2.非量化指標(biāo)

所有指標(biāo)中，其他因素指標(biāo)屬于非量化性指標(biāo)，主要是從戰(zhàn)略導(dǎo)向、客戶關(guān)系、業(yè)務(wù)穩(wěn)定性、資產(chǎn)合作、其他非金融項(xiàng)目合作等方面進(jìn)行綜合判斷。

3.指標(biāo)分析

由于企業(yè)的本質(zhì)是以營利為目的的經(jīng)營主體，在影響企業(yè)經(jīng)營的各要素中，利潤仍是企業(yè)首要重要的衡量指標(biāo)，因此，不同的指標(biāo)占比也不應(yīng)相同。經(jīng)濟(jì)效益占比是最直接最重要的指標(biāo)，設(shè)定占為40%；戰(zhàn)略客戶的負(fù)面新聞對(duì)于保險(xiǎn)集團(tuán)在高層互訪、業(yè)務(wù)合作等具有較大影響，但非決定性影響，設(shè)定社會(huì)效益占比為20%；股權(quán)合作少但影響力很大，需要天時(shí)地利人和，而一旦促成就猶如一家，因此，設(shè)定轉(zhuǎn)化效益占比為20%；最后，考慮到企業(yè)間的合作可能有其他影響因素，因此，其他影響因素，設(shè)定占比為20%。4類指標(biāo)共同形成戰(zhàn)略客戶價(jià)值分析表（表1）。

表 1 客戶價(jià)值分析表

當(dāng)量化指標(biāo)等于1時(shí)，則該項(xiàng)得分，并根據(jù)差值的大小進(jìn)行加分；當(dāng)量化指標(biāo)等于0，則該項(xiàng)不得分。綜合因素中根據(jù)雙方合作要素的多少進(jìn)行加分。

實(shí)例分析

以T保險(xiǎn)集團(tuán)2014年簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議至今的兩家戰(zhàn)略客戶A電力投資集團(tuán)、B地方控股集團(tuán)戰(zhàn)略為例帶入進(jìn)行分析。（注：考慮到數(shù)據(jù)的保密性，保費(fèi)及理賠數(shù)據(jù)主要采用模擬數(shù)據(jù)。）

A電力投資集團(tuán)與T保險(xiǎn)集團(tuán)2014年首次簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。截至2020年末，A電力投資集團(tuán)產(chǎn)生的對(duì)公保費(fèi)規(guī)模共計(jì)約37000萬元，對(duì)公理賠金額共計(jì)約5800萬元（模擬數(shù)據(jù)）。抓取到的A電力投資集團(tuán)的外部新聞共計(jì)1263條，其中正消息1206條，負(fù)消息57條。近年來雙方?jīng)]有股權(quán)項(xiàng)目合作。此外，得益于雙方的戰(zhàn)略合作，雙方業(yè)務(wù)合作穩(wěn)定，雙方集團(tuán)自上而下也保持了良好的對(duì)接關(guān)系，雙方有多項(xiàng)資產(chǎn)債權(quán)項(xiàng)目。

B地方控股集團(tuán)與T保險(xiǎn)集團(tuán)2014年首次簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。截至2020年末，B地方控股集團(tuán)產(chǎn)生的對(duì)公保費(fèi)規(guī)模共計(jì)約2500萬元，對(duì)公理賠金額共計(jì)約1000萬元（模擬數(shù)據(jù)）。抓取到的B地方控股集團(tuán)的外部新聞共計(jì)122條，其中正消息96條，負(fù)消息16條。近年來雙方?jīng)]有股權(quán)項(xiàng)目合作。此外，B地方控股集團(tuán)作為地方企業(yè)業(yè)務(wù)范圍主要偏屬地經(jīng)營，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模不大。加之近年經(jīng)營戰(zhàn)略的影響導(dǎo)向，雙方客戶關(guān)系維系一般，機(jī)構(gòu)間的合作保費(fèi)規(guī)模不穩(wěn)定，雙方有多項(xiàng)資產(chǎn)債權(quán)項(xiàng)目。

綜上，根據(jù)量化指標(biāo)模型，帶入數(shù)據(jù)，得到數(shù)值為：A電力投資集團(tuán)經(jīng)濟(jì)效益差值31200萬元，E=1該項(xiàng)得分，差值較高，評(píng)估得分較高；社會(huì)效益S差值為1149條，S=1該項(xiàng)得分；轉(zhuǎn)化效益,U=0該項(xiàng)不得分；由于雙方合作較好其他因素綜合得分較高。B地方控股集團(tuán)經(jīng)濟(jì)效益差值1500萬元，E=1該項(xiàng)得分，差值較低，評(píng)估適當(dāng)減分；社會(huì)效益S差值為70條，S=1該項(xiàng)得分；轉(zhuǎn)化效益，U=0該項(xiàng)不得分；由于雙方合作一般其他因素綜合得分一般。綜合評(píng)估后，兩個(gè)戰(zhàn)略客戶的價(jià)值分?jǐn)?shù)（表2）。雖然A電力投資集團(tuán)和B地方控股集團(tuán)是同一年與T保險(xiǎn)集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的，但通過價(jià)值分?jǐn)?shù)可以明顯看出兩個(gè)客戶對(duì)與T保險(xiǎn)集團(tuán)的價(jià)值貢獻(xiàn)是不同的。