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之前講的用戶新增、用戶活躍數(shù)據(jù)相當(dāng)于基礎(chǔ)設(shè)施，有了這些基礎(chǔ)設(shè)施后，才可以開門營業(yè)，賺取利潤，而利潤就是本章要說的主題：用戶付費(fèi)。
本篇我將從以下四個(gè)方面，來講解下用戶付費(fèi)方面的知識(shí)。
一、用戶付費(fèi)的數(shù)據(jù)指標(biāo)
二、影響用戶付費(fèi)的因素
三、提升用戶付費(fèi)的方法
四、用戶付費(fèi)的價(jià)值
一、用戶付費(fèi)的數(shù)據(jù)指標(biāo)
付費(fèi)率：付費(fèi)用戶占活躍用戶的比例。一般說的是日付費(fèi)率，計(jì)算方式是當(dāng)日充值人數(shù)除以當(dāng)日活躍人數(shù)。
比如當(dāng)日充值人數(shù)是20人，當(dāng)日活躍用戶是500人，付費(fèi)率是20÷500×100%=4%，即當(dāng)日付費(fèi)率為4%。
ARPPU值：付費(fèi)用戶的平均付費(fèi)值。一般說的是日ARPPU值，計(jì)算方式是當(dāng)日充值總金額除以當(dāng)日總充值人數(shù)。
比如當(dāng)日充值金額是2000元，充值人數(shù)是10人，ARPPU值是2000÷10=200元，即ARPPU值是200元，平均一個(gè)付費(fèi)用戶付費(fèi)200元。
ARPU值：活躍用戶的平均付費(fèi)。一般說的是日ARPU值，計(jì)算方式是當(dāng)日總充值金額除以當(dāng)日總活躍人數(shù)。
比如當(dāng)日總充值金額是2000元，總活躍人數(shù)是1000人，ARPU值是2000÷1000=2元，即ARPU值是2元，一個(gè)活躍用戶可以貢獻(xiàn)2元收益。
LTV：用戶生命周期價(jià)值，一般指的是3日、5日、7日、14日、30日、60日、90日LTV，即用戶首次登錄到以上日期所帶來的價(jià)值。
以7日LTV為例，比如新增用戶1000人，7日內(nèi)總付費(fèi)是9000元，7日LTV=9000÷1000=9元，即單個(gè)用戶7天帶來的價(jià)值是7元，若獲客成本低于7元，就是賺了，若超過7元，就是虧了。
二、影響用戶付費(fèi)的因素
產(chǎn)品品質(zhì)。
產(chǎn)品品質(zhì)是決定用戶是否付費(fèi)的第一要素。不論是APP還是傳統(tǒng)行業(yè)，都是這個(gè)道理。
以游戲?yàn)槔?，高品質(zhì)對(duì)游戲來講已經(jīng)是標(biāo)配了，UI、系統(tǒng)、玩法稍微體驗(yàn)不好，用戶就會(huì)流失掉，用戶留不下來，談何付費(fèi)呢？
游戲品質(zhì)過關(guān)后，通過游戲內(nèi)活動(dòng)等方式，來刺激用戶付費(fèi)，就是水到渠成的事情了。
對(duì)于應(yīng)用來講，產(chǎn)品品質(zhì)更偏向于內(nèi)容，比如有付費(fèi)行為的在線教育軟件，用戶在教育平臺(tái)付費(fèi)，看重的是平臺(tái)提供的課程是否能滿足需求，產(chǎn)品品質(zhì)要求平臺(tái)有足夠多的內(nèi)容。
同時(shí)用戶在使用時(shí)，能夠流暢的收聽，沒有卡頓、加載失敗等問題，基礎(chǔ)功能加內(nèi)容決定了應(yīng)用的品質(zhì)。
自然周期。
節(jié)假日和周末是用戶付費(fèi)的高峰期。玩游戲的同學(xué)應(yīng)該都有印象，每逢五一、國慶、春節(jié)的時(shí)候，游戲內(nèi)的活動(dòng)都很多，福利的力度也很大。
我們之前游戲十一一天的收益，接近日常半個(gè)月的收益，這個(gè)與產(chǎn)品本身關(guān)聯(lián)不大，與自然周期，用戶付費(fèi)行為有關(guān)。周末付費(fèi)雖然沒有法定假日那么多，但是相比工作日還是令人欣喜的。
根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，運(yùn)營要抓住周末和節(jié)假日來策劃活動(dòng)，大節(jié)日每年只有兩三個(gè)，錯(cuò)過了就不再有，而周末一個(gè)月也只有四次，能否抓住自然周期用戶的付費(fèi)，直接決定著我們年終獎(jiǎng)的多寡。
有無激勵(lì)。
用戶是愛占便宜的，當(dāng)用戶介入付費(fèi)與不付費(fèi)之間時(shí)，稍微的激勵(lì)下，可以將不付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，將小額付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為大額付費(fèi)用戶。
像電商平臺(tái)給用戶發(fā)的代金券，滿100減少50，本來預(yù)計(jì)買20塊錢左右的物品，看到有減50，會(huì)挑滿100塊錢，最終比預(yù)期多消費(fèi)幾十塊錢。
三、提升用戶付費(fèi)的方法
活動(dòng)。
活動(dòng)是提升用戶付費(fèi)最為有效的手段。一些公司甚至?xí)袑ｉT的活動(dòng)運(yùn)營，策劃活動(dòng)來提升產(chǎn)品的付費(fèi)。下面給大家介紹幾個(gè)活動(dòng)案例。
提升付費(fèi)率的活動(dòng)：王者榮耀的充值6元送趙云活動(dòng)。趙云的獲取途徑只有一種方式，即充值6元以上。
用戶為了得到趙云，必須進(jìn)行小額充值，其實(shí)作為開發(fā)者，提升付費(fèi)率并不一定會(huì)帶來收益的提升，目的是為了培養(yǎng)用戶的付費(fèi)習(xí)慣。
用戶一旦有過充值行為，知曉的充值流程，后面再做其他拉充值活動(dòng)，就會(huì)有一部分轉(zhuǎn)化為中R或者大R。
提升付費(fèi)率的本質(zhì)是將高價(jià)值道具以極低的價(jià)格售賣，試想下，平時(shí)幾百塊錢的道具，現(xiàn)在幾塊錢就可以拿到，多數(shù)用戶是沒有免疫力的，比如月卡，也是這個(gè)原理。
提升ARPPU的活動(dòng)：充值返利。不論游戲還是應(yīng)用，充值返利是拉升ARPPU的最好方式，也是變相打折的一種形式。
比如日常充值1000元換成1000點(diǎn)券，活動(dòng)期間充值1000元換成1500點(diǎn)券，對(duì)付費(fèi)用戶來講，相較平時(shí)，會(huì)充值更多的錢進(jìn)去。缺點(diǎn)是透支用戶消費(fèi)，后續(xù)幾天的充值下滑很多。
充值排行送稀有道具。此活動(dòng)一出，必定在大R間掀起一番腥風(fēng)血雨。
曾經(jīng)我們游戲內(nèi)做過一次充值排行第一送極品道具的活動(dòng)，第一第二兩人打的不可開交，你沖一萬，我就沖一萬五，來來回回，那個(gè)服務(wù)器收益幾乎都是這2個(gè)大R貢獻(xiàn)的。
提升充值金額的活動(dòng)：限時(shí)折扣。以線下門店來舉例，圣誕、元旦期間，全場5折；周末時(shí)兩件7折，有效的拉升了用戶消費(fèi)。
線上的比如課程，原價(jià)2000元的課程包，五折后1000元，之前有留意該課程，因?yàn)閮r(jià)格因素，被拒之門外的用戶，會(huì)因?yàn)檎劭鄱M(jìn)行購買，進(jìn)而提升了充值。
推薦獎(jiǎng)勵(lì)。
推薦獎(jiǎng)勵(lì)是提升用戶付費(fèi)的一種非常規(guī)方式。產(chǎn)品運(yùn)營到后期，會(huì)開發(fā)這種功能。
推薦獎(jiǎng)勵(lì)指的是老用戶拉新用戶進(jìn)來，被拉進(jìn)來的新用戶有充值行為后，老用戶會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)來定，比如游戲，返的是游戲幣，課程可以返現(xiàn)金。
推薦獎(jiǎng)勵(lì)運(yùn)用好的話可以全民皆是推廣員。前幾天刷屏的網(wǎng)易課程，本質(zhì)上就是這個(gè)套路。
分享課程后，有用戶購買，分享的人獲得60%的收益，加之返現(xiàn)的流程極為簡單，直接發(fā)放到微信錢包，受此利誘，會(huì)去更多的地方推廣，拉到更多的付費(fèi)用戶。
我之前也有在“老虎講運(yùn)營”公眾號(hào)去推過類似的課程，考慮到用戶體驗(yàn)，最后又給刪掉了。
客服系統(tǒng)。
客服是維護(hù)大R不流失和繼續(xù)充值的保障，客服系統(tǒng)和GS可以放到一起來講。
繼續(xù)以游戲來舉例，游戲?qū)⒊渲档挠脩舴譃樾、中R和大R，不同級(jí)別的用戶，客服會(huì)有不同的對(duì)待，俗稱VIP式服務(wù)。
對(duì)于大R，不僅僅會(huì)提前告知游戲內(nèi)的活動(dòng)，還會(huì)有些額外的福利贈(zèng)送，比如逢年過節(jié)時(shí)，郵寄些小禮品，邀請(qǐng)來公司參觀等等。
目的是除了給與他們游戲內(nèi)的體驗(yàn)外，還要現(xiàn)實(shí)中告訴他們，你是我們的VIP，我們有專人為你服務(wù)，你的任何反饋都優(yōu)先于其他用戶。
有了這些尊貴感，付費(fèi)用戶就不容易流失，畢竟游戲內(nèi)只要花錢都可以沖到第一，獲得傲視群服的感覺，但是現(xiàn)實(shí)中尊貴的體驗(yàn)，還是需要一個(gè)優(yōu)秀的客服團(tuán)隊(duì)來搞定的。
GS不會(huì)拿到臺(tái)面上來講，在游戲內(nèi)，與之比拼時(shí)若被發(fā)現(xiàn)是個(gè)托，對(duì)真正花了真金白銀的用戶來講，分分鐘換平臺(tái)去玩了。
GS運(yùn)作的好的對(duì)收益的拉升會(huì)相當(dāng)明顯，怎么拿捏，就看GS的運(yùn)營水平了。
暗黑手段。
講充值離不開單機(jī)游戲，說起單機(jī)游戲，不得不提一些暗黑的手段了。
除了開心消消樂外，真正能讓用戶主動(dòng)充值的單機(jī)游戲幾乎沒有，那么為什么單機(jī)游戲的充值還那么高呢？這里拋磚引玉簡單講幾點(diǎn)：
1、消費(fèi)提示不明顯，用戶不知道道具是收費(fèi)的，點(diǎn)擊后扣費(fèi)。2、誤點(diǎn)擊直接扣費(fèi)。用戶打開游戲后，會(huì)有幾個(gè)按鈕點(diǎn)擊下一步，計(jì)費(fèi)的按鈕混入其中，用戶不小心點(diǎn)中，進(jìn)而扣費(fèi)。
還有更加暗黑的手段，這里不便講，總之比你想象的還暗黑。提升用戶付費(fèi)的手段也分為正向和非正向，選擇哪種方式，取決于領(lǐng)導(dǎo)的價(jià)值觀，能站著把錢掙了，就不要選擇猥瑣的方式。
四、用戶付費(fèi)的價(jià)值
用戶付費(fèi)是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。一個(gè)產(chǎn)品做出來，投放到市場后，拉用戶進(jìn)來很容易，產(chǎn)品功能使用正常，留存也不會(huì)差太多。
真正能看出來用戶對(duì)產(chǎn)品是不是認(rèn)可，是通過付費(fèi)數(shù)據(jù)來看的。用戶使用我們的產(chǎn)品，也許是沒有第二個(gè)選擇，也許是朋友推薦，懶得刪除，湊活使用，對(duì)產(chǎn)品可有可無的一種態(tài)度。
這種態(tài)度的用戶是不會(huì)有付費(fèi)行為的，只有對(duì)產(chǎn)品十分的認(rèn)可，比如游戲內(nèi)充值的用戶，大部分是想玩的更久，才會(huì)有充值行為的。能長期玩下去的用戶，必然是對(duì)產(chǎn)品極為認(rèn)可的。
用戶付費(fèi)是公司運(yùn)營下去的前提。這里指的是類似游戲這樣的，以用戶充值為主要收益的公司，像工具類依靠廣告變現(xiàn)的公司不屬于這個(gè)范疇。
比如游戲公司投入一年時(shí)間，人力、物力滿打滿算幾百萬起步，產(chǎn)品上線后，若收益良好，公司有了繼續(xù)運(yùn)營下去的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，然后開發(fā)第二個(gè)游戲。
若收益超過預(yù)期，開發(fā)多款游戲，更有甚者，涉足影視、周邊等，若沒有了用戶付費(fèi)，后面的業(yè)務(wù)都無從談起。即便是騰訊，收益的來源依然是游戲占大頭。
用戶付費(fèi)是運(yùn)營人員價(jià)值的體現(xiàn)。作為運(yùn)營，如何提升用戶的付費(fèi)金額，是每天要面對(duì)的一個(gè)問題，好的運(yùn)營，通過運(yùn)營手段，刺激用戶付費(fèi)，收益節(jié)節(jié)攀升。
差的運(yùn)營，每天看著后臺(tái)幾十、幾百的充值金額干著急。能否讓用戶心甘情愿的付費(fèi)，付更多的費(fèi)用，取決于運(yùn)營的水平，你屬于哪種運(yùn)營呢？
結(jié)論
以上簡單講解了用戶付費(fèi)方面的一些知識(shí)，和錢掛鉤的事情會(huì)比較復(fù)雜，畢竟大多數(shù)用戶還是十分精明的。
正所謂，與用戶斗，其樂無窮，提升用戶付費(fèi)的過程，也是運(yùn)營水平提升的過程。希望大家能想到更好的運(yùn)營手段，讓用戶在享受的過程中，乖乖的掏腰包。
作者：老虎
來源：老虎講運(yùn)營（ID：laohujiangyy）
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)