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美容院如何才能保證“持久贏利”,也許這是一個(gè)永恒的話題。
作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的終端環(huán)節(jié),美容院,是所有專業(yè)美容化妝產(chǎn)品通往消費(fèi)終端的唯一出口。而美容院的經(jīng)營者則緊緊把守著這一終端出口的大門。盡管美容院的經(jīng)營者掌握著這樣或那樣的優(yōu)勢,但由于缺乏科學(xué)的管理系統(tǒng)和健康的經(jīng)營方針,大多數(shù)美容院經(jīng)營狀況不甚理想。有人曾經(jīng)對某城市的美容院作過一個(gè)跟蹤調(diào)查,發(fā)現(xiàn)美容的新舊更迭頻率特別地高。通常在商業(yè)零售領(lǐng)域,開一間150平米的便利店或百貨店至少可堅(jiān)持8—12個(gè)月左右,才可能因經(jīng)營問題而關(guān)門或轉(zhuǎn)產(chǎn)。而在美容業(yè),一家新美容院在開業(yè)三個(gè)月后因經(jīng)營無法步入軌道而導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓停業(yè)的比率要大大高于同為服務(wù)業(yè)的百貨零售業(yè)。這樣一來,美容院的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)便可想而知。但是,美容業(yè)的整體高速發(fā)展又說明了這是一個(gè)高贏利、高成長性的朝陽產(chǎn)業(yè)。美容院也不例外,應(yīng)該是這一產(chǎn)業(yè)中受益最大的一個(gè)階層,但美容院經(jīng)營成功度之低說明了一個(gè)什么問題?
根據(jù)公司多年來與美容院的業(yè)務(wù)交往,同時(shí)通過調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn),這些不贏利的美容院均存在下列兩種問題: 1、缺乏服務(wù)力;2、缺乏銷售力;更有甚者,業(yè)內(nèi)相當(dāng)一部分美容院是既無服務(wù)力,也無銷售力!這樣的美容院如果不是在當(dāng)?shù)乩媚撤N特權(quán)而能生存的話,其經(jīng)營境況是可想而知的。美容院經(jīng)營的黃金法則是:服務(wù)力+銷售力=持久贏利。
上述法則在國際或國內(nèi)都有成功的案例,如法國詩妍麗、北京永康、柔婷集團(tuán)等。美容業(yè)是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的行業(yè).行業(yè)的特色是強(qiáng)調(diào)“服務(wù)"。然而,任何一個(gè)“服務(wù)性”的行業(yè)如果缺乏產(chǎn)品的支持,缺乏銷售產(chǎn)品的力度,那么,這個(gè)行業(yè)的“贏利性”便要打一個(gè)大大的問號。百貨零售業(yè)是突出黃金法則的最典型代表。作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的一員,百貨零售業(yè)也是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè),但這個(gè)產(chǎn)業(yè)由于突出了服務(wù)力與銷售力的有機(jī)結(jié)合,則便涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的企業(yè),其中的代表有上海聯(lián)華、北京華聯(lián)、南京新百、沃爾瑪、家樂福、好又多等商業(yè)巨頭。“持久贏利”是一個(gè)難度系數(shù)頗高的詞。在過往的經(jīng)營中,美容院的經(jīng)營因突出了服務(wù)力或銷售力這兩者中的某一項(xiàng)而取得了不錯(cuò)的發(fā)展,獲得了創(chuàng)業(yè)的第一桶金.但是,隨著時(shí)間的推移,市場競爭益發(fā)加劇,風(fēng)云變幻中,美容院經(jīng)營者獨(dú)守一招顯然已難以支撐這種愈來愈惡劣的市場狀況。這時(shí)候,何去何從成了他們考慮的首要問題。“持久贏利”從字面上可以拆開來進(jìn)行分析和翻譯:我們看“持久”這個(gè)詞,首先這應(yīng)是技巧型的。所有的持久必須是技巧的突出表現(xiàn)。一招用到老只能體現(xiàn)短期的經(jīng)濟(jì)行為,不能長久,而根據(jù)市場變化采取靈活的技巧則是持久的杰出體現(xiàn)。再看“贏利”。應(yīng)該是原則型的。所有的贏利必須是經(jīng)營原則和經(jīng)營模式的突出表現(xiàn)。根據(jù)市場狀態(tài)設(shè)計(jì)美容院獨(dú)特的經(jīng)營原則和經(jīng)營模式是確保贏利的基礎(chǔ)。
根據(jù)上述對“持久贏利”的翻譯,我們可以得出一個(gè)結(jié)論:優(yōu)秀的服務(wù)力和銷售力在穩(wěn)定的經(jīng)營原則和經(jīng)營模式的支撐下,加上靈活的經(jīng)營技巧是確保美容院成功經(jīng)營并贏利的不二法則!打造服務(wù)力的關(guān)鍵詞美容院的服務(wù)力打造主要突出兩個(gè)大的結(jié)構(gòu)元素:第一,硬件。美容院的硬件包含有這幾個(gè)方面的內(nèi)容:1、美容院的店址.美容院店址周圍的商圈環(huán)境,店面的座向是位于街道的陽面還是陰面,美容院店址所在的交通便利與否?2、美容院的裝修。美容院店面外觀的裝修特色、形象與風(fēng)格,美容院店內(nèi)的裝修特色、形象、風(fēng)格與檔次,美容院店內(nèi)各服務(wù)區(qū)域的設(shè)置與布局等;3、美容院的裝飾.美容院店外店招、門楹、櫥窗的廣告、招貼畫、飾物裝飾,美容院店內(nèi)各區(qū)域的點(diǎn)綴性裝飾,各裝飾品的品味,飾物的內(nèi)容與美容院的協(xié)調(diào)性;4、美容院的設(shè)備。美容院內(nèi)各種生活性設(shè)備(如空調(diào)、音響等)和專業(yè)性設(shè)備(如美容美體器械)是否齊全,并符合周圍商圈內(nèi)的消費(fèi)需求.5、美容院的服裝。美容院內(nèi)的工作服裝是否干凈整潔統(tǒng)一。第二,軟件。美容院的軟件主要包含有以下方面的內(nèi)容:1、氣氛渲染。促銷時(shí)的氣氛是熱烈沖動誘人的,正常經(jīng)營時(shí)的氣氛是溫馨浪漫宜人的,整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺。 2、接待禮儀。微笑、主動、大方、熱情的接待禮儀,語言專業(yè),樸素而毫不夸張,接待程序規(guī)范統(tǒng)一而又嚴(yán)謹(jǐn)。3、服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)項(xiàng)目有特色,內(nèi)容豐富,項(xiàng)目卡的設(shè)計(jì)精致精巧,服務(wù)項(xiàng)目體現(xiàn)專業(yè)高品質(zhì)的特征。4、專業(yè)手法。美容或美體師的手法專業(yè)、嫻熟、細(xì)致,給客人一種舒服、放松的感覺享受。打造服務(wù)力關(guān)鍵在于細(xì)節(jié).細(xì)節(jié)之處才能顯現(xiàn)服務(wù)的力度與力量,同時(shí),細(xì)節(jié)之處更?,F(xiàn)的是經(jīng)營的精度。打造服務(wù)力,其實(shí)就是打造一種精益求精的經(jīng)營模型.打造銷售力的關(guān)鍵詞,何謂“銷售”?何謂“銷售力”?可能相當(dāng)多的人對此均是模棱兩可認(rèn)識模糊.從字面上翻譯,銷售就是一方將商品賣給接受商品的對方,這一過程所產(chǎn)生的結(jié)果關(guān)系就是“銷售”。而“銷售力”呢?用最樸素的語言來說,銷售力就是指銷售人員的銷售能力和對銷售政策的執(zhí)行能力以及美容院對銷售人員的銷售培養(yǎng)能力和銷售管理能力。
根據(jù)上述分析,美容院的銷售力主要體現(xiàn)在如下方面:1、美容院的銷售管理能力。美容院需要一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營者或一個(gè)優(yōu)秀的院長來執(zhí)行這一能力。經(jīng)營者要能管。管什么呢?如每天的流水,員工的狀態(tài),顧客的變化,市場的動態(tài)和成本控制等。美容院院長要能管。如每天的早晚例會,每天的流水,員工的士氣,顧客的變化,促銷方案的制定和實(shí)施等,這些工作內(nèi)容可以以表格的形式進(jìn)行科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化地統(tǒng)籌管理。2、美容院的銷售培養(yǎng)能力。美容院要建立自己的人才(技師)的培養(yǎng)機(jī)制,形成“傳、幫、帶”與正規(guī)教育培訓(xùn)相結(jié)合的模式特色.培養(yǎng)美容師從不會到會,從會到精的銷售本領(lǐng).3、美容師對銷售政策的執(zhí)行能力。表現(xiàn)在美容師對銷售政策的理解、支持和執(zhí)行方面,美容院可以通過銷售管理制度來促成這一點(diǎn).4、美容師的銷售能力.銷售是需要技巧的。這些技巧必須通過美容師的口說出來,通過某些特定的方式做出來。銷售能力可以概括為三點(diǎn):一是語言溝通能力技巧,二是現(xiàn)場察言觀色的能力技巧,優(yōu)秀的美容師可以在短短一兩句話的交流中發(fā)現(xiàn)顧客的需求和潛在需求,同時(shí),通過巧妙地運(yùn)用語言技巧和觀察能力引導(dǎo)顧客完成交易。三是銷售量的最大化。如果一個(gè)顧客有購買五千元的消費(fèi)能力或潛力,優(yōu)秀的美容師絕不能僅讓她消費(fèi)五百元,而應(yīng)至少消費(fèi)五千元甚至更多!美容師的銷售能力轉(zhuǎn)化為量能指標(biāo),則就是每月的銷售業(yè)績。一家150平米的美容院至少需要六至十名左右的美容師,每名美容師的業(yè)績指標(biāo)最低不能少于7000元/月的銷售任務(wù)。這樣一來,則這家美容院的每月流水應(yīng)在四萬元至七萬元左右。這樣的流水方可保證美容院持續(xù)穩(wěn)定地贏利。 前面講到美容院“持久贏利”的釋義,美容院的經(jīng)營應(yīng)講求靈活的經(jīng)營策略,絕不能抱殘守缺,貽誤經(jīng)營.因此,在本文行將結(jié)束之前特給廣大經(jīng)營者及美容院院長們一點(diǎn)忠告,以便更好地經(jīng)營,穩(wěn)定地贏利。
忠告之一。切莫守株待兔,應(yīng)主動出擊。絕大部分美容院在招攬顧客,開發(fā)客源方面缺乏主動性,靈活性。傳統(tǒng)的經(jīng)營方式是大門朝南開,坐等客進(jìn)來。而今的市場競爭激烈,這種坐等客進(jìn)來的方式已經(jīng)不行了,美容院經(jīng)營者要想方設(shè)法引進(jìn)客源才是正道。忠告之二。別把美容師當(dāng)槍使。美容師是院內(nèi)最寶貴的財(cái)富。由于美容師長期在基層工作,地位不高,加上打工謀生的思想,心理脆弱,情緒的波動性較大。大多數(shù)美容院經(jīng)營者無視美容師的這一狀態(tài),以老板自居,對美容師冷眉冷眼,缺乏人性化的關(guān)愛與系統(tǒng)的管理,致使美容院內(nèi)的中堅(jiān)力量處于弱化狀態(tài),人才流失嚴(yán)重.美容師隊(duì)伍的穩(wěn)固是提升服務(wù)力與銷售力的前提,別把美容師當(dāng)槍使,保護(hù)美容師的最根本利益,則可保證美容院維持最佳的贏利狀態(tài)。忠告之三.賺錢不如省錢,美容院應(yīng)嚴(yán)把成本控制關(guān)。美容院是小本經(jīng)營,合理的贏利范圍系數(shù)(毛利率)在30%以內(nèi)。千萬不要以為美容院是一個(gè)暴利的發(fā)源地,可以大把地花錢。一般情況下,如果美容院的進(jìn)貨成本占營業(yè)額的30%,則院內(nèi)其他經(jīng)營成本應(yīng)維持在40%以內(nèi).美容院這40%的成本支出主要體現(xiàn)在店面租金,設(shè)備折舊,裝修折舊,員工工資,稅金,水電費(fèi),公關(guān)費(fèi)用,其它損耗等方面。因此,合理規(guī)劃,控制成本是成功經(jīng)營的關(guān)鍵。
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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