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1.個(gè)人決策模型

個(gè)人決策模型=計(jì)策+謀略 

計(jì)，就是向多數(shù)人征詢建議。這是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的、廣泛性的、日常性的工作，不是在做決策時(shí)刻意的、正式的向大家一一詢問(wèn)。

策，就是把這些人的建議，一條一條列出來(lái)。核心是要列出每一條建議的利弊。

 計(jì)策，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)很難。核心是用來(lái)「破我執(zhí)，破法執(zhí)」的。

我們大部分人做決策，都是在「我認(rèn)為對(duì)」、「我喜歡」、「我懂的」、「我過(guò)去就是這么做的」……范圍內(nèi)選擇。

 這些就是「我執(zhí)」與「法執(zhí)」。

 謀，就是找少數(shù)人商量。這個(gè)階段千萬(wàn)別廣泛討論了。

《易》曰：君不密則失臣，臣不密則失身，機(jī)事不密則害成。

越是關(guān)鍵的決策，越影響到很多利益相關(guān)者的利益。人一多，就決策不能了。

 略，就是針對(duì)篩選下來(lái)的幾條核心建議，在小范圍內(nèi)，進(jìn)行利弊決斷。

 為什么要進(jìn)行利弊決斷？《孫子兵法》說(shuō)：是故智者之慮，必雜于利害。雜于利，而務(wù)可信收發(fā)；雜于害，而患可解也。

換成大白話說(shuō)：成熟的人，只講利弊，不講對(duì)錯(cuò)。

這里最核心的，就是決策者，要跳出「我認(rèn)為對(duì)」、「我喜歡」、「我懂的」、「我過(guò)去就是這么做的」的選擇范圍，還要跳出自己的圈層，以防認(rèn)知同質(zhì)化，最終做一個(gè)還是相對(duì)的最優(yōu)選擇。

 最終，個(gè)人決策的原則：先策后決，不破不決。

也就是先向外借眾人之力和眾人之智，然后再啟動(dòng)個(gè)人決策； 

如果不能破掉「我認(rèn)為對(duì)」、「我喜歡」、「我懂的」、「我過(guò)去就是這么做的」，不破掉我自己所在的圈層認(rèn)知同質(zhì)化，就不要做重大決策。

 2.公司決策模型

公司決策模型=被動(dòng)決策+主動(dòng)決策

①  公司決策模型（被動(dòng)決策）

《孫子兵法》說(shuō)：故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。

這是什么意思呢？大意是說(shuō)：

善于作戰(zhàn)的領(lǐng)導(dǎo)，都是善于在創(chuàng)造有利的作戰(zhàn)態(tài)勢(shì)上下功夫，而不是苛求下屬去苦戰(zhàn)、惡斗。要根據(jù)作戰(zhàn)的有利態(tài)勢(shì)，去選擇合適的人。

 這個(gè)「求之于勢(shì)，不責(zé)于人」，同樣也可以應(yīng)用到公司決策上來(lái)。

公司決策模型（被動(dòng)決策）= 例常決策+例外決策

決策的核心=例常管理（穩(wěn)定的效率）+例外管理（關(guān)鍵的效果）

例常，就是業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化。讓普通人，也能做到80分。 

例外，就是復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。因事?lián)袢耍暷苁跈?quán)。讓能人，有機(jī)會(huì)能發(fā)揮出天分，把關(guān)鍵的20分處理好。

最終，商業(yè)決策的成果：

② 公司決策模型（主動(dòng)決策）

公司決策模型（主動(dòng)決策）= 尋找決策機(jī)會(huì)+尋找決策價(jià)值 

《孫子兵法》說(shuō)：是故，勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。 

換成大白話說(shuō)：尋找決策機(jī)會(huì)（主動(dòng)決策），比決策（往往是被動(dòng)決策）本身更重要。

 我們通常使用一個(gè)商業(yè)工具：三對(duì)分析（對(duì)標(biāo)、對(duì)手、對(duì)友），來(lái)幫助我們尋找決策機(jī)會(huì)。

 所謂對(duì)標(biāo)，就是誰(shuí)值得我學(xué)習(xí)？

三對(duì)分析，本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析。就是在競(jìng)爭(zhēng)博弈中，突破自我局限，加強(qiáng)對(duì)環(huán)境變化的敏感性，力求建立自身的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣?！洞髮W(xué)》

換成大白話說(shuō)：我們的注意力放在哪？我們的進(jìn)步就在那個(gè)地方。我們要把有限的精力和決策資源，放在最重要關(guān)鍵事項(xiàng)的決策價(jià)值上。

尋找決策價(jià)值，才是決策的本質(zhì)。 

公司主動(dòng)決策模型，極其考驗(yàn)企業(yè)家格局。我們通常說(shuō)企業(yè)家格局主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是比較優(yōu)勢(shì)，二是認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。 比較優(yōu)勢(shì)，就是做同樣一件事，我們比別人有優(yōu)勢(shì)。 

認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，就是我們能看到趨勢(shì)，一葉落而知天下秋。

我們通常遇到問(wèn)題，就想著怎么直接解決問(wèn)題。這往往容易陷入線性思維的誤區(qū)。

愛(ài)因斯坦說(shuō)：我們無(wú)法用提出問(wèn)題的思維來(lái)解決問(wèn)題。

那我們給出一個(gè)普通人都能用的決策方法： 

解決問(wèn)題=提出問(wèn)題+思維調(diào)整 

提出問(wèn)題，我們可以用5W2H法來(lái)梳理。 

什么是5W2H分析法？指英文中最常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題：

Why（為什么）、What（是什么）、Where（在何處）、When（在何時(shí)）、Who（由誰(shuí)做）、How（怎么做）、How much（要多少）。這里不做過(guò)多解釋。 思維調(diào)整，通常有3種方法：認(rèn)知升維、認(rèn)知平維、認(rèn)知降維。

① 認(rèn)知升維，找全局解 

站在更高的視角，俯視問(wèn)題所在的整個(gè)時(shí)空環(huán)境，看到更多的趨勢(shì)性、方向性、苗頭性板塊性的要素，給出一個(gè)當(dāng)下和局部不一定最優(yōu)，但是長(zhǎng)期和整體最優(yōu)的全局解。 

② 認(rèn)知平維，找對(duì)標(biāo)解

站在同一維度，平移視角，換位思考?？纯从心男┩瑯I(yè)或異業(yè)的對(duì)標(biāo)，有哪些方面，值得研究，值得學(xué)習(xí)。 

這種對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)，如果和帕累托改進(jìn)結(jié)合起來(lái)，不斷地快速迭代，效果會(huì)超好。 

互聯(lián)網(wǎng)公司普遍都是：大膽假設(shè)，小心求證。單點(diǎn)突破，快速迭代。在找對(duì)標(biāo)解上，互聯(lián)網(wǎng)公司比傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)要大多了。

③ 認(rèn)知降維，找本質(zhì)解

站在更低的維度上，思考問(wèn)題的本質(zhì)是什么？有哪些關(guān)鍵成功要素？有哪幾條起作用的驅(qū)動(dòng)邏輯？如何才能綱舉目張？

每種解決問(wèn)題的方法，都有利有弊。

全局解，缺點(diǎn)是對(duì)一個(gè)人全時(shí)空系統(tǒng)思維能力的挑戰(zhàn)最大。大多數(shù)人沒(méi)辦法穩(wěn)定輸出。 

對(duì)標(biāo)解，缺點(diǎn)是生搬硬套就水土不服了，用得不得法，還容易自亂陣腳，軍心大亂。

本質(zhì)解，缺點(diǎn)是過(guò)程比較繁瑣，需要大量的邏輯拆解與推理歸納，費(fèi)心費(fèi)力。

1.個(gè)人決策三大難點(diǎn) 

達(dá)利歐在《原則》這本書(shū)中，提到了影響合理決策的兩個(gè)最大障礙分別是：自我意識(shí)和思維盲點(diǎn)。 

我們認(rèn)為個(gè)人決策有三大難點(diǎn)：自我意識(shí)、思維盲點(diǎn)、認(rèn)知效率。我們?cè)鲅a(bǔ)了第3個(gè)認(rèn)知效率。

自我意識(shí)，是一個(gè)人潛意識(shí)中非常頑固非常深層次的心理生理防衛(wèi)機(jī)制。

大多數(shù)人的大多數(shù)決策，都是以「我」的視角、「我」的喜好、「我」的對(duì)錯(cuò)、「我」的曾經(jīng)來(lái)進(jìn)行選擇的。 

思維盲點(diǎn)，一個(gè)自我意識(shí)越強(qiáng)的人，一個(gè)經(jīng)歷相對(duì)不夠豐富的人，往往思維盲點(diǎn)就越多。 

認(rèn)知效率，是只看到同樣一件事，看到同樣的信息，不同的人的解讀與應(yīng)對(duì)是完全不一樣的。 

有人「見(jiàn)事遲」，有人「見(jiàn)事于未萌」。這背后的原因，就是認(rèn)知效率上存在巨大的個(gè)體差異。

什么叫五見(jiàn)認(rèn)知？

這是我們的禪修方法。就是當(dāng)我們接受信息時(shí)，要在潛意識(shí)層面，做到「見(jiàn)事實(shí)、見(jiàn)情緒、見(jiàn)分析、見(jiàn)疑問(wèn)、見(jiàn)假設(shè)」，隨著時(shí)間的累積，認(rèn)知效率、記憶能力和通感能力等，都會(huì)大大提升。 

2.公司決策的三大難點(diǎn)

公司決策的三大難點(diǎn)是：不重視決策資源、經(jīng)常性被動(dòng)決策、找不準(zhǔn)核心問(wèn)題。

所謂心智模式，對(duì)于個(gè)體而言，就是根據(jù)已知解決未知的能力。心智模式，是一個(gè)人最重要的決策資源。它決定了一個(gè)人的學(xué)習(xí)速度和能力的天花板。 

對(duì)于公司而言，群體心智模式，就是公司最重要的決策資源。如何提升群體心智模式，我們這里介紹一個(gè)楊三角組織能力模型。

楊三角組織能力模型，是由楊國(guó)安教授發(fā)明的。他說(shuō)一個(gè)企業(yè)持續(xù)成功=戰(zhàn)略×組織能力。而組織能力又是由三部分組成的： 

一是員工思維（愿不愿）；

二是員工能力（會(huì)不會(huì)）；

三是員工治理（許不許）。

楊三角組織能力是目前華人管理學(xué)派中為數(shù)不多的，既有理論高度，又有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的好模型。

尋找決策機(jī)會(huì)和找準(zhǔn)核心問(wèn)題，在這里就不再多解釋了，放到后面案例中現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法。 

解決方案：找準(zhǔn)核心問(wèn)題和本質(zhì)解。

決策分析：這類企業(yè)問(wèn)題，非常普遍。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，每家企業(yè)都不一樣。比如，我們針對(duì)3個(gè)企業(yè)給出不同的決策建議： 

① 核心問(wèn)題：客戶價(jià)值（產(chǎn)品給客戶帶來(lái)什么好處），老板講得清，銷售人員講不清。 

決策建議：重新梳理客戶價(jià)值和產(chǎn)品邏輯，讓小白客戶都聽(tīng)得懂。

 ② 核心問(wèn)題：公司選客戶沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，在行業(yè)內(nèi)誤打誤撞，老板有資源觸達(dá)客戶高層，銷售人員只能陌生拜訪。

決策建議：重新厘清客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，給一線銷售人員的陌生拜訪提供客戶資源支持。

③ 核心問(wèn)題：老板太優(yōu)秀，大客戶資源和營(yíng)銷方法論，都在老板的腦袋里。公司高度依賴「人治」。

決策建議：內(nèi)部產(chǎn)品化。把老板的方法論，總結(jié)提煉成一個(gè)一個(gè)內(nèi)部產(chǎn)品，類似麥當(dāng)勞的員工操作手冊(cè)。讓普通銷售人員，也能達(dá)到50-70%老板的銷售水平，從而提升全公司的整體銷售效率。

2.增長(zhǎng)問(wèn)題：某傳統(tǒng)企業(yè)在某個(gè)電商平臺(tái)，已經(jīng)進(jìn)入銷售平臺(tái)期，銷量難以大幅上漲了，去哪找新的電商渠道？

解決方案：找準(zhǔn)核心問(wèn)題和本質(zhì)解。

決策建議：找到「懂你卻沒(méi)有買你的潛在客戶群」。經(jīng)過(guò)客戶洞察，客戶在決策購(gòu)買時(shí)，有多個(gè)客戶群體，不同客戶群體又有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)又由不同的關(guān)鍵詞觸發(fā)。

因此，當(dāng)前最重要的不是找新電商平臺(tái)，而是在這個(gè)平臺(tái)上，建立多個(gè)關(guān)鍵詞營(yíng)銷矩陣，針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵詞，給出不同的客戶價(jià)值，提升銷售轉(zhuǎn)化率。

解決方案：尋找決策機(jī)會(huì)，比決策本身更重要。

決策建議：中國(guó)快剪行業(yè)，近期頻頻拿到融資?？旒粜袠I(yè)，有一個(gè)痛點(diǎn)，就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)洗頭，容易有頭發(fā)碎渣，從而影響客戶體驗(yàn)。 

快剪行業(yè)的專用吸塵器，目前處于白牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。未來(lái)，快剪頭部企業(yè)，一定愿意使用品牌吸塵器，形成自身的客戶體驗(yàn)差異化。這就是一個(gè)全新的增量市場(chǎng)。 

顯然，這是找增量市場(chǎng)和找到對(duì)標(biāo)解。

 4.增長(zhǎng)問(wèn)題：線下培訓(xùn)行業(yè)，近期受疫情負(fù)面影響非常大。如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，塑造品牌，脫穎而出？

解決方案：尋求本質(zhì)解。

決策建議：培訓(xùn)、教育，都是重度決策的行業(yè)，客戶期望值高，但是產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的感知價(jià)值低，所以，客戶支付愿意度就下來(lái)了。這個(gè)是問(wèn)題的本質(zhì)。 

如何解決呢？

我們給出一個(gè)假設(shè)：如果客戶買單的時(shí)候，不在培訓(xùn)科目列支，那我們就超越了90%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

 比如，我們專門(mén)針對(duì)大連鎖行業(yè)的剛剛?cè)肼毎肽暌詢?nèi)的門(mén)店店長(zhǎng)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)內(nèi)容，推出一個(gè)可落地的店長(zhǎng)業(yè)務(wù)與管理入門(mén)培訓(xùn)，企業(yè)不合格的門(mén)店越多，那么企業(yè)買單的支付意愿度就越大。 

顯然，這是本質(zhì)解+對(duì)標(biāo)解（這部分涉及商業(yè)機(jī)密，無(wú)法詳細(xì)描述）。

解決方案：200元的產(chǎn)品與2000元的產(chǎn)品，沒(méi)講清楚，差異在哪？

決策建議：企業(yè)自己的品牌中，既有2000元的產(chǎn)品，也有200元的產(chǎn)品，產(chǎn)品邏輯與品牌價(jià)值混亂，自亂陣腳。 

200元的產(chǎn)品是功能性消費(fèi)為主，以促銷動(dòng)銷為主要手段；

2000元的產(chǎn)品是情感性消費(fèi)為主，是禮品，是連接情感與情緒的載體。

 200元產(chǎn)品以講述行業(yè)賣點(diǎn)為主，2000元產(chǎn)品，不要講行業(yè)賣點(diǎn)，一定要找準(zhǔn)獨(dú)家賣點(diǎn)。找不到，就區(qū)分不了200元與2000元的差異在哪？

顯然，這是本質(zhì)解+全局解（200元與2000元是處在不同的市場(chǎng)位置上的，必須要站在整個(gè)行業(yè)視角，給出一個(gè)具向建議）。 

解決方案：數(shù)據(jù)比交易本身，往往還值錢。

決策建議：成為線下的華人消費(fèi)口碑庫(kù)，把規(guī)?；a(chǎn)品做成數(shù)據(jù)產(chǎn)品，向潛在商家品牌推薦。

這是對(duì)標(biāo)解。

解決方案：找對(duì)標(biāo)解。

決策建議：在投資人認(rèn)知中，除了拼多多很成功外，目前，還沒(méi)有第2家社交電商算是非常成功的。我們自主意識(shí)太強(qiáng)，沒(méi)能換位思考，換位到投資人視角。

以上都是商業(yè)機(jī)密脫敏之后的真實(shí)商業(yè)案例，真實(shí)的情況，遠(yuǎn)比我們?cè)谶@里寫(xiě)的要復(fù)雜要具體，我們只是在這里給出了一個(gè)大致的決策方向。

高手做決策的底層邏輯是什么？ 

客觀層面：我們?cè)跊Q策方法上，找全局解、對(duì)標(biāo)解、本質(zhì)解，不斷地提升解決問(wèn)題能力 

主觀層面：我們?cè)跊Q策資源上，找心智模式、心智算法（決策模型就是心智算法），不斷地破我執(zhí)、破法執(zhí)，提升解決問(wèn)題的視野與格局。

 灰度層面：

什么是灰度？灰度就是不二，就是去除二元對(duì)立。

具體在決策上，就是消除人我區(qū)分，盡可能因時(shí)借勢(shì)，借智借力。

于是，在灰度層面上，我們個(gè)人決策，就要計(jì)策+謀略；我們公司決策，就要例常+例外。

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