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很多朋友問我們是怎么做高客單價產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。我們一共測試跑通了3種轉(zhuǎn)化模型：訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化、電銷轉(zhuǎn)化、直播轉(zhuǎn)化，今天先跟大家分享一下：直播怎么賣高客單價的ToB產(chǎn)品
本文3183字，分成三個部分：
直播前怎么裂變積蓄流量
直播中怎么做裂變+轉(zhuǎn)化
直播后怎么追銷
和ToC的泛娛樂內(nèi)容不同，ToB的直播內(nèi)容需求更“功利”（能解決用戶的某個問題，Ta才會來看）
像我們用戶的需求是需要了解最新的運營玩法或知識；所以我們每個月都會舉辦一場“本月爆款運營案例復(fù)盤”主題的直播，吸引用戶預(yù)約觀看直播
除此之外，我們還舉辦過“618團購”、“周年慶”等各種主題的直播，發(fā)現(xiàn)“本質(zhì)是需要包裝出一個噱頭、讓用戶的注意力到你這里、然后通過直播這個場的氛圍團購轉(zhuǎn)化”
這跟商家喜歡造節(jié)是一個原理：要讓客戶有一個買單的理由、或者感覺此刻下單很實惠的氛圍。
之前分享過我們是如何搭建ToB私域流量池：公眾號裂變→個人號運營→社群建立粘性→中心化平臺引流；不斷積累種子用戶。
日常運營中根據(jù)購買意向度，給用戶打上分層標(biāo)簽，對“高意向用戶”私聊發(fā)送直播活動信息、直接邀請進(jìn)活動群等待直播（因為你讓用戶做的每個動作都會消耗其信任值、高意向用戶的最高優(yōu)先級是轉(zhuǎn)化）。
朋友圈、公眾號等更泛的用戶渠道則直接推“裂變活動”，結(jié)合“浪潮式發(fā)售”套路預(yù)熱2-3天、裂變更多的意向用戶進(jìn)來（親測“有劇情的浪潮式宣發(fā)”比“純硬廣宣發(fā)活動”的方式報名人數(shù)能提升3-5倍）
直播前裂變常用的玩法有3種：1元解鎖、任務(wù)寶、群裂變
1元解鎖玩法如圖示：支付1元即可聽直播（篩選更有意向的用戶）、邀請x好友支付1元聽直播對應(yīng)可得不同的階梯獎品。
這個玩法若想裂變更多的用戶，如果是ToB人群、取決于內(nèi)容選題的剛需程度（像年前怎么做抖音/現(xiàn)在怎么做視頻號）和獎品要“細(xì)化”（例如我們送行業(yè)書籍，不要大眾所需的日用品容易吸引來羊毛黨）。如果是ToC人群、取決于支付的1元能獲得什么樣的贈品/抵用券等等。
任務(wù)寶玩法大家都比較熟悉了，這里不解釋流程了；因為任務(wù)寶是轉(zhuǎn)發(fā)帶來x位好友關(guān)注即可領(lǐng)獎品、非常容易吸引來羊毛黨。如果想盡可能吸引到精準(zhǔn)的用戶、那選品就得非常“垂直非標(biāo)”：例如我們送行業(yè)書籍、不是這個行業(yè)的人領(lǐng)了也沒用，k12行業(yè)吸引家長人群則送真題試卷、母嬰人群則送寶寶玩具。
普通的微信群裂變、效果越來越差了，我們微創(chuàng)新用“企業(yè)微信群”來做裂變：首先用戶有新鮮感“群標(biāo)志”、“企業(yè)微信的機器人”、“企業(yè)微信群原生的海報有企業(yè)微信logo自帶背書”。
用零一裂變的免費活碼+企業(yè)微信自帶的：用戶去重、廣告自動踢人、自動發(fā)進(jìn)群歡迎語、關(guān)鍵詞自動回復(fù)功能，就是一個免費的自動群裂變活動（市面上的群裂變工具都是幾千塊）。
但不管用哪種裂變玩法、都是將報名用戶留存在群里，而不是直接去直播間預(yù)約，因為直播小程序的服務(wù)通知打開率太低；在群里通知用戶準(zhǔn)時看直播、此外直播結(jié)束后、還可在群里做二次追銷的接龍。
很多人做裂變活動，還會面臨冷啟動流量不夠的問題，我們常用的解決方法是互推：行業(yè)上下游會有很多和我們用戶畫像相似、但業(yè)務(wù)形態(tài)非競爭關(guān)系的公司。
像618我們聯(lián)合了做任務(wù)寶的星耀、做數(shù)據(jù)分析的GrowingIO、諸葛io、做商城的凡科、做群裂變的爆汁等等一起送爆款案例實體書裂變引流、聚集用戶來參與618直播團購工具，因為大家的用戶都是中小企業(yè)、但產(chǎn)品彼此都不是競品。
直播中的裂變玩法受制于直播平臺、玩法相對比較固定：一般是用“看點直播”或“愛逛”、有邀請排行榜（邀請好友數(shù)量第1~10名送不同的獎品）、分享才能參與抽獎/分享才能得優(yōu)惠券等玩法；如果是用“星號直播”則有自帶的分銷玩法（邀請好友觀看直播、Ta下單了能獲得傭金）。
如果想更多樣的紅包裂變、助力解鎖等裂變玩法，可以自己開發(fā)小程序+免費的小程序直播插件即可；因為直播有更強的互動感、用戶更容易信任主播、Ta就會更愿意幫主播分享直播。
由于客單價比較高的產(chǎn)品、用戶很難當(dāng)場就決策支付，特別是ToB產(chǎn)品的使用者（運營）和付費者（老板/財務(wù)）很大概率不是同一個人。
所以我們會在直播間上架一個99元的定金鏈接：直播中插入推介，對產(chǎn)品/服務(wù)有意向的用戶只要當(dāng)場下定金即可鎖定專屬優(yōu)惠/贈品、x天內(nèi)補齊尾款即可，如果后面推進(jìn)不了采購、可無條件退定金。
提高付費率有個小套路：邀請好友排行榜的獎品多備1份在直播間抽獎、一般是每隔10-15分鐘抽一次、從小獎順序開到大獎，最后獎品越大、用戶留存的完播率提升也越大，抽獎方式為：在評論區(qū)喊口號、主播截屏中獎（抽獎前有些主播甚至讓用戶先轉(zhuǎn)發(fā)、沒轉(zhuǎn)發(fā)的話中獎了不算數(shù)）。
例如：大家在直播間發(fā)送“我也要用零一裂變”、我喊54321截屏，好、恭喜以上中獎用戶xxx獲得了“零一裂變的1年VIP”；沒中獎的小伙伴也不用灰心、給大家準(zhǔn)備了專屬優(yōu)惠、只要現(xiàn)在點擊鏈接、支付99元定金，即可獲得xx優(yōu)惠/xx贈品，我數(shù)321上鏈接！
心理學(xué)上有個“自我暗示”效應(yīng)：當(dāng)你在評論區(qū)不斷復(fù)制發(fā)送“我也要用零一裂變”、或者看到評論區(qū)這么多人刷屏“我也要用零一裂變”，就潛移默化得完成了“你要用零一裂變的自我暗示”，提高支付定金的沖動欲望。
同時配合“優(yōu)惠限額”：僅限前xx名下單的用戶才能享受權(quán)益、一旦有用戶下單了工作人員同步在提前準(zhǔn)備好的白板寫上名字，通過營造急迫感來進(jìn)一步提升用戶付費率。
直播過程中要持續(xù)引導(dǎo)裂變來的用戶截圖進(jìn)群；直播結(jié)束后、直接在群里開始定金接龍，讓沒有參與直播的人知道優(yōu)惠信息，同時通過水軍帶節(jié)奏激發(fā)用戶接龍的從眾效應(yīng)。
之前我作為用戶角度、會覺得群里接龍、太刷屏影響用戶體驗，但真正自己策劃活動、才發(fā)現(xiàn)群里接龍一天下來、追銷單數(shù)幾乎和直播間賣的單數(shù)差不多。
同時及時將“付了定金”的用戶轉(zhuǎn)化“付全款”，會把這些成交信息人工做成喜報，同步群發(fā)到各個群里、營造出銷量非?；鸨姆諊?、激發(fā)用戶下單欲望。
我們做了十幾場視頻直播后、發(fā)現(xiàn)完播率（全程看完）非常低/10%以內(nèi)，想想就知道用戶不太可能1小時隔絕不去看微信信息、所以用戶跳出率很高再導(dǎo)致付費率低。
于是我們嘗試了一次“古老的”的玩法：直接在群里“語言+圖片直播”、機器人多群轉(zhuǎn)播，發(fā)現(xiàn)付費轉(zhuǎn)化率居然比“視頻直播”更高。甚至在直播結(jié)束后的群里：@全群發(fā)“直播內(nèi)容速記”（大概花幾小時整理逐字稿）、錯過直播的人可以補習(xí)、文末植入團購鏈接，讓定金銷量再翻了1倍！
我個人的理解是：相比C端用戶短平快的決策、B端用戶需要更全面的信息做支撐，ToB采購決策者一般都是精英人群、Ta們的閱讀學(xué)習(xí)習(xí)慣更傾向文字載體。但將“垂直細(xì)分的專業(yè)型內(nèi)容”短視頻化、一定是趨勢，因為“視頻”是大腦能最簡單快樂接收的信息形態(tài)。
發(fā)完“直播速記”后、朋友圈也繼續(xù)“浪潮式”宣發(fā)促銷活動馬上結(jié)束、群內(nèi)也開始解散群倒計時（一般直播結(jié)束后的24小時解散群、最長不要超過48小時）。
很多人會很舍不得解散群、覺得可以為自己留一個廣告陣地、但現(xiàn)實是廣告群打開率可以忽略不計，“群”只是用來做促銷的“場”、用完即走，重點是要將新用戶加到個人號運營。
我們發(fā)現(xiàn)通過“解散群”倒計時、朋友圈凌晨活動結(jié)束倒計時，激發(fā)用戶的“損失厭惡”心理、又能再提升20%-30%的定金銷量。
這幾個月的直播實踐，打磨出了這個環(huán)環(huán)相扣有乘法效應(yīng)的“直播裂變+轉(zhuǎn)化”運營體系。我們也把運營玩法也SaaS化了哈哈哈：“定金膨脹”裂變玩法。
用戶支付定金--可以分享好友助力、越多人助力，支付的尾款可以越少（定金/助力減免金額均為自定義）--在規(guī)定時間內(nèi)未付完尾款、定金自動原路退回（我們之前還得人工轉(zhuǎn)賬）。
群里用戶下單了，機器人會在群里自動播報“喜報”（我們之前還苦逼得人工導(dǎo)出訂單P圖），支付按鈕上“限額限時”錨點提高付費率。
-END-
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
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6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)