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電商運(yùn)營，一方面極受電商企業(yè)重視，幾乎被所有老板列為企業(yè)最核心的部門；另一方面，進(jìn)入運(yùn)營行業(yè)的萌新們又面臨著入行迷茫、沒有規(guī)范指導(dǎo)等問題——運(yùn)營新人常常會很疑惑什么是運(yùn)營？運(yùn)營到底都干什么？運(yùn)營是不是就是一個打雜的？
首先我們要明確：運(yùn)營不只是銷售，運(yùn)營應(yīng)該是“以顧客為導(dǎo)向”的。
雖然所有運(yùn)營手段的期望結(jié)果只有一個：成交。但細(xì)分運(yùn)營行為的目的可以是：拉新、留存、去庫存、提高客單量、提高客單價(jià)、提高市場占有率、提高商品邊際效用。
不同的運(yùn)營手段是為了實(shí)現(xiàn)不同的運(yùn)營目的。對于一個初級運(yùn)營，實(shí)際上并不能把控企業(yè)的市場戰(zhàn)略、成本控制以及企業(yè)資源，工作的核心內(nèi)容就是促成平臺成交量。
本篇文章就從最淺層為運(yùn)營萌新們匯總梳理一下十大常見電商營銷手段背后的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，讓你以最快速度了解“電商的那點(diǎn)事兒”。
1 秒殺
限時(shí)搶購，先到先得。
商家將折扣力度大的商品投放到平臺，吸引用戶搶購，制造店鋪流量高峰。
并不是只有獨(dú)立的限時(shí)搶購活動才可以稱為“秒殺”，任何商品在限定庫存下進(jìn)行特價(jià)銷售時(shí)都可能變成“秒殺活動”。
同時(shí)，只有引發(fā)大量用戶搶購行為的才能稱為秒殺，那些雖然限時(shí)限量但交易量平平的都是“偽秒殺”。
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：限時(shí)與限量。
活動策劃者要確定好商品數(shù)量、秒殺時(shí)間、單個賬號可購買數(shù)量、單次可購買數(shù)量。
秒殺開始前，應(yīng)該進(jìn)行活動預(yù)熱，預(yù)熱時(shí)間最長不應(yīng)超過7天，以免用戶淡忘。
2 預(yù)售
預(yù)售期付預(yù)購款拿到優(yōu)惠價(jià)，開售后付尾款。快速獲得用戶購買意向，避免囤貨。
在過往兩年的雙十一中，很多淘寶天貓店家都采用預(yù)售的形式預(yù)估庫存，以銷售拉動生產(chǎn)，這種行為類似豐田的“拉式生產(chǎn)”，可以有效減少庫存和倉儲成本。少量的新品預(yù)售也可以作為商家試水的市場調(diào)研方式。
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：預(yù)售價(jià)與膨脹金
策劃者除了要確定預(yù)售款比例、預(yù)售起止時(shí)間、開售起止時(shí)間、預(yù)購款是否可退以外，還要注意現(xiàn)在預(yù)售的新玩法——膨脹金。
膨脹金即定金的抵用比例，為了吸引用戶進(jìn)行預(yù)定，可以將定金抵用比例設(shè)置為1:2，即定金100元，膨脹2倍，實(shí)際付尾款時(shí)抵用200元。
3 團(tuán)購/拼團(tuán)
批發(fā)的變形，用戶自發(fā)參與，達(dá)到限制人數(shù)即可拿到優(yōu)惠價(jià)。
拼團(tuán)可以匯集用戶需求，批量銷售，低價(jià)走量。拼團(tuán)是一種免定金的預(yù)售。并不急于使用商品的用戶可以參團(tuán)等待優(yōu)惠價(jià)，并享受分享召集好友參團(tuán)的社交樂趣。
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：參團(tuán)體量
策劃者應(yīng)該根據(jù)不同商品的需求量設(shè)計(jì)成團(tuán)人數(shù)，快消商品的成團(tuán)人數(shù)可以較大，電器類商品的成團(tuán)人數(shù)需要減小。并且為了促進(jìn)成交量，運(yùn)營人員應(yīng)該積極觀察未成團(tuán)的人數(shù)平均值，及時(shí)調(diào)整同類商品的成團(tuán)人數(shù)。
4 積分
通過注冊/登錄/打卡/購買/分享等渠道獲取積分，在其他流程中消耗以享受優(yōu)惠。
考慮到運(yùn)營成本，積分的消耗起點(diǎn)比較高，往往需要用戶積累很長時(shí)間，而換得的物品或服務(wù)又不盡人意，很多電商平臺的積分體系已經(jīng)不再提供直接實(shí)物的兌換，而轉(zhuǎn)為兌換抽獎、優(yōu)惠券。
抵現(xiàn)：下單時(shí)抵現(xiàn)。用戶獲得直觀的優(yōu)惠。
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：抵現(xiàn)比例，抵現(xiàn)最低消費(fèi)金額、抵現(xiàn)上限金額。
換購：全額或加n元換購其他商品。促銷其他商品。
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：換購商品的積分?jǐn)?shù)量、加n元換購、換購商品是否可退換。
5 優(yōu)惠券/滿減
由平臺主動派發(fā)或用戶自己領(lǐng)取。
相信很多8090后第一次使用優(yōu)惠券的記憶就是在麥當(dāng)勞：
最開始麥當(dāng)勞派發(fā)的優(yōu)惠券十分實(shí)惠，經(jīng)常“一券難求”。后期優(yōu)惠力度減弱后，麥當(dāng)勞在市場投入了大量優(yōu)惠券，甚至你在商業(yè)區(qū)走上一圈就會收到一疊。
那段時(shí)期，只要去麥當(dāng)勞消費(fèi)就必定會使用優(yōu)惠券。為什么麥當(dāng)勞要發(fā)放優(yōu)惠券而不是直接打折？
無論是優(yōu)惠券還是折扣，本質(zhì)上都是替消費(fèi)者節(jié)省，但效果卻不一樣：
折扣會對品牌造成傷害，當(dāng)沒有折扣時(shí)會導(dǎo)致客戶不滿。
而需要客戶收集的優(yōu)惠券不僅滿足低收入消費(fèi)者的需要，還不會招致高收入消費(fèi)者的抵觸和反感。
常見優(yōu)惠券類型：店鋪優(yōu)惠券、品類優(yōu)惠券、跨店優(yōu)惠券。
設(shè)計(jì)要點(diǎn)：獲取途徑、最低使用客單價(jià)、發(fā)放數(shù)量、領(lǐng)取限制、有效期限、是否疊加等。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)