在營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)浸淫了近十年，從傳統(tǒng)的房地產(chǎn)廣告到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，從傳統(tǒng)的媒體推廣到流行一時(shí)的DSP精準(zhǔn)營(yíng)銷，從2C的大宗商品到2B的定制化項(xiàng)目營(yíng)銷，每一次跳槽其實(shí)都是一次挑戰(zhàn)，這其中有面對(duì)未知的忐忑與好奇，也有著水土不服的尷尬與窘態(tài)。從我經(jīng)歷的種種來(lái)看，2C與2B雖然都屬于營(yíng)銷這一范疇，但是2C和2B著實(shí)有些不同，不說(shuō)是天壤之別，但是差異性確實(shí)蠻大的
有些營(yíng)銷行業(yè)的老兵在2C行業(yè)做的風(fēng)生水起，操刀過(guò)很多知名的案例，但是一換到2B這個(gè)航道，卻往往出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象，甚至做到最后連自己都在懷疑，2B行業(yè)需要營(yíng)銷嗎？這也許是營(yíng)銷行業(yè)一個(gè)普遍的問(wèn)題。
我們?nèi)粘Ｄ軌蚪佑|到的幾乎所有的營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷書籍和營(yíng)銷理論基本都是建立在2C領(lǐng)域，即使一些知名的營(yíng)銷獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)選也基本都是清一色的2C案例，幾乎看不到2B領(lǐng)域的案例身影，也很少有專門的營(yíng)銷大師來(lái)講2B營(yíng)銷應(yīng)該怎么做，那么2B領(lǐng)域到底需不需要品牌營(yíng)銷，或者在2B領(lǐng)域做品牌營(yíng)銷到底有沒(méi)有價(jià)值和意義呢？
我想答案應(yīng)該是肯定的，2B領(lǐng)域依然需要品牌營(yíng)銷，而且比2C領(lǐng)域更需要。看不見(jiàn)的東西等于不存在，你看不見(jiàn)或者聽(tīng)不到也許是不在你的接受范圍內(nèi)。
那么問(wèn)題來(lái)了，這么多年2B行業(yè)的營(yíng)銷到底是怎么做的？長(zhǎng)期以來(lái)，大多數(shù)2B企業(yè)都是銷售主導(dǎo)型的，不管三七二十一，能賣得出去便是王道，于是大多數(shù)的2B企業(yè)都沒(méi)有設(shè)立專門的市場(chǎng)部，或者由銷售部門承擔(dān)品牌和市場(chǎng)的職能，市場(chǎng)和銷售之間并沒(méi)有明明確的界限。還有一部分企業(yè)，即使有市場(chǎng)部，市場(chǎng)部也處于弱勢(shì)地位，一是不被領(lǐng)導(dǎo)重視，而是受到銷售部門的排擠，認(rèn)為“市場(chǎng)無(wú)用”，是忽悠和做“表面文章”。
出現(xiàn)以上問(wèn)題的主要原因是因?yàn)橹袊?guó)先長(zhǎng)期以來(lái)的2B企業(yè)還是以粗放型管理為主，只追求短期的利益和目標(biāo)；二是取決于領(lǐng)導(dǎo)的格局與眼光，大多數(shù)還是走傳統(tǒng)的搞“客情關(guān)系”的老路子，也許多送好禮+美女比什么都見(jiàn)效快，長(zhǎng)此以來(lái)，就形成了2B行業(yè)只注重客情關(guān)系，而不是注重產(chǎn)品、品牌和服務(wù)的格局，這也許是在2B行業(yè)中國(guó)很少出現(xiàn)偉大公司的原因之一吧。
但隨著經(jīng)濟(jì)制度的健全，信息的透明化，市場(chǎng)規(guī)則的完善，競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，2B市場(chǎng)也進(jìn)入到了拼產(chǎn)品、拼品牌、拼服務(wù)的時(shí)代，也許之前的老一套就不怎么管用了。2B的客戶的采購(gòu)也變得越來(lái)越理性，越來(lái)越挑剔，通常情況下選擇一個(gè)供應(yīng)商要比對(duì)很多家才能夠最終完成決策，因此供應(yīng)商的產(chǎn)品口碑與品牌就顯得尤為重要，這也是目前2B行業(yè)品牌意識(shí)覺(jué)醒的重要原因之一。
2b品牌營(yíng)銷意識(shí)的覺(jué)醒一方面取決于市場(chǎng)環(huán)境的變化，另一方面取決于創(chuàng)業(yè)環(huán)境的變化。在過(guò)去的創(chuàng)業(yè)熱潮中，大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者都選擇是2C領(lǐng)域的項(xiàng)目，涌現(xiàn)出了一大批的創(chuàng)業(yè)公司，也有一些公司取得了很大的成功，但是在中國(guó)只要有一個(gè)創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子別人驗(yàn)證，就會(huì)有無(wú)數(shù)的后來(lái)者跟進(jìn)，即使是前所未有的空白市場(chǎng)也會(huì)很快變成一片紅海。經(jīng)過(guò)這么多的大眾創(chuàng)業(yè)，2C領(lǐng)域幾乎被創(chuàng)業(yè)者重新做了一遍，這是一片被耕爛了的土地，很難在里面再發(fā)現(xiàn)金子，于是創(chuàng)業(yè)大軍們開(kāi)始將方向轉(zhuǎn)為2B領(lǐng)域，就這樣2B領(lǐng)域的公司也突飛猛進(jìn)，也大有“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”的態(tài)勢(shì)。因此，原本被創(chuàng)業(yè)冷落的2B項(xiàng)目突然變得炙手可熱，從前的“藍(lán)海”很快又變?yōu)橐黄?ldquo;紅海”，蛋糕就那么大，而競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，就看誰(shuí)能夠率先“出位”，因此品牌營(yíng)銷變得異常重要。
就拿我所在的公司來(lái)說(shuō)，在我建立市場(chǎng)部之前，公司的客戶主要來(lái)源于銷售的地毯式銷售和拜訪，好與壞全憑銷售“一張嘴”+“一雙腿”。后來(lái)通過(guò)市場(chǎng)部門的推廣，一年以后，公司的80%的銷售線索和客戶來(lái)源于推廣獲客，市場(chǎng)知名度和客戶主動(dòng)咨詢率也將近翻了數(shù)十倍，甚至有些客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)咨詢，遠(yuǎn)程快遞合同就可以敲定合作，這在以前的話不知道銷售要出多少趟差才能確定。而現(xiàn)在不僅提高了獲客效率，更重要是的降低了銷售成本。
在這里，我想通過(guò)這個(gè)例子糾正一下那些小偏見(jiàn)，市場(chǎng)推廣不是只會(huì)做表面文章，不是只是華而不實(shí)的東西，相反市場(chǎng)推廣是為了讓銷售變得更好做。不管是2C營(yíng)銷還是2B營(yíng)銷，首先要解決的是市場(chǎng)信息不對(duì)稱的問(wèn)題，即告知你的客戶或者用戶。試想一下，當(dāng)一個(gè)銷售去推銷產(chǎn)品時(shí)，只需要給客戶遞上一張名片，客戶就知道你賣的是什么產(chǎn)品，你們公司是做什么的，而且在行業(yè)里面的影響力如何，那是一種怎樣的體驗(yàn)？相反當(dāng)一個(gè)銷售歷盡千辛萬(wàn)苦見(jiàn)到了一個(gè)客戶，需要不停地給客戶解釋他們是是哪家公司，是干什么的，有什么產(chǎn)品和服務(wù)，客戶依然聽(tīng)得一頭霧水，客戶說(shuō)“我只有三分鐘時(shí)間，請(qǐng)您給我講明白”時(shí)，那是一種怎樣的窘境？
2B的營(yíng)銷往往更具專業(yè)性，不同于2C的營(yíng)銷，大多數(shù)客戶不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買你家的產(chǎn)品和服務(wù)，相反他會(huì)反復(fù)地調(diào)研和對(duì)比，最終才能確定采購(gòu)供應(yīng)商。如何左右他們的決策，品牌力在其中起到的作用是不言而喻的，而這些作用往往是隱性的，經(jīng)常被企業(yè)所忽略。所以，從這個(gè)意義上說(shuō)，2B的企業(yè)要做好品牌營(yíng)銷，首先要從潛意識(shí)里改變對(duì)品牌的看法，真正意識(shí)到“品牌”的重要性和價(jià)值，否則我勸你最好別做品牌，繼續(xù)延續(xù)你
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)