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目錄
第一章 店面終端很重要 9
一、到底什么是終端 9
二、店面終端：最關(guān)鍵的“神經(jīng)末梢” 11
三、店面終端的作用 13
四、消費者眼中的店面終端 14
五、店面終端構(gòu)成要素 16
第二章 店面選址是門店開設(shè)成功的第一步 17
一、預(yù)測目標客流量能否滿足需要 17
二、街邊店的選址：“人流、人聚、人見、人停”處 19
三、商城店內(nèi)選址如何最優(yōu) 22
四、一個城市的最佳開店數(shù)量 23
五、建材家居行業(yè)終端的創(chuàng)新設(shè)想 25
第三章 建材家居行業(yè)的廣告要精準 30
一、“吸”字訣：戶外廣告投放 30
二、“引”字訣：建材城內(nèi)廣告投放 36
三、區(qū)域廣告的幾點說明 39
第四章 借助推廣增加成交量 42
一、 小區(qū)推廣 42
二、 團購活動 65
三、 家裝渠道推廣 71
四、 網(wǎng)絡(luò)銷售 84
五、終端促銷推廣 95
六、 開業(yè)慶典操作 105
第五章 店內(nèi)從空間布局提升開始 114
一、 空間功能布局 114
二、店面動線設(shè)計 122
三、風水常識 126
第六章 終端生動化展示 131
一、生動化展示概要 131
二、終端硬件生動化 133
三、樣板間展示 138
四、細節(jié)保養(yǎng) 141
第七章 終端運營管理提升 144
一、人員管理 144
二、制度管理 152
三、 物品管理 157
四、銷售管理 167
五、安全管理 176
六、衛(wèi)生管理 185
第八章 導(dǎo)購銷售技能提升 191
一、調(diào)—端正心態(tài)：煩惱瑣事拋一邊 調(diào)節(jié)心態(tài)士氣展 193
二、迎—拉近距離：微笑相迎真心顯露尋話贊美距離短 196
三、探—找出需求：名車包飾記心間 望聞問切需求探 201
四、證—體驗產(chǎn)品：特優(yōu)利證配每款 工具道具現(xiàn)場演 211
五、化——化解異議：化解異議價格砍 撫慰心理降價緩 215
六、訂—建議下單：捕捉信號促訂單 提醒強化陪交款 220
七、追—服務(wù)追蹤：追蹤后續(xù)莫懶散 完美服務(wù)口碑傳 222
第九章 提升店員的服務(wù)能力 223
一、服務(wù)禮儀提升 223
二、客戶服務(wù)優(yōu)化 233
三、 督導(dǎo)系統(tǒng)構(gòu)建 240
第十章 打造好團隊 243
一、 團隊溝通 243
二、 團隊激勵 246
三、 團隊領(lǐng)導(dǎo) 249
四、 團隊管控 251
五、 團隊文化 255
第一章 店面終端很重要
一、到底什么是終端
在標準的營銷書上，終端是個很難找到的名詞，即使偶有介紹，其對終端的定義也不盡相同。
終端這個詞在菲利普·科特勒的早期經(jīng)典教材《營銷管理》中是找不到的，它是典型的“中國制造”，以至于終端這個詞對應(yīng)的英文也不完全統(tǒng)一：一種說是outlet，一種說是terminal。
第一個提出“終端”這個概念并將之付諸實踐者，是當今營銷界領(lǐng)軍人物何慕先生。那是1988年，當時何慕還在霞飛化妝品廠做銷售員。當時產(chǎn)品是分品類銷售的，比如口紅、洗發(fā)水、洗面奶等在一個商場內(nèi)是分區(qū)域、分開銷售，何慕銷售霞飛產(chǎn)品要和好幾個售貨員聯(lián)系。他當時想，為什么不能把這些產(chǎn)品都集中在一起按品牌進行銷售呢？他這個想法在當時是很大膽的，他覺得應(yīng)該進行嘗試。通過一個月的銷售對比，就發(fā)現(xiàn)這樣做銷量大幅度提高！接下來幾個月的銷售也是如此！這一發(fā)現(xiàn)非常了不得，何慕覺得應(yīng)該對這種售賣場所進行命名，于是就有了本土的“終端”這個詞。更沒有想到的是，此后在國內(nèi)卻掀起了10多年的“終端狂潮”。何慕本人也由此被譽為中國市場“終端”學說創(chuàng)始人。
到底什么是終端？終端是指市場營銷過程中最末階段的空間，是商品與消費者相接觸，并能夠進行交易的場所或地點。終端也有廣義和狹義之分。
從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到消費者手中的最后一環(huán)。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會，等等。
以涂料市場為例。
據(jù)統(tǒng)計，超過80%的消費者對涂料不甚了解，在購買時，會多家品
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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