?市場運(yùn)營銷售干貨話術(shù)技巧篇
有得人說電話銷售得目的就是為了賣產(chǎn)品，這是不完全正確的。
首先你得了解你的產(chǎn)品和受眾人群，大部分的電話只是起到一個(gè)預(yù)約作用，能加上客戶某信或者上門見面，那就是一個(gè)成功的銷售電話。
現(xiàn)在我們就從兩個(gè)行業(yè)來解析下銷售電話的秘訣和技巧。
首先從教育培訓(xùn)行業(yè)講起：
我們最常用的銷售電話內(nèi)容是：
“某某家長，我是某某學(xué)校（機(jī)構(gòu)）老師，我們針對的是某某課程某某年級孩子，你有興趣了解一下嗎？
“沒有“（說沒有還算客氣的）
“不用“
（就像大街上發(fā)傳單，你有時(shí)間和心情接嗎？能拉到客戶全憑運(yùn)氣）
為什么說上面的方法全靠運(yùn)氣？
因?yàn)槿吮灸艿膶δ吧?，銷售型的東西有抵觸心理，這種獲客方式違背人的本性，獲客全憑運(yùn)氣。
現(xiàn)在我們講關(guān)于銷售話術(shù)的幾種戰(zhàn)術(shù)：
開場要委婉：
“你好，我是某老師，請問是某某家長嗎”（不要直接就說是某某機(jī)構(gòu)老師，因?yàn)榧议L一聽是某某機(jī)構(gòu)老師，本能地抵觸情緒會(huì)上來，首先家長會(huì)誤認(rèn)為是孩子學(xué)校老師）
家長就會(huì)回答你：“是的，請問是某老師嗎？”（家長對“老師”這個(gè)詞多半會(huì)有尊重地情緒上來，這也是人本能反應(yīng)）
你：“就是專門做某某輔導(dǎo)的某老師，提升孩子數(shù)學(xué)能力，現(xiàn)在我?guī)У膶W(xué)生已經(jīng)有MM個(gè)了”（快速地打出自己的名片，用數(shù)字來展現(xiàn)自己的實(shí)力）
家長：“你是機(jī)構(gòu)的老師吧”（家長可能立馬明白過來了）
你：“就是某某輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的老師啊！，你知道我們機(jī)構(gòu)嗎？難怪，你孩子的學(xué)校有很多學(xué)生在我們這里學(xué)（通過學(xué)校關(guān)系拉近彼此的距離），你可能聽說過吧”（要迅速把家長從知道你是機(jī)構(gòu)老師態(tài)度變化拉回來，且用熟人效益和家長搭上關(guān)系）
家長：“不是很清楚”
你：“??！那就尷尬了，哈哈哈哈~可能你平時(shí)比較忙吧，那是誰在管孩子的學(xué)習(xí)呢？”（開個(gè)玩笑，氣氛緩和緩和~）
接下來再給一個(gè)價(jià)值：
做銷售的就是把對客戶有價(jià)值的東西帶給他，所以我們要再黃金30秒內(nèi)明確我們能帶給客戶什么東西。
家長：“是啊”（這個(gè)時(shí)候家長態(tài)度應(yīng)該處在平穩(wěn)階段）
你：“我們是某某機(jī)構(gòu)，我們現(xiàn)在已經(jīng)有MMM這么多學(xué)生，為了慶祝機(jī)構(gòu)這次有XXX個(gè)孩子考滿分，特意開設(shè)了免費(fèi)體驗(yàn)課，你可以讓孩子來試試我們的課程”（既能再次展現(xiàn)機(jī)構(gòu)實(shí)力，又能拋出體驗(yàn)課噱頭）
家長：“算了吧，暫時(shí)不考慮（家長可能各種理由拒絕你）——情節(jié)設(shè)置階段
沒關(guān)系，馬上到下個(gè)環(huán)節(jié)
然后就是放包袱：
其實(shí)，就算是體驗(yàn)課，家長心里也是抵觸的，多數(shù)家長都知道這個(gè)套路，因?yàn)楝F(xiàn)在教育巨頭都做低價(jià)課、體驗(yàn)課。
家長顧慮的核心是“體驗(yàn)課不是白體驗(yàn)”“體驗(yàn)課學(xué)不到啥東西”“體驗(yàn)課后不報(bào)名不好意思...”
所以你說：“沒關(guān)系，這是個(gè)難得的機(jī)會(huì)，就算你最后不報(bào)名，也沒有任何關(guān)系，因?yàn)槲覀儥C(jī)構(gòu)老師很嚴(yán)格，如果孩子在體驗(yàn)課上表現(xiàn)不好，或者自己不想學(xué)，我們也不會(huì)收，因?yàn)橐欢ㄊ且⒆幼约合雽W(xué)，學(xué)習(xí)才有效果，所以來我們機(jī)構(gòu)的孩子都有進(jìn)步”（用禁果效應(yīng)，一是體現(xiàn)機(jī)構(gòu)老師負(fù)責(zé)，二是放家長放下戒備）
家長：“嗯，謝謝了/不用/再考慮下吧”（劇情需要，繼續(xù)拒絕）
接下來給第二個(gè)價(jià)值
你：“那好吧，這次打擾了，抱歉啊，對了，我們機(jī)構(gòu)才做的XX資料，有電子版的可以永久保存，我發(fā)給你看看，對孩子學(xué)習(xí)XX有幫助，我加你一下VX發(fā)給您吧”
家長：“不用了”（為增加難度，情節(jié)設(shè)置）
然后給處第三個(gè)價(jià)值點(diǎn)
你：“好的，我在每周的星期X和星期X有空余時(shí)間，你可以加我的微信，那個(gè)時(shí)間我都是義務(wù)給學(xué)生免費(fèi)輔導(dǎo)，有任何關(guān)于XX的學(xué)習(xí)問題，都可以在第一時(shí)間微信找我，我看到后回及時(shí)回復(fù)，相當(dāng)于您免費(fèi)請了一個(gè)家教，因?yàn)槲艺婧軔圯o導(dǎo)孩子！我最開心的事情，就是在我的幫助下，孩子能夠提升，而且在輔導(dǎo)孩子的過程中，我的專業(yè)能力，也會(huì)提升，就當(dāng)你幫我一個(gè)忙吧~哈哈”（語氣要開朗大方~活脫脫一個(gè)教育工作愛好者）
（告知家長你可以免費(fèi)給孩子輔導(dǎo)，把空閑時(shí)間說成星期X和星期X，越詳細(xì)也就顯得越真實(shí)，就算家長到時(shí)候真找你問學(xué)習(xí)，就把問題發(fā)給機(jī)構(gòu)的真老師解答然后自己轉(zhuǎn)達(dá)唄~其實(shí)目的是加上微信做長期轉(zhuǎn)化。）
家長：“不用了，我們自己能輔導(dǎo)”（為了把這輪話術(shù)講完，情節(jié)設(shè)置家長拒絕）
拋出第四個(gè)價(jià)值點(diǎn)
你：“好吧，既然這么反感我，那就聽我們X老師的課吧，（半開玩笑地說），他每天會(huì)在群里講關(guān)于XX的學(xué)習(xí)知識，群里一共有XXX位家長，都是XX學(xué)校和XX學(xué)校的，大家可以一起交流關(guān)于孩子學(xué)習(xí)的問題，還有的家長孩子考上了XX學(xué)校，會(huì)在群里說下自己教育孩子的經(jīng)驗(yàn)，希望可以幫到你，我加你微信拉你進(jìn)群吧~”（用“名師”和“熟人”和“目標(biāo)”效應(yīng)，讓家長想加群，實(shí)際上目的還是加微信，但換了個(gè)拉群的說法~）
家長：“不需要，不用了”
?。ǖ竭@一步，就放棄吧~這位家長不可能在任何機(jī)構(gòu)報(bào)名的…）
大多數(shù)家長會(huì)在你給出第1或第2價(jià)值的時(shí)候，對你的話感興趣，最終加上微信。這就是快速價(jià)值引導(dǎo)，通過電話把對客戶有用的價(jià)值點(diǎn)用語言的藝術(shù)快速準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶。
下一期咱們接著講第二案例分析。
愛好學(xué)習(xí)的你可以關(guān)注我。我會(huì)持續(xù)更新各種職場技能知識。
本文系作者：
小莊
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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