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一提起ToB行業(yè)的分析，很多同學都是唉聲嘆氣，不知道該咋做。也有客戶消費數(shù)據呀，為啥toC常用的方法，到這就出問題了？那是因為，toB行業(yè)真正的分析利器沒有用好。
雖然toB和toC核心都是消費，但差異巨大
toC：大部分是個人消費，金額低，決策隨意。
toB：再小單子，也是企業(yè)采購流程，決策復雜。
因此，對toC而言，只要我們還和用戶保持聯(lián)系，再時不時搞個活動啥的，用戶怎么都會回來買。而對toB而言，客戶不會這么隨意下單，即使下單，背后的原因也非常復雜。
比如：
1、客戶單純因為我們報價最低，才選我們……
2、客戶自己沒啥經驗，就試著走評標流程，我們運氣好中了
3、客戶信了我們銷售的忽悠，覺得我們神威無敵
4、客戶只是想敲打下現(xiàn)有供應商，引入我們當鯰魚
5、客戶看了我們的介紹，覺得還不錯，可以試試……
6、客戶很有經驗，對比過多種樣品，覺得我們真心好
以上6種情況，只有情況6是客戶真心實意認可我們，其他5種，根本就是運氣好混上的。這種單子后續(xù)丟掉，毫不意外。更不要說，有很多訂單是我們的銷售發(fā)揮“洗腳城上二樓”的本領弄回來的……
現(xiàn)在問題來了：以上情況，只會記錄在銷售們的腦袋里，幾乎完全不會出現(xiàn)在數(shù)據庫里。大部分toB公司的數(shù)據庫里，只有簽約合同信息。這是非常片面和被動的。遠在萬里之外的分析人員根本啥都不知道，也沒法深入分析。
有同學會說：toC的用戶消費，即使沒有行為埋點數(shù)據，也能通過交易訂單，做RFM分析呀，為啥toB就不可以能？答：還是因為toC的交易隨意性高，用戶這次不買，下次打個折也就買了。打個比方：toB更類似普通人買房（決策過程復雜、決策風險高），你也不會拿RFM來分析普通人的買房行為，就是這個道理。
那怎么辦呢？
破局的關鍵，當然是：把數(shù)據拿回來！況且，都2022年了， 拿銷售行為數(shù)據完全沒有那么麻煩。利用企業(yè)微信+CRM系統(tǒng)，可以在銷售過程關鍵節(jié)點做控制，拿回關鍵的數(shù)據標桿，構建客戶標簽體系。
那么，哪些標簽很重要呢？從本質上看，toB能談成單子，除了運氣外，有五個基本要素：
1、產品功能
2、客戶關系
3、價格設置
4、解決方案
5、行業(yè)經驗
這四點任意一點客戶滿意，就能談下去?？蛻粽J可得越多，贏面就越大。
這五點對應的客戶標簽是：
1、客戶產品評價標簽：好/中/差/不予置評
2、客戶關系標簽：強關系/弱關系/無關系
3、報價標簽：高于/低于市場價，是否用超低價搶單
4、解決方案標簽：是否給予定制方案
5、行業(yè)經驗標簽：我方是否在客戶行業(yè)有優(yōu)勢
這五類標簽里，標簽5是最容易搞掂的。toB行業(yè)較之toC的一大優(yōu)勢，就是：企業(yè)信息是相對透明的（不像個人信息被隱私保護厲害），因此客戶所屬行業(yè)，規(guī)模，可以獲取到信息。我方自己在該行業(yè)的已簽約訂單、客戶數(shù)、客戶案例，也能提前準備，用于判斷我方是否有優(yōu)勢。
破局的第一步，就是：準備數(shù)字化的行業(yè)案例（H5/小程序形式的），被銷售查閱/使用。在銷售獲取客戶線索的時候，就提示可用案例情況，讓銷售們不要空口上陣，為后續(xù)數(shù)據采集鋪好路。
一般toB類銷售過程都有這么幾步，相應關鍵控制點如下（如下圖）：
根據產品形態(tài)的不同，采集數(shù)據方式會有差異。如果是制成工業(yè)品，就直接比較參數(shù)、價格，樣品體驗，需要銷售人員又較多現(xiàn)場互動，才能回收信息。如果是saas產品，則有用戶體驗環(huán)節(jié)，可以讓產品配置體驗ID，之后通過后臺數(shù)據記錄，觀察用戶體驗功能點，使用深度。
優(yōu)先區(qū)分功能評價很重要，因為價格是很重要的一環(huán)，只要價格夠低，是有可能把功能上缺陷掩蓋過去的，這樣會誤導后續(xù)判斷。如果客戶明顯對功能點有挑剔、不滿、則需重點關注。如果同一個行業(yè)客戶多次提出不滿，則要提交給產品做優(yōu)化。
價格評價，和市場價格、對手價格，我方報價、客戶預算四方面有關。其中市場價格是可以常規(guī)監(jiān)控的。對手價格、客戶預算，需要銷售人員補齊，把收集到信息上報。從而綜合判斷：客戶是否是因為我方報低價才接受的。
這樣，在銷售每個階段，逐步補充關鍵標簽，就能勾畫出完整的客戶標簽。從而了解到：客戶選擇我們的真正原因。
首先區(qū)分關系型客戶。關系型客戶本質上是靠關系在運作，其評價、采購習慣對其他客戶沒啥參考意義。關系斷了沒有，才是關鍵！
其次，區(qū)分超低價客戶。超低價訂單本身就利潤極低，且客戶第一次就超低價下單，后續(xù)我方想提價，很有可能丫就流失了。這一類訂單僅適合去庫存/沖業(yè)績使用，需控制規(guī)模。
剩下的較為正常的客戶里，可以做深入分析，關注：
1、客戶行業(yè)（是否我方優(yōu)勢行業(yè)）
2、客戶對產品/解決方案評價（是否有正反饋，有正反饋最好）
3、客戶接受的價格（只要不是地板價，就有進一步操作空間）
4、客戶自身規(guī)模、走勢（是否有潛力擴大合作）
這樣組成分析邏輯，能很清晰看到客戶狀態(tài)，從而為解釋：為啥客戶流失，找到思路。也能為運營找到更多戰(zhàn)術（如下圖）：
對復購分析，也要結合客戶標簽，在客戶流失之前，提前感知風險，比如：
對關系型客戶，如果客戶組織架構調整，關系動搖，則第一時間考慮對策，不然失掉客戶只是早晚的事。
對于工業(yè)品/原料供應，可以根據客戶采購量VS客戶業(yè)務體量，推算預計使用周期。主動觸發(fā)銷售跟進復購訂單。
對于saas型產品，則需要關注客戶使用情況，登錄ID，使用時長等數(shù)據。如果客戶根本就沒用起來，那流失也是早晚的事。
這些需要結合銷售拜訪數(shù)據進行分析，所以即使是復購分析，依然是：向流程要數(shù)據。
以上分析過程，數(shù)據分析師不做，toB的銷售們也會自己默默在心理做。如果真的想深入分析，把控過程，靠的是數(shù)字化手段，把藏在線下的數(shù)據轉移到線上，在增強客戶體驗的同時，讓總部掌握更多信息。就像電商改造傳統(tǒng)零售一樣，即使開門店也不影響線上下單。至于傳統(tǒng)制造企業(yè)銷售們一手遮天，saas企業(yè)“賣啥不吃啥”自己都不用系統(tǒng)，那就是另一個話題了。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
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