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摒棄思維混亂，產(chǎn)出有序內(nèi)容。
ToB業(yè)務(wù)通常涉及企業(yè)內(nèi)部多個(gè)部門(mén)和層級(jí)的參與決策，不像TOC業(yè)務(wù)面向個(gè)體消費(fèi)者決策相對(duì)迅速。所以在長(zhǎng)期培育過(guò)程中，首先要注意目標(biāo)企業(yè)的決策鏈角色觸達(dá)，針對(duì)性地溝通。
怎么針對(duì)性觸達(dá)？如果說(shuō)是企微個(gè)微等私域池，可以打標(biāo)簽，尤其是基礎(chǔ)標(biāo)簽一定要打好。舉個(gè)例子，某軟件企業(yè)的客戶群體是CEO、CIO、HRD，有一家目標(biāo)客戶私域池內(nèi)已有HRBP、CMO、HRD，不考慮企業(yè)規(guī)模等因素，那肯定優(yōu)先與HRD溝通，然后是HRBP。如果批量回訪客戶的話可通過(guò)標(biāo)簽篩選，分幾批回訪，比如優(yōu)先回訪CEO，其次是CIO、HRD。又比如上述重要KP都沒(méi)有，私域池內(nèi)只有CMO、HRBP，那還是優(yōu)先給HRBP交流，重點(diǎn)群體層層遞進(jìn)，其他群體可選擇回訪。
在私域有一定規(guī)模，且有規(guī)則有量的客戶標(biāo)簽后，需要逐步完善客戶畫(huà)像。這里的客戶畫(huà)像不是說(shuō)一定要采購(gòu)SCRM來(lái)做，也可以通過(guò)CRM系統(tǒng)和打私域標(biāo)簽、記錄跟進(jìn)情況來(lái)完善，無(wú)論是企微還是個(gè)微都是支持打標(biāo)簽、備注記錄的。
上述行為主要是來(lái)追蹤客戶情況，記錄客戶行為，了解企業(yè)階段。舉個(gè)例子，這家企業(yè)明確告知半年內(nèi)不考慮，那半年內(nèi)其實(shí)不用電話回訪，常規(guī)SOP即可。這里需要注意的是培育客戶不僅僅是定期電話或私聊，還需要日常不騷擾的觸達(dá)，SOP就是優(yōu)選，再配合私域常規(guī)的朋友圈、社群、活動(dòng)等方式一點(diǎn)一滴觸達(dá)影響。
那長(zhǎng)期培育中，有價(jià)值、高質(zhì)量的內(nèi)容不可或缺。在TOB企業(yè)中，內(nèi)容營(yíng)銷一再被提起，無(wú)論是做SEO、引流獲客還是本次聊的長(zhǎng)期培育，都是剛需。更理論的原因的就不多說(shuō)了，這次就整合一下之前文章的重點(diǎn)：多類型、多形式、多復(fù)用、多渠道、多量。
以往內(nèi)容：《客戶培育的靈魂-內(nèi)容》、《TOB用戶運(yùn)營(yíng) 客戶培育的要點(diǎn)之內(nèi)容復(fù)用》
上面說(shuō)的內(nèi)容主要是自產(chǎn)內(nèi)容，那外部?jī)?yōu)秀內(nèi)容也可以利用，行業(yè)動(dòng)態(tài)首選，例如深度洞察報(bào)告、分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)動(dòng)態(tài)新聞，運(yùn)營(yíng)者可以整理分享，該類內(nèi)容同樣可以運(yùn)用到社群。
除了常規(guī)內(nèi)容外，沙龍、展會(huì)、直播、線下考察等市場(chǎng)活動(dòng)也是TOB企業(yè)的常用拉新促活方式。有一點(diǎn)需要注意，因?yàn)榻鼛啄甑氖袌?chǎng)情況問(wèn)題，大多數(shù)TOB企業(yè)開(kāi)始偏向于選擇小型沙龍與線上直播，一方面是降低成本，另一方面是小型沙龍能夠精準(zhǔn)觸達(dá)客戶，這也是我之前文章中提到的ABM營(yíng)銷策略中的一部分。
若條件允許，或者企業(yè)有相關(guān)意向，可為重點(diǎn)客戶提供專屬福利。不管是節(jié)日福利名義或是高級(jí)會(huì)員權(quán)益等等，重要的是客戶關(guān)懷。
除了上述私域培育方法外，別忘了公域引流私域，先不說(shuō)SEM，本次扣題在自媒體運(yùn)營(yíng)。長(zhǎng)期培育包括了各類自媒體粉絲/關(guān)注者，除了可靠?jī)?nèi)容外，還需設(shè)置好引流路徑。詳細(xì)可看《TOB用戶運(yùn)營(yíng) | 自媒體實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（2000字實(shí)測(cè)分享）》
客戶長(zhǎng)期培育內(nèi)會(huì)有多次交流，這時(shí)候?qū)倏头秃苤匾耍蛻艨梢远嗲狼曳奖阏业饺俗稍儭?nbsp;企業(yè)需要建立一對(duì)一或一對(duì)多（根據(jù)企業(yè)規(guī)模和需求）的溝通渠道。客服需要熟悉目標(biāo)客戶大致情況（通過(guò)客戶畫(huà)像）和產(chǎn)品功能，能夠及時(shí)響應(yīng)并積極給出反饋，建立長(zhǎng)期緊密且信任的合作關(guān)系。
心態(tài)與態(tài)度是長(zhǎng)期培育工作需要注意的點(diǎn)。運(yùn)營(yíng)人員需有耐心有定力有態(tài)度，尤其是近幾年行情影響，客戶周期會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)。我個(gè)人總結(jié)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期培育周期很多是3-10個(gè)月，短的有1個(gè)月，甚至還有長(zhǎng)達(dá)2年多培育產(chǎn)出。這里說(shuō)的周期是從潛客到轉(zhuǎn)給銷售的MQL的周期，并不是客戶整個(gè)周期，整個(gè)周期的話就更長(zhǎng)了。
很自豪的說(shuō)私域內(nèi)很多我們兩三年的客戶，還在一直互動(dòng)，有一部分客戶還給反饋，比如近期沒(méi)有看到我們活動(dòng)或是反饋活動(dòng)質(zhì)量?？蛻舻恼蚍答佉材軌?yàn)殚L(zhǎng)期培育的工作賦予價(jià)值感。
最后別忘了總結(jié)與優(yōu)化?？梢允占蛻舴答佉庖?jiàn)，掌握用戶感受與需求，跟蹤優(yōu)化服務(wù)。包括但不僅限于關(guān)注內(nèi)容、產(chǎn)品試用體驗(yàn)、活動(dòng)主題等方面的看法。該方法適用在不同階段，比如產(chǎn)品部或售后部收集客戶使用產(chǎn)品一段時(shí)間后的感受與建議。具體收集方法可以是問(wèn)卷，電話回訪，線上溝通等方式。
一對(duì)一溝通可以看《TOB用戶運(yùn)營(yíng) | sdr基礎(chǔ)工作， 一對(duì)一怎么聊》。
之前網(wǎng)上有個(gè)說(shuō)法，說(shuō)私域培育是“養(yǎng)魚(yú)”，私域是“魚(yú)池”，其實(shí)我個(gè)人不太喜歡這種說(shuō)法，無(wú)論是TOB還是TOC，客戶就是客戶，是企業(yè)，是個(gè)人，是人，不要把客戶當(dāng)做機(jī)器，交流需要專業(yè)與溫情！好的長(zhǎng)期培育是有愉快的交流與彼此長(zhǎng)期有價(jià)值的收獲。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)