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最近幾年，互聯(lián)網(wǎng)圈有個詞很火，叫做增長黑客（Growth Hacker），即以程序員的思維來做用戶增長。
隨著人口紅利的逐漸消退，如何持續(xù)維系用戶增長成為各大互聯(lián)網(wǎng)公司的頭等大事，各大公司紛紛組建自己的增長團(tuán)隊，以期在互聯(lián)網(wǎng)下半場中能始終保持并占據(jù)自己的一席之地，用戶增長成為當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)圈最炙手可熱的工種之一。
有很多互聯(lián)網(wǎng)公司的朋友過來問我關(guān)于增長的問題，大概為以下幾類：
1、（能力）做用戶增長需要具備哪些能力？
2、（思維）用戶增長應(yīng)該怎么做？
3、（方法）怎么才能把用戶增長做好？
接下來會從能力、思維、方法三個方向來展開。
首先，做用戶增長需要具備哪些能力？
為了讓大家有個大致的概念，引用范冰【增長黑客】的一位人物：
安迪·瓊斯（Andy Johns），是硅谷的一名富有經(jīng)驗的增長黑客，曾效力于Facebook、Twitter、Quora等著名公司的增長部門。
他的職業(yè)生涯或許可以讓我們管窺一斑。2008年，當(dāng)安迪加入Facebook負(fù)責(zé)用戶增長時，公司設(shè)下的指標(biāo)是，必須在12個月內(nèi)獲得2個億的新增用戶。
安迪·瓊斯做了兩件事：
1、向用戶提供帶有個人Facebook基本資料的博客小掛件，用戶可以將小掛件的代碼粘貼到自己的公共主頁或者博客上，對外展示炫耀。結(jié)果，這個看似不起眼的小掛件每月為Facebook帶來了數(shù)十億次展示量、千萬次點擊量和百萬級的注冊量。
2、Facebook收購了一批來自第三世界國家的通信錄服務(wù)提供商。通過這些收購，F(xiàn)acebook得以獲取其關(guān)鍵技術(shù)，能更快地拿到潛在用戶的E-mail地址，基于數(shù)據(jù)挖掘，對其進(jìn)行精準(zhǔn)的廣告推送。
到2008年5月，F(xiàn)acebook的全球獨立訪問用戶首次超過了競爭對手——老牌的Myspace。前者五月獨立訪問用戶量達(dá)到了1.239億人，頁面瀏覽量達(dá)到500.6億次，而后者的獨立訪問用戶量僅為1.146億人，頁面瀏覽量為450.4億次。
2010年，安迪離開Facebook，被當(dāng)時同樣如日中天的Twitter招至麾下。他加入后組建了一支25人的用戶增長團(tuán)隊，負(fù)責(zé)探尋用戶增長和活躍度提升的可能性。
安迪·瓊斯做了三件成功事情：
1，改造首頁，砍掉了熱門微博和搜索框，減少了用戶頭像的顯示面積，精簡了文案，將需要重點突出的登錄注冊區(qū)域擴(kuò)大到占據(jù)整個頁面的三分之一，以便讓用戶的注意力聚焦到這里。上線后，效果立竿見影，24小時內(nèi)用戶注冊率提升了約250%。
2，每當(dāng)新用戶注冊，立即推薦關(guān)注至少10個用戶。讓用戶有東西可看，活躍和留存得到提高。
3，開發(fā)和優(yōu)化郵件自動發(fā)送功能。提高了單位時間發(fā)送的數(shù)量，每當(dāng)用戶獲得粉絲、被轉(zhuǎn)發(fā)收藏能第一時間收到郵件提醒。
在所有這些措施的運轉(zhuǎn)下，兩年間Twitter的活躍用戶數(shù)量由1億人增長到5億人。
從安迪·瓊斯身上，可以看到，做用戶增長的人應(yīng)該既了解技術(shù)，又深諳用戶心理，善于通過技術(shù)化的手段解決公司產(chǎn)品的增長問題。
總的來說，一個優(yōu)秀的用戶增長人員應(yīng)具備三大能力：數(shù)據(jù)分析能力、市場營銷能力和產(chǎn)品工程能力。
包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計和數(shù)據(jù)分析，
前者更多偏重于記錄，通過數(shù)據(jù)埋點的方式來統(tǒng)計目標(biāo)用戶的關(guān)鍵行為，為后者的分析提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；
數(shù)據(jù)分析則基于實際業(yè)務(wù)需求的背景及數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果做出針對、有目的性的分析。常見的數(shù)據(jù)分析方法包括渠道分析、轉(zhuǎn)化分析、留存分析、用戶畫像分析、行為軌跡分析等；
懂用戶，能精準(zhǔn)洞悉用戶心理，有效的利用各種營銷技巧來切中用戶需求，增強(qiáng)用戶動機(jī)，消除用戶疑慮，從而達(dá)成營銷目的。
個人推薦幾本書：
[美] 戴維.邁爾斯的<社會心理學(xué)（第11版）>，
[美] 羅伯特·西奧迪尼寫的<影響力>，
[美] 丹·艾瑞里的<怪誕行為學(xué)>，
[美] 杰·亞伯拉罕的<沖破停滯點>；
通過技術(shù)思維結(jié)構(gòu)化自己的思考，構(gòu)建【問題分解—設(shè)計解決方案—A/B測試—總結(jié)—迭代】的正循環(huán)思考方式，并在反復(fù)的測試迭代過程中，培養(yǎng)出敏銳的用戶嗅覺，提升做事效率；
其次，用戶增長應(yīng)該怎么做？
給大家介紹兩種經(jīng)典的用戶增長思維模型，AIPL消費鏈路模型和AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型：
AIPL消費鏈路模型，即Awareness - Interest - Purchase - Loyalty（認(rèn)知-興趣-購買-忠誠），偏向于從用戶視角出發(fā)，描述一個用戶從陌生，到體驗，再到轉(zhuǎn)化，最終變成忠實粉絲的過程；
很多傳統(tǒng)公司，如寶潔，百事等，都遵循這種增長模型；
并且，伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，人們在享受著移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息傳播便利的同時，也產(chǎn)生了海量的數(shù)據(jù)，諸如石油和電力助推了第二次工業(yè)革命，電子計算機(jī)助推了第三次工業(yè)革命，那么數(shù)據(jù)作為移動互聯(lián)網(wǎng)的“基礎(chǔ)能源”，必將徹底引爆下一次的營銷革命；
可以看到，中國移動互聯(lián)網(wǎng)的雙級巨頭，正在把海量的用戶數(shù)據(jù)和傳統(tǒng)的增長模型相匹配，期望通過挖掘數(shù)據(jù)帶來營銷質(zhì)的增長，例如，阿里巴巴的品牌數(shù)據(jù)銀行和騰訊數(shù)據(jù)智庫（TDC）也都是以AIPL模型作為主邏輯來建設(shè)的；
同樣，對于APP的運營者來說，AIPL也是有一定的指導(dǎo)意義。
我們都知道，AIPL是一個理想過程，不可能每個用戶都會走到忠實粉絲這一步。而運營者要做的，就是通過品牌教育、產(chǎn)品優(yōu)化、活動運營等一系列方式，分層精確的推動我們的目標(biāo)用戶逐層向上遷移。
以電商類APP為例，假如“A”對應(yīng)的是新安裝用戶，“I”是有過深度訪問但沒有發(fā)生轉(zhuǎn)化的用戶，“P”是成功下過訂單的用戶，“L”是每個月都會下單的用戶，那么，對于“A”用戶，需要讓他更多地瀏覽、體驗我們的產(chǎn)品；而對于“I”用戶，則是需要引導(dǎo)他進(jìn)購物車。
AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型，即Acquisition - Activation - Retention - Revenue - Refer（獲客-激活-留存-收入-推薦分享），偏向從數(shù)據(jù)視角出發(fā)，將用戶在不同階段參與行為的深度和類型進(jìn)行拆解。
從獲取用戶到推薦分享，整個AARRR轉(zhuǎn)化漏斗構(gòu)成了一條螺旋上升的產(chǎn)品使用周期閉環(huán)。里面的每層漏斗都可以進(jìn)一步拆解，有各自的套路和技巧，這些之后會單獨拆分出來和大家細(xì)講，就不在這里展開。
圖片來源：slidemodel.com
最后，怎么才能把用戶增長做好？
有哪些通用的方法和技巧？
我自己按照AARRR集中梳理了每層環(huán)節(jié)的一些核心方法和技巧——
獲客：
客群分析（精準(zhǔn)用戶&次級用戶）
渠道分析（Engamengt&ROI）
歸因模型（助攻的秘密）
增長曲線
激活：
消費者行為分析（內(nèi)部&外部動機(jī)、偏好分析、行為軌跡）
用戶生命周期管理（RFM）
A/B測試
留存：
留存曲線
cohort分析
流失與喚醒
轉(zhuǎn)化：
廣告投放（規(guī)模&成本的面積問題）
轉(zhuǎn)化分析（漏斗、頁面優(yōu)化&轉(zhuǎn)化周期）
補(bǔ)貼打法
獲客：
裂變模型（骨架與血肉）
如下圖所示，之后會在<用戶增長-分析方法篇>和<用戶增長-實戰(zhàn)演練篇>中為大家詳細(xì)論述，敬請期待。
以上僅為個人的一些關(guān)于用戶增長的心得，歡迎大家留言探討。
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5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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