很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
近兩年來，世界各地的實體零售業(yè)正在上演前所未有的裁員潮、轉(zhuǎn)型潮、關(guān)店潮、倒閉潮。
零售龍頭沃爾瑪在中國陸續(xù)關(guān)閉近百家門店，中國門店數(shù)量最多的聯(lián)華超市也連續(xù)三年關(guān)店超過1600家，太平洋百貨、世紀聯(lián)華先后關(guān)閉大量主要門店，深圳的老牌超市人人樂，近4年虧損17億多，簡直是慘不忍睹。
在零售市場如此低迷的情況下，為什么Costco還選擇在華開設(shè)新店，并且這么火爆呢？
早在十年前企業(yè)家們就分析出Costco的成功要素就是會員制，中國很多企業(yè)家都非常追捧Costco商業(yè)模式，但是國內(nèi)零售業(yè)經(jīng)歷了十幾年為什么山寨不出一個Costco？
零售業(yè)一直把自己當成一個搬運工。
這一切都回歸到零售業(yè)的本質(zhì)上，零售業(yè)的核心作用是幫助消費者便捷地購買商品，是整個商品流通環(huán)節(jié)的最后一環(huán)。對于一個到零售店購物的消費者而言，他的需求是什么？
第一：方便
所有的商品觸手可及，消費者可以隨時買到自己需要的商品，可以很方便地購買，整個購物體驗非?？旖?，省時省力省心。
第二：低價
這是人的普遍訴求，消費者希望購買的商品是物美價廉的。
第三：簡單
面對琳瑯滿目的商品，對消費者而言，他是一個小白，并不知道該如何進行選擇。比如他想買一瓶飲料，貨架上鋪滿了各種各樣的品牌，各種各樣的類型，太多太多的選擇，但到底哪一個才最適合他，他不知道。
如果商家能夠給消費者提供選擇的建議，這將降低他在選購過程中的成本投入，降低選購過程的失敗概率，這是消費者急切需要的。
對于零售業(yè)而言，過去的思維方式最大的問題是什么？
過去的零售業(yè)是在搬運商品的過程中，因為自己的搬運方便了消費者的購買流程而獲得報酬，他認為自己只是一個簡單的搬運工。
以前你想買一包煙，需要走十里地才能買到，這確實很辛苦；現(xiàn)在樓下就有一個小賣鋪，你只要走一小段路就可以買到這包煙。
過去的零售業(yè)賺的實際上是辛苦錢。僅僅把大宗商品批發(fā)過來，放到離消費者和很近的地方進行銷售。他的營收利潤是疊加在成本之上，價格是基于成本和利潤目標構(gòu)成的，這必然就是高價，他也僅僅發(fā)揮一個搬運工的價值。
過去購物這件事情相對復(fù)雜，地理因素很約束。但是現(xiàn)在電商對傳統(tǒng)線下零售沖擊太大了，消費者可以足不出戶就購買自己需要的商品，選購也變得極其簡單輕松，躺在床上就可以選。于是，這個時候線下零售的優(yōu)勢，所謂的“方便”已經(jīng)體現(xiàn)不出來了。
那是不是所有的零售業(yè)都該死？提供的價值不如線上，過去的零售業(yè)就都該被淘汰嗎？
8月底，Costco中國首店在上海開業(yè)，先是開業(yè)當天賣到停業(yè)隨后進行限流，甚至出現(xiàn)有人凌晨2點排隊等現(xiàn)象，成為街頭巷尾熱議的話題。
不少商界名人都盛贊Costco，亞馬遜貝索斯、小米雷軍、拼多多黃崢、名創(chuàng)優(yōu)品葉國富都將它看作學習的標桿，Costco到底有什么“魔力”？
過去零售業(yè)的商業(yè)模式是把商品搬到你跟前，加一個利潤目標，構(gòu)成最終的銷售價格，然后賣給你，他只是一個搬運工。
Costco的做法完全不是這樣的。Costco是一個價值提供者，在為用戶創(chuàng)造價值之后，再獲得自己相應(yīng)的回報，而不是直接賺取零售差價。
Costco堪稱會員制倉儲超市的鼻祖，如今會員制已經(jīng)應(yīng)用到各行各業(yè)，零售、電商、影視、餐飲、服務(wù)行業(yè)，會員制無處不見。乍一眼，大家都是會員制，但是理念卻有本質(zhì)區(qū)別。
大多數(shù)的會員制是為了讓消費者預(yù)支未來，充滿了各種不平等條約。這樣的會員制復(fù)購率低得可怕，但Costco復(fù)購率卻高達90%。他的商業(yè)模式就變成了我?guī)湍闶″X，你給我交會員費，所謂的會員費其實就是傭金，這筆傭金是用來幫你拿到更低的價格，以及幫你進行商品的選擇。
Costco提供的低價商品，讓消費者只要消費幾次就能把會員費賺回來。
Costco大部分商品支持90天內(nèi)無理由退換貨，包括拆過的零食、穿過的衣服。商場還有大份量的免費試吃，還可以免費檢測聽力、視力。商場里加油站的汽油也比外面賣得便宜…
如果你發(fā)現(xiàn)會員不好，隨時可以退（上海Costco開業(yè)一周大規(guī)模退會員也都給退了），這是大部分企業(yè)家做不到的，真正做到以用戶為中心。
另一方面，Costco的毛利率平均只有11%左右，商品毛利率一旦高過14%，就必須要向CEO匯報，再呈給董事會報批。如果商品在別的地方定價比在Costco還低一些，那么這種商品就會立即下架。
從這些角度看，Costco把用戶價值看得比商業(yè)價值高得多，而不是像大部分零售商兩者倒置。Costco是一個價值提供者，除了過去的“方便”之外，它還滿足了“低價”與“簡單”的需求，給用戶更低的價格，滿足了人的本性，給用戶更方便的選擇，更少的品類，讓用戶不需要再動腦子從琳瑯滿目的貨架中挑選。
進了Costco，不用挑、不用看價錢，只要閉上眼睛買，這是一種信仰。
Costco的商業(yè)模式并不新鮮，多年之前就已經(jīng)被雷軍吹捧得一塌糊涂，中國具備最強大的復(fù)制能力，但是為什么卻沒有復(fù)制成功一個Costco出來？
我們說一個好產(chǎn)品，就像Costco這種的零售店。對于這樣一款產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)其實做出一款好產(chǎn)品最大的難度并不是做不出好產(chǎn)品，而是你很難堅持一個做好產(chǎn)品的基本原則和基本價值觀，堅持持續(xù)為用戶提供價值的原則，這是大多數(shù)企業(yè)家無法堅持的。
但這對于大多數(shù)的企業(yè)家，實在太難。面對高速發(fā)展的市場，大多數(shù)的企業(yè)，大多數(shù)的商業(yè)參與者，都太容易急功近利，為了賺取一時的利潤，忽視了用戶的價值。明明一個商品可以達到20%-30%的毛利率，而且加價之后仍比別人便宜，為何還要堅守那14%？
小米有品原來也遵守這個原則，可是現(xiàn)在你打開一看，商城里面什么東西都有。連一個鞋子都有很多的品類，雜亂無章，變成了一個綜合電商平臺。
一個原則被打破，可怕的事情接踵而至。
零售經(jīng)營者在選擇商品的時候，站的不是一個用戶價值提供者的角度，而是看哪家供應(yīng)商給的好處多，就選擇哪一家，哪家給我的廣告投入大，導(dǎo)購就全力推薦這個商品，搬運工模式根深蒂固，這是傳統(tǒng)零售業(yè)的常態(tài)。
于是乎，商場里商品琳瑯滿目，消費者不知道如何選擇，整個購物體驗奇差?，F(xiàn)在消費者消費方式太多了，根本沒有必要非要到商場，在浩如煙海的上萬個SKU中去尋找自己所要的商品，那已經(jīng)成為了上一代的購買方式，零售業(yè)開始痛哭電商整垮了他們。
消費者需要的大多數(shù)商品都可以通過線上平臺購買了，除了一些需要實際體驗的東西，零售經(jīng)營者該有“用武之地”了吧。
例如服裝，但是當你到商場一看，一家家服裝品牌認識的沒幾個，也不知道到底哪一家適合你，沒辦法只能挨家選了，這種成本實在太高。消費者已經(jīng)到達商場，卻沒人能幫助一下，基本的引導(dǎo)都沒有。完全是自由的市場，一家家門店就是一件件衣服的搬運工，你想要什么，自己挑選。
每個商場都說自己是低價，但不見得一部分確實低價，另一部分是高價，這是傳統(tǒng)零售的模式。用低價來“騙”你過去，然后用高價的商品彌補低價的利潤損失，消費者猶如韭菜一般。他們只看到了眼前的利益，但商場的商品實在太多，SKU太多，庫存也非常大，很多東西常年賣不出去都已經(jīng)是常態(tài)，虧損也是注定的事情。
這與Costco大相徑庭。有人這樣解讀Costco：它其實不是超市，而是靠會員費賺錢的“中介”。
大多數(shù)企業(yè)都會本末倒置，以商業(yè)價值為主，而用戶價值被拋到腦后，這不單單僅在零售業(yè)。
零售業(yè)在過去物資匱乏的條件下，搬運工能夠解決大多數(shù)消費者的需求，他們也沒太多的需求。但是現(xiàn)在零售業(yè)不能再把自己定位為商品搬運工，也不該是!
零售企業(yè)家應(yīng)該回歸用戶初心，堅持為用戶提供價值，這樣你才能贏得用戶，獲得巨大的回報。先用戶價值，后商業(yè)價值，而不是兩者倒置！
我們也看到了零售業(yè)無法比擬的未來，它正在逐漸超越原來的界限。
對于大型商超來說，它早已不是賣貨場地，它是一個價值的提供者，為用戶提供了一個休閑娛樂購物的體驗館。你可以購物，可以看電影，有吃的，有喝的，有逛的，三五好友可以聚會的地方，一家人可以過周末的地方。
它售賣的不再是商品，而是整個娛樂體驗，所有娛樂，生活需求都可以在這里被滿足，這是線上給予不了的，所有的電商本質(zhì)上只是一個便捷購物平臺。
行動指南
找到的你100名用戶，不需要都是會員。通過跟他們直接交流與溝通，跟他們交朋友，了解到他們的需要。
找到你對用戶最大的價值點是什么？例如服裝，可能是幫他選衣服，可能是幫他搭配，讓他省心省力，甚至去幫他清洗，保養(yǎng)，護理等等。
把這個價值點做到極致，并且堅持下去。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
測一測
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)