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最近家門口又開了一家全家便利店，這已經(jīng)是小區(qū)附近的第二家了。
全家像這樣密集開店的情況在上海并不少見。我按照全家官網(wǎng)上的門店信息做了簡單的統(tǒng)計，全國 2500 多家門店，大概有 55% 都在上海。
數(shù)據(jù)來源：全家官網(wǎng)門店信息
根據(jù)@新一線財經(jīng) 的統(tǒng)計，像上海的南京路、人民廣場這樣的熱門商圈，在500 米范圍內(nèi)甚至?xí)?14 家門店。
全家到底有多受歡迎？
有上海網(wǎng)友因為經(jīng)常出差吃不到全家，申請調(diào)崗：
上回我出差去了趟北京，跑遍三里屯愣是沒找著一家全家，第二天我就調(diào)了內(nèi)勤，我再也不想離開照燒雞排了?！?/p>
不光是吃的，連全家最普通不過的進店鈴聲都有人粉。前段時間有消息說全家的日本母公司要被收購，網(wǎng)友的第一反應(yīng)居然是“希望進門鈴聲不變”。
不過，全家最厲害的，還是它的付費會員制度。
根據(jù)@商業(yè)地產(chǎn)頭條 的數(shù)據(jù)，全家到目前為止已經(jīng)有 700 萬付費會員。按照它 100 塊一年的會費計算，每年光這部分的收入就能有 7 億元。
除此之外，這些付費會員的客單價是非會員的 1.66 倍，到店頻次是普通積分會員的 2.33 倍，一年能給全家?guī)?70 億的銷售額。
全家到底用了什么套路，讓 700 萬人排隊入坑？100 塊一年的付費會員真有那么香嗎？我們一起來看一看。
我作為多年會員，不得不說全家的套路實在太深，往往能不知不覺就把消費者轉(zhuǎn)化了，心甘情愿地掏錢辦卡。
甚至有網(wǎng)友開玩笑，自己受過最嚴(yán)重的“PUA”，就是來自全家的會員。
全家到底是怎樣一步步套路用戶、轉(zhuǎn)化會員的呢？
1）主打高頻鮮食，迎合用戶需求
首先，全家對你的套路，其實從你買便當(dāng)?shù)臅r候就開始了。
像全家這種 24 小時的便利店，商品的價格也比一般的超市貴不少，光是貼吧里就有很多人吐槽全家的價格。
這么高的商品價格，想要獲客就已經(jīng)很困難了，更別說讓用戶辦會員了。
那全家憑什么能吸引用戶呢？
秘密就是它高性價比的便鮮食便當(dāng)。
一方面對于很多上班族來說，工作日的三餐是剛需。全家一份便當(dāng)只要十多塊錢，和動輒二三十塊的外賣相比，非常有競爭力。
與此同時，全家為了保證產(chǎn)品對用戶的吸引力，會根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況，每年更換 70% 的商品。官方在宣傳的時候也會提到，每周都會出新品便當(dāng)。
有網(wǎng)友為了吃一口全家的飯團，甚至在微博上求起了代購。
求代購全家的大口飯團，真的好好吃；
全家的金槍魚角飯團是便利店里最好吃的，老板以后搞代購嗎？
……
全家靠著這些便當(dāng)、小食、關(guān)東煮吸引了一大批死忠粉，也讓消費者逐漸接受了商品的價格，成為潛在的會員。
2）積分會員引流，培養(yǎng)用戶習(xí)慣
全家積累了一批鐵粉之后，并不急于把他們轉(zhuǎn)化成付費會員，而是先引導(dǎo)他們?nèi)プ苑e分會員，培養(yǎng)用戶習(xí)慣。
全家的會員體系包含兩類會員，分別是集享卡會員和尊享版集享卡會員。
集享卡會員就是普通的積分會員，只要注冊就能辦。注冊之后就可以積分，一些指定商品還能享受會員折扣。
而尊享版的集享卡會員則是付費會員（簡稱“尊享會員”），用戶需要支付 100 元年費，在一年的會員期內(nèi)可以享受更多權(quán)益。
這樣的會員體系實際上是基于心理學(xué)上的「登門檻效應(yīng)」，
人們在接受了難度較小、容易完成的要求之后，會更容易接受難度較大的要求。
因為對用戶來說，如果直接給用戶推尊享會員的話，難度太大。畢竟需要 100 塊的年費，對很多消費者來說門檻太高，接受度比較低。
我肯把手機號透露給你就算不錯了，還敢收費？
而 0 元注冊的積分會員門檻就低了很多。對于很多人來說，本身就經(jīng)常來全家消費，現(xiàn)在注冊成為積分會員，不僅能攢積分，還能時不時享受會員活動的優(yōu)惠折扣。
所以全家先把那些忠實的用戶轉(zhuǎn)化成了積分會員，培養(yǎng)顧客的消費習(xí)慣和品牌忠誠度，為之后的付費會員做引流。
3）結(jié)合消費場景，轉(zhuǎn)化付費會員
等到用戶逐漸養(yǎng)成消費習(xí)慣，對品牌積累了一定的忠誠度之后，線下的店員就會開始推銷付費會員了。
一般情況下，店員會在用戶結(jié)賬的時候主動詢問用戶的會員賬戶，如果是積分會員，就會進一步推銷尊享會員。這其實就是一種簡單的用戶分層，讓推廣更加精準(zhǔn)。
為了轉(zhuǎn)化用戶，店員一般有兩種套路。如果消費者購買的商品可以享受尊享會員專屬的活動折扣，店員會順勢拿會員專屬的折扣權(quán)益作為賣點。
如果是在年底的時候，店員會利用消費者「損失規(guī)避」的心理，讓大家買尊享會員。
因為積分會員的積分會在年底到期清零，但是購買了付費的尊享會員之后，積分就能長期有效了。很多人會為了不讓辛苦攢了一年的分失效，想就會考慮辦尊享會員。
4）贈送開卡禮包，打消用戶顧慮
雖然尊享會員的福利對消費者有一定的吸引力，但是畢竟要 100 塊的年費，很多人會擔(dān)心回不了本。
全家是如何打消用戶的顧慮的呢？
秘密就在開卡禮包。比如 8 月份的開卡禮包，里面會贈送 1 張咖啡兌換券和 5 張買一送一券。
根據(jù)百度指數(shù)的人群畫像，全家便利店的受眾主要是 20 到 29 歲的年輕人、上班族?？Х葘τ谒麄儊碚f是消費頻率非常高的商品，本身就很有吸引力。
從優(yōu)惠力度上來看，全家最常見的拿鐵咖啡 12 元一杯，這幾張優(yōu)惠券相當(dāng)于節(jié)省了 72 元，光是咖啡就能幫用戶“拿回來”一大半的會員年費，
這樣能一來，能讓用戶立即感受到付費會員的價值，“低成本+高收益”，轉(zhuǎn)化用戶就很容易了。
5）設(shè)置積分抵現(xiàn)，讓用戶“占便宜”
前面說到的都是吸引用戶辦會員卡的手段，全家的最終目的還是想讓消費者們在門店買買買，給自己帶來持續(xù)的收入。
而全家的積分策略就是非常重要的手段。
其實很多商家都有自己的積分體系，但是大多比較雞肋，一般只能在自家的積分商城里面兌換禮品，可供選擇的商品也很少。
但全家的積分就很實用，可以在下次消費的時候直接抵用。
每 100 積分可以在門店消費時抵 1 元，
對于會員來說，每次在全家消費都能攢積分，抵現(xiàn)金。消費越多、積分越多，下次消費抵扣現(xiàn)金也就越多。所以有人會為了攢積分，只要買東西就去全家。最后不知不覺就多花錢了。
那么，全家用盡套路推廣的尊享會員，到底劃不劃算？怎么用才能回本呢？
接下來我們就從開卡開始，看看怎想才能用尊享會員的權(quán)益省錢。
1）開卡禮包
首先每個用戶新開付費會員或者續(xù)費用戶都能領(lǐng)取一份開卡禮包，價值 100 元以上，但每個月份禮包里的東西不一樣。
比如 8 月份會贈送咖啡券、積分券和甄會選（全家的在線商城）的優(yōu)惠券等等。即使在線商城的優(yōu)惠券不經(jīng)常用，光是咖啡券和積分券也已經(jīng)回本了。
對于經(jīng)常喝咖啡的人來說，開卡禮包里的咖啡券可以額外兌換 6 杯免費的咖啡。按照 12 元一杯的價格來算，可以節(jié)省 72 元。
贈送的積分券也很實用，雖然有滿減的門檻，但工作日午飯和同事個拼單，也很容易就能賺到 3000 積分，相當(dāng)于 30 元。加上咖啡券的優(yōu)惠就已經(jīng)能省一百多塊了。
2）專屬活動
除了購買付費會員贈送的大禮包，一些專屬活動也是“薅羊毛”的好機會，比如每周的“瘋狂星期三”活動。
首筆消費 滿 25 元及以上，額外贈送 25 倍積分，最高上限 1000 積分。
這 25 塊錢活動門檻對于我這種很少自己做飯的上班族來說，還是很容易達到的。一份便當(dāng)加上一些小食、飲料，輕輕松松湊夠了 25 元。
而贈送的 25 倍積分，再加上尊享會員本身的 2 倍積分，就相當(dāng)于贈送了 27 倍積分。即使只消費了 25 元剛剛達到門檻，也能積累 675 積分，下次消費可以抵扣六七塊。
如果每周都參加，一年下來攢的積分至少抵扣三百多塊。
3）積分抵現(xiàn)
最后還是不得不說一下尊享會員的積分抵現(xiàn)政策，相當(dāng)于所有消費都打了 98 折。
雖然積分抵現(xiàn)的折扣看上去并不多，但是如果時不時會在全家解決午飯、買零食咖啡，還是能積累不少積分的。像我過去一年不知不覺在全家花了六千多塊。
按照消費 1 元累積 2 分的積分規(guī)則，不算活動贈送的積分，我純靠消費就攢了一萬三千分，可以抵用一百多塊錢。
所以總的來看，如果經(jīng)常在全家買東西，尊享會員還是挺劃算的。
根據(jù)@第一財經(jīng) 的數(shù)據(jù)，2020 年上半年全國的便利店關(guān)店 15 萬家。零售行業(yè)單純靠瘋狂開店、野蠻生長的方式來帶動業(yè)績已經(jīng)不行了。
而全家依然能夠保持外資便利店門店數(shù)量第一的位置，原因就在于它靠著高質(zhì)量的會員服務(wù)，吸引了一大批忠實顧客。
為了讓消費者購買、續(xù)費尊享會員，全家可是下了一番功夫：
① 鮮食產(chǎn)品吸引用戶
② 低門檻積分會員引流
③ 結(jié)合場景轉(zhuǎn)化付費會員
④ 贈送超值禮包打消顧慮
⑤ 積分抵現(xiàn)讓用戶買買買
而對于我們消費者來說，這個尊享會員確實很香。
全家的成功是“深耕用戶、重視服務(wù)”的結(jié)果，值得學(xué)習(xí)。
-END-
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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