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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
現(xiàn)在的企業(yè)都說(shuō)獲客難，難于上青天。但是我去年做ToB業(yè)務(wù)推廣的經(jīng)驗(yàn)告訴我，獲客其實(shí)不難，難的是后端轉(zhuǎn)化。就像有些做ToC業(yè)務(wù)的朋友，天天喊著沒(méi)有用戶，而我告訴了他們一個(gè)討巧的方法，用戶來(lái)了，但是用戶變現(xiàn)這塊，像個(gè)沙漏，來(lái)多少流失多少，等于做了無(wú)用功。
大家千萬(wàn)不要以為有了流量，就萬(wàn)事大吉了，后端的轉(zhuǎn)化才是重中之重。不過(guò)，一些企業(yè)可能在推廣獲客這塊還沒(méi)有跑通，這篇文章我就把我當(dāng)初如何用三個(gè)月時(shí)間跑通了ToB業(yè)務(wù)的推廣獲客，跟大家分享下，會(huì)很有參考價(jià)值。
按照時(shí)間軸順序，可以分成四個(gè)階段，分別是：一、內(nèi)容鋪墊，二、官網(wǎng)制作，三、廣告投放，四、后端轉(zhuǎn)化。具體如下。
內(nèi)容鋪墊指的是在自媒體或者付費(fèi)媒體上發(fā)布軟文、新聞以及做百度系如知道、百科等內(nèi)容。大家可能會(huì)覺(jué)得，這都是常識(shí)吧，試問(wèn)哪個(gè)公司沒(méi)有自媒體賬號(hào)呢，有的企業(yè)甚至還跟風(fēng)做了短視頻號(hào)，雖然數(shù)據(jù)不咋樣，但是勇于嘗試的精神是值得肯定的。
這里給大家說(shuō)點(diǎn)不一樣的，大家知道ToB業(yè)務(wù)做內(nèi)容鋪墊的目的是什么嗎？是為了做品牌曝光？如果是這個(gè)想法就大錯(cuò)特錯(cuò)了。記住，ToB業(yè)務(wù)在自媒體如搜狐號(hào)上發(fā)文，目的不是為了曝光，而是服務(wù)于后端的成交環(huán)節(jié)，知道了這一點(diǎn)，我們才能更好的去制定KPI，如果不是為了曝光，那么考核的重點(diǎn)則不是閱讀量而是搜索結(jié)果量了。
為什么會(huì)有這種反常識(shí)的結(jié)論？做ToB業(yè)務(wù)時(shí)我發(fā)現(xiàn)，很多人對(duì)所找的服務(wù)大多是初次接觸，也多都是一次性服務(wù)。拿公裝來(lái)舉例，老板去找辦公室裝修的裝修公司，試問(wèn)，有幾個(gè)老板對(duì)這個(gè)行業(yè)很熟的，大家想想，當(dāng)?shù)嘏琶谝坏霓k公室裝修公司是哪家，多半不知道。因?yàn)闆](méi)需求，沒(méi)接觸，沒(méi)認(rèn)知。
這個(gè)時(shí)候，最通常的做法是通過(guò)搜索引擎找裝修公司，而這個(gè)搜索引擎推薦的都是花錢(qián)做了排名的，花錢(qián)就有位置，不花錢(qián)，哪怕是全球排名第一的裝修公司，用戶也找不到你?？吹?jīng)]，從用戶不知道到用戶咨詢這個(gè)環(huán)節(jié)，軟文在里面壓根沒(méi)有起到任何作用。但是軟文還是要做的，因?yàn)檐浳氖菫榈谒膫€(gè)階段服務(wù)的。
官網(wǎng)制作比較耗時(shí)間，我們當(dāng)時(shí)的官網(wǎng)制作用了三個(gè)月時(shí)間，這三個(gè)月運(yùn)營(yíng)推廣部比較閑，所以在那三個(gè)月做了大量的內(nèi)容鋪墊工作。有些人可能會(huì)有疑問(wèn)了，這都啥年代了，還要做官網(wǎng)嗎？答案是不僅要做，而且要做的高大上。在我的《全棧運(yùn)營(yíng)高手》一書(shū)中，對(duì)官網(wǎng)的定義是ToB業(yè)務(wù)推廣的核心，可見(jiàn)其重要性。
這個(gè)是我當(dāng)初在調(diào)研官網(wǎng)制作公司時(shí)發(fā)現(xiàn)的，我之前也是那樣認(rèn)為的，企業(yè)做官網(wǎng)的需求應(yīng)該會(huì)越來(lái)越少，那么做官網(wǎng)開(kāi)發(fā)的公司市場(chǎng)也小了，應(yīng)該沒(méi)啥生存空間了。事實(shí)卻打臉了，那種做官網(wǎng)開(kāi)發(fā)的公司，有一家去年還在深圳的核心地段買(mǎi)了整整兩層寫(xiě)字樓，記住是買(mǎi)哦。
后來(lái)才明白，每一家ToB業(yè)務(wù)的公司都有做網(wǎng)站的需求，而且企業(yè)的官網(wǎng)就像我們平時(shí)穿的衣服，也會(huì)有過(guò)時(shí)的那一天，也需要更新?lián)Q代。企業(yè)官網(wǎng)的更新?lián)Q代周期約在五年左右，因?yàn)槊恳淮膶徝蓝际遣灰粯拥?，加之技術(shù)的進(jìn)步，想想十年前稍微做個(gè)官網(wǎng)出來(lái)，就很酷了。擱現(xiàn)在，會(huì)各種嫌棄，趕緊升級(jí)吧。
我們當(dāng)時(shí)的官網(wǎng)也屬于升級(jí)，老官網(wǎng)有點(diǎn)像QQ空間，功能都有，就是不好看了。新官網(wǎng)專門(mén)找了個(gè)網(wǎng)站開(kāi)發(fā)公司，花了好幾萬(wàn)專門(mén)定制了一個(gè)。要說(shuō)這錢(qián)花的值不值，在官網(wǎng)制作期間，我心里也沒(méi)底，衡量一個(gè)官網(wǎng)好不好，唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是獲客轉(zhuǎn)化率行不行了。
在告訴大家一個(gè)新的常識(shí)性誤區(qū)，官網(wǎng)的目的是獲客，不要做花瓶。這句話的意思是很多公司認(rèn)為，官網(wǎng)做的好看了，酷炫了，就達(dá)到官網(wǎng)制作的目的了，那你問(wèn)問(wèn)老板，老板最想要的是什么？當(dāng)然是客戶信息了。做官網(wǎng)一定要以快速的獲得用戶聯(lián)系方式為出發(fā)點(diǎn)，所以，幾乎每個(gè)頁(yè)面都要留聯(lián)系我們的入口。這是很有必要的，因?yàn)槲覀兙褪沁@樣干的，獲客成本做到了同行的四分之一。
我經(jīng)常聽(tīng)到一些做運(yùn)營(yíng)的同學(xué)說(shuō)，老板沒(méi)有推廣預(yù)算，想獲得客戶。聽(tīng)到這，我就呵呵笑了。沒(méi)有投入，怎么可能會(huì)有產(chǎn)出呢？就算你去釣魚(yú)，還得先有餌料，至于能不能釣到魚(yú)也要看你的本事了。記住，沒(méi)有哪家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，不是通過(guò)廣告投放做起來(lái)的。當(dāng)然，如果你們能做出1nn的芯片就另說(shuō)了，不需要任何廣告投放，客戶絕對(duì)追著你屁股跑。
我們公司沒(méi)有那么厲害的技術(shù)，所以采用了傳統(tǒng)的打法，做廣告投放。ToB的企業(yè)獲客做好3個(gè)渠道就可以了，百度搜索、360搜索和搜狗搜索，線上的獲客信息98%都來(lái)自這些搜索引擎。你們?nèi)绻X(jué)得這都是老掉牙的套路了，想嘗試些新的玩法，比如AI人工智能獲客，可以忽悠下投資人，在做實(shí)事的企業(yè)就免了。
我們當(dāng)初秉著最小化的測(cè)試的原理，先投放了360搜索，為什么要投放這個(gè)渠道，是因?yàn)榍捌谡{(diào)研時(shí)，有個(gè)同行說(shuō)的，投360準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。在投放時(shí)，我也是將信將疑的，心想會(huì)不會(huì)同行挖了個(gè)坑，然而投放當(dāng)天，就獲得了2個(gè)大客戶信息，預(yù)算500萬(wàn)起的那種。
這里不講具體的廣告投放技巧了，360和搜狗的廣告代理可以做代投放，百度要自己的SEM專員，大家可以根據(jù)自己公司的資金和人力來(lái)選擇渠道。這里主要講下廣告投放策略，先測(cè)試官網(wǎng)的獲客轉(zhuǎn)化，保證客服24小時(shí)在線解答，然后花錢(qián)引流，當(dāng)流量進(jìn)來(lái)，用標(biāo)準(zhǔn)的三句獲客話術(shù)，拿到用戶的聯(lián)系方式，廣告投放的價(jià)值就到這里了。
先問(wèn)個(gè)問(wèn)題，大家的工資和獎(jiǎng)金來(lái)自哪里呢？來(lái)自公司的利潤(rùn)，利潤(rùn)來(lái)自成交額。而運(yùn)營(yíng)推廣理論上把客戶的聯(lián)系方式拿到，把客戶引進(jìn)來(lái)，部門(mén)的使命就完成了。但是實(shí)際操作中，我發(fā)現(xiàn)，客戶進(jìn)來(lái)了，交給商務(wù)后成交不了，我們部門(mén)的獎(jiǎng)金也是沒(méi)有的，哪怕我比同行低很多的成本拿到客戶信息，哪怕拿到海量的意向客戶聯(lián)系方式，如果沒(méi)有成交，自己工作做的再好，也不會(huì)分到獎(jiǎng)金的，因?yàn)楣緵](méi)賺錢(qián)嘛。
所以，當(dāng)獲客這塊跑通之后，后端的承接轉(zhuǎn)化則是重中之重了。再跟大家分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)之談，ToB業(yè)務(wù)的線上業(yè)務(wù)和線下必須切分開(kāi)來(lái)，兩者獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。線上的成交要有專門(mén)的線上跟單商務(wù)來(lái)對(duì)接，不要跟線下的商務(wù)扯上關(guān)系。為什么要這樣安排呢？別問(wèn)，照我說(shuō)的做就對(duì)了。
為了提高后端轉(zhuǎn)化，我按照同行的有效經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶進(jìn)行了分類，按照量級(jí)分成了大中小三種類型，每種類型的客戶制定了相應(yīng)的話術(shù)。比如小客戶最看重的就是價(jià)格了，這樣的客戶不需要講太多，我們專門(mén)做了套低價(jià)套餐來(lái)打這些客戶，一打一個(gè)準(zhǔn)。對(duì)于大客戶，就需要品牌背書(shū)了，之前做的軟文鋪墊這個(gè)時(shí)候起到作用了。
當(dāng)大客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解我們公司信息時(shí)，會(huì)看到滿屏我們公司的新聞，還有公司平常開(kāi)展的活動(dòng)，給人一種我們是一個(gè)大型公司的印象，實(shí)際上我們也的確是大型公司，內(nèi)容鋪墊做的就是把這種感覺(jué)傳遞出去，讓大客戶認(rèn)同我們，從而促進(jìn)成交。
以上四個(gè)步驟拋磚引玉的簡(jiǎn)單講解了下ToB業(yè)務(wù)的推廣獲客，實(shí)際做的過(guò)程中，需要留意的細(xì)節(jié)太多了，一個(gè)聯(lián)系我們的按鈕，也許能帶來(lái)意想不到的效果。相比ToC業(yè)務(wù)，ToB業(yè)務(wù)的推廣獲客玩法簡(jiǎn)單很多，一招鮮吃遍天，八百年不會(huì)變的。那就是，做好搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名，ToB業(yè)務(wù)的推廣獲客就可以打80分了。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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