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vipkid是目前在線少兒英語領(lǐng)域少有的獨角獸，它的獲客體系相信很多人都有所了解，筆者也不打算梳理它的整體邏輯，僅就其較為核心的轉(zhuǎn)介紹體系做了一點研究。
目的無非兩個，一是工作目的，為個人從事的轉(zhuǎn)介紹工作賦能，二是能否發(fā)現(xiàn)新和想法，進一步驗證個人總結(jié)的轉(zhuǎn)介紹運營邏輯。
筆者曾經(jīng)簡要總結(jié)過vipkid的轉(zhuǎn)介紹類型，總共分三類：
基礎(chǔ)型：包括個性化海報、親友券、推薦有獎海報、分享有禮、老帶新團等，基本獎勵為主修課課時，額外獎勵有實體獎品、精品公開課、外教直播、學(xué)習(xí)視頻等；
熱點型：在基礎(chǔ)型上改造成新的互動形式，并結(jié)合熱點推出，獎勵沒有太大區(qū)別，但重視熱點帶來的曝光度，比如開學(xué)季、甄嬛傳、兒童節(jié)、周年慶、時光機等；
功能型：和教學(xué)功能有關(guān)，比如課程視頻、家長V課堂、VIPKIDFM、外教帶你看世界、星球書庫等，它們均帶有分享功能，獎勵為能量石（VIPKID積分體系），可以進行兌換。
以上這些轉(zhuǎn)介紹玩法還可以在vipkid上面找到，但除此之外，也上新了幾個新玩法，本文就將它們依次進行拆解。
大轉(zhuǎn)盤玩法是最近很流行的老帶新策略，筆者翻看了學(xué)而思、火花思維、核桃編程、畫啦啦等主攻幼小賽道的在線教育機構(gòu)，都采用了這個策略來提升老帶新效果。
vipkid的大轉(zhuǎn)盤的老帶新路徑與這些機構(gòu)其實還不太一樣，我們細細拆來。
首先，老用戶（即注冊用戶）進入抽獎頁面，被vipkid品牌色調(diào)的活動視覺吸引，然后按“點擊抽獎”參與，老用戶會有準備好的抽獎機會，先讓其嘗到甜頭，或者感受未中獎的失落，這時因為貪欲或不甘心再次點擊，從而獲得邀請海報，這一步的目的是完成邀新前的激活。
然后就是分享環(huán)節(jié)。老用戶在“占便宜心理”、“賭徒心理”等綜合心理作用下，發(fā)到朋友圈、微信群、甚至私信等渠道，吸引朋友幫忙助力，而助力成功的方式就是關(guān)注公眾號，這一點和常見的任務(wù)寶裂變一致，已關(guān)、取關(guān)、曾關(guān)都不算助力。
當老用戶完成邀請、新用戶完成助力之后，貌似要進入老帶新循環(huán)，實際并不是這樣，需要完成新用戶到老用戶（注冊用戶的轉(zhuǎn)化）。轉(zhuǎn)化方式很簡單，關(guān)注公眾號后會有渠道碼消息，以0元拼讀課為誘餌引導(dǎo)新用戶注冊，然后就可以參加抽獎活動，實現(xiàn)閉環(huán)。
通過路徑梳理很容易發(fā)現(xiàn)這是一個簡單的老帶新策略，不同于單純的任務(wù)寶，增加了被動注冊轉(zhuǎn)化，核心目的是讓已注冊用戶拉新注冊用戶，積蓄有效用戶池，為銷售轉(zhuǎn)化供量。
邀請返現(xiàn)實際就是分銷，在線教育領(lǐng)域均以低價課為主，常見價格為9.9元、19.9元和49元，返現(xiàn)比例在30%-50%，而且設(shè)置了打卡返還機制，并配送精品學(xué)習(xí)盒子，這為用戶推薦環(huán)節(jié)提供了很強的抓手。
vipkid的邀請返現(xiàn)基本滿足上面的分銷特點，接下來說說其使用該策略的一些細節(jié)。
先是邀請規(guī)則方面，沒有像多數(shù)機構(gòu)那樣設(shè)置階梯激勵，只有一半返現(xiàn)和上不封頂，只突出賺現(xiàn)金這一個噱頭點，筆者覺得相比其他動力會很弱，雖然下拉落地頁可以看到排行榜，但收益和人數(shù)并不能給到更強的刺激。
其次是裂變閉環(huán)路徑，老用戶點擊生成海報->分享好友掃碼購買->點擊購買頁“賺紅包”->進入分銷參與頁->新用戶登陸注冊。整個閉環(huán)相對流暢，個人覺得有價值的地方有兩點，一是在購買頁相對醒目的位置引導(dǎo)分銷，二是參與分銷前會提醒注冊，保證參與門檻。
在轉(zhuǎn)化方面，比較值得肯定的是課程內(nèi)容部分，直接展示賣點，而且是把效果直接進行描述，重點使用了一些數(shù)字，這對提升新用戶購買率會有一定幫助。
就整個分銷設(shè)計來說，亮點不多，個人覺得是MVP版本，后期會有大概率增加新的優(yōu)化策略與激勵方案，并且基本方向會向業(yè)內(nèi)看齊。
贈課得課是互惠型裂變模式，也可以看作以課時替換現(xiàn)金的分銷模式，畢竟一切MGM（老帶新英文縮寫）的底層邏輯都是一致的。
vipkid的贈課得課，在路徑上非常簡單，流程很短，完全基于H5進行，產(chǎn)品邏輯類似于常見的H5裂變（不帶海報），具體路徑為：老用戶訪問頁面->點擊“分享禮包給好友”->接受指引點擊右上角分享->新用戶訪問->注冊留資領(lǐng)取。
其實，這個老帶新策略的目的還是為了拉注冊，并且用的vipkid基礎(chǔ)老帶新的邏輯，只是在獎勵和頻率上作了調(diào)整，比如：老用戶獎勵改為公開課課時，最高26節(jié)，對單天和單周的分享激勵做出限制（保證稀缺性）；而新用戶獲得包含“能量石+公開課+優(yōu)惠券”等綜合獎勵的禮包，這是引導(dǎo)注冊行為的有力抓手。
另外，該策略還有一個亮點，就是對新用戶領(lǐng)取的禮包設(shè)置了隨機功能，即獲得的禮包種類和價值是不固定的，可能是課時、優(yōu)惠券或能量石包，對新注冊用戶的留存會有一定影響，這是因為不同禮包針對的用戶類型不同，起到分層轉(zhuǎn)化的作用。
砍價作為一種產(chǎn)品化拉新手段，相信大家并不陌生，拼多多天天讓身邊人砍價免費拿、領(lǐng)現(xiàn)金，簡直不亦樂乎，而教育類產(chǎn)品很少使用砍價，因為營銷意味太濃，但并不是不能用，可以換個策略，比如vipkid就拿來送實體獎品，借此實現(xiàn)注冊拉新。
簡單拆一下路徑：掃碼關(guān)注公眾號->彈出小程序并進入->新用戶注冊/老用戶直接參加->選產(chǎn)品發(fā)起砍價->砍價彈出海報->保存并分享->好友掃碼關(guān)注并進入小程序。
從路徑上來說，這是一個在公眾號裂變基礎(chǔ)上升級而來的老帶新策略，兼顧了張粉和注冊兩個目的，其中有一個小亮點，在公眾號與小程序之間的銜接引導(dǎo)上，直接告訴用戶“成功幫好友砍xx元”，保證了基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化率。
另外，砍價不可能砍一個商品，多SKU明顯能提升分享效率，根本動力還是看商品值不值。
vipkid在選品上雖然跳出了課程，但吸引力有待商榷，因為真正能吸引人的如顯微鏡、望遠鏡、樂高等沒有在首頁醒目展示，文案里卻有提及，難免會讓用戶失望，是一個小敗筆。
本文對vipkid新推出的一些老帶新玩法做了分析，形成了如下表格，希望對大家有用。
老帶新策略的設(shè)計有很多原則，個人覺得創(chuàng)意和轉(zhuǎn)化是必須要看的兩個方面，畢竟作為用戶增長的核心手段之一，不能拉來真正的用戶就是徒勞，一定要帶來真正的增長。
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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