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分銷是利用人拉人的進(jìn)行社交裂變的模式，目前也是互聯(lián)網(wǎng)K12在線教育的一種用戶增長方式。有不少在線教育機(jī)構(gòu)都做的非常不錯(cuò)，不用我說大家想起的就是寶寶玩英語，當(dāng)然確實(shí)厲害，寶寶玩英語趁微信紅利期的寶媽分銷拿下了少兒英語啟蒙的頭部機(jī)構(gòu)。當(dāng)然也有狠狠機(jī)構(gòu)做的也非常不錯(cuò)，例如嘰里呱啦、小步早教、核桃編程和斑馬英語等。 

我因做少兒英語啟蒙而結(jié)識寶媽分銷，目前已經(jīng)有3年寶媽分銷經(jīng)歷，無論工作還是平時(shí)都在進(jìn)行寶媽分銷的事情，所以對寶媽分銷還算精通。有不少朋友跟我交流過寶媽分銷，我就想總結(jié)一下我自己的經(jīng)驗(yàn)與大家交流。下面我將就我的經(jīng)驗(yàn)，分為幾個(gè)模塊進(jìn)行總結(jié)。

一、什么是寶媽分銷

寶媽分銷是指利用寶媽的人際關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品推廣的一種營銷方法。就在線教育來說，就是利用寶媽的人際關(guān)系進(jìn)行課程招生。比如給體驗(yàn)課進(jìn)行招生或者直接給系統(tǒng)課進(jìn)行招生。另外這里說的寶媽一般指（0-6歲）孩子的家長。

二、為什么寶媽最適宜做分銷

想必很對在線教育機(jī)構(gòu)都嘗試過分銷，無論是低幼、K12還是初高中，后來才發(fā)現(xiàn)利用分銷做增長在初高中很難進(jìn)行規(guī)?；恼猩ぷ?，甚至沒有多少家長對于分銷感興趣。而在低幼和K12，你會發(fā)現(xiàn)不少機(jī)構(gòu)利用分銷做到了規(guī)?；脑鲩L，尤其是低幼行業(yè)，例如寶寶玩英語和嘰里呱啦。具體原因有哪塊？為什么寶媽最適合做分銷？

1、就時(shí)間來說，寶媽最有時(shí)間，有的甚至都是全職寶媽，這就有了分銷的時(shí)間優(yōu)勢

2、0-6歲的孩子還沒有入學(xué)，孩子跟家長是密切接觸的，另外對孩子學(xué)習(xí)和成本最為關(guān)注，甚至?xí)f父母是孩子的第一任老師。而初高中階段，孩子跟家長是分離的，孩子的學(xué)習(xí)上的事情已經(jīng)基本全部交給了學(xué)校。

3、寶媽天然具有社交屬性，寶媽往往因?yàn)楹⒆佣ハ嘟Y(jié)識，這就形成了社交圈子。你經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)小區(qū)里一般都是孩子互相玩耍，而家長在互相交流。

4、寶媽有更多的對外求助的需求，尤其是新手寶媽，當(dāng)他們遇到未知的事情的時(shí)候，傾向于向有經(jīng)驗(yàn)的寶媽進(jìn)行求助，比如孩子的思維能力很差，想要找個(gè)網(wǎng)課，這時(shí)就會找有經(jīng)驗(yàn)的朋友推薦，再比如不知道孩子讀什么繪本？也會看別人的推薦。

三、寶媽分銷的類型與模式

在線教育經(jīng)過幾年對于分銷的研究與實(shí)踐，在分銷這一塊已經(jīng)形成了很多模式。我個(gè)人結(jié)合我的實(shí)踐和觀察，總結(jié)了四大主要模式

1、全員分銷

這里全員分銷的意思是所有人都開啟分銷權(quán)限，對教育行業(yè)來說，不局限于購課學(xué)員，所有注冊或者粉絲都可以進(jìn)行產(chǎn)品分銷。不設(shè)置推廣人機(jī)制，不做專門化的運(yùn)營。 

這種分銷適合有一定規(guī)模的機(jī)構(gòu)，已經(jīng)擁有了海量的學(xué)員，可以通過App和公眾號的活動讓注冊學(xué)員或者粉絲進(jìn)行課程推廣。

案例：斑馬AI課

（1）項(xiàng)目介紹：

斑馬AI課，猿輔導(dǎo)旗下少兒啟蒙品牌，專門為2-8歲孩子提供多學(xué)科在線學(xué)習(xí)的智能教育平臺，現(xiàn)擁有英語、數(shù)學(xué)、語文等多個(gè)學(xué)科的AI課程產(chǎn)品。 

（2）分銷詳情：

斑馬英語的分銷是是全員分銷，斑馬不去招募推廣人不去管理推廣人，而是做出分銷系統(tǒng)和活動依托APP和公眾號進(jìn)行學(xué)員自愿分銷。斑馬利用學(xué)員分銷據(jù)說可以占到了將近3成以上的營收比例。 

就拿斑馬之前體驗(yàn)課的招生來說，斑馬英語包裝了這款斑馬英語體驗(yàn)課（5次課程，5天專屬老師輔導(dǎo)和配套禮盒），定價(jià)9.9元，客戶完成課程返現(xiàn)9.9元。 

關(guān)于分銷這一塊，價(jià)格9.9元，分銷傭金設(shè)置30%的比例，除傭金外也設(shè)置了隨機(jī)紅包機(jī)制和階梯獎勵(lì)機(jī)制，例如用戶邀請10人送繪畫禮包，邀請50人送繪畫禮包+英語學(xué)習(xí)禮包）。 

關(guān)于分銷流程這塊：所有用戶可以在公眾號菜單欄或者APP入口，可以直接生成9.9元海報(bào)即可發(fā)到朋友圈或者社群進(jìn)行分享，用戶購課傭金即時(shí)到賬，隨時(shí)可以提現(xiàn)到個(gè)人微信賬戶。

關(guān)于斑馬的分銷具體詳情，可以點(diǎn)擊我拆解的這篇文章：https://mp.weixin.qq.com/s/M40oGIFbGoBpjPvda_Wtvg

全員分銷需要注意的要點(diǎn)：

（1）產(chǎn)品性價(jià)比非常高，價(jià)格相對低，比如斑馬英語的9.9元，課程+大教具盒子，給人感覺好賣，超值！

（2）產(chǎn)品包裝要好，很吸引眼球的海報(bào)+促使馬上下單的落地頁

（3）完善的分銷系統(tǒng)，即時(shí)的傭金到賬

（4）合理的傭金+刺激性的獎勵(lì)機(jī)制

2、推廣員分銷

推廣人分銷這里指想要分銷產(chǎn)品，必須注冊和申請并且通過審核，申請人需要有一定的資源，并有完善的制度的對推廣進(jìn)行管理和運(yùn)營。 

這種適合有一定用戶規(guī)模的機(jī)構(gòu)，且機(jī)構(gòu)用戶一定的忠實(shí)粉絲，用戶愿意花大量的時(shí)間進(jìn)行推廣該公司的產(chǎn)品。

案例：寶寶玩英語 

（1）項(xiàng)目介紹：

寶寶玩英語是中國0-8歲家庭親子英語啟蒙品牌們致力于提供優(yōu)質(zhì)的在線教育資源，打造科學(xué)、有趣、貼近家庭的浸潤式英語啟蒙課程。

課程體系由百人教研團(tuán)隊(duì)匠心研發(fā)，結(jié)合國際知名語言學(xué)家提出的第二外語學(xué)習(xí)教學(xué)理論，遵循幼兒語言發(fā)展、認(rèn)知能力階段性特點(diǎn)，匠心研發(fā)出適合中國寶寶、科學(xué)、有趣的英語啟蒙課程，課程設(shè)計(jì)注重寶寶英語興趣培養(yǎng)，幫助零基礎(chǔ)家長在家輕松創(chuàng)造歡樂的啟蒙環(huán)境。 

（2）分銷情況：

寶寶玩英語從創(chuàng)立到現(xiàn)在，推廣人分享一直占據(jù)用戶增長的重要地位，據(jù)說寶玩擁有過萬的推廣人，且利用推廣人這一塊的營收占據(jù)較大的比重。

寶寶玩英語，定期招募推廣人，成為寶玩的推廣人首先要具有一定的寶媽資源，并且要通過審核。審核通過后會進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)合格會才能成為推廣大使，推廣大使不僅具有推廣課程的能力，還需要管理體驗(yàn)課班級，進(jìn)行轉(zhuǎn)化。 

推廣人分銷注意的要點(diǎn)：

（1）合適的傭金，體驗(yàn)課傭金足夠高，大課傭金也合適

（2）完善的推廣人管理機(jī)制，尤其是培訓(xùn)和考核機(jī)制

（3）專業(yè)化的人員管理，這里指機(jī)構(gòu)工作人員要專業(yè) 

3、KOL分銷

想要弄懂KOL分銷的含義，首先要懂KOL的含義，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(Key Opinion Leader,簡稱KOL)是營銷學(xué)上的概念，通常被定義為：擁有更多、更準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，且為相關(guān)群體所接受或信任，并對該群體的購買行為有較大影響力的人。 

所以KOL分銷是指利用有大量寶媽資源并對自己的寶媽影響很大的寶媽KOL進(jìn)行課程推廣合作。這種分銷不僅是分銷體驗(yàn)課，最重要的是直接售賣大課，售賣大課的方式就是專屬優(yōu)惠團(tuán)購。 

對于教育機(jī)構(gòu)來說需要提供足夠的支持來獲取寶媽KOL的合作，而對于寶媽KOL來說更注重產(chǎn)品的品質(zhì)和高價(jià)課的傭金，而非體驗(yàn)課的少量傭金。 

據(jù)我所知，這種模式的分銷最佳的運(yùn)營模式是：不斷的尋找KOL，讓KOL組織專屬產(chǎn)品粉絲群，以福利的形式發(fā)放免費(fèi)體驗(yàn)課，然后再結(jié)合名師講座或KOL直播進(jìn)行課程洗腦，洗腦后快速發(fā)起課程團(tuán)購，利用限時(shí)優(yōu)惠（團(tuán)購立減，贈品遞減）

案例：你拍一

（1）項(xiàng)目介紹：

專注于3-12歲的在線思維教育機(jī)構(gòu)，你拍一擁有32年數(shù)學(xué)思維啟蒙、教育學(xué)及兒童發(fā)展心理學(xué)教育教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，平均教齡17年以上，獨(dú)創(chuàng)“七步溯源教學(xué)法”。你拍一的課程形式是在線小班課（4-8人），目前已經(jīng)被字節(jié)跳動收購。 

（2）分銷詳情：

你拍一數(shù)學(xué)思維小班課，利用周爺爺在數(shù)學(xué)領(lǐng)域的知名度打造了專業(yè)化的周爺爺講座（干貨分享+互動問答），拿來跟KOL合作，讓KOL拿邀請周爺爺分享的名義來組織學(xué)員來聽分享，然后利用周爺爺?shù)姆窒硐茨X快速的進(jìn)行課程體驗(yàn)發(fā)放和課程團(tuán)購。在社群里你拍一的老師會協(xié)助KOL進(jìn)行社群運(yùn)營，比如進(jìn)行課程宣講和進(jìn)行課程答疑。據(jù)說你拍一擁有完善的社群操作流程（線上會銷模式），就是靠著這一套流程從寶媽KOL這里拿到了千萬的營收。

你拍一進(jìn)行寶媽KOL的優(yōu)勢是擁有了周爺爺這樣的一大專業(yè)IP，另外就是整個(gè)完善的合作流程。 

KOL分銷注意的要點(diǎn)：

（1）課程需要有品質(zhì)和口碑，最好有品牌知名度或者有名師

（2）完善的合作流程，尤其是一整套的操作流程

（3）優(yōu)惠的政策能給到KOL的粉絲

（4）對KOL的支持要到位（傭金、素材、系統(tǒng)、人力），甚至支持到感動

4、渠道分銷

渠道分銷是指利用社交推課平臺進(jìn)行課程推廣。這里的社交推課平臺是指擁有大量寶媽推手和寶媽用戶的平臺，它們往往利用給機(jī)構(gòu)推課或產(chǎn)品來賺取傭金。這類平臺從2018年開始慢慢火起來，19年下半年開始進(jìn)入是鼎盛時(shí)期，例如比較火的媽媽心選，向日葵媽媽或小哈皮等。渠道分銷的模式是教育機(jī)構(gòu)獲得生源和流水，社交推課平臺獲得差額傭金，寶媽推手獲得傭金，三方同時(shí)獲益。 

據(jù)我觀察有不少機(jī)構(gòu)已經(jīng)從這些平臺獲得了百萬的例子和千萬的流水，甚至有的公司增長就靠這些平臺。

利用渠道來分銷往往是CPA，CPS或者CPA+CPS的合作模式，通過將課程上架到社交推廣平臺來獲得線索和流水，上架的課程不只是有體驗(yàn)課，還有輕課和系統(tǒng)課。教育機(jī)構(gòu)獲得生源和流水，社交推課平臺獲得差額傭金，寶媽推手獲得傭金，三方同時(shí)獲益。

渠道分銷最大的好處：獲客成本相對低廉且精準(zhǔn)。當(dāng)然渠道分銷的好處還有轉(zhuǎn)化周期短，路徑簡單。

渠道分銷要注意的要點(diǎn)：

（1）合理的傭金機(jī)制，尤其是渠道之間的傭金平衡，推手的傭金

（2）合作產(chǎn)品的多樣化，這里說的產(chǎn)品可以是一種產(chǎn)品，比如體驗(yàn)課本身就一種形式，可以不斷包裝體驗(yàn)課（免費(fèi)試聽，9.9元含教具）

（3）對于渠道的支持要購，及時(shí)提供渠道所需的素材，必要時(shí)提供老師進(jìn)行講座和運(yùn)營人員的支持

（4）一定要注意合作產(chǎn)品不要過于羊毛化，注意盡量避免羊毛，因?yàn)橛械臋C(jī)構(gòu)為了大量獲客，進(jìn)行了羊毛化，這樣會招到很多重復(fù)數(shù)據(jù)

（5）合作產(chǎn)品的價(jià)格不僅要合理，還要注意渠道之間的亂價(jià)行為。

四、驅(qū)動寶媽分銷的關(guān)鍵要素

設(shè)置好了以上的內(nèi)容，寶媽也招募上來了，渠道也找好了，那如何驅(qū)動寶媽進(jìn)行規(guī)?；猩?？渠道寶媽分銷的關(guān)鍵因素有哪些？結(jié)合我?guī)啄杲?jīng)驗(yàn)和所見，我簡單總結(jié)一下： 

1、合理的傭金機(jī)制

合理的傭金機(jī)制，不僅是分潤的比例，還有比較分銷人比較關(guān)心的流程：

（1）分潤比例

如何分潤？分潤比例如何來定？這就要看課程形式（1對1、小班、大班、AI還是純錄播）、利潤空間、行業(yè)水平和競爭對手等。

（2）傭金結(jié)算流程

寶媽最關(guān)心的是傭金結(jié)算流程，傭金結(jié)算的流程甚至影響整個(gè)的分銷好壞，建議體驗(yàn)課傭金即時(shí)到賬，大課傭金過課程退費(fèi)期后馬上進(jìn)行結(jié)算，盡量不要過1個(gè)月以上，利索的結(jié)算傭金最好。除此之外系統(tǒng)上能看到傭金情況！

2、合適的產(chǎn)品定價(jià)

產(chǎn)品的定價(jià)會影響寶媽分銷的動力，因?yàn)橛脩敉鶗x擇性價(jià)比比較高的產(chǎn)品，同等課時(shí)，價(jià)格最低用戶最容易接受。

關(guān)于課程定價(jià)要考慮自身產(chǎn)品的包裝，市場水平和競對的價(jià)格。就拿體驗(yàn)課來說，AI課程或者大班課，都是5-7節(jié)課程+教具盒子定價(jià)9.9元，如果你只是5節(jié)課程就定價(jià)9.9元，寶媽就很難分銷了。而大課的定價(jià)，一定要看市場水平，盡量不要高于市場水平，除非你的包裝足夠硬和市場知名度高。

3、適時(shí)的激勵(lì)措施

除了正常的傭金外，驅(qū)動寶媽長時(shí)間進(jìn)行分銷招生，就要考慮搭配激勵(lì)措施，關(guān)于激勵(lì)措施分為基于推廣人的激勵(lì)和基于用戶的激勵(lì)：

（1）基于推廣人的激勵(lì)

基于推廣人的激勵(lì)可以做階梯激勵(lì)（例如推廣3單再獲得一本繪本，推廣5單再獲得二本繪本），階梯激勵(lì)可以針對不同數(shù)量獎勵(lì)獎金或?qū)嵨?。還可以使用其它激勵(lì)措施如推廣抽獎等。

（2）基于用戶的激勵(lì)

基于用戶的激勵(lì)就是從產(chǎn)品包裝入手，比如限時(shí)送、限時(shí)秒殺或團(tuán)購，購課抽獎和打卡返現(xiàn)等 

4、完善的支持體系

想要寶媽招生數(shù)量多，就要對于寶媽多多支持：

（1）完善的培訓(xùn)系統(tǒng)可以讓推手多多了解課程可以學(xué)到更多推廣技巧；

（2）完善的分銷系統(tǒng)可以讓推手推廣更便捷，可以讓用戶快速下單；

（3）及時(shí)提供宣傳素材更為重要，尤其是站在用戶角度的素材，比如文案避免官方化，更傾向于用戶口語化；

（4）負(fù)責(zé)任的運(yùn)營人員可以錦上添花。 

5、產(chǎn)品效果明顯

產(chǎn)品效果一定要明顯，就是說課程質(zhì)量有保證。關(guān)于產(chǎn)品效果有實(shí)際效果和外化效果之分，實(shí)際效果是指能學(xué)到多少知識；外化效果可以通過游戲?qū)W員案例等進(jìn)行打造；

另外尤其是體驗(yàn)課的效果要特別明顯，用戶可以通過體驗(yàn)課就能因?yàn)樾Ч焖傧聠?，推手的推廣動力更大。 

6、除傭金和激勵(lì)外的附加價(jià)值

推手除了能得到傭金外，如果能有更多的附加價(jià)值就更好了，比如推手可以通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)做的很出色，學(xué)到很多內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)自己可以實(shí)現(xiàn)推廣更多產(chǎn)品，發(fā)展了自己的其它副業(yè)或者找到了適合自己的主頁！

五、總結(jié)

寶媽分銷作為K12在線教育機(jī)構(gòu)用戶增長的一種模式，尤其合適的環(huán)境，就是適合低幼或者小學(xué)階段，而對于初高中我個(gè)人建議不要投入過多精力去做，初高中做針對性的轉(zhuǎn)介紹活動會比分銷合適。而對于如何激勵(lì)寶媽分銷？首先錢是首要因素，其它多方面輔助，記住舍不得孩子套不住狼。

如果你問我最近有什么機(jī)構(gòu)做的分銷可以研究？我這里推薦一下，大家可以拆解做一下交流：火花思維的星火媽媽、美術(shù)寶的美育大使、嘰里呱啦的推廣人和核桃編程的推廣達(dá)人等。；另外渠道分銷這塊研究下向日葵媽媽、小哈皮、媽媽心選和習(xí)慣熊等！

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