如果你想不再受限于電銷、地推效率低，效果差，能夠多次觸達(dá)客戶；如果你也想批量、快速把產(chǎn)品賣爆，成倍提升公司業(yè)績(jī)。上個(gè)月我們發(fā)布了美妝電商行業(yè)的私域流量全案，今天給大家分享一份，我們花了一個(gè)月時(shí)間整理的《母嬰電商行業(yè)私域流量全案》，它的兩位創(chuàng)始人也是我們的線下課學(xué)員—黃爸&黃媽。下面是全案的具體內(nèi)容，包含引流、成交、復(fù)購(gòu)這3大環(huán)節(jié)非常多的實(shí)操細(xì)節(jié)，現(xiàn)在全部分享給你，希望對(duì)你做私域流量能有啟發(fā)，實(shí)現(xiàn)低成本獲客、業(yè)績(jī)倍增~
篇幅比較長(zhǎng)，所以我們專門做了張思維導(dǎo)圖，方便大家按需要查看相關(guān)內(nèi)容。起源于浙江省紹興市的寶寶輔食微課堂（以下簡(jiǎn)稱“黃媽家”），全網(wǎng)有超過500萬粉絲。4年時(shí)間，在騰訊母嬰頻道、抖音、快手、小紅書、公眾號(hào)、今日頭條等平臺(tái)分享了1200多個(gè)，針對(duì)6-18個(gè)月寶寶的輔食視頻，累計(jì)點(diǎn)播量超20億次。公眾號(hào)有202萬的粉絲，個(gè)人號(hào)粉絲5萬多。在母嬰新媒體的個(gè)人IP領(lǐng)域排名前5。在2019年，團(tuán)隊(duì)30多人，通過賣廚房用具，如烤箱、平底鍋、奶鍋、電陶爐等，以及有機(jī)食材，如小米、紅棗、藜麥、紅米黑米等，年?duì)I收做到了2000多萬元。你可能覺得這個(gè)成績(jī)并不是很耀眼，但要知道，能在人才資源相對(duì)匱乏的三線城市，招到合適的人，并讓她們跟上互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營(yíng)發(fā)展節(jié)奏，實(shí)在不容易。而且你一定沒想到，它的誕生，是從黃媽在朋友圈分享寶寶的日常輔食開始的......2015年，黃媽的孩子黃小寶2歲半了還不會(huì)說話，心急如焚的黃媽看完了崔玉濤的育兒書籍，還帶小寶去看了醫(yī)生，醫(yī)生說是吃東西咀嚼不當(dāng)導(dǎo)致的說話能力發(fā)育遲緩。于是黃媽決定調(diào)整小寶的輔食計(jì)劃。2015年11月25日，黃媽第一次在朋友圈曬出了給小寶做的輔食：之后黃媽幾乎每天都分享輔食，當(dāng)時(shí)個(gè)人號(hào)有1000多的寶媽好友（都是為了學(xué)習(xí)育兒知識(shí)混群、朋友推薦加的），反響不錯(cuò)，很多媽媽點(diǎn)贊留言詢問做法。為了把輔食教程做得更專業(yè)，拍攝成視頻，黃爸和黃媽在2016年1月成立了公司，團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)不到8人。（2016年1月21日，剛搬進(jìn)新辦公室）2016年，也正處于公眾號(hào)的紅利期，在眾多寶媽粉絲的強(qiáng)烈建議下，黃媽開通了公眾號(hào)，當(dāng)時(shí)公眾號(hào)粉絲只有2000多人。（2016年3月，開通公眾號(hào)并申請(qǐng)了原創(chuàng)）16年3月，公眾號(hào)第一篇推文雖然只有2700+閱讀量，第二篇閱讀量就漲到了4W，5月份推文首次突破了10W+。內(nèi)容質(zhì)量高是影響傳播的首要因素，同時(shí)也不能忽視當(dāng)時(shí)微信公眾號(hào)的爆發(fā)性增長(zhǎng)。生于微信，也扎根于微信生態(tài)。16年，黃媽她們就已經(jīng)建了社群，引導(dǎo)公眾號(hào)粉絲和個(gè)人號(hào)粉絲進(jìn)群。在社群里，不但黃媽會(huì)分享輔食教程，而且寶媽粉們也經(jīng)常曬出自己做的輔食美圖，討論育兒相關(guān)話題。這樣不僅活躍社群氛圍、沉淀粉絲，還能培養(yǎng)粉絲的忠誠(chéng)度。那時(shí)“私域流量”這個(gè)詞還沒火，沒有很完善的體系，所以黃媽他們也是憑感覺運(yùn)營(yíng)個(gè)人號(hào) ，直到后來媒老板團(tuán)隊(duì)介入，才制定了比較清晰的個(gè)人號(hào)矩陣、個(gè)人號(hào)四件套、以及朋友圈發(fā)布規(guī)劃，文章后面會(huì)詳細(xì)講，希望你能耐心往下看~1.5 1年內(nèi)公眾號(hào)粉絲量破100萬
2016-2017這一年時(shí)間， 寶寶輔食微課堂公眾號(hào)的粉絲數(shù)從2000暴漲到100萬！并拿到了搜狐2016-2017年度母嬰自媒體作者金獎(jiǎng)。除了公眾號(hào)發(fā)輔食文章，在騰訊母嬰頻道、愛奇藝、豆果、下廚房、美拍、抖音、小紅書、今日頭條等新媒體平臺(tái)都同步分發(fā)輔食文章和視頻，進(jìn)行全網(wǎng)引流到公眾號(hào)上。17年1月，騰訊母嬰頻道的視頻播放量突破2000萬次。18年5月，在坤龍、Toto等4位老師的指導(dǎo)下，抖音一條視頻播放量高達(dá)800萬，而且給賬號(hào)漲了15萬粉絲。16年10月，很多寶媽粉絲因?yàn)橄矚g黃媽家發(fā)的輔食文章，也相信黃媽，希望黃媽能推薦好物，幫大家拿折扣價(jià)。于是，在電商行業(yè)打拼多年的黃爸，憑著對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量執(zhí)著追求的信念，對(duì)比了多個(gè)品牌后，選了款性價(jià)比高的輔食機(jī)做團(tuán)購(gòu)。首次公眾號(hào)推文團(tuán)購(gòu)，幾萬的粉絲，賣了200多單，客單價(jià)600多塊，成交額12萬多。 雖然銷量不錯(cuò)，但黃爸黃媽并沒有因此就經(jīng)常發(fā)起團(tuán)購(gòu)，每個(gè)品類的產(chǎn)品在上架前，團(tuán)隊(duì)都需要對(duì)比分析市面上銷量好的品牌，內(nèi)部測(cè)評(píng)1-3個(gè)月，再邀請(qǐng)幾十名寶媽當(dāng)體驗(yàn)官試用，得到90%以上的好評(píng)反饋后，才推薦給粉絲。正是如此用心，死磕產(chǎn)品質(zhì)量，所以后來開團(tuán)賣的平底鍋、烤箱，都能賣出幾千上萬件。為了提供售后服務(wù)，黃媽家在16年開始做團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，就有意識(shí)地注冊(cè)了10幾個(gè)微信號(hào)，用作售后客服號(hào)。個(gè)人號(hào)用了黃媽輔食專家、助理兩種人設(shè)，引流的鉤子設(shè)置得也簡(jiǎn)單：1、掃碼加黃媽微信，如果有輔食喂養(yǎng)問題，都可以隨時(shí)咨詢哦~
2、感謝你支持購(gòu)買黃媽家產(chǎn)品，如有產(chǎn)品質(zhì)量問題、使用問題，可以加微信快速解決。
3、購(gòu)買烤箱贈(zèng)送16節(jié)烘焙課，掃碼加客服，邀請(qǐng)你進(jìn)群聽課！
用這樣的方法在當(dāng)時(shí)加了5、6萬寶媽粉絲。
17年，由于公眾號(hào)的數(shù)量井噴式爆發(fā)，文章越來越多，可供用戶選擇的內(nèi)容類型也很多。再加上短視頻開始流行，公眾號(hào)的自然打開率下降了很多。黃媽家的文章閱讀量也大幅度下降，推文帶貨的能力有所下降。“怎么把文章寫得更好，提升閱讀量？”這個(gè)問題困擾黃爸黃媽許久。一次偶然機(jī)會(huì)，黃爸在今日頭條看到我們發(fā)的干貨文章，順著文章找到了公眾號(hào)【坤龍老師】，當(dāng)時(shí)正好要開線下課，黃爸和黃媽立刻報(bào)名了。（圖為黃媽參加線下課復(fù)訓(xùn)時(shí)所拍合照）聽完課，用Toto老師教的文案寫作方法，黃媽又寫出了閱讀量破10W+的文章。同時(shí)，黃爸也請(qǐng)教了坤龍老師如何提升獲得更多流量、提升業(yè)績(jī)。這不說不知道，一說就嚇一跳。當(dāng)時(shí)黃媽家有100萬公眾號(hào)粉絲，月流水50多萬。媒老板只有5萬粉絲，月流水也差不多50萬。坤龍老師常戲說“小孩子才看粉絲數(shù)，成年人都看轉(zhuǎn)化率”。寶寶吃輔食的階段很短，一般是6-12個(gè)月，再長(zhǎng)一點(diǎn)，也不到2歲。所以等孩子長(zhǎng)大了，公眾號(hào)對(duì)這些媽媽的作用就不大了，取關(guān)也很正常。所以他們需要做的，是盡可能把公眾號(hào)的粉絲加到個(gè)人號(hào)上，提升復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹。而且，廚房用具都是使用周期比較長(zhǎng)，不易損耗的低頻產(chǎn)品，需要擴(kuò)充品類，比如食材。消耗快、價(jià)格相對(duì)低、客戶的決策成本也低很多。在坤龍老師指導(dǎo)下，黃爸把更多精力放在公眾號(hào)引流個(gè)人號(hào)上。引流鉤子也設(shè)計(jì)了幾版：1、掃碼加微信，領(lǐng)30道快手早餐合集，讓你多睡20分鐘！
2、面包機(jī)下單加微信，免費(fèi)送冰淇淋桶
????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????3、加黃媽助理，預(yù)約明天的開團(tuán)產(chǎn)品????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????通過這些引流動(dòng)作，18年上半年，黃媽家的個(gè)人號(hào)加了20多萬粉絲，加粉率達(dá)到20%，引流效果相比之前有很大提升。然而，令人震驚的是，年底清理粉絲的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)20多萬粉絲，有12萬粉絲把黃媽號(hào)、黃媽助理號(hào)刪掉了......
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被刪了12萬粉絲，
個(gè)人號(hào)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)刻不容緩
流量背后是一個(gè)個(gè)活生生的人，如果不真誠(chéng)對(duì)待粉絲，經(jīng)常營(yíng)銷，過度打擾，想留住客戶也很難。痛心的同時(shí)，我們也了解到被粉絲刪除的原因：一、不管黃媽號(hào)還是助理號(hào)，發(fā)的朋友圈90%是產(chǎn)品廣告，每天都發(fā)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。二、客戶沒有分層管理，無論消費(fèi)金額高低，享受的服務(wù)、福利是差不多的，客戶沒有被重視的感覺。3.1 搭建個(gè)人號(hào)矩陣，優(yōu)化個(gè)人號(hào)四件套
痛定思痛，知道了原因，就應(yīng)該積極尋找解決方案。我們建議搭建個(gè)人號(hào)矩陣，優(yōu)化個(gè)人號(hào)四件套。首先是個(gè)人號(hào)的人設(shè)定位，聽過課的朋友應(yīng)該都看過這張個(gè)人號(hào)矩陣表格。黃媽家的個(gè)人號(hào)主要是專家號(hào)、成交號(hào)。專家號(hào)需要展示專業(yè)、靠譜的形象，每天都發(fā)產(chǎn)品廣告顯然不合適。所以產(chǎn)品廣告由成交號(hào)黃媽助理來發(fā)更為合適，包括售前咨詢、售后服務(wù)、活動(dòng)通知等營(yíng)銷動(dòng)作。其次是個(gè)人號(hào)四件套（頭像、昵稱、簽名、朋友圈背景）。個(gè)人號(hào)頭像就相當(dāng)于線下實(shí)體店的門頭。門頭好不好看，非常影響客戶的進(jìn)店率/掃碼率。很多人會(huì)用明星照、動(dòng)漫人物、風(fēng)景、自拍照來做頭像。自拍至少是真人，但其他幾類沒有真人出鏡的頭像，會(huì)讓客戶覺得很陌生，沒有很強(qiáng)的感知。而且如果你需要賣客單價(jià)幾百或幾千元的產(chǎn)品，用真人照顯得你更加專業(yè)、可信度高。以前他們的客服號(hào)是用卡通人物形象，所有號(hào)都叫“黃媽助理”，完全沒有個(gè)人感，客戶不知道怎么稱呼客服，也就難以產(chǎn)生情感聯(lián)系。所以我們總是強(qiáng)調(diào)，要讓客戶覺得自己是在和真人交流，而不是機(jī)器人或者冷淡的客服。優(yōu)化之后，客服頭像換成了黃媽團(tuán)隊(duì)里的客服小姐姐真人形象照，而且還有品牌色。黃媽號(hào)的頭像換用了黃媽和黃小寶的合照，有生活氣息，也拉近了距離感。昵稱相當(dāng)于店名，一個(gè)好名字容易讓客戶記得住，而且好傳播。比如太二酸菜魚、喜茶、三只松鼠、媒老板。所以，我們的個(gè)人微信號(hào)昵稱，應(yīng)該盡量避免用表請(qǐng)、AAAA、電話號(hào)碼、成語。想象一下，當(dāng)客戶剛加了你微信，看到你說：你好，我是Apple????、AAA買阿膠糕找我、小李子136xxxx6868、海闊天空?？蛻魞?nèi)心是不是會(huì)覺得，你不夠?qū)I(yè)呢？后面改成了昵稱+品牌、職位+昵稱：黃媽助理｜檸萌、黃媽助理｜甜甜媽、黃媽助理｜陶舒。黃媽號(hào)的昵稱改為：黃媽｜寶寶輔食微課堂。沒有直接用員工的名字命名，是因?yàn)閱T工離職后，這個(gè)號(hào)好交接給下一個(gè)員工。簽名相當(dāng)于品牌的Slogan。說到Slogan，你可能很快聯(lián)想到：怕上火、喝王老吉；Nike，Just do it；還有很魔性的鉑爵旅拍，想去哪拍就去哪拍。沒錯(cuò)，Slogan是品牌傳播的助推器，既能植入品牌名、展示企業(yè)文化、也能突出產(chǎn)品功效。所以黃媽家助理號(hào)簽名改成了：用心做服務(wù)，用心做好物推薦；黃媽專家號(hào)簽名改成了：珍惜才能擁有，感恩才能長(zhǎng)久。四件套最后一個(gè)是朋友圈背景圖。背景圖就相當(dāng)于店面裝修，頭像吸引了客戶注意力，而背景圖能讓客戶進(jìn)一步了解品牌和團(tuán)隊(duì)。除了個(gè)人號(hào)四件套，還有一樣?xùn)|西很多人容易忽視的——標(biāo)簽管理。很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為，加了好友之后，每天發(fā)朋友圈就完事了。錯(cuò)了！如果不打標(biāo)簽、做好備注，就很難對(duì)客戶進(jìn)行分層管理。分層管理是為了針對(duì)不同消費(fèi)等級(jí)、消費(fèi)喜好的用戶，采用不同客戶維護(hù)措施。而且員工每天可能會(huì)拿不同的號(hào)，跟不同的客戶聊，做了標(biāo)簽，能讓接手的員工了解客戶的喜好、基本情況、消費(fèi)記錄等信息。一般可記錄以下信息：添加日期、手機(jī)號(hào)碼、購(gòu)買產(chǎn)品、會(huì)員等級(jí)、生日、意向產(chǎn)品等。如果能做到比客戶自己還了解他，在他生日的時(shí)候給予關(guān)懷、送小禮品，他喜歡的產(chǎn)品上新了第一時(shí)間通知他?？蛻魰?huì)覺得自己備受重視，對(duì)品牌的信任感會(huì)更強(qiáng)、感情聯(lián)系會(huì)更深。可以看到，黃媽家的客戶昵稱是添加日期+會(huì)員等級(jí)+購(gòu)買次數(shù)+xx媽媽，描述里除了記錄了媽媽的生日、還記錄了寶寶的生日，在特定節(jié)日里會(huì)送上祝?；蛘咝◇@喜。還很細(xì)心備注了“職場(chǎng)媽媽”，這肯定是在客服和媽媽聊天中得知的。知道是職場(chǎng)媽媽有什么作用呢？可以不定時(shí)給她發(fā)職場(chǎng)媽媽育兒的干貨文章、在她空閑的時(shí)間段找她細(xì)聊，降低不回復(fù)的機(jī)率等等。個(gè)人號(hào)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)重中之重是朋友圈內(nèi)容?？蛻艏拥絺€(gè)人號(hào)，除了看朋友圈四件套，在聊天前一定會(huì)看朋友圈內(nèi)容。要是點(diǎn)開朋友圈，翻了10多條都是廣告，那么90%的可能性，客戶心里會(huì)立刻判定這是個(gè)營(yíng)銷性質(zhì)很重的號(hào)，要么立刻屏蔽、要么是關(guān)閉自己的朋友圈，也不讓你看。沒有信任，就沒有成交。朋友圈內(nèi)容輸出的核心，就是打造信任。我們經(jīng)常說，朋友圈內(nèi)容最佳比例是：40%分享式對(duì)話+20%娛樂式對(duì)話+20%解決問題式對(duì)話+20%銷售式對(duì)話。（如果你對(duì)朋友圈發(fā)布內(nèi)容有疑惑的話，可以復(fù)習(xí)坤龍老師《12招掌握微信引流與成交》第9課：最能成交的朋友圈，都離不開這4種內(nèi)容）分享式對(duì)話，比如自己孩子日常、公司日常、節(jié)日祝福、黃媽旅行等等，可以很好的增強(qiáng)親密度。娛樂式對(duì)話，比如黃小寶趣事、招募體驗(yàn)官（福利）、段子等，也是增強(qiáng)親密度的一種方式解決問題式對(duì)話，比如育兒干貨、輔食技巧等?？梢蕴嵘龑I(yè)性。銷售式對(duì)話，比如產(chǎn)品廣告、試用官好評(píng)、購(gòu)買客戶好評(píng)等。如果前面在打造專業(yè)性、增加親密度方面做得好，發(fā)廣告的時(shí)候客戶也會(huì)沒那么容易反感，成交也更容易些。朋友圈內(nèi)容優(yōu)化后，怎么知道效果有沒有提升呢？我們做了這個(gè)動(dòng)作，每天記錄前一天發(fā)的朋友圈內(nèi)容中，留言數(shù)最多的一條，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，之后繼續(xù)沿用。
做了這一系列的優(yōu)化動(dòng)作后，朋友圈的互動(dòng)率提高了，客戶對(duì)黃媽家的信任度也大大提升。2019年，黃媽家年?duì)I收達(dá)到了2000萬+。04
年?duì)I收2000萬+，
他們?cè)趺醋龅降哪兀?/strong>
4.1 寫好公眾號(hào)推文，離不開這一個(gè)系統(tǒng)模型
黃媽家從16年開始做團(tuán)購(gòu)，直到現(xiàn)在，主要成交方式仍然是團(tuán)購(gòu)。以前一個(gè)月開一次團(tuán)，現(xiàn)在是每周三早上8點(diǎn)半開團(tuán)。公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)、社群三方聯(lián)動(dòng)，一起推爆新品，這一小節(jié)重點(diǎn)給大家講講公眾號(hào)推文部分，也會(huì)帶到朋友圈、社群的操作。上架產(chǎn)品分為新品（從未開過團(tuán)）和老品兩種。以最近新上架的煎炒鍋為例，在跟品牌商洽談后，控制成本的情況下，提前1-2個(gè)月，在公眾號(hào)推文招募20名試用官。招募文會(huì)提到為什么要做測(cè)評(píng)、需要測(cè)評(píng)哪些方面等，并且用金數(shù)據(jù)表單收集信息。一般3天左右，會(huì)在公眾號(hào)公布被選中成為體驗(yàn)官的名單。我們了解到，每一次新品體驗(yàn)官招募，都會(huì)收到幾千份申請(qǐng)表，說明媽媽粉絲對(duì)黃媽家的喜愛，也表明了黃爸黃媽對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控。這一篇推送，不僅有中獎(jiǎng)名單，也會(huì)展示大家平時(shí)選購(gòu)煎鍋的困擾，羅列問題，起到戳媽媽痛點(diǎn)的作用。同時(shí)在評(píng)論區(qū)，還會(huì)讓被抽中的體驗(yàn)官留言“宣誓”，表明真心。成為體驗(yàn)官需要做的事情也不難，就是在收到產(chǎn)品后15天內(nèi)真實(shí)反饋試用結(jié)果，寫200字以上的測(cè)評(píng)反饋。接下來20天，媽媽體驗(yàn)官們進(jìn)入試用群，分別從外觀、重量、做工細(xì)節(jié)、煎、炒 、燜、燉、清洗多個(gè)方面對(duì)這款煎鍋進(jìn)行評(píng)測(cè)，并給出反饋。雖然是免費(fèi)測(cè)評(píng)體驗(yàn)的，但為了保證媽媽們能配合，需要媽媽們先付煎鍋費(fèi)用，在測(cè)評(píng)結(jié)束后再把費(fèi)用返還給她們。群里還有試用開營(yíng)典禮，儀式感滿滿。媽媽們?cè)谌豪锇l(fā)各種評(píng)測(cè)照、聊天，很熱鬧，也增強(qiáng)了粉絲粘性。經(jīng)過15天的試用，等媽媽們都反饋后，編輯部會(huì)整理收集這些反饋，寫成測(cè)評(píng)報(bào)告，發(fā)在公眾號(hào)，向粉絲匯報(bào)進(jìn)度，也能向粉絲展示黃媽家的專業(yè)、靠譜。這篇全面、硬核的測(cè)評(píng)報(bào)告，雖然閱讀量不算太高，但也給很多媽媽提前種草，如果想購(gòu)買的會(huì)引導(dǎo)去咨詢助理，提前打好備注，等待開團(tuán)前一天群發(fā)提醒。開團(tuán)前一天，公眾號(hào)次條會(huì)發(fā)篇預(yù)告推文。開團(tuán)當(dāng)天8點(diǎn)30分前，發(fā)布正式推文，引導(dǎo)到有贊商城小程序下單。開團(tuán)一天，客單價(jià)436元的不粘煎鍋，賣出了1500多臺(tái)，銷售額67萬+。一款新品從選品、招募體驗(yàn)官、試用測(cè)評(píng)、發(fā)布試用報(bào)告，到預(yù)告開團(tuán)、正式開團(tuán)，前后歷經(jīng)2-3個(gè)月時(shí)間，甚至更長(zhǎng)。整個(gè)過程需要產(chǎn)品部、商務(wù)部、編輯部、會(huì)員部等多個(gè)部門的人員配合協(xié)作，沒有強(qiáng)大的SOP（標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行化流程）根本不可能按進(jìn)度順利完成上新發(fā)售。在SOP梳理方面，Toto老師給了很多建議，黃爸切實(shí)感受到SOP的強(qiáng)大作用，對(duì)此也是贊不絕口，并且決定全公司每個(gè)人、每個(gè)部門都需要制定SOP。公眾號(hào)推文成交能有這樣不錯(cuò)的效果，除了產(chǎn)品上新前的一系列動(dòng)作，還有一個(gè)很重要的點(diǎn)是文章本身得能打動(dòng)目標(biāo)用戶。在文案方面，Toto老師用他獨(dú)創(chuàng)的SNTF寫作法，帶著他們的文案寫手2天改好一篇多功能鍋的文案，發(fā)售當(dāng)天1小時(shí)賣了1500多臺(tái)，平均客單價(jià)600多元，成交額100多萬。也是相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。4.2 朋友圈種草，讓客戶像看劇一樣把產(chǎn)品買了
很多商家在朋友圈賣東西，不預(yù)熱、不種草，直接發(fā)布購(gòu)買信息，效果往往不好，于是覺得發(fā)朋友圈沒用。其實(shí)不然，我們可以借鑒寫文案的邏輯，AITDA模型，吸引注意力——激發(fā)興趣——建立信任——權(quán)威證明——催促行動(dòng)，來設(shè)計(jì)朋友圈劇本。以煎炒鍋上新為例，先在朋友圈發(fā)布試用官招募活動(dòng)，來吸引注意力。讓媽媽們提前知道，準(zhǔn)備有新品測(cè)評(píng)和上新。在測(cè)評(píng)期間，朋友圈發(fā)試用官媽媽的使用心得，還有使用煎鍋?zhàn)霾说男∫曨l、展示煎鍋的性能，對(duì)比等等，來激發(fā)媽媽們的興趣。開團(tuán)前一周，會(huì)發(fā)一條引導(dǎo)媽媽們預(yù)定的朋友圈，鎖定第一批種子用戶，既能預(yù)估售賣數(shù)量、提前備貨，也能根據(jù)預(yù)定情況優(yōu)化發(fā)售策略。除了在評(píng)論區(qū)詢問價(jià)格的意向客戶，主動(dòng)私聊客服產(chǎn)品情況的，也會(huì)統(tǒng)一打好標(biāo)簽。在開團(tuán)前一天，根據(jù)標(biāo)簽群發(fā)提醒意向購(gòu)買的媽媽們，第二天就是正式開團(tuán)了，以免媽媽們忘記。開團(tuán)當(dāng)天早上8點(diǎn)30分前，再按標(biāo)簽群發(fā)提醒媽媽們團(tuán)購(gòu)已經(jīng)開始了，可以進(jìn)入商城購(gòu)買。并且運(yùn)用了稀缺原理，前1500名下單的還有禮品贈(zèng)送。如果媽媽沒購(gòu)買，或者購(gòu)買后沒有發(fā)收件手機(jī)號(hào)給對(duì)接的客服，下午會(huì)再群發(fā)一次促單。4.3 一對(duì)一私聊，用好這1招快速和陌生客戶拉近距離
在微信領(lǐng)域做成交，離不開一對(duì)一私聊。如果你的粉絲數(shù)量有幾萬甚至幾十萬，并且公司有很多銷售或客服，那么建立一套專屬于公司產(chǎn)品、接待流程的話術(shù)庫就非常重要了。因?yàn)樗讲灰粯?，建立話術(shù)庫，可以解決遇到常見問題不知道如何回答的難題，也能提升回應(yīng)的效率。其實(shí)在我們跟黃媽家合作前，他們就有各個(gè)產(chǎn)品，以及育兒、輔食喂養(yǎng)常見問題的話術(shù)庫，但用了很多專業(yè)名詞，雖然顯得黃**較專業(yè)，但實(shí)際上在解答完后，媽媽的回復(fù)率并不高。我們發(fā)現(xiàn)，媽媽在咨詢育兒?jiǎn)栴}的時(shí)候，客服經(jīng)常大段大段文字回復(fù)，沒有過多情感交流，像一個(gè)沒感情的機(jī)器人，常常聊了一半聊不下去。后來我們教了一個(gè)小技巧，叫FFCQ法則，用來夸贊麻麻，增加互動(dòng)。因?yàn)闆]有人不喜歡被贊美，但夸獎(jiǎng)有技巧，讓對(duì)方感受到你的真誠(chéng)才算夸到位了。F（Fact ），描述事實(shí)，比如媽媽發(fā)了自己做的美食照，我們可以說一句“哇xx麻麻，你做的這個(gè)小熊面包太逼真啦。F（Feeling），表達(dá)你的感受，比如“我覺得看起來很好吃，寶寶一定也很喜歡吃吧”。C（Compare），前后對(duì)比，發(fā)現(xiàn)差異化的點(diǎn)，比如“比你上次做的要進(jìn)步很多啦，都快趕上專業(yè)水平了”~Q（Question），向?qū)Ψ教嵋粋€(gè)問題，讓他表達(dá)自己的想法。比如“能分享一下你在做的時(shí)候有什么注意點(diǎn)，讓我也學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)嗎？”
這樣有細(xì)節(jié)、有感受、有對(duì)比的贊美，是不是比干巴巴的一句“真不錯(cuò)”，要有誠(chéng)意多呢？
用這一個(gè)小技巧，私聊的回復(fù)率和朋友圈互動(dòng)點(diǎn)贊率都有所提升，客服逐漸有了溫度，被刪的機(jī)率也會(huì)下降很多。4.4 快閃群發(fā)售，產(chǎn)品一上線就賣爆
大多數(shù)人也都在社群賣過貨，但要么進(jìn)群的人數(shù)很少，要么很多人進(jìn)群，但發(fā)購(gòu)買鏈接的時(shí)候，卻沒幾個(gè)人下單。其實(shí)社群成交是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，前期活動(dòng)策劃、中期執(zhí)行、后期收尾跟進(jìn)，每一個(gè)階段都有大量的細(xì)節(jié)需要注意。黃媽家在去年10月，參考我們給一家兒童攝影機(jī)構(gòu)策劃的拼團(tuán)活動(dòng)，做了一場(chǎng)“小米萬人團(tuán)”活動(dòng)，69元5袋裝小米，2天賣出13588份，銷售額93萬+。怎么做到的呢？下面就給大家復(fù)盤下這場(chǎng)活動(dòng)。4.4.1 1場(chǎng)活動(dòng)成敗，80%取決于活動(dòng)前期策劃在引流篇就有提到，黃媽家以前主要賣廚房用具，比如奶鍋、平底鍋、面包機(jī)、烤箱等，這些產(chǎn)品使用周期長(zhǎng)，不是消耗品，復(fù)購(gòu)率低。為了提升復(fù)購(gòu)率，延長(zhǎng)客戶生命周期，于是決定增加SKU，食材就是很好的復(fù)購(gòu)品。延伸講一下，選擇復(fù)購(gòu)品的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：高利潤(rùn)、易消耗、夠吸引。選擇小米作為活動(dòng)產(chǎn)品，一是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)相比廚具較低，購(gòu)買的決策成本也低很多。二是想通過活動(dòng)形式發(fā)售食材，測(cè)試一下快閃發(fā)售模式。經(jīng)過我們雙方開會(huì)討論，最終確定用官方幫助成團(tuán)的方式，也就是媽媽不需要去邀請(qǐng)好友拼團(tuán)，支付1元定金買一張10元優(yōu)惠券，支付定金后就能進(jìn)群以69元搶購(gòu)原價(jià)79元5袋小米。而且進(jìn)群可以搶大額紅包、有黃媽直播教大家小米美食、抽獎(jiǎng)送一年小米糧票等誘人福利。這樣設(shè)計(jì)，讓普通產(chǎn)品變成了一款爆品。因?yàn)槭且淮未笮腿浩磮F(tuán)活動(dòng)，有7、8萬的個(gè)人號(hào)粉絲，一個(gè)群滿了200人就需要手動(dòng)邀請(qǐng)，所以還需要提前預(yù)估有多少粉絲會(huì)進(jìn)群，當(dāng)時(shí)提前建了300個(gè)群，按一個(gè)群150-200人算，能夠容納45000-60000人。群里還有不同角色的工作人員，用來活躍群氛圍：比如黃媽家輔食分享控是群主的角色，負(fù)責(zé)去除重復(fù)進(jìn)群的客戶、發(fā)進(jìn)群歡迎語。百事通是群里的答疑官，對(duì)活動(dòng)規(guī)則、產(chǎn)品有疑問都可以問他。還有小米體驗(yàn)官，主要是反饋?zhàn)约旱恼鎸?shí)試用感受，協(xié)助管理社群等等。確定了活動(dòng)形式、產(chǎn)品、時(shí)間，還有很多物料素材需要準(zhǔn)備：群運(yùn)營(yíng)的話術(shù)、群內(nèi)營(yíng)銷物料（活動(dòng)海報(bào)、福利海報(bào)、活動(dòng)規(guī)則海報(bào)等）。（1場(chǎng)群發(fā)售成敗，80%取決于準(zhǔn)備階段）4.4.2 用好這個(gè)發(fā)售序列，讓客戶從看熱鬧到搶著買活動(dòng)執(zhí)行階段，是按照造勢(shì)-預(yù)售-發(fā)售的發(fā)售序列來進(jìn)行的。在造勢(shì)階段，要做的是調(diào)動(dòng)用戶積極性、引發(fā)用戶對(duì)產(chǎn)品的好奇和期待。沒有人喜歡被推銷產(chǎn)品，但是大部分人都愿意參加福利活動(dòng)或者幫助別人。通過招募小米體驗(yàn)官，既能讓客戶知道我們即將推出新品，還能讓用戶參與到評(píng)測(cè)過程中，提升參與感。（7月、9月在公眾號(hào)和朋友圈招募了2批小米體驗(yàn)官）（1）通過小米體驗(yàn)官的真實(shí)試用反饋，讓其他沒有試用到小米的用戶好奇是什么樣的小米，能讓90%的媽媽都一致好評(píng)。（2）通過黃爸去小米產(chǎn)區(qū)實(shí)地考察的進(jìn)度匯報(bào)，引發(fā)用戶好奇黃爸考察的結(jié)果。也很能展現(xiàn)黃爸對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控，提升信任感。（1）發(fā)布實(shí)地考察的小米視頻，讓用戶直觀看到小米種植及收割，有很強(qiáng)的感官?zèng)_擊力，對(duì)即將要發(fā)售的有機(jī)小米產(chǎn)生期待。（2）通過對(duì)比測(cè)評(píng)兩個(gè)基地的小米，反饋不同的試用情況，提升用戶對(duì)小米上新的期待。（3）通過教大家怎么判別小米好壞，分享干貨，提前做好心智預(yù)售：黃爸對(duì)小米選品都那么嚴(yán)格，那他賣的產(chǎn)品也一定不會(huì)差。預(yù)售是發(fā)售環(huán)節(jié)的核心，發(fā)售的產(chǎn)品能否一上線就賣爆，跟預(yù)售期給予目標(biāo)客戶的價(jià)值大小、他們對(duì)價(jià)值的感知度有很強(qiáng)的聯(lián)系。怎么提升目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感知呢？向目標(biāo)客戶講述一個(gè)與產(chǎn)品相關(guān)的動(dòng)人故事，并告訴他們，為什么這個(gè)產(chǎn)品他需要。這里黃爸用了3篇長(zhǎng)文案，來講述他花了多長(zhǎng)時(shí)間做小米選品、去哪里實(shí)地考察、考察收獲是什么、為什么要選擇有機(jī)小米、為什么要在黃媽家買有機(jī)小米。除了長(zhǎng)文案，個(gè)人號(hào)的朋友圈也有非常多展示黃爸選品、測(cè)評(píng)進(jìn)度的內(nèi)容，形式包括圖片、文字、視頻等，而所有發(fā)布的內(nèi)容，還都暗含玄機(jī)。人是感性的，我們的很多決定是理性和感性相互作用的結(jié)果。在這次發(fā)售中，我們還用到了很多心理誘因。黃爸在選品過程中，除了實(shí)地考察小米基地，還特地去拜訪了農(nóng)科院和農(nóng)業(yè)大學(xué)的專家，請(qǐng)教專業(yè)的小米選測(cè)知識(shí)。在朋友圈招募免費(fèi)的小米體驗(yàn)官、分享判別小米好壞的干貨&用小米做的美食&小米比大米的有價(jià)值之處，提供有價(jià)值的信息。另外，發(fā)布1元預(yù)定消息，可以享受10元優(yōu)惠，也屬于互惠的表現(xiàn)。通過活動(dòng)海報(bào)、附加神秘福利，激發(fā)用戶購(gòu)買欲望，引導(dǎo)參與支付1元預(yù)定，并等待進(jìn)群。通過分享黃爸在實(shí)地考察小米過程中的小故事、小插曲，讓用戶感受到黃爸的真實(shí)、用心，拉進(jìn)距離感。不斷強(qiáng)調(diào)1元預(yù)定才可享受優(yōu)惠，以及23號(hào)正式開團(tuán)，塑造儀式感展示已經(jīng)有10000名媽媽預(yù)定了，說明活動(dòng)很火爆，讓用戶覺得這么多人都參與，自己不參與就虧了。由于很多媽媽沒有搶到預(yù)定名額，重新開放了3000個(gè)名額，只有微信好友可以享受，制造稀缺感。通過造勢(shì)和預(yù)售，在正式發(fā)售前，客服會(huì)群發(fā)消息邀請(qǐng)支付1元預(yù)定的媽媽邀請(qǐng)進(jìn)群。進(jìn)群后會(huì)發(fā)群規(guī)、團(tuán)購(gòu)規(guī)則和活動(dòng)安排。群里差不多有300人時(shí)，群主會(huì)發(fā)活動(dòng)安排的公告。群里設(shè)計(jì)了很多環(huán)節(jié)來提升活躍度和用戶的參與感，比如有開營(yíng)儀式、小米體驗(yàn)官會(huì)出來跟大家分享試用感受、黃媽科普小米的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，晚上7點(diǎn)直播教大家用小米做美食，黃爸分享選品故事等等，群里氣氛很熱鬧。黃媽直播結(jié)束后，群里開始倒計(jì)時(shí)團(tuán)購(gòu)開始，營(yíng)造緊張的氣氛。晚上8點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)正式開始，群內(nèi)發(fā)了購(gòu)買的海報(bào)，并且提前有說購(gòu)買了的媽媽可以享受額外福利：1元預(yù)定的首單優(yōu)惠10元，3天內(nèi)發(fā)貨（未提前預(yù)定的7天內(nèi)發(fā)貨），參與重磅抽獎(jiǎng)（獎(jiǎng)品有小米糧票、5折優(yōu)惠、瓜分千元現(xiàn)金紅包），購(gòu)買成功發(fā)訂單截圖還可以領(lǐng)小米食譜合集。多重福利疊加，群內(nèi)的媽媽們爭(zhēng)相下單，客服引導(dǎo)發(fā)付款截圖、中獎(jiǎng)截圖也會(huì)刺激其他媽媽下單。開團(tuán)30分鐘后，群里播報(bào)團(tuán)購(gòu)進(jìn)度。通過銷量高，繼續(xù)增強(qiáng)社會(huì)認(rèn)同心理，刺激其他媽媽們購(gòu)買。因?yàn)槌楠?jiǎng)是限定了在晚上8點(diǎn)-10點(diǎn)之間購(gòu)買的客戶才能參與，所以群發(fā)售也只持續(xù)了2個(gè)小時(shí)，群里團(tuán)購(gòu)結(jié)束前，黃爸黃媽出來發(fā)言總結(jié)，宣布即將解散群聊，并且為下次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)做預(yù)熱，招募新一批體驗(yàn)官。4.4.3 好的收尾，是下一場(chǎng)活動(dòng)好的開始群內(nèi)的團(tuán)購(gòu)結(jié)束了，朋友圈也同步播報(bào)團(tuán)購(gòu)進(jìn)度，再次促單。最后朋友圈公布了抽獎(jiǎng)的中獎(jiǎng)名單，以及小米現(xiàn)磨的小視頻，告訴媽媽們準(zhǔn)備發(fā)貨了，做好活動(dòng)收尾工作。正式發(fā)售不到2天，賣出13588單，客單價(jià)69元/79元，銷售額超過93萬+。到此，一場(chǎng)快閃群發(fā)售活動(dòng)完美落幕~除了這些方法，我們還能做什么來提升復(fù)購(gòu)呢？那就是......
05
搭建會(huì)員體系，
延長(zhǎng)客戶生命周期
想讓客戶買了一次之后重復(fù)購(gòu)買，除了讓產(chǎn)品本身存在復(fù)購(gòu)屬性、自建私域客戶池方便多次觸發(fā)之外，還有一個(gè)環(huán)節(jié)很重要，那就是搭建會(huì)員體系，培養(yǎng)用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
黃媽家的會(huì)員體系相對(duì)簡(jiǎn)單一些，他們一共有4個(gè)等級(jí)的會(huì)員，下面這張圖展示更清楚：每消費(fèi)1元，可以獲得“1成長(zhǎng)值”和1個(gè)“黃豆”，黃豆可以在積分商城兌換禮品，有餐具、課程、無門檻優(yōu)惠券等。近期，黃媽家也在完善會(huì)員體系，增加更多會(huì)員福利，讓會(huì)員享受到不一樣的服務(wù)體驗(yàn)，感受到被重視。能堅(jiān)持看到這里，我實(shí)在很佩服你的毅力。你在看的，不僅是寶媽的自我成長(zhǎng)故事——從一個(gè)在朋友圈分享輔食的普通寶媽，到創(chuàng)立寶寶輔食微課堂、拿到健康管理師和營(yíng)養(yǎng)師資格證書，成為全網(wǎng)擁有超500萬粉絲的母嬰博主。當(dāng)媽媽都不容易，既要照顧家人孩子，還得在職場(chǎng)上打拼賺錢，希望黃媽的故事能帶給其他媽媽一絲鼓勵(lì)。任何時(shí)候都有機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)不要忘記：愛自己，堅(jiān)持提升自我。
本文系作者：
坤龍老師
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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