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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
“這是你昨天買的蘋果，明天群里10點有團購，記得參加??！”翠花是一家夫妻小店的老板，同時也是某社區(qū)團購的團長。她建了一個團購群，小區(qū)里有三四百人都加入了。她已經(jīng)當(dāng)“團長”四五個月了，每個月銷售額在三四萬左右，按照10%的提成，一個月能額外掙三四千塊。借著“社區(qū)團購”的東風(fēng)，翠花開啟了副業(yè)。
誕生于2016年長沙地區(qū)的社區(qū)團購，在2018年下半年，成為了中國互聯(lián)網(wǎng)的新風(fēng)口，幾個月的時間吸引了幾十億的資本投資。一年時間，風(fēng)云變幻。淘汰了舊的玩家，迎來了新的入局者。
從你我您、興盛優(yōu)選到松鼠拼拼、考拉精選、食享會、十薈團，以社區(qū)為單位，通過「團長」連接平臺和用戶，實現(xiàn)產(chǎn)品分銷的社區(qū)拼團模式，社區(qū)團購的賽道激發(fā)了創(chuàng)業(yè)者的腎上腺素。
社區(qū)團購是預(yù)售模式，以小區(qū)為單位，招募小區(qū)寶媽或小區(qū)店主成為團長，社區(qū)團長把小區(qū)里的鄰居拉進一個微信群。團長在微信群發(fā)布團購商品，群成員通過小程序下單購買，次日團購平臺根據(jù)訂單量配送至小區(qū)團長處（家里或店里），之后再由社區(qū)團長通知群成員過來自提或送貨上門。
社區(qū)團長負責(zé)賣貨，平臺則提供品牌、技術(shù)、貨源、物流、售后服務(wù)等支持。社區(qū)團購是一種基于LBS的熟人和半熟人關(guān)系賣貨的模式。
社區(qū)團購的商業(yè)模型包括了三個基本要素：平臺、團長、客戶。和傳統(tǒng)電商相比，主要的功能和涵蓋的范圍差不多，主要是模式創(chuàng)新，增加了團長層。
在流量上，社區(qū)團購的拉新是基于熟人關(guān)系，獲客成本幾乎為零。社群構(gòu)建了社區(qū)團購的私域流量，利用團購形成的規(guī)模效應(yīng)，降低采購成本，利用LBS的訂單集中和次日配送，在交易的履約階段降低了成本，大幅提升了交易效率。在物流上，集中送到站點，由團長完成最后一公里配送降低成本。在銷售上，采用預(yù)售可以做到零庫存。
社區(qū)團購的銷售更像是在打造爆品。大部分社區(qū)團購公司主要做的是生鮮，因為剛需、高頻、有渠道附加價值。我們知道生鮮對于存儲有一定要求的商品，例如“你我您”不賣帶葉子的菜。有些銷售額高的團長會準(zhǔn)備冰柜，社區(qū)團購平臺也會配備了保溫箱和冰袋。
對于社區(qū)用戶而言，建立信任后，會傾向于在微信群里購買到更多的產(chǎn)品，甚至是一站式購物。通過生鮮建立信任機制后，會將產(chǎn)品品類擴大化。社區(qū)團購的品類主要以生鮮、奶制品、米面油糧、日化、洗護、美妝和服務(wù)類為主。社區(qū)團購是一個產(chǎn)品鏈條可以無限擴張的零售場景。
供應(yīng)鏈和倉儲體系，是社區(qū)團購的重要基礎(chǔ)。大型社區(qū)團購平臺會擁有更好的選品、物流、運營能力、信息化能力。整個行業(yè)競爭越來越激烈，最終大家拼的也是供應(yīng)鏈能力。
目前市場上社區(qū)團購的供應(yīng)鏈方案主要分為三種：
（1）以銷定采
前端通過微信群與小程序進行銷售，此后公司通過匯總在市場進行集中采購，以銷定采，最后團長通知，用戶自提。不需要開店，不需要庫存。這是最初始也是最輕的模式，基本不需要什么投入，因此也是很多初入賽道或者小規(guī)模玩家的最佳選擇，但是很難保證供應(yīng)鏈質(zhì)量。
（2）自建倉儲
注重打造后端供應(yīng)鏈，成本高昂。但優(yōu)點也很明顯：產(chǎn)品質(zhì)量能夠獲得有效保障；用戶品牌認可度高。
一般是巨頭入場以及站穩(wěn)腳跟的玩家后期的選擇，體系一經(jīng)落成，可以帶來極大的優(yōu)勢，高效穩(wěn)定地運轉(zhuǎn)。
每日優(yōu)鮮的松鼠拼拼、食享會等都是這類型的平臺。
（3）門店制
團長都是門店店主，門店既既是零售節(jié)點，也可以作為倉儲點。門店也可以從線下引流線上小程序，線上的社區(qū)團購業(yè)務(wù)也會將顧客和流量帶到線下門店，從而實現(xiàn)線上線下雙向?qū)Я?，開拓發(fā)展空間，有效提高品牌知名度。例如以便利店為基礎(chǔ)的考拉精選、興盛優(yōu)選。
社區(qū)團購在新零售的“人貨場”中加了一個“群”，構(gòu)建了基于LBS的生態(tài)體系。
對于社區(qū)團購，場景是在一個微信群或朋友圈，有團長和團員，銷售載體是小程序。有的公司團長有專門的APP或H5。公司運營端和普通電商無異，對運營端、供應(yīng)鏈端等進行管理。
社區(qū)團購主要借助私域流量，尤其群流量是根本。不同社區(qū)之間沒有什么流量上的關(guān)聯(lián)度，互不影響，彼此獨立。而且這個流量是由公司與團長共同建立和運營的。私域流量，獲取成本很低，穩(wěn)定性非常好，附加效果是信任、服務(wù)和便捷的溝通。
社區(qū)團購有得有失，由于其特殊場景，團長忠誠度低，微信群難建易廢；主營的生鮮品類難以保證品質(zhì)穩(wěn)定，需要較強的供應(yīng)鏈控制能力。
由于其特殊場景:微信群，社區(qū)拼團項目全面擁抱了小程序，拋棄了傳統(tǒng)的APP。社區(qū)團購小程序，通過用戶授權(quán)獲取用戶的手機號碼，姓名所在的小區(qū)。這樣用戶下單的時候，只需要兩個動作，1個是選產(chǎn)品，第2個是買單。這就縮短了用戶的決策路徑，保證成單率。
社區(qū)團購以團為管理單位，就需要不斷開拓新團，團又是依賴于小區(qū)，社區(qū)團購要拓展小區(qū)數(shù)量，就要去鋪城市團隊。在一個城市配置15到20個人，分為BD、運營、采銷、倉配，其中運營又分商品運營跟團長運營。
每開一座城市，BD先行。因為要大量走訪，一旦進入維護階段，用戶不是特別需要不斷去運營，工作量就變小。BD主要針對團長，一個運營可以維護超過一百個團隊。社區(qū)團購行業(yè)對團長的爭奪比較激烈，與其說是爭奪團長，不如說是爭小區(qū)。通過拿下團長而拿下小區(qū)。有的競爭激烈的小區(qū)已經(jīng)有來自不同公司的多名團長。
團長來源主要是“寶媽”和社區(qū)便利店店長?！皩殝尅眻F長更易取得社區(qū)用戶信任，70%用戶選擇她們進行拼團；便利店主建團速度更快，收入比較穩(wěn)定。
團長在社區(qū)團購的任務(wù)分為幾點：
（1）要建群運營完成的功能是最初流量引入；
（2）進行群商品的推薦和交互；
（3）完成商品的發(fā)放；
一般社區(qū)團購的團長分成比例是10-15%。所以大部分公司對團長的考核要求是兩三萬一個月，通過幾個月的時間來達成，這個門檻也是為了保證團長的積極性，只有收益有吸引力，團長才會持續(xù)付出。
為什么說社區(qū)團購是個盈利的生意，我們來算一算經(jīng)濟帳。
根據(jù)多家社區(qū)團購平臺公布的數(shù)據(jù)，從城市倉庫到團長，平均一單配送成本只有五毛錢。而如用三通一達全國發(fā)貨，每單最低成本約為四塊五。履約成本相對傳統(tǒng)電商低很多。毛利率一般控制在25%到30%，團長分成10%-15%。在成本結(jié)構(gòu)里只占銷售額的3%-5%，而電商一般是15-20%。
假如這個小區(qū)一天的銷售額為800塊，平均一個小區(qū)的配送成本在20元到30元左右，整體履約成本能到6%。在生鮮行業(yè)里也是低的。生鮮的毛利在20%到30%，刨掉10%給團長的抽成，6到10個點的倉儲物流等履約費用，最后還是掙錢的。
社區(qū)團購的復(fù)購率和留存率非常高，每個月平均成交次數(shù)是8-10次，甚至有頻率很大的客戶每天都在搶單。對于團長，按照一個團長一個月做2萬銷售額、10%來提成，一個月能賺2000塊，對于三四線城市的團長還是有一定吸引力的副業(yè)。
一般生鮮售賣的整個路徑是產(chǎn)地種植→批發(fā)環(huán)節(jié)→城市大倉→店面/前置倉→消費者。每過一個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生磕碰、擠壓、自然腐爛等損耗，加上產(chǎn)品在倉庫停留的時間，最終到達消費者手中的時侯，已經(jīng)經(jīng)過了數(shù)天到半個月不等，損耗自然不低，這也是生鮮經(jīng)營者面臨的最大難題。
但社區(qū)拼團與傳統(tǒng)路徑恰好相反的是，通過開啟預(yù)售模式以銷定采。很顯然這種預(yù)售的模式能夠明顯降低損耗。訂單明確化為供應(yīng)鏈效率的提升打下了基礎(chǔ)，但這并不意味著供應(yīng)鏈建設(shè)可以一蹴而就，對于社區(qū)團購?fù)婕覀儊碚f這考驗著他們的資本、耐心和能力。
成敗在于供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈建設(shè)是個系統(tǒng)工程，在采購上，企業(yè)能否以最低的價格拿到最好的產(chǎn)品，在物流配送上，能否提高效率降低成本。這些都直接決定了產(chǎn)品的定價，進而決定了用戶是否購買、是否回購，團長能否掙到錢，最終決定平臺的利潤空間有多少。
社區(qū)團購解決了電商和零售行業(yè)三個十分棘手的問題：高居不下的流量成本，難以壓縮的物流成本，難以削減的庫存成本。
社區(qū)團購犧牲了一點時間，因為用戶不是那么快就能拿到，采用的是當(dāng)天買第二天自提的模式，換取到的是平臺公司有足夠充裕時間對整個的環(huán)節(jié)進行統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一的處理和成本壓縮。雖然相對線下生鮮，履約周期在 24 小時一定會完成，看起來速度并不是很快，但實踐下來消費者完全不反感，甚至很多消費者很喜歡。因為可以利用進出小區(qū)的時間完成自提過程，換取的東西是非常實在的，在整個環(huán)節(jié)里用集單配送和社區(qū)自提的方式，把單均的履約成本降到 0.5 到 2 元之間。
由于平臺用了預(yù)售模式，平臺就不再需要預(yù)測消費者到底需要什么東西，完全根據(jù)消費者的選擇和訂單來集中組織采購和配送。以銷定采的預(yù)售制，可以大幅度降低對現(xiàn)金流的依賴，減輕企業(yè)對庫存的依賴。同時，這樣可以有效降低商品的貨損，實踐下來的結(jié)果就是貨損率可以控制在百分之一點幾的水平。傳統(tǒng)行業(yè)里，這個數(shù)值可能要接近 10% 左右。
社區(qū)行業(yè)目前已經(jīng)進入清洗階段。腰部和尾部的玩家已經(jīng)逐步消失，并且頭部玩家也開始抱團取暖。不過社區(qū)團購仍是一片資本熱土，例如上周社區(qū)團購頭部的興盛優(yōu)選剛剛獲得了KKR 4000w美元的B輪融資。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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