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不久前，見實跟一位98年的男生聊天，他提到自己雖然不養(yǎng)貓，但經常在朋友圈發(fā)寵物貓萌照。究其原因，是他發(fā)現身邊很多女性朋友都喜歡“云吸貓”，也會因此更關注他的朋友圈。
同時，見實還從業(yè)內得到了一組數據：2019年中國寵物貓數量達4412萬只，養(yǎng)貓用戶的增長速度保持在每年8%以上，單只寵物貓的年平均消費金額可達5561元。
這些新增長數據背后意味著什么新需求和新機會的誕生？
打虎文化創(chuàng)始人在觀察中發(fā)現，“陪伴經濟”才是這些數據增長的真正動力。從用戶畫像來看，打虎文化的目標用戶主要集中在一二線城市，以95后為主，客單價在100-200元之間。
因為在大城市里工作的年輕人，社交相對單調，回到家會有孤獨感，寵物貓成為了不錯的伴侶。同時，他們薪資水平相對較高，也更愿意為寵物貓消費。
這也使得打虎文化能在半年時間內，直接將抖音粉絲做到了113.6萬，全網200多萬粉絲，每月直播和短視頻帶貨GMV也在以30%-50%的速度增長。
目前，市場主流的貓糧大都是國外進口品牌，但生產的貓糧壁壘并不高，這也給國內新品牌的創(chuàng)造了一些新機會。在流量端解決用戶信任問題后，搭建自營產品體系和電商架構，成為了寵物賽道創(chuàng)業(yè)者的下一步計劃。
昨天，見實約到了打虎文化的兩位創(chuàng)始人——王欽萌和孫士勝，暢聊了近三個小時。聊天中，他們談到了寵物賽道的觀察和思考、內容團隊的核心競爭力、投資人的判斷，以及下一步的商業(yè)計劃。
或許，可以給正在尋找新賽道機會的你，帶來一些新的啟發(fā)?，F在讓我們回到對話中吧。如下，Enjoy：
打虎文化創(chuàng)始人 王欽萌和孫士勝
見實：剛做這個賬號時難嗎？
打虎文化：難，剛開始需要重新搭建團隊，招聘合適的人才很難。因為整個寵物行業(yè)都在做劇情和娛樂，很難招到可以做科普評測內容的成熟編導，創(chuàng)業(yè)公司想招到這樣的人才就更難了。我們現有的人才都是通過后期花時間培養(yǎng)出來的。
另外，之前從來沒有接觸過寵物行業(yè)，剛開始資本和資源方面的壓力都很大，我們在是否堅持做科普內容方面有過一些動搖，但隨著中期進入盈利狀態(tài)，我們再次堅定了要做對用戶真正有價值的內容。
見實：抖音中寵物類IP有很多，為什么還會選擇這類賽道？
打虎文化：寵物類的大號確實很多，但這種偏娛樂的萌寵大號基本帶不動寵物貨品，還沒有去賣零食的數據好。因為萌寵和寵物用品的關聯(lián)度并不大，他們的很多粉絲并不養(yǎng)寵物，他們只是在云吸貓。
而我們不做娛樂萌寵賬號，賬號的定位是科普、醫(yī)療和評測方向的短視頻，所以大部分粉絲都是養(yǎng)貓用戶，粉絲更垂直，價值更高。
見實：養(yǎng)狗的人群也很多，你們?yōu)槭裁粗贿x擇了養(yǎng)貓人群？
打虎文化：從人群來看，養(yǎng)狗人群大多數在三四五線城市，而養(yǎng)貓的用戶大多在一二線城市。這也決定了養(yǎng)貓用戶的消費能力要大于養(yǎng)狗用戶。因為狗是需要遛的，這對一二線城市的人來說是個負擔，但貓在這方面就很省心。從產品角度來看，寵物狗的產品客單價和產品種類都比寵物貓產品少很多。
見實：養(yǎng)貓人群發(fā)展到現在，都有哪些變化？
打虎文化：第一是市場增量，養(yǎng)貓人群每年增長的速度保持在8%以上。第二是消費升級，貓主人都愿意給自己的寵物買更好的產品。
見實：有沒有分析過為什么養(yǎng)寵的人越來越多呢？
打虎文化：養(yǎng)寵大部分都是年輕人，他們在大城市里的社交都比較單調，回到家里挺孤獨的，而寵物貓是一個不錯的伴侶，我們可以將這個稱之為“陪伴經濟”。
見實：你們的用戶畫像是什么樣的？
打虎文化：我們的用戶都是以95后居多，70%都是女性用戶。從數據觀測和實際調研結果來看，相比男性用戶，女性用戶更看重產品的顏值，客單價更高。比如，在直播中一次性下單1000-2000元的都是女性用戶。
見實：我身邊那些80后、90后養(yǎng)貓用戶，不屬于你們的目標用戶嗎？
打虎文化：從我們的IP定位來看，我們的用戶更集中于95后，因為中國人群基數很大，我們很難憑借一個IP吸引所有養(yǎng)貓人群。
從年齡階段來看，95后作為移動互聯(lián)網時代成長起來的一代人，更容易接受新的消費渠道。而80后和90后已經習慣在傳統(tǒng)電商和小區(qū)門店購物寵物產品了，很難去改變過往的消費習慣。
見實：他們購物的路徑一般是什么樣的？
打虎文化：主要的購物路徑有直播、短視頻和社群三種。區(qū)別在于，用戶在直播中基本上是立馬下單，但在其他路徑中則會先關注淘寶最近是否有活動，可能會先把商品放到購物車中，過幾天才會支付。
見實：你們是從幾月開始嘗試直播的？
打虎文化：成體系的開始精細化運作是在六月份開始，第一個月單場就達到了10萬元。
見實：你們最關注的數據是什么？
打虎文化：首先是短視頻+直播帶貨的GMV，其次是粉絲量。現在的增長完全出乎我們的預料，其實我們希望粉絲增長稍微慢一點，因為以我們現有的能力，還無法去全部承接和消化掉這么多流量。
見實：用戶平均客單價是多少？
打虎文化：直播客單價在150元到200元之間，因為貓糧、貓砂、驅蟲藥等都屬于客單價比較高的東西，而且遇到打折活動，用戶會一次買好多東西。
見實：除了這些產品，有沒有觀察到一些有趣的需求變化？
打虎文化：除了這些必需品，貓咪專用的營養(yǎng)品的銷量也很高，這是我們自己也沒有想到的。其實中國養(yǎng)貓家長們買營養(yǎng)品的心態(tài)，就像普通父母給孩子買營養(yǎng)品一樣，希望自己的貓長得更好看、更胖，都是出于愛。
見實：有沒有在用戶需求中發(fā)現別的新機會？
打虎文化：第一，有考慮在IP層面上的擴展。比如，我們嘗試在直播品類中加一些適合貓主人用戶的美妝品牌，因為我們的用戶和美妝用戶的畫像重合度很高，隨后要看數據反饋再做進一步的優(yōu)化。
第二，寵物產品的品類并不多，我們也在嘗試用新辦法和用戶玩起來，比如學習B站中UP主與粉絲互動的形式，不會把自己局限只是在輸出用戶內容。
第三，我們準備通過做養(yǎng)貓的課程內容，拉進我們和用戶的關系。因為我們發(fā)現公域平臺中的很多內容并不能滿足養(yǎng)貓用戶的需求，養(yǎng)貓過程中可能遇到的問題都用戶自己去解決，所以做課程本身對用戶非常有價值。
見實：你們之前的創(chuàng)業(yè)經歷是否可以用到現在的項目中？
打虎文化：我開始做過微信、微博等方面的營銷，看到不少做失敗的品牌，我知道很多營銷投放都是無效的。因此，我在項目中會更注重商業(yè)化。
做完商業(yè)化之后再思考我們立足行業(yè)的基本面，這是最內核的東西。同時用有價值的內容建立起自己的壁壘，別人很難學會。
見實：內容真正的壁壘是什么？為什么很難學會？
打虎文化：做內容很復雜，即使公開自己的創(chuàng)作方法和管理流程，別人也學不會。做內容沒有可直接設置的具體參數，中間有很多細節(jié)是短期內無法學到的。
見實：復制內容團隊方面，你們都有什么策略？
打虎文化：第一是師徒制的傳幫帶，優(yōu)秀的徒弟產生的收益中，有部分歸師父所有。
第二是團隊有可參考復制的執(zhí)行標準和流程，每個員工的桌子上都貼了一份。通過標準審核內容是否符合我們的方向和平臺的機制，并通過數據分析結果來指導標準和流程的執(zhí)行。比如，收藏量少說明收藏價值低，內容可能偏娛樂化了，干貨屬性不夠。
第三是在執(zhí)行中嚴格執(zhí)行標準，我們的標準都是員工在實踐中提出問題并解決后定下的，所以他們也會自覺遵守。
見實：你之前說過國內缺乏強勢品牌，產品方面壁壘較低，營銷仍是決定因素。這怎么理解？
打虎文化：首先，貓糧在養(yǎng)貓消費方面的占比是最大的，但國內賣得好的貓糧都是海外進口的，國產品牌并不強勢。其次，貓糧產品本身并沒有太多技術壁壘。在自身產品質量過硬的基礎上，最重要的是通過營銷與用戶建立起信任關系。
見實：所以，你們理想的商業(yè)閉環(huán)是什么樣的？
打虎文化：我們理想的商業(yè)閉環(huán)是先從營銷端建立自己的IP矩陣，依次解決用戶信任和流量問題。接下來，我們會做搭建自營產品體系和電商供應鏈，會有點像現在的完美日記。
見實：你們的自營電商準備做哪些探索？
打虎文化：自營電商其實最核心的還是供應鏈，其次是電商運營。除了現有直播電商，還包含兩塊，分別是淘寶和私域社區(qū)。但因為團隊精力有限，我們可能會和專業(yè)的電商團隊聯(lián)合去做。比如，我們提供流量，他們提供電商運營策略和供應鏈支持等。
見實：你們目前是盈利狀態(tài)嗎？
打虎文化：是的，我們需要讓公司處在盈利狀態(tài)，不會盲目去做商業(yè)擴張。而且現在的投資人看項目也越來越準，只有真正盈利的商業(yè)模式才值得投入更多資本。
見實：有沒有投資人問過你們持續(xù)盈利的原因？
打虎文化：因為不賺錢的事或者明顯燒錢的事情我們都不會做。
見實：你們接觸過的投資人如何判定整個寵物行業(yè)市場的機會？
打虎文化：他們也覺得這個行業(yè)好，還投了不少寵物公司，但沒見到賺錢的。我接觸的公司更關注A輪以后的項目，對早期的項目更多的是觀望狀態(tài)。
見實：投資人在投資決策中最糾結的地方是什么？他們會質疑什么？
打虎文化：投資人最糾結的地方有兩個：第一，是否形成了完整的體系，比如我們的電商、私域和品牌是否已經搭建了起來。第二，整體的業(yè)務水平是否達到了一定的程度。他們質疑的問題主要集中在IT團隊拓展，以及如何去實現自己的商業(yè)化目標等。
見實：你們是如何回答這些質疑的？
打虎文化：第一，垂直領域的粉絲增長是最難的，但我們用半年時間迅速在抖音做到113.6萬的粉絲，全網200多萬粉絲；第二，我們每月的直播和短視頻帶貨GMV都在以30%-50%的速度增長。
見實：有沒有想過這波行業(yè)紅利能持續(xù)多久？
打虎文化：我們并沒有覺得現在做的事情是一個紅利。因為真正的抖音和直播風口在今年下半年已經冷靜多了。寵物市場雖然在增長，也有很多行業(yè)人才，但并沒有感覺到明顯的紅利。
見實：現在市場競爭這么激烈，你們最害怕的是什么？
打虎文化：我們害怕沒有在別人之前將自己的電商供應鏈和服務體系搭建起來。
見實：如果你們最后做成了，可能是哪些方面做好了？反之，是哪些方面沒做好？
打虎文化：如果做成了，我覺得是圍繞為用戶創(chuàng)造價值的理念去把一系列事情做好了。如果沒做成，大概是我們的執(zhí)行層面出現了問題，沒有按照制定好的標準和流程認真執(zhí)行。
見實：你們下一步的計劃是什么？
打虎文化：繼續(xù)夯實電商體系，升級企業(yè)文化，完善公司制度。其中，社群＋直播是我們著重發(fā)力的。
見實：對于剛入場的玩家，有什么樣的建議？
打虎文化：剛加入賽道的一些小伙伴，我覺得最大問題是大部分人光站在原地想，不動手去做。做起來才能發(fā)現問題，并要求自己在每個細節(jié)中執(zhí)行到位。
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