在企業(yè)微信應(yīng)用市場這個新興崛起的創(chuàng)業(yè)賽道中，指掌天下在其中拿下了3個第一，1個第二：企業(yè)微信應(yīng)用市場CRM品類第一、企業(yè)微信應(yīng)用市場供應(yīng)鏈第一，2019年市場增速賽道中也可以算是第一，和整個企業(yè)微信應(yīng)用市場的GMV第二。此外，疫情期間整個2月，他們的銷售額相比原計劃漲了2.5倍。如果追溯歷史，會發(fā)現(xiàn)這個于2013年成立的團隊很早就在和騰訊打交道。2014年參與微信企業(yè)號內(nèi)測，還是第一個以企業(yè)號CRM服務(wù)商身份亮相的團隊。2018年下半年企業(yè)微信開始發(fā)力，目前已有企業(yè)用戶10多萬家，核心客戶群以渠道型的品牌商和經(jīng)銷商為主，如快銷品、化妝品、服裝等等行業(yè)，大多以線下門店為主。同時，經(jīng)營好的代理商，續(xù)費率則可以做到90%以上，平均可到60%。創(chuàng)始人楊波可以說是SaaS系統(tǒng)中“骨灰級”軟件行業(yè)玩家，國內(nèi)套裝軟件興起于1998年，他于2000年時進入。從PC時代，到移動互聯(lián)網(wǎng)的APP端、H5，再到微信的企業(yè)號，最后到企業(yè)微信，已近20年。在他看來，這20年是一個巨大的變化，早期的CRM和OA系統(tǒng)是“冷冰冰的系統(tǒng)，非常冷，一個公告就是個公告，一個匯報就是一個匯報，一個日志就是一個日志?！?從微博的出現(xiàn)到企業(yè)微信、釘釘切入企業(yè)服務(wù)市場，行業(yè)開始了新的、不一樣的發(fā)展，背后是國內(nèi)大中小企業(yè)都在轉(zhuǎn)型和運營優(yōu)化的背景，直至現(xiàn)在，已經(jīng)成為“未來”必須。這次，我們約到楊波細(xì)聊，除去企業(yè)微信和SaaS的發(fā)展外，還詳細(xì)聊到時間的尺度——如何用20年時間來看產(chǎn)業(yè)發(fā)展，今天我們可以看出什么循環(huán)的問題，又有哪些新的機會浮現(xiàn)？如下，Enjoy:
2000年我們開始做CRM，即：任我行協(xié)同CRM。那個時候市場不太成熟，企業(yè)端都不太重視。但我們在這個領(lǐng)域，一直處在行業(yè)中前列，算是“隱形冠軍”。那時服務(wù)的客戶各領(lǐng)域都有，整個體量還算可以，因為我們?nèi)珖幸磺Ф嗉夜芗移沤?jīng)銷商，160多萬家管家婆企業(yè)客戶作為支撐，同時管家婆的總客戶體量，不是靠營銷出來的，更多是口碑，70%的客戶都是靠老客戶介紹來的。到了今天，那些老客戶都繼續(xù)選擇了我們。當(dāng)然，那時的CRM市場，企業(yè)沒有太多選擇。國內(nèi)的通用軟件公司只有那么幾家，一直堅持下來的基本上就只剩下管家婆；那個時候應(yīng)該稱之為傳統(tǒng)的套裝軟件，管家婆研發(fā)商的名字叫“任我行”。正式大力推廣管家婆任我行的時候，起量是2007年以后了。“2007年新浪微博還沒起來。不過，正因為微博出來之后，我就嗅到移動社交一定是趨勢。”因為，早期做CRM、OA系統(tǒng)，都是冷冰冰的系統(tǒng)，非常冷，一個公告就是個公告，一個匯報就是一個匯報，一個日志就是一個日志。所以當(dāng)新浪微博一出來之后，特別敏銳地感覺到企業(yè)應(yīng)該成為一個社交型的組織。看到這個趨勢之后，我們開發(fā)了PC端社交型CRM的一個試驗品，但投入度和重視度不夠，體驗沒有打磨好，客觀地耽誤了我們將近半年多到一年的時間。社交型組織的趨勢，是我那會兒嗅到的一個關(guān)鍵。再之后，2010、2011年微博正火的時候，又開始做一些準(zhǔn)備和調(diào)研，孵化了指掌天下，開始策劃一系列的場景，但還是起步慢了一點。當(dāng)我們把產(chǎn)品做出來的時候，發(fā)現(xiàn)行業(yè)當(dāng)中還有比我們更快的團隊，就是“紛享銷客”。截止到目前，指掌天下在這個行業(yè)里面扎根這么多年，我們的客戶量、服務(wù)質(zhì)量，以及成熟度都很可以。但會發(fā)現(xiàn)一個問題是，前幾年企業(yè)SaaS很不成熟，因為所有人幾乎都只關(guān)注拿到融資的公司，認(rèn)為拿了融資的公司是厲害的。我們企業(yè)沒有走融資路線，因為我們大錢沒有，小錢還有幾個。我的經(jīng)營公司價值觀是，當(dāng)自己的能力還不足夠強大時，不太愿意接受資本，也不太愿意被資本綁架，去做和行業(yè)和公司不匹配的事。2013年我們正式切入到SaaS的CRM領(lǐng)域中之后，又發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)已經(jīng)變了。變成整個市場都是在用“飛機大炮”在打聲響。行業(yè)早期，CRM基本上都是從PC端換到移動端而已，同時又簡單不夠成熟，客戶使用也不是很深，很容易被換掉；我把我們團隊形容成小分隊，沒有飛機大炮，但是我們有很成形的產(chǎn)品，再加上成熟的渠道。一旦沖到客戶那里，別人想換也換不掉。用“飛機大炮”的團隊，很有可能守不住。我們是慢慢地往前推進。我個人做事的風(fēng)格，當(dāng)團隊整個能力沒有起來時，不會大肆擴張。什么叫能力呢？內(nèi)部和外部，兩種能力都要具備。內(nèi)部來看，如捕捉產(chǎn)品方向的能力，研發(fā)能力，營銷能力，運營能力等等。外部來看，客戶和產(chǎn)品匹配過程中，行業(yè)是需要一段成長時間，打好自己的就成，不用管別人。為什么說行業(yè)也需要成長時間呢？SaaS系統(tǒng)的CRM市場，其實是有一個S曲線，第一次爆發(fā)期和第一次成長期之后，自然就會進入衰退期。那會打的很慘時，我們判斷很快會進入行業(yè)衰退期，泡沫很快就會破下來。所以，那個時候不適合做跑馬圈地，而是苦練內(nèi)功。這時，我們剛好趕上了2014年的一個契機——2014年微信企業(yè)號出現(xiàn)。由于我們在這個行業(yè)一直做2B領(lǐng)域，服務(wù)于中小企業(yè)肯定是NO.1。騰訊就邀請我們內(nèi)測入駐。為此還簽了保密協(xié)議，不能對外說。企業(yè)號發(fā)布時間2014年9月18日。我還在重慶出差，騰訊通知我企業(yè)號發(fā)版；我們因此成為第一個以企業(yè)號CRM服務(wù)商身份亮相的團隊。自從那以后一直在耕耘，也是伴隨著企業(yè)號慢慢走到了現(xiàn)在，又戰(zhàn)斗到切入企業(yè)微信。
回過頭來看，走到今天取決于我們的定位，當(dāng)時國內(nèi)的不管是新秀的CRM，還是其他平臺，都只是把PC時代的CRM，國外的CRM移動化而已。而不能與客戶互動的CRM是無用的。我們因此將核心訴求定在連接企業(yè)內(nèi)部與外部。那一年，釘釘也曾有邀請過我們作為比較好的ISV，基本沒有參與，因為我們覺得企業(yè)號才能連接企業(yè)內(nèi)外。最后討論出的結(jié)果：我們認(rèn)為不能為了眼前的流量名氣或者收益，而失去本該對CRM的定位。同期我們把開發(fā)過的APP端客戶管理扔掉了，因為如果讓“客戶的客戶”再裝一個APP，是不太可能的。盡管技術(shù)手段可以實現(xiàn)，但商業(yè)邏輯行不通。當(dāng)企業(yè)號出來的時候，我的眼睛一下就亮了。但這個生態(tài)又不太成熟，只有慢慢磨產(chǎn)品，不斷找更好的企業(yè)應(yīng)用的場景。在我們的內(nèi)心里，一直有個邏輯在——市場有個S曲線，一個是時間，一個是市場的占有率。如做管家婆時，誰跑在第一的就會獲得投資，然后行業(yè)進入跟風(fēng)期。這個時候最倒霉的是VC投資方，最賺錢的是媒體，最苦逼的就是一幫公司。當(dāng)市場占有率到10%時，行業(yè)就會開始衰減。2000年-2002年，由于前面跟風(fēng)的公司太多，進銷存的公司都有幾百家，行業(yè)進入一個衰退期，到了洗盤的時候。這個時期是“平原期”，能活下來就是大哥。當(dāng)年，國內(nèi)就剩下2-3家進銷存大點的品牌，管家婆是其中之一。2007年后，行業(yè)進入到第二次增長期，迎來的是行業(yè)和終端市場的成熟。由于在平原期的積累和沉淀，練就了我們的產(chǎn)品能力、營銷能力、管理能力等，等到行業(yè)第二次成長時，管家婆順勢而上成為了中小企業(yè)進銷存的第一品牌，管家婆抓住了這波機會，才上去了。2012年移動時代開始后，也是類似軌跡。當(dāng)年開始移動CRM誕生，之后一堆創(chuàng)業(yè)者扎入這個賽道。到2016年行業(yè)到達(dá)頂點，出現(xiàn)急速衰退，融資也不行了，該出局的也開始出局了。2017-2018年，移動端的CRM領(lǐng)域已進入到平原期的態(tài)勢。這個時候，玩家們開始慢慢落地，開始找真實的客戶群和企業(yè)，回歸到一種非常理性的狀況。關(guān)心客戶成功、產(chǎn)品能力、研發(fā)能力等。不過，這個平原期可能會一會持續(xù)到2022年。至少還有兩年左右。在第二次成長期還沒到的時候，一定不是跑馬圈地的時機，而是能不能活到那一天的到來，當(dāng)這一天到來時，還要具備沖刺第二波的能力。這是指最核心的產(chǎn)品能力、營銷能力、運營能力等等。假設(shè)我們產(chǎn)品稱之為一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的SBU，一定要具備三個要素：顧客*業(yè)態(tài)*產(chǎn)品，那么SBU的競爭力，就取決于你對顧客的把握力，業(yè)態(tài)能力，產(chǎn)品能力，這三個要素，它是綜合的，不僅僅只拼其中一個。這時候，創(chuàng)業(yè)者要有一個態(tài)度是，無需管一切外力的沖擊。當(dāng)然，企業(yè)微信的成熟度，也是我們一個很強的助推。首先，企業(yè)微信和我們做了OA系統(tǒng)，解決的是內(nèi)部溝通互動的能力。OA是讓整個企業(yè)的組織互聯(lián)網(wǎng)化，接下來就是CRM，把客戶銷售團隊做好。其次，需要建立與客戶互動的能力，互動解決之后，就會進入到必須要切入交易的板塊。我們把交易鎖定在B2B，或B2C領(lǐng)域。交易完了之后，發(fā)現(xiàn)后臺繞不開“ERP”，然后再去做和管家婆一起實現(xiàn)ERP，比如和用友、金蝶等系統(tǒng)實現(xiàn)互通。所以，我們的產(chǎn)品就形成了，連接企業(yè)內(nèi)外的生態(tài)鏈系統(tǒng)，OA+CRM+B2B訂貨+B2C智慧零售一體化，去連接“品牌企業(yè)、經(jīng)銷商、二批、零售、終端顧客”。其實跟隨著企業(yè)微信一路走過來挺不容易的，從H5再到小程序，我們產(chǎn)品折騰了好幾輪。但是，我們從一出生就在做“內(nèi)外互動”的事。當(dāng)我們看到企業(yè)微信可以實現(xiàn)和微信互通、內(nèi)外群擴容，以及企業(yè)微信朋友圈這個事情之后，我們自己很欣慰。同時，也感慨企業(yè)微信終于像個樣子了。我們團隊特別堅守企業(yè)微信的戰(zhàn)略，企業(yè)微信的能力開放越來越多的時候，真是特別欣喜。因為早期SaaS的中國市場，中國企業(yè)很多是不愿意把自己的核心數(shù)據(jù)放到網(wǎng)上去的，在SaaS領(lǐng)域能夠成的時候，也才是因為非核心的數(shù)據(jù)愿意放到網(wǎng)上去。比如OA、CRM可以SaaS化，進銷存和財務(wù)就相對晚一些。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)安全足夠得到信任之后，企業(yè)端才開始覺得安全了。安全，我認(rèn)為是從微信紅包那一年開始逐步建立起來的。企業(yè)微信2019年開始大力度發(fā)力之后，我認(rèn)為這個賽道下一個經(jīng)濟周期的春天又要開始了。行業(yè)在復(fù)蘇，我們相信宏觀經(jīng)濟的環(huán)境也一定會讓企業(yè)整個產(chǎn)業(yè)鏈會越來越好。所以只關(guān)注一個趨勢——我們在服務(wù)的企業(yè)中，在未來三年到五年，他們會變成什么樣子。那這個背后一定是去洞察用戶的未來趨勢。當(dāng)大家都認(rèn)為2020年是一個不好的經(jīng)濟周期的時候，如何把企業(yè)服務(wù)的更好，是我們最需要思考的。總結(jié)下來，我創(chuàng)業(yè)的心態(tài)比較草根，充滿著比較樂觀的自信。內(nèi)心有戰(zhàn)略，不是特別關(guān)心對手，而是特別關(guān)注行業(yè)趨勢、我們的客戶發(fā)展趨勢，我們的產(chǎn)品能力，以及背后的運營能力。踩著市場S曲線的節(jié)拍，你打你的，我打我的。楊波：要去革命領(lǐng)域，需要產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，這是第一大門檻。要去創(chuàng)新，它真的是一種能力，如果只是換一個平臺，那個不叫能力，比如前幾年的一些CRM很多是PC端的移動化而已。創(chuàng)新性的產(chǎn)品，比如基于社交屬性的CRM。目前，我們現(xiàn)在定位很清楚，就是幫中小企業(yè)的搭建私域化自己的生態(tài)鏈系統(tǒng)。未來我們要做的是把這些私域化的系統(tǒng)再連起來，形成一個大的生態(tài)圈。但是，目前做這件事情還不是時候。我是這么理解的，當(dāng)你的紅旗插地還不夠多的時候，想當(dāng)下無法做的事，是有些不妥的。見實：疫情期間，業(yè)務(wù)變化大嗎？挺多SaaS產(chǎn)品在這期間都有受益。楊波：疫情期間，2月銷售額是原計劃的2.5倍，可能2020年的增長要翻3倍還多，其原因是疫情教育了客戶起碼提前兩年多。見實：疫情之前你們了解到的中國的中小型企業(yè)，他們做生意的狀態(tài)，對SCRM的認(rèn)知是怎樣理解的？楊波：之前大家都處于一種麻木和盲目的狀態(tài)。不清楚自己要干什么，今天聽到一堂課，明天被一個軟件公司影響。但他們還是活著的狀態(tài)。比如糾結(jié)在到底是擁抱大的電商平臺，還是應(yīng)該自建自己的私域流量平臺。甚至在疫情之前都還在觀望，同時也很彷徨，大多會是等以后再說。
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4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
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2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
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