這兩年，直播電商大火。淘寶的李佳琦、薇婭，快手的辛巴、散打哥，以及最近在抖音出道的羅永浩老師，依靠直播賣貨，屢屢創(chuàng)下驚人的銷售奇跡。
李佳琦更是因鮮明、富有沖擊力的直播風(fēng)格，從淘寶出圈，在全網(wǎng)走紅。每個(gè)月總有那么幾天，關(guān)于李佳琦的各種話題，頻繁沖上微博熱搜，創(chuàng)下了很多明星都難以企及的話題熱度。高亢，快節(jié)奏，聲嘶力竭，金句頻出，相信很多看過李佳琦直播的人，都曾被他的風(fēng)格所震撼。震撼的不只是觀眾，還有同行。自李佳琦走紅后，直播帶貨界也掀起了一股模仿李佳琦的風(fēng)潮，“偶買噶，太好看了吧，這是什么神仙寶貝，買它！”一些李佳琦的標(biāo)志性金句，已經(jīng)成為許多主播帶貨的必用話術(shù)。看著這些激昂的帶貨風(fēng)格，我時(shí)常會(huì)有種似曾相識(shí)的感覺。仔細(xì)想想，這種快節(jié)奏的氛圍，高亢的表現(xiàn)力，不正是和曾經(jīng)的電視購(gòu)物廣告一樣一樣的嗎？通常情況下，只要李佳琦直播賣貨，一般都會(huì)持續(xù)3到5個(gè)小時(shí)。在此過程中，李佳琦始終都能保持一個(gè)比較亢奮的狀態(tài)。他講話語速快，聲音大，音調(diào)高，有時(shí)喊“買它！”“天吶”，還會(huì)出現(xiàn)破音的現(xiàn)象，可以說是拼盡全力在帶貨。這種**四射的賣貨方式，在電視購(gòu)物的時(shí)代，就已經(jīng)有人演繹過。此人就是曾風(fēng)靡大江南北，在無數(shù)個(gè)深夜“溫暖”了都市人的大師級(jí)電視銷售——侯總。來自中國(guó)臺(tái)灣的侯總，當(dāng)年憑借八心八箭水晶鉆、勞斯丹頓手表、紅寶石三大件，登錄當(dāng)時(shí)各大地方衛(wèi)視，在中國(guó)電視購(gòu)物史上，一舉成名。看侯總的廣告，真的是一種享受。每次他一說話，就跟打了雞血一樣，聲嘶力竭地怒吼：破盤價(jià)！998！不是9980噢，是998！這個(gè)破盤價(jià)不是破一片，是破了十幾片。現(xiàn)在在中國(guó)誰不知道你要擁有一支勞斯丹頓？那個(gè)身份！那個(gè)地位！那個(gè)檔次！出去跟人談生意也好，談判也好，那個(gè)氣勢(shì)，別人先退避三舍！
光喊還不夠，還要配上動(dòng)作表情。只要扯著嗓子喊，侯總必定大手一揮，或是用力向下砍，動(dòng)作暴力威猛。吼完后，侯總一定要側(cè)過頭，擺出一副氣呼呼的樣子。就像是在告訴觀眾，我現(xiàn)在是吐血大甩賣，你們不買，就是對(duì)不起我！揮手、痛心疾首還不夠，侯總有時(shí)還會(huì)猛敲桌子，然后鏗鏘有力地說道，“我不是為了賺錢！這么好的東西拿到國(guó)外，10倍的價(jià)格早被搶光了，根本不要做廣告?！?/section>大嗓門，劈空手，側(cè)頭殺，敲桌子，侯總精湛傳神的演技，堪稱“金馬影帝”。可以說，中國(guó)電視購(gòu)物廣告后來“咆哮派”的崛起，侯總負(fù)有主要責(zé)任。自從他的咆哮式叫賣法聲名鵲起后，模仿者前赴后繼。那幾年的深夜，只要打開電視，必定能看到這類購(gòu)物廣告出現(xiàn)，一次又一次沖擊你的耳膜。像下面這兩女一男的組合，有些人應(yīng)該也比較熟悉。在當(dāng)時(shí)，這個(gè)組合幾乎壟斷了各大衛(wèi)視的筆記本電腦廣告。他們3人賣貨，表現(xiàn)力更為強(qiáng)烈，真正是全程興奮，全程“高調(diào)”，全程高能地賣貨。不僅是大聲喲喝，兩個(gè)女導(dǎo)購(gòu)還會(huì)時(shí)不時(shí)的尖叫，擺出一副難以置信驚訝的表情，加上手舞足蹈，有時(shí)還會(huì)激動(dòng)地跳起來，動(dòng)作豐富多變，全程開掛，就像見到了自己的偶像一樣激動(dòng)。雖然他們賣貨的方式很聒噪，但確實(shí)非常能抓人眼球，吸引人的注意力，就像一位網(wǎng)友所說：小時(shí)候我一直很喜歡看這種廣告！我知道是假的！但是我很喜歡看他們吹的特別起勁的樣子！感覺可以滿足自己的腦洞特別爽！！如今許多主播在直播間推薦商品的時(shí)候，都會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)試吃試用，現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)。因?yàn)橹挥心阍囉昧?，你才能結(jié)合自己的試用體驗(yàn)，根據(jù)產(chǎn)品的特性，推薦給合適的用戶。而且有些現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)，效果直觀可視，消費(fèi)者看到后也會(huì)更加信服。這些因素都可以促進(jìn)消費(fèi)者下單購(gòu)買。比如李佳琦賣口紅時(shí)，都會(huì)涂到嘴上讓粉絲看到實(shí)際試用效果，然后自己進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。老羅在抖音直播賣刮胡刀的時(shí)候，當(dāng)場(chǎng)用該刮胡刀刮掉留了多年的山羊胡，賣零食小吃飲料，更是無所不吃，幾乎成了一個(gè)吃播。那個(gè)時(shí)候的電視購(gòu)物廣告同樣也有測(cè)評(píng)，而且測(cè)評(píng)比現(xiàn)在更為暴力和硬核。第一，鉆。比如侯總為了證明自家的勞斯丹頓手表鏡面很耐磨，拿起電鉆照著手表就是一頓狂鉆，鉆的異常猛烈。第二，泡。除了電鉆鉆，還可以用水泡，為了證明可以防水，主持人將勞斯丹頓手表放在水杯里一個(gè)小時(shí)凍起來，之后侯總現(xiàn)場(chǎng)砸開凍成的冰塊，將手表取出，向觀眾展示手表沒有問題。第三，砸。當(dāng)時(shí)的筆記本電腦廣告中，有一個(gè)固定環(huán)節(jié)就是砸電腦。像剛剛前文中提到的兩女一男，在推薦電腦的時(shí)候，男的拿起電腦，不管旁邊的兩位姑娘如何尖叫舍不得，也要狠狠地義無反顧照桌子“哐哐哐”使勁砸下去。第四，燒。當(dāng)時(shí)的廣告中，有一款產(chǎn)品叫霸王金鏈，推薦霸王金鏈的時(shí)候，除了狂砸之外，主持人還拿出噴**，照著霸王金鏈一通猛噴，就是為了證明該金鏈的硬度和質(zhì)量。其他的還有人站在電腦上、往地上摔，各種測(cè)評(píng)方法應(yīng)有盡有，一個(gè)比一個(gè)硬核，一個(gè)比一個(gè)生猛，不說有沒有必要，反正能把消費(fèi)者給鎮(zhèn)住就行。雖然這些測(cè)評(píng)方法簡(jiǎn)單粗暴，但是當(dāng)時(shí)確實(shí)也讓不少人為之嘆服。現(xiàn)在的電商網(wǎng)紅，經(jīng)常會(huì)請(qǐng)一些明星名人做客直播間，一是可以給直播間增加人氣，二是名人站臺(tái)對(duì)產(chǎn)品的信任背書會(huì)有加持。李佳琦的直播間時(shí)常會(huì)請(qǐng)一些明星一起帶貨，比如朱一龍、胡歌、王源、楊穎等明星都曾來到他的直播間；薇婭的直播間也經(jīng)常能見到一些明星名人，像最近的大張偉、岳云鵬、雷佳音等就去過她的直播間做客；快手的辛巴同樣也請(qǐng)過郭富城和李連杰一起帶貨。在電視購(gòu)物時(shí)代，類似的情況同樣也有。在當(dāng)時(shí)，電視購(gòu)物廣告主要會(huì)請(qǐng)兩種人，一種是所謂的“專家”，另一種是真實(shí)的明星。侯總在賣八心八箭鉆的時(shí)候，他們就請(qǐng)來了所謂美國(guó)寶石學(xué)員的珠寶鑒定師張震老師（來歷十分存疑）。怕大家不相信，專家拿出了自己的畢業(yè)證書，還有和校長(zhǎng)的合照，雖然現(xiàn)在看來都很假，但是在當(dāng)時(shí)這一套活兒準(zhǔn)備的是整整齊齊的。亮明自己的身份后，專家開始侃侃而談，普及關(guān)于鉆石的知識(shí)，不管觀眾聽沒聽懂，反正就是一通專業(yè)名詞和數(shù)據(jù)。有時(shí)候還會(huì)帶上一本書，指著書上的字講解。在這些所謂的“專家”中，有一個(gè)“專家”最為出名，這就是劉洪斌。在2014年到2017年，此人頻繁活躍在多個(gè)地方衛(wèi)視的養(yǎng)生訪談?lì)惞?jié)目中，一會(huì)兒是苗醫(yī)傳人，一會(huì)兒是北大教授，一會(huì)兒又是蒙醫(yī)后人。3年時(shí)間，她變換9種身份，連名字都在不斷更換，推薦了近10種藥品和保健品，被網(wǎng)友戲稱為“中國(guó)著名醫(yī)藥廣告表演藝術(shù)家”，稱得上是一個(gè)詐騙慣犯。有假專家，也有真明星。比如2005年到2006年間風(fēng)靡的商務(wù)通手機(jī)，就請(qǐng)到了濮存昕老師拍廣告。這個(gè)手機(jī)廣告的臺(tái)詞比較夸張，大家可以感受一下：2005年，是個(gè)明星和老板人人自危的年代。那一年，600位明星手機(jī)號(hào)在網(wǎng)上大曝光，10萬老板手機(jī)號(hào)被公開叫賣。但是在這群人中，卻有一位大佬泰然自若，巋然不動(dòng)，他就是濮存昕。在別的明星被頻繁騷擾，換號(hào)停機(jī)拉黑的時(shí)候，濮老師不換號(hào)不停機(jī)，只因?yàn)樗麚Q了部商務(wù)通手機(jī)。
實(shí)話實(shí)說，雖然臺(tái)詞有點(diǎn)夸張，但是這個(gè)手機(jī)最起碼是真材實(shí)料的，介紹的功能都有，算是當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)機(jī)中很靠譜的手機(jī)，不是什么山寨機(jī)。和后來一些什么4代金蘋果、新蘋果的山寨機(jī)廣告相比，商務(wù)通的廣告絕對(duì)算的上是一股清流。因?yàn)殄Т骊坷蠋煹拇裕撌謾C(jī)在2006年全國(guó)的銷售額達(dá)到了6億元。近兩年的電視購(gòu)物廣告里，有一款叫為可plus手機(jī)，仿的iphoneX，這款手機(jī)就請(qǐng)了曾在《亮劍》中扮演楚云飛的張光北老師做代言，把手機(jī)的發(fā)布會(huì)開成了一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)訪談會(huì)。令人驚奇的是，這款手機(jī)在電商平臺(tái)上竟然有賣，而且價(jià)格不低，賣到了2459元，此種迷惑操作，讓人無法言說。性價(jià)比，如今已經(jīng)成為直播帶貨的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在電商主播的世界里，全網(wǎng)最低價(jià)幾乎成了身份的象征。拿到最低價(jià)，粉絲才會(huì)對(duì)你死心塌地，聚集的流量才會(huì)越來越多，隨之產(chǎn)生的就是銷量的攀升。只有這樣，主播的議價(jià)權(quán)才會(huì)越來越強(qiáng)。不止如此，有的主播還會(huì)在直播間送優(yōu)惠券，發(fā)紅包，賣商品的時(shí)候還會(huì)附贈(zèng)其他小禮品。像薇婭在每次的直播開場(chǎng)，干的第一件事就是“廢話不多說，我們先來一波抽獎(jiǎng)?！笨焓值木W(wǎng)紅辛巴在直播賣貨時(shí)，經(jīng)常也會(huì)贈(zèng)送禮品，買二贈(zèng)一，甚至是買一贈(zèng)一，有的時(shí)候他還會(huì)在商家提供的贈(zèng)品上，主動(dòng)加贈(zèng)自己的禮品。在直播賣貨時(shí)，主播通常會(huì)先介紹該商品的原價(jià)，然后接著說我們這次打幾折，是全網(wǎng)最低價(jià)，很多主播賣的商品都能打到五折或者更低的折扣。這種明顯的高低價(jià)對(duì)比，會(huì)使得用戶**，產(chǎn)生一種不買就虧了，買了就是賺了的感覺。在電視購(gòu)物廣告中，高低價(jià)策略同樣有效，不過更為夸張，其折扣稱之為自殺式打折都不為過。侯總賣八心八箭鉆石時(shí)，一旁的珠寶鑒定家張震就在一旁捧哏，聲稱這種克拉的鉆石在國(guó)外得賣30萬人民幣，侯總就說我們的原價(jià)是9980，現(xiàn)在為了打開中國(guó)大陸市場(chǎng)，只賣998！還有筆記本電腦，主持人介紹的時(shí)候稱網(wǎng)上同類型的電腦都是六七千起步，現(xiàn)在挑戰(zhàn)吉尼斯世界紀(jì)錄（雖然不知道為啥挑戰(zhàn)），只要998！這種自殺式、跳崖式降價(jià)，在今天看來相當(dāng)可笑，但是在當(dāng)時(shí)，是很多電視購(gòu)物廣告中經(jīng)常使用的套路，而且確實(shí)觸動(dòng)了很多消費(fèi)者。除了價(jià)格打骨折，他們也會(huì)附贈(zèng)禮品?！百?gòu)買998的鉆石送價(jià)值598的吊墜，相當(dāng)于一個(gè)鉆石只賣400?！薄?98的電腦贈(zèng)送價(jià)值298元的電池和充電器，相當(dāng)于你只花了700元買了一臺(tái)筆記本?！鳖愃频奈淖窒葳灞缺冉允?，讓很多不了解真相的用戶真的以為撿到了一個(gè)大便宜。饑餓營(yíng)銷，可以說是賣貨屢試不爽的法寶。在直播電商中，通常的表現(xiàn)是庫(kù)存還有多少，這個(gè)價(jià)格只有1000份，錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)以后很長(zhǎng)一段時(shí)間就不會(huì)有了，大家要抓住機(jī)會(huì)噢，緊接著就是開始報(bào)庫(kù)存，10000、5000、2000……粉絲聽到這樣的消息，本能會(huì)感覺非常緊張，以至于有的時(shí)候按捺不住都會(huì)趕緊搶購(gòu)。電視購(gòu)物同樣會(huì)采用類似的套路。侯總賣八心八箭的水晶鉆時(shí)，是這樣說的，“今天的數(shù)量，我們公司就提供39顆，賣完了，恭喜你，就買不到了。”介紹完水晶鉆后，電視里響起時(shí)鐘倒計(jì)時(shí)急促的聲音，在屏幕的右下方，時(shí)間逐漸減少。但是幾個(gè)月后，等你再看廣告時(shí)，這39顆鉆石還在賣。筆記本電腦的廣告，套路更騷。在廣告中，屏幕不時(shí)播放所謂已經(jīng)購(gòu)買的用戶名稱和所屬地區(qū)，然后接下來打出了“始料未及的突發(fā)狀況”的通知。短短幾秒鐘，情節(jié)發(fā)展此起彼伏，相當(dāng)有畫面感。在很多電視購(gòu)物節(jié)目中，背景電話叮鈴鈴的聲音幾乎貫穿全程。屏幕滾動(dòng)用戶手機(jī)號(hào)，商品數(shù)量不斷減少，配合著電視導(dǎo)購(gòu)的催促，讓人恨不得趕緊打電話訂購(gòu)。全片氣氛的營(yíng)造相當(dāng)緊張到位。雖然很多電視購(gòu)物廣告在如今看來十分夸張，但是在當(dāng)時(shí)卻威力巨大，依靠電視購(gòu)物，也產(chǎn)生了很多上市公司。不過從2010年開始，廣電總局發(fā)布電視購(gòu)物廣告“禁播令”，要求暫停藥品、醫(yī)療器械、豐胸、減肥、增高、性產(chǎn)品、保健品等電視購(gòu)物廣告；2014年起，國(guó)家出臺(tái)規(guī)定禁止了“叫賣式”夸張配音、語調(diào)、動(dòng)作等宣傳方式。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的逐漸發(fā)展，人們的注意力開始從電視網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移，電視購(gòu)物逐漸被拋在時(shí)代的后面。與之相對(duì)的，是移動(dòng)電商直播的迅猛發(fā)展。如今的電商直播營(yíng)銷套路，和電視購(gòu)物的套路有很多相近的地方。但是如果深究細(xì)節(jié)，兩者仍然還有差別。當(dāng)年的電視購(gòu)物，許多山寨偽劣商品充斥其中，產(chǎn)品功效極盡夸大，定價(jià)異常混亂，以至于到了后來，電視購(gòu)物廣告幾乎成了假冒偽劣三無產(chǎn)品的代名詞，逐漸失去觀眾的信任，把自己玩崩。現(xiàn)在的電商網(wǎng)紅，更加注重帶貨產(chǎn)品的嚴(yán)格選控，所推薦的商品，大部分都是有品牌知名度的商品，三無山寨產(chǎn)品很少有被推薦的可能性，整體產(chǎn)品質(zhì)量有一定的保障。對(duì)于商品的定價(jià)也更為科學(xué)合理，沒有出現(xiàn)混亂的定價(jià)情況。另外，雖然有些電商網(wǎng)紅帶貨風(fēng)格**高昂，但是也沒有像電視購(gòu)物中的有些導(dǎo)購(gòu)那樣肆無忌憚的咆哮，幾近瘋魔。可以說是**但不癲狂，賣力尚能克制。加之平臺(tái)規(guī)則的設(shè)計(jì)，廣告法等相關(guān)法律法規(guī)的逐步完善，電商直播更趨專業(yè)化、規(guī)范化。然后，和電視購(gòu)物單向傳播的場(chǎng)景、用戶購(gòu)買需要打電話預(yù)約的行為相比，電商直播的場(chǎng)景更豐富、更注重實(shí)時(shí)性、更講究和粉絲的即時(shí)互動(dòng)，帶貨路徑也極大縮短，粉絲一鍵下單的可能性大大提高。最后，電視購(gòu)物廣告片需要編劇本，請(qǐng)演員，拍攝成片后再投放到各大衛(wèi)視進(jìn)行帶貨，所耗費(fèi)的人力物力相當(dāng)之高。如今隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，平臺(tái)的崛起，大大降低了帶貨的門檻和成本。這也讓許多普通人得以進(jìn)入抖音快手，通過短視頻直播帶貨，開辟新的副業(yè)，從中受益。但是在實(shí)踐過程中仍然還有很多人不得章法，拍攝短視頻沒有人點(diǎn)贊，直播也沒人觀看，所謂的變現(xiàn)更是無從談起。參考資料：
《在中國(guó)第一賣貨教父面前，李佳琦羅永浩都是弟弟》，ELLEMEN睿士《被央視封殺6年，突然一夜爆火！中國(guó)被罵得最慘的職業(yè)，是如何翻身的？》，張一池，金錯(cuò)刀
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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