一、什么是B端用戶
B端，即to b - to business（企業(yè)端），B端獲客和C端獲客最大的區(qū)別在于B端面向的是企業(yè)用戶，而C端面向單個的消費(fèi)者，由于兩種面對用戶不同，B端的轉(zhuǎn)化周期要比C端要長的多，運(yùn)營模式也有很大的區(qū)別。
針對企業(yè)用戶，最大的特點(diǎn)是轉(zhuǎn)化周期長，項(xiàng)目價值單價比C端用戶高的多，C端可能一次性促銷、打折都可以刺激消費(fèi)，B端則是細(xì)工出慢活，慢慢磨。
B端通常價值比較高，決策周期長，決策者通常不僅僅是一個人，而是不同層次的一個群體，甚至企業(yè)端的管理層的層層把關(guān)，故而考慮決策類型也尤為重要。
二、B端用戶決策鏈路特點(diǎn)
1、理性型決策
C端用戶適用于較多感性，可因促銷、雙十一、直播等氛圍或者其他影響因素產(chǎn)生購買欲望下單幾率較大，B端客戶更偏向于理性地考慮所提供的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價值、所付出的成本以及售后的一系列服務(wù)支撐等因素。
2、長鏈條決策
涉及多個部門決策者的評估，可能一開始來尋找系統(tǒng)的是銷售，使用者是技術(shù)工程師，真正做決策購買的確實(shí)企業(yè)管理者，各層級間相互影響，長周期轉(zhuǎn)化時間，影響因素諸多。
3、高成本決策
產(chǎn)品價值也是影響決策很重要的核心因素，產(chǎn)品、服務(wù)、售后均是客戶考慮的指標(biāo)，購買高價值產(chǎn)品以后，服務(wù)是否周到，產(chǎn)品使用是否方便，站在企業(yè)端，決策者需要站在職位層面承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險，考量更多。
三、B端運(yùn)營如何獲客
1、市場分析
市場分析的目的，一方面是整個行業(yè)及競對的情況，了解他們的用戶定位、所占市場空間、特色產(chǎn)品、營銷策略、當(dāng)前的優(yōu)劣勢；另一方面基于對第前者的了解基礎(chǔ)上，制定合理的運(yùn)營戰(zhàn)略和方向。以減少同質(zhì)化，多找差異化思維設(shè)計(jì)自身的產(chǎn)品，定位好目標(biāo)用戶。
整體來說就是基于企業(yè)本身去做定位和受眾、競品分析，做好以上分析，梳理出產(chǎn)品亮點(diǎn)、差異化、和用戶受眾渠道，去做差異化渠道推廣。
2、推廣渠道和方法
當(dāng)完成市場分析后，接下來就是在完善的用戶定位和差異化的產(chǎn)品基礎(chǔ)上去做獲客的工作了。B端獲客與C端的獲客方式大同小差，但最重要的是一定要找到最適合自身的獲客渠道。一般B端拉新引流獲客常用的推廣渠道有：
?、倬€下：線下展會推廣、行業(yè)會議論壇、線下代理、地推等；線下展會和行業(yè)會議是很多B端常用的線下獲客渠道。
?、诰€上：搜索引擎廣告投放（SEM）、愛采購及其他行業(yè)B端采購平臺，條件允許的情況下可以嘗試短視頻引流、直播引流等方式，具體如何做之前分享的文章也有具體說明，這里就不一一拿出來說了。
?、劢ㄔO(shè)企業(yè)信任度渠道：百度百科、企業(yè)官網(wǎng)、公眾微信號、案例包裝、企業(yè)形象包裝。
四、如何留存與轉(zhuǎn)化
做好B端用戶的留存和轉(zhuǎn)化，核心是做好客戶的維護(hù)。以下從建立好客戶關(guān)系服務(wù)管理系統(tǒng)、不斷的打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、持續(xù)的提升企業(yè)的增信-品牌-影響力。
1、建立cRM系統(tǒng)，實(shí)時跟進(jìn)
獲取到的用戶信息，需要銷售同步去跟進(jìn)，最好同步到cRM系統(tǒng)中，實(shí)時跟進(jìn)用戶信息，也是體現(xiàn)服務(wù)這一層級，銷售cRM系統(tǒng)通常會將客戶分成工abc幾種客戶去建立不同的跟進(jìn)方式。
2、持續(xù)打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)
一個企業(yè)的核心競爭力，歸根于產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)是B端客房留存和轉(zhuǎn)化的重要組成部分。也就是說即使渠道做的再好，獲客再多，沒有好的產(chǎn)品其實(shí)是留不住客戶的，更不用談口碑和自傳播了，買完一次后再也不來，那就屬于一錘子買賣了。
3、企業(yè)信任度、影響力包裝
有些客戶留下了個人信息，可能正在比價。這對于B端來說，屬于潛在客戶，如何對客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，或二次復(fù)購。其中企業(yè)信任度、影響力包裝起到非常重要的部分。有些客戶看到企業(yè)信譽(yù)很好，口碑很好，有很多案例，轉(zhuǎn)化的比率會加深。五、
b端用戶運(yùn)營策略
針對B端運(yùn)營，這里和大家分享一橫一縱兩線的運(yùn)營模式，圍繞這個模式來打造B端運(yùn)營方法論，從而幫助我們在實(shí)際工作中搭建切實(shí)可行的運(yùn)營策略。
1、一橫：指的是B端運(yùn)營目前通用的線性思路，即B端分層運(yùn)營體系
這個思路是將企業(yè)所有的用戶看成一個橫向的面，再從這個面里面找出客戶群體之間的差異，比如有留存的差異、轉(zhuǎn)化意向的差異、消費(fèi)能力的差異等等；我們可以根據(jù)這些差異對用戶進(jìn)行分層，然后差異化運(yùn)營，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)和精力投入到對平臺貢獻(xiàn)較大那部分用戶身上，從而減少無效運(yùn)營，達(dá)到降本增效的目的。
2、一縱：指的是貫穿在整個B端運(yùn)營的客戶服務(wù)、客情的維系
一縱的運(yùn)營思路，是從打造B端客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和與客戶之間關(guān)系的維護(hù)，來塑造平臺與客戶之間的合作關(guān)系，幫助客戶成功，從而實(shí)現(xiàn)企客雙贏的目標(biāo)。市面上大量的案例也說明了這點(diǎn)，要獲得用戶的認(rèn)可和良好口碑，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)和客戶關(guān)系維護(hù)，是缺一不可并且著實(shí)有效的運(yùn)營策略之一。
3、兩線：指的是線上運(yùn)營和線下運(yùn)營策略
?、倬€上運(yùn)營策略
主要從用戶運(yùn)營、活動運(yùn)營、社群運(yùn)營、產(chǎn)品運(yùn)營幾個方面入手。用戶運(yùn)營主要是將平臺用戶采用分級方式，根據(jù)一定的規(guī)則劃分等級，等級越高享有的權(quán)益越優(yōu)質(zhì)。
社群運(yùn)營可以通過私域運(yùn)營策略來展開，大家如果對私域運(yùn)營方法論模糊，可以翻一下之前的文章，當(dāng)然B端用戶社群運(yùn)營與C端社群運(yùn)營還是存在一些差異，需要綜合考慮用戶定位、產(chǎn)品優(yōu)化、客戶維護(hù)等實(shí)際場景因素。私域運(yùn)營結(jié)合長期活動和節(jié)日性活動，同時結(jié)合產(chǎn)品具體場景化宣傳，來實(shí)現(xiàn)體系化線上運(yùn)營。
②線下運(yùn)營策略：
線下運(yùn)營方式有標(biāo)桿模式、圈子模式、交流模式、PR模式。標(biāo)桿模式是通過行業(yè)、企業(yè)樣板、標(biāo)桿游學(xué)等方式，圈子模式是通過商圈和商會，交流模式通過客友會、沙龍、培訓(xùn)、PR模式主要通過年度盛典、頒獎、政府合作，來共同形成線下運(yùn)營體系。
六、總結(jié)
做好B端客戶運(yùn)營，不是單一工具能全部實(shí)現(xiàn)的，需建立全域運(yùn)營體系，精細(xì)去分析自身企業(yè)的特質(zhì)、用戶、行業(yè)，針對性渠道推廣，才能提升轉(zhuǎn)化率，最終達(dá)成運(yùn)營目標(biāo)。
作者：銘航 專注于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營思維分享。
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)