?內(nèi)容營銷的六大步驟
編輯導語：在當下企業(yè)紛紛搶奪流量的時代，做好內(nèi)容營銷，也許會為企業(yè)帶來獲客的更多機會。那么，企業(yè)應該如何做好內(nèi)容營銷、拉動后續(xù)業(yè)務增長？本篇文章里，作者總結了內(nèi)容營銷的六大步驟，一起來看一下吧。
對于B2B企業(yè)而言，內(nèi)容營銷因突顯企業(yè)專業(yè)性、獲客效果持久越發(fā)收到重視。
那么內(nèi)容營銷到底是什么呢？美國內(nèi)容營銷協(xié)會對內(nèi)容營銷的定義是——“內(nèi)容營銷是一種通過生產(chǎn)發(fā)布有價值的、與目標人群有關聯(lián)的、持續(xù)性的內(nèi)容來吸引目標人群，改變或強化目標人群的行為，以產(chǎn)生商業(yè)轉(zhuǎn)化為目的的營銷方式?！?
企業(yè)可以通過內(nèi)容營銷+內(nèi)容管理系統(tǒng)，實現(xiàn)更加高效的獲客。
首先，企業(yè)可以通過生產(chǎn)對客戶有價值的內(nèi)容，吸引潛在客戶群體主動關注，取得聯(lián)系。而不是大量的媒介曝光，進而節(jié)約了可觀的媒介投放成本。
其次，企業(yè)借助管理系統(tǒng)來進行內(nèi)容營銷，不僅可以找到客戶，更可以通過與客戶不斷溝通、動態(tài)調(diào)整內(nèi)容來適配客戶所處的購買階段，更加有效地轉(zhuǎn)化線索。
那么如何做到真正有效的內(nèi)容營銷呢？以下，筆者將內(nèi)容營銷拆分為六大步驟，供大家參考。
內(nèi)容規(guī)劃；內(nèi)容團隊搭建；內(nèi)容生產(chǎn)；內(nèi)容傳播；匹配客戶購買階段；內(nèi)容測量及優(yōu)化。
內(nèi)容規(guī)劃的目的是策劃出能留住訪問者的內(nèi)容，提前規(guī)劃能促進對他們進行下一階段的轉(zhuǎn)化設置。營銷人員在做內(nèi)容規(guī)劃時，不僅需要考慮企業(yè)與用戶兩者，還需要將時間，也就是用戶的購買旅程相結合，在三維空間內(nèi)尋找那個重合點。這里也為大家提供一些實用的問題，方便大家更好地理解：
這個階段面對的用戶類型是怎樣的？在這個階段，用戶的問題和關注點是什么？在這個階段，需要回答用戶什么問題？什么主題和類別可以回答這些問題？本主題內(nèi)容的一些示例標題是什么？同時在內(nèi)容形式上，企業(yè)也需要明白除開文字與圖片之外，已經(jīng)有更多高效內(nèi)容類型，如直播、視頻、課程等，可以為其創(chuàng)造價值。企業(yè)在這個數(shù)字化時代，需要了解不同類型的內(nèi)容形式的優(yōu)勢，從而為自己選擇更適合的內(nèi)容組合，達到最優(yōu)的轉(zhuǎn)化效果。
內(nèi)容規(guī)劃完成了，那么需要什么樣的團隊去將規(guī)劃完美地呈現(xiàn)呢？同樣我們可以將這個問題拆分到以下的問題來回答：
什么樣的組織結構能保證團隊有效協(xié)作？誰是組成內(nèi)容營銷團隊的最佳人選？團隊通力合作，需要哪些工具來支撐？數(shù)字化時代下，筆者對前兩個問題，給出四個字的答案—“全民內(nèi)容”。 公司CXO、技術人員、營銷人員、客服人員、銷售團隊，都應成為內(nèi)容專家，價值內(nèi)容營銷涉及企業(yè)發(fā)展的多個環(huán)節(jié)，即使在傳統(tǒng)營銷模式下自認沒有“銷售和營銷”技能的人，也可能發(fā)揮作用。
如果企業(yè)內(nèi)部的專家在寫作上有困難，最容易想到的是請其他人采訪專家后寫成有價值的內(nèi)容，最后共同署名。
但這樣的成本并不低，來回協(xié)調(diào)，采訪的內(nèi)部專家又不一定懂文字，講的邏輯與寫的邏輯往往是不一樣的。
一定要認識在前文所提到的，內(nèi)容形式的變化，內(nèi)容早已不再局限于圖文二字。公司高管、技術專家等沒有寫作精力與能力時，完全可以考慮通過演講、直播、PPT等方式來降低專業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)成本。
第三個問題的答案，即是我們內(nèi)容團隊的隱藏人員——軟件，即內(nèi)容管理系統(tǒng)，內(nèi)容營銷要想提高效率離，不開軟件的支持，內(nèi)容管理結合營銷自動化能力，將內(nèi)容在合適的時間推送給需要的客戶，幫助內(nèi)容營銷更好的獲客、產(chǎn)生并管理線索。
內(nèi)容營銷可以幫助公司用較低的成本捕捉到更多的優(yōu)質(zhì)線索，在內(nèi)容生產(chǎn)過程中，有兩個點值得時刻注意。
生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容主要需要注意兩個點。
其一，是需要使用講故事的公式，即在什么樣的困境下，遇到了什么樣的痛點，最后如何解決，不要一次把所有的故事全部講完。故事需要有懸念，讓用戶有興趣主動問“你能告訴我怎么辦嗎？”。
其二則是，注意內(nèi)容創(chuàng)作閉環(huán)：通過發(fā)現(xiàn)問題，匹配問題背后全球的研究機構最新的研究或內(nèi)容，用理論去解釋問題，然后把內(nèi)容轉(zhuǎn)制成一種實踐中可以去落地執(zhí)行的方法，再把方法去撰寫、加工然后發(fā)布。
做好內(nèi)容復用，簡單來說既是，統(tǒng)一主題的內(nèi)容，既可以由大塊頭的深度內(nèi)容進行拆分為小文章、小知識點、盡可能多挖掘其中的價值；或者平常輸出的內(nèi)容，可以積累整合成系列的白皮書、手冊、課程。且將這些不同深度的內(nèi)容以不一樣的形式，如圖文、長圖、音頻、視頻，發(fā)布在不同平臺和渠道上。過程中，也需要更具各個渠道對應的優(yōu)勢以及特點，對內(nèi)容可以做出細微調(diào)節(jié)。
內(nèi)容傳播作為內(nèi)容營銷的關鍵步驟，可以放大內(nèi)容效果，保證邊際成本遞減。只有將內(nèi)容傳播出去，讓用戶注意到，才是成功的內(nèi)容營銷。
內(nèi)容預算應遵循10:1法則，即在文案制作上每花1元，就應該在傳播上花10元。內(nèi)容通過全渠道傳播出去，多渠道場景觸達潛在用戶，通過EVENT、直播、白皮書、官網(wǎng)等渠道，實現(xiàn)傳播效果最大化，并在內(nèi)容中置入CTA（call to action），將流量引回線索系統(tǒng)，打造用戶流量池。
今天的B2B的買家在接觸真正的銷售之前，會獨自完成了整個購買流程的近57%，90%的B2B買家會在網(wǎng)上搜索關鍵詞，70%的B2B買家會在線觀看相關視頻內(nèi)容。如何打入購買流程的前57％，對多渠道提出了更高的要求。社交媒體、用戶內(nèi)部信息共享，成為影響B(tài)2B用戶最終購買的首要渠道，在潛在客戶培育時，不同渠道營銷漏斗各階段重要性不同。
例如，社交媒體會貫穿B2B買家整個購買旅程：品牌認知階段67%，縮小范圍結算48％，計劃購買階段42%，選擇產(chǎn)品階段42%，實現(xiàn)購買階段32%。
用戶所在的企業(yè)內(nèi)部信息同樣也是高度影響最后決策，因為區(qū)別于B2C買家，B2B購買過程中決策者，是極具協(xié)作性的團隊活動。
而在線搜索雖然總體占比高，在漏斗的上部和中部明顯，在實現(xiàn)購買環(huán)節(jié)重要性減退。
而公司網(wǎng)站或內(nèi)容雖然在前面的旅途中不是那么重要，但是，在實現(xiàn)購買階段占比33%，重要性凸顯。
這一步驟不僅是幫助企業(yè)去了解內(nèi)容營銷是否真正發(fā)揮了效果，還幫助營銷人員用數(shù)據(jù)證明自己的價值以及不斷優(yōu)化營銷內(nèi)容。
這里有一個計算公式為：內(nèi)容營銷的價值總和=閱讀量價值+粉絲價值+會員價值+MQL價值+SQL價值+簽單價值，供大家參考。
公眾號：致趣百川（ID：BesChannels）
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營銷技巧：怎樣才能把你的產(chǎn)品賣出去，而且賣得好呢
營銷技巧：怎樣才能把你的產(chǎn)品賣出去，而且賣得好呢
這個話題，是所有賣產(chǎn)品的商家、銷售員最想知道的，最感興趣的。
有人說，很簡單呀，首先，你的產(chǎn)品品質(zhì)要好。這句話雖然沒錯，但是你想過沒有，你的品質(zhì)再好，別人沒有使用過，沒有對比過，怎么知道你產(chǎn)品的品質(zhì)很好呢？不嘗一口，怎么知道你的水果特別甜呢，對吧。從這一點來說，好品質(zhì)只能解決客戶的復購問題。好品質(zhì)只能解決1后面到底會有多少個0，卻不能解決那個1，這個道理相信大家都能懂。
那有人要問了，怎么樣才能讓自己的產(chǎn)品賣得好呢？
很簡單，首先得提煉你產(chǎn)品的賣點，這個賣點又恰好能夠解決客戶的痛點問題，這是產(chǎn)品能夠賣得好的前提。
接下來，就是要通過各種渠道進行宣傳了，有的是通過廣告，通過明星代言，有的是通過銷售員的話術，引導客戶關注到自己的痛點問題，引發(fā)焦慮，制造焦慮，然后再告訴他，我能夠提供解決方案，讓你的痛點問題得到完美解決。
當然了，要想讓客戶知道你產(chǎn)品的品質(zhì)很好，還可以提供免費試用、試吃，現(xiàn)場實驗，現(xiàn)場對比，通過直觀，具有視覺沖擊力的現(xiàn)場感受，辨別優(yōu)劣，現(xiàn)場感受明顯的，一定會成為你這個產(chǎn)品的忠實擁躉的。很多銷售員都采用了先免費給你用，等感覺有效果了，再付錢，讓客戶沒有后顧之憂，不用擔心損失。
此外，你不要想著做所有人的生意，要本著有所為有所不為的原則，精準鎖定目標客戶，因為你的產(chǎn)品不可能解決所有人的問題，假如你的產(chǎn)品品質(zhì)再好，解決不了我的問題，或者說，你產(chǎn)品能解決的問題，我根本就沒有，對我來說，就根本沒有任何吸引力，因為你的產(chǎn)品對我沒有作用嘛，舉個例子，你的退燒藥效果杠杠的，而我沒有發(fā)熱癥狀，你說你的藥品質(zhì)再好，效果再明顯，對我有用嗎，跟我有半毛錢關系嗎？
所以說，一個產(chǎn)品要賣得好，先得有好品質(zhì)，還要能夠解決一個痛點問題，再加上營銷話術，通過營銷的語言，把賣點提煉出來，讓客戶感受到，如果還要加上一個技巧的話，那就是得有渠道，有讓客戶知曉的路徑，快速傳播。否則，你光有好品質(zhì)，也是無濟于事的，不信你看看，市場上，品質(zhì)很好的產(chǎn)品是不是一抓一大把，就是賣不出去。
生活處處皆學問，每天學習一點，積累一點，您就能在日常生活道路上，少走彎路，希望我的資訊能夠幫到您，謝謝您的關注！
圖片來自網(wǎng)絡
本文系作者：
小莊
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)