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　　據(jù)北京商報報道，有北京市民反映近期頻繁在微信朋友圈刷到貸款廣告。以一家名為好分期的貸款平臺為例，其廣告宣稱“年化利率10.95%-24%，最高可借20萬元，最近已經(jīng)有308人申請?！?

　　如此具有吸引力的貸款額度和貸款利率吸引到不少借款人，但用戶后續(xù)發(fā)現(xiàn)實際情況與其宣傳內(nèi)容差距較大。據(jù)中國網(wǎng)公開報道，在好分期廣告頁面中，點開額度測試會顯示有望獲得20萬元額度，但用戶在下載APP、上傳詳細個人信息后，最終顯示僅獲得了1.2萬元的貸款額度；在貸款利率方面，好分期貸款平臺首頁并未明確披露貸款實際利率，而是需用戶點擊“去借款”，才會在還款計劃中展示借款年化利率。以實測情況來看，好分期給出的1.2萬元的貸款額度，預(yù)估由三湘銀行發(fā)放，借款年化利率35.94%，且還列出了2462元的借款綜合費用。實際貸款利率高至35.94%，遠高于其宣傳利率。

　　有行業(yè)相關(guān)人士指出，出現(xiàn)實際利率可能高于宣傳利率的情形，侵犯了金融消費者的知情權(quán)，同時也違反了金融營銷宣傳中的如實披露原則。此外，關(guān)于貸款產(chǎn)品利率水平和計算方式，監(jiān)管方近兩年實際已做出諸多規(guī)范和要求。例如，最高法對民間借貸利率保護利率設(shè)定為最高4倍LPR（貸款市場報價利率），另外，央行也明確要求金融機構(gòu)要明示互聯(lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)品的年化利率。對此，北京市中聞律師事務(wù)所律師李亞表示，好分期的宣傳利率與實際利率不一致，從廣告法上也可能構(gòu)成虛假宣傳。

　　黑貓投訴平臺顯示，有用戶曾在好分期中借款3次，實際借款利率遠遠高于合同利率，且均接近36%，而我國法律規(guī)定，金融產(chǎn)品含利率、復(fù)利、罰息等在內(nèi)的綜合成本不應(yīng)超過24%，好分期實際貸款利率畸高，存在合規(guī)風(fēng)險，其超過24%的部分利息難以得到司法支持。據(jù)悉，實際收取利息與合同利息對應(yīng)不上的原因在于其還款賬單中除了利息，還有服務(wù)費和保障金，但這兩項費用并沒有在合同中體現(xiàn)。

　　此外，在黑貓投訴平臺上，關(guān)于好分期的投訴累計超過1.9萬條，多數(shù)投訴都是圍繞利率、會員、暴力催收等問題。據(jù)用戶投訴，好分期未經(jīng)過個人同意，便把個人欠款信息編輯成短信發(fā)送到除緊急聯(lián)系人以外的家人朋友手機上，甚至還對親友直接進行電話騷擾。而在貸款過程中，好分期多次向用戶推薦所謂的信用報告和超級會員，雖名為提額設(shè)置，但在消費者看來，實際也為貸款倒添了更高的成本。

　　據(jù)華聲在線、北京商報等多家媒體報道，好分期還存在多處一鍵捆綁式授權(quán)的問題，獲取的信息包括個人身份信息、個人財產(chǎn)信息、金融信用信息等。除了銀行個人綜合信息查詢使用授權(quán)書、征信授權(quán)書、人臉信息處理授權(quán)書、個人借款合同之外，還要捆綁勾選多家銀行、小額貸款、融資擔(dān)保等公司。事實上，一鍵捆綁多家平臺服務(wù)合同和信息授權(quán)，已經(jīng)違反了個人信息保護法的規(guī)定，存在用戶個人信息泄露和濫用的風(fēng)險。

　　騰訊廣告作為貸款展示平臺也對此作出回應(yīng)，表示前述貸款平臺在廣告主資質(zhì)及廣告內(nèi)容上，符合國家法律和監(jiān)管機構(gòu)的相關(guān)規(guī)定。另針對實際貸款利率與宣傳利率不一致的情況，雖廣告主實際經(jīng)營行為不屬于廣告發(fā)布者的審核義務(wù)范圍，但騰訊廣告出于保護用戶目的，正在積極聯(lián)系廣告主進行核查。

　　網(wǎng)貸平臺亂象叢生，需警惕過度借貸營銷誘導(dǎo)

　　現(xiàn)如今，許多網(wǎng)貸都會以“放款快、利息低、額度高”等誘人的口號進行宣傳，除了微信朋友圈，各大短視頻平臺也是網(wǎng)貸廣告的“重災(zāi)區(qū)”，而劇情往往是主人公因無力付款受盡白眼，關(guān)鍵時刻打開手機查看貸款額度，周圍人對其“刮目相看”，并紛紛表示“我也要貸”。值得一提的是，2017年，在監(jiān)管部門對現(xiàn)金貸的嚴格監(jiān)管下，有短視頻平臺曾將P2P、貸款平臺、小額貸款、證券、股權(quán)、基金等列入禁止投放廣告的名錄中，但2018年又對貸款平臺放開了限制，此后，在短視頻平臺上關(guān)于貸款平臺的廣告便令人目不暇接。

　　針對網(wǎng)貸平臺的種種亂象，銀保監(jiān)會于今年3月14日發(fā)布《關(guān)于警惕過度借貸營銷誘導(dǎo)的風(fēng)險提示》指出，一些金融機構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)平臺在開展相關(guān)業(yè)務(wù)或合作業(yè)務(wù)時，對消費者個人信息保護不到位，比如以默認同意、概括授權(quán)等方式獲取授權(quán)，侵害了消費者個人信息安全權(quán)；同時，提醒消費者樹立負責(zé)任的借貸意識，不要無節(jié)制地超前消費和過度負債，選擇正規(guī)機構(gòu)辦理貸款等金融服務(wù)，警惕貸款營銷宣傳中降低貸款門檻、隱瞞實際息費標準等手段。

　　無獨有偶，今年8月，好分期被臺州網(wǎng)警標注為網(wǎng)絡(luò)貸款詐騙APP，提醒廣大網(wǎng)友對通過陌生鏈接下載的非官方APP保持警惕。此前，中國人民銀行、銀保監(jiān)會、證監(jiān)會等七部委就《金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷管理辦法》公開征求意見，表明“第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)以清晰、醒目的方式展示金融產(chǎn)品提供者名稱或相關(guān)標識。金融產(chǎn)品名稱不得使用第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺名稱、商標的相關(guān)字樣，造成金融機構(gòu)和第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺的品牌混同?！边@在一定程度上也反映出有關(guān)監(jiān)管部門對消費者知情權(quán)益的保障以及對互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營銷問題的深入洞察。

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　　嚴監(jiān)管是大勢所趨，“信貸套路”亟待規(guī)范

　　事實上，早在2017年4月，中國銀監(jiān)會就曾發(fā)布《關(guān)于銀行業(yè)風(fēng)險防控工作的指導(dǎo)意見》，在其中“穩(wěn)妥推進互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險治理，促進合規(guī)穩(wěn)健發(fā)展”的一條中明確指出，要做好“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)活動的清理整頓工作。然而，仍有平臺游走在法律的灰色地帶，用手續(xù)費、服務(wù)費等名目掩蓋高利率本質(zhì)。對于后續(xù)貸款平臺合規(guī)治理及推廣營銷，《北京商報》分析認為，機構(gòu)在金融營銷宣傳方面，應(yīng)當(dāng)強化相關(guān)的宣傳規(guī)范并如實向金融消費者披露各類監(jiān)管要求的信息；在個人征信方面，需要遵循監(jiān)管關(guān)于“斷直連”的規(guī)定；在消費者權(quán)益保護方面，則需要認真傾聽消費者反饋的相關(guān)問題，建立健全客戶溝通機制，不斷提升客戶服務(wù)及體驗水平。對于一鍵捆綁多家平臺服務(wù)合同和信息授權(quán)相關(guān)行為的整治，《每日經(jīng)濟新聞》指出，需要多方聯(lián)動工信部、市場監(jiān)管等部門協(xié)同治理，同時完善立法、加大對違法違規(guī)行為的處罰力度，并建立“信息違規(guī)收集”黑名單企業(yè)庫。

　　當(dāng)下，嚴監(jiān)管是大趨勢，貸款產(chǎn)品不應(yīng)作為收割工具，“鋌而走險”屢觸消費金融行業(yè)紅線的“套路營銷”更是不可行。機構(gòu)唯有合法合規(guī)經(jīng)營，才能贏得屬于自己的客戶群體和市場份額，成為助力經(jīng)濟增長、幫助人們改善生活和提升幸福感的及時雨。

　　作者：人民網(wǎng)新媒體智庫 助理研究員趙婧羽 見習(xí)助理研究員陳天奕

　　三季度已經(jīng)逐漸接近尾聲，四季度的沖刺與旺季營銷即將開始，營銷活動也要逐漸登上網(wǎng)點的“舞臺”，那么網(wǎng)點到底應(yīng)該如何策劃好一場成功的活動？

　　首先要明白活動不一定能夠拉升產(chǎn)能，但不做活動一定提升不了產(chǎn)能，而一般只有以下四種情況的營銷活動才有可能提升產(chǎn)能：

　　情況一：在活動中能夠給客戶帶來利益回饋（存款送禮）；

　　情況二：在活動中給予客戶的東西超越了客戶的期望值；

　　情況三：在活動中針對客戶的需求開展?jié)M足其需求的活動；

　　情況四：在活動中針對我行高收益產(chǎn)品所推出的活動。

　　如果營銷活動提升不了產(chǎn)能，那么做活動一定要完成以下七個目的：

　　目的一：通過本次活動能批量獲取客戶信息；

　　目的二：通過本次活動獲取的客戶信息及時與客戶建立聯(lián)系；

　　目的三：通過與客戶的聯(lián)系進一步挖掘客戶的需求；

　　目的四：通過挖掘的客戶需求再次開展?jié)M足其需求的活動；

　　目的五：通過滿足其需求的活動贏得客戶的信任；

　　目的六：通過客戶的信任進一步的營銷產(chǎn)品；

　　目的七：通過活動宣傳銀行品牌。

　　網(wǎng)點一定要在做活動之前就要確定好活動的目的，尤其是在未來兩個季度時段中，從十月的國慶節(jié)令活動開始，國內(nèi)各家銀行都要逐步進入產(chǎn)能沖刺階段，活動的重要性在極速提升，所以網(wǎng)點一定要策劃好營銷活動并管控。

　　“無策劃不活動，無文案不營銷”，網(wǎng)點不能直接將網(wǎng)上的營銷活動直接“拿來就用”，實際上，那些活動只能作為參考，網(wǎng)點還需要真正的“策劃”，活動的本質(zhì)是用真誠鎖住客戶的心，而精心的策劃就是真誠。

　　任何一場成功的活動策劃都必須具備三大特點：

　　1、明確兩大目標，第一個目標是做活動的意義，是為了提升產(chǎn)能還是提升客戶信任，宣傳銀行品牌？第二個目標是活動參與的主打客群。

　　2、制定詳細計劃。

　　3、善于創(chuàng)意，銀行不缺活動，但是缺乏活動的創(chuàng)意和營銷抓手。

　　案例主題：小小銀行家之財商、情商訓(xùn)練營

　　時間：周末

　　地點：網(wǎng)點現(xiàn)場

　　活動目標：

　　1、客戶目標，年齡8—12歲，人數(shù)8—10人；

　　2、產(chǎn)能目標，開卡20張，手機銀行20戶，存款10筆，理財5筆，保險5筆。

　　物料準備：t恤衫

　　人員分工

　　細節(jié)流程：

　　1、簽到（時間8：10—8：30）

　　2、財商培訓(xùn)（時間8：40—9:20），課件

　　3、情商訓(xùn)練（完成三個網(wǎng)點制定的任務(wù)），第一個任務(wù)是小小銀行家營銷客戶開卡（時間9：30—11：40），每個小朋友開卡兩張得三分，手機銀行兩戶得三分，額外多一戶則多得兩分，小結(jié)（分享營銷經(jīng)歷11:45—12:00）；第二個任務(wù)是小小銀行家自己體驗開卡及存取錢業(yè)務(wù)，任務(wù)時間:13:40—14:40），任務(wù)完成得10分；第三個任務(wù)是小小銀行家角色扮演值大堂，任務(wù)時間（14:50—16:30），存款1000元1分，保險一筆20分，理財一筆25分。總結(jié)（活動朋友圈分享得5分），積分可兌換優(yōu)質(zhì)禮品。

　　跟進維護

　　活動想要成功，一定要注意吸引度、可信度、執(zhí)行度以及宣傳度四個營銷要素，而活動的價值并不單單是產(chǎn)能，更重要的是聚集流量、提高品牌曝光度、強化客戶參與感和培養(yǎng)客戶的感情。

　　而活動策劃流程一般遵循18323原則：

　　1：1個方案，方案包括活動主題、時間、地點、目標（客戶目標和產(chǎn)能目標）、物料準備、人員分工、細節(jié)流程、跟進維護；

　　8：8倍客戶，儲備8倍客戶，包括路演客戶、存量客戶、廳堂到訪客戶、社區(qū)客戶等等；

　　3：3輪邀約，活動前7—5天撒網(wǎng)式邀約，活動前3天意向邀約，活動前1天確認邀約；

　　2：2次促成，活動正式開始前增值服務(wù)促成，活動結(jié)束后禮品回饋促成；

　　3：3輪跟進，活動后1天問詢式跟進，活動后3天回憶式跟進，活動后5天產(chǎn)品營銷跟進。

　　國內(nèi)銀行網(wǎng)點的活動策劃可以細分為六大主題，分別為固化類活動、體驗類活動、娛樂類活動、主題類活動、微沙龍活動以及微課堂活動。

　　固化類活動：網(wǎng)點在同一時間、同一地點，用同一方式反復(fù)開展的活動形式，此類活動的重點是培養(yǎng)客戶習(xí)慣、增強網(wǎng)點的獲客量，強化服務(wù)范圍。（活動案例：周一棉花糖DIY，周二快樂“圈”起來，周三飛鏢中大獎，周四小彈珠送大禮，周五養(yǎng)生日，周六主題活動）

　　體驗類活動：體驗互動，服務(wù)街坊“接地氣“。（活動案例：網(wǎng)點布局“抓娃娃機”場景）

　　娛樂類活動：娛樂有道，獲取信息“有技巧”。（活動案例：網(wǎng)點開展“打高爾夫球”活動）

　　主題類活動：是指以一個主題的方式召集同一興趣愛好的客戶到現(xiàn)場來參與的活動，通過活動將銀行的產(chǎn)品或服務(wù)和客戶面對面的交流來宣傳推廣產(chǎn)品。（活動案例：老年客戶集體生日會活動）

　　微沙龍活動：廳堂微沙龍是在網(wǎng)點大堂休息等候區(qū)客戶相對集中時，舉辦的客戶金融基礎(chǔ)知識宣講、產(chǎn)品介紹及展示、互動體驗、有獎問答等活動。從而緩解客戶等待的焦慮，提升體驗，促進金融產(chǎn)品的銷售（活動案例：網(wǎng)點聯(lián)合紅酒商開展“紅酒品鑒”沙龍活動）

　　微課堂活動：是指以專題培訓(xùn)的方式召集同一興趣愛好的客戶到現(xiàn)場來參與的活動，通過專題活動將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)和客戶面對面的交流來宣傳推廣產(chǎn)品（活動案例：網(wǎng)點針對廣場舞客戶開展美妝講座“美麗不會老”活動）

　　網(wǎng)點做活動最重要的不是創(chuàng)意，而是系統(tǒng)，不成系統(tǒng)的活動效果既會讓參與者勞累，效果往往也不是很好，而目前各家銀行效果不佳的活動中普遍現(xiàn)狀都存在以下幾點：

　　1、無特色，在網(wǎng)點經(jīng)營的過程中，要針對網(wǎng)點周邊不同客戶的需求開展個性化活動；

　　2、少體系，網(wǎng)點針對同一客群開展逐漸深入的體系活動；

　　3、無管理，每次活動后，及時對參與活動的客戶進行跟進管理；

　　4、弱傳播，在活動前、中、后不同的環(huán)節(jié)都需要進行氛圍營造。

　　一般而言，大活動可以由總行進行策劃、支行進行建設(shè)，網(wǎng)點進行應(yīng)用，而活動的目標設(shè)置時，不僅僅只設(shè)置產(chǎn)能的提升，還可以設(shè)置客戶體驗的改善、防止客戶流失、吸引他行客戶、提升客戶貢獻等等，將不同的工作進行合理量化能極大的提升員工積極性。

　　當(dāng)然，活動策劃的整體營銷策略要突出“銀行情懷”，以“情感訴求”為活動設(shè)計原點；強調(diào)“利益誘惑”，以“利益訴求”為活動設(shè)計支撐；關(guān)注“產(chǎn)品訴求”，以“產(chǎn)品訴求”為活動設(shè)計主線；注重“客戶體驗”，以“客戶感受”為活動設(shè)計重點。