來源：倪叔

21年，倪叔曾斷言：流量的盡頭是電商，電商的盡頭是閑魚。

盡管都一一得到了驗(yàn)證，可倪叔當(dāng)初的猜想還是太保守了！

閑魚正在成為整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的晴雨表和壓艙石。

其實(shí)只需要簡(jiǎn)單思考一下當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)處于什么樣的狀態(tài)，一切就不言自明了——市場(chǎng)回暖復(fù)蘇，物質(zhì)供給充沛，消費(fèi)愈加理性。

物質(zhì)供給充沛是改開四十多年市場(chǎng)高速發(fā)展帶來的果，表現(xiàn)到消費(fèi)者層面，就是家家什么都不缺，哪里都可以買；消費(fèi)愈加理性則是極致性價(jià)比成為消費(fèi)者共同的追求。

物質(zhì)供給充沛意味著各行各業(yè)都進(jìn)入了存量博弈時(shí)代，消費(fèi)愈加理性意味著即使追新的熱情不減，但消費(fèi)者出手更穩(wěn)健了。

閑魚，在存量博弈時(shí)代里開辟了新的增量機(jī)會(huì)。

那么閑魚為什么能夠讓存量消費(fèi)市場(chǎng)的水活起來？有沒有什么成功經(jīng)驗(yàn)可以供友商學(xué)習(xí)？

有肯定是有，可以學(xué)，但不一定學(xué)得會(huì)。

1、消費(fèi)市場(chǎng)晴雨表，消費(fèi)趨勢(shì)放大器

先來看一舊一新兩組數(shù)據(jù)。

2020年，蘋果發(fā)布會(huì)前兩周，平均每天有20萬用戶在閑魚為舊手機(jī)估價(jià)。估價(jià)行為背后是消費(fèi)者換新買舊的意愿。公開數(shù)據(jù)顯示，一年兩場(chǎng)蘋果發(fā)布會(huì)之間，至少有10萬臺(tái)iPhone在閑魚出售；

2024年，小米SU7發(fā)布會(huì)之后，閑魚上出現(xiàn)大量轉(zhuǎn)賣訂單，每一個(gè)SU7訂單漲150至6000元不等，創(chuàng)始版F碼甚至溢價(jià)1-3萬元。

這兩組數(shù)據(jù)并非個(gè)例，而是當(dāng)下消費(fèi)市場(chǎng)的常態(tài)。

在物質(zhì)極度飽合的市場(chǎng)環(huán)境下，越來越多的消費(fèi)者要么在買入之前會(huì)先賣出，借助閑魚提供的流量以舊換新，要么回血追新，實(shí)現(xiàn)品牌的市場(chǎng)優(yōu)化與迭代。

這一時(shí)期閑魚上的轉(zhuǎn)賣數(shù)據(jù)往往預(yù)示著之后半年電商消費(fèi)的趨勢(shì)，前文提到iPhone井噴式的出售就是這個(gè)道理——賣出是為了再買入。

于是：閑魚上流通單品的銷量，意外成為新品爆發(fā)的趨勢(shì)映射。這便是閑魚作為消費(fèi)趨勢(shì)放大器最為直接的體感。

這種現(xiàn)象在開年表現(xiàn)的最為明顯。

春節(jié)至3月底，是閑魚平臺(tái)一年一度全面活躍快速增長(zhǎng)的機(jī)遇期，這段時(shí)間內(nèi)大量用戶持續(xù)回流，在換城市、開工租房、開學(xué)求職和換季換新等需求的推動(dòng)下，靜默?戶?發(fā)回流、中低活?戶愈加活躍，平臺(tái)活躍度、訂單量都會(huì)急速?zèng)_高。

開年賣出的數(shù)據(jù)往往是最能敏銳反應(yīng)消費(fèi)者開年新愿望、新愿景的線索，這一時(shí)期閑魚平臺(tái)也就變成了消費(fèi)者開年新愿望、新愿景的發(fā)動(dòng)機(jī)、發(fā)酵地和放大器。

這種情況的出現(xiàn)，將閑魚從循環(huán)回收的下游，推向了消費(fèi)趨勢(shì)的上游，占據(jù)了一個(gè)至關(guān)重要的生態(tài)位。

橫觀其它賽道的消費(fèi)陣地——線下商超、傳統(tǒng)電商在時(shí)節(jié)大促中的溫和，閑魚在消費(fèi)市場(chǎng)中呈現(xiàn)出井噴式的爆發(fā)性和消費(fèi)活力，更是印證了消費(fèi)群體的更新、消費(fèi)勢(shì)能的迭代、消費(fèi)陣地的遷移。

閑魚名副其實(shí)成為了消費(fèi)市場(chǎng)的晴雨表和壓艙石。

作為壓艙石，閑魚便利的賣出機(jī)制為消費(fèi)市場(chǎng)提供了更穩(wěn)健的底部支撐，也為年輕人的消費(fèi)需求帶來了更多的安全感。

倪叔有個(gè)同事酷愛下廚，喜歡體驗(yàn)各式各樣的廚房智能小家電，空氣炸鍋、面包機(jī)、烤箱、烘箱等，閑魚為其提供了一個(gè)以極低成本體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，以玩養(yǎng)玩，時(shí)不時(shí)還可以賺到溢價(jià)，這一切都離不開閑魚高速流通的生態(tài)。

從市場(chǎng)職能來看，閑魚相當(dāng)于一個(gè)二級(jí)電商市場(chǎng)，二級(jí)電商市場(chǎng)的發(fā)達(dá)對(duì)一級(jí)電商市場(chǎng)的繁榮至關(guān)重要，這就是壓艙石的價(jià)值。

無論是買、賣、省、賺，閑魚都能很好的承接住消費(fèi)者的需求，用一句話總結(jié)就是：生活可以更加穩(wěn)健，游刃有“魚”——買東西錢花在刀刃上，買得更加值當(dāng)；賣東西賺錢，節(jié)流的同時(shí)，給自己的生活開源，增加被動(dòng)收入，同時(shí)還能出清吃灰又占地的東西。

另外值得一提的是：基于交易行為，閑魚還可以衍生出其他指標(biāo)——判斷當(dāng)下哪個(gè)明星最紅！通過觀察閑魚平臺(tái)上明星的小卡、雜志、抱枕、海報(bào)等周邊——誰的溢價(jià)最高、交易深度最深，誰當(dāng)下就是頂流。

這樣一個(gè)閑魚，GMV年年沖高，日均交易額拿下了10億。最新數(shù)據(jù)顯示：過去一年超1億人在閑魚掛出閑置寶貝，每天都有400萬件閑置物品在閑魚上發(fā)布。

超1億用戶里，95后是絕對(duì)的活躍分子，僅去年就有3000萬95后新用戶涌入閑魚，在閑魚買、賣、省、賺、玩。

2、平臺(tái)與用戶相互成就，在閑魚打開一千一萬種生活方式

在同類平臺(tái)還是純粹電商平臺(tái)的時(shí)候，閑魚搶先一步完成了社區(qū)化的升級(jí)。

升級(jí)的背后，是年輕人用腳投票，借助能省會(huì)賺的共識(shí)凝聚成一個(gè)閑置交易社區(qū)。

還是以同事為例，家里幾乎80%的東西都是她從閑魚上買回來的，上到全新的閑置，下到僅上手幾次的九成新，幾乎都是清一色的佳品。今年他們決定離開杭州，于是又在閑魚上把東西都賣了，一進(jìn)一出竟然還賺了一千多塊錢。

倪叔在社交媒體上一查，同事這樣并不是個(gè)例，而是年輕人過日子的共識(shí)。

離開之前要賣，安定之后要買，追新之前要回血，所有的需求最后都會(huì)落到閑魚上，再通過閑魚震蕩到一級(jí)電商市場(chǎng)。

在年輕人手里，閑魚有一千一萬種打開方式；在閑魚上，年輕人過著一千一萬種生活。

這個(gè)過程中，閑魚和用戶相互成就，年輕人在閑魚解鎖生活的一千一萬種可能性，閑魚則收獲不斷攀高的GMV和越來越多的年輕用戶群體，更重要的是沉淀了一種獨(dú)特且無法復(fù)制的社區(qū)文化。

這中間閑魚肯定做對(duì)了什么，社區(qū)文化可以自發(fā)生長(zhǎng)，但是成規(guī)?；糯筮€需要平臺(tái)的引導(dǎo)。

比如「閑魚富蘇季」。

3、扣節(jié)奏，抓熱點(diǎn)，滿足用戶需求的同時(shí)釋放更多可能性

前文提到，春節(jié)至3月底，是閑魚平臺(tái)一年一度全面活躍快速增長(zhǎng)的機(jī)遇期，大量用戶在這一時(shí)期回流，大量需求在這一時(shí)期涌現(xiàn)。借助涵蓋買、賣、玩、娛樂、短劇、熱點(diǎn)等等且橫跨春節(jié)前后的「閑魚富蘇季」，閑魚領(lǐng)銜了年輕人除舊迎新、省賺玩樂的開年生活方式。

「閑魚富蘇季」在二月初就已經(jīng)啟動(dòng)，正是春節(jié)前后的流量低谷期，也是交易需求的低谷期，閑魚為什么會(huì)選擇在這個(gè)時(shí)候啟動(dòng)「閑魚富蘇季」呢？

因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候正是年輕人閑暇時(shí)間最多的時(shí)候——你想啊，節(jié)前坐在工位上的你，是否也是如坐針氈呢？且春節(jié)前后熱點(diǎn)話題聚集，正是做營(yíng)銷搞預(yù)熱的好時(shí)候。

春節(jié)期間線下商圈的車水馬龍，便是「閑魚富蘇季」發(fā)聲的第一陣地。閑魚看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，霸屏?三線城市核?商圈春節(jié)吃喝玩樂場(chǎng)景，告訴大家“春節(jié)上閑魚賺翻了”。

用七大姑八大姨的嘴一語道破在閑魚上省賺的真諦。

這海報(bào)的靈感很顯然來自于閑魚對(duì)生活細(xì)致入微的洞察，七大姑八大姨配上大花壁紙和年齡感十足的花素各半的衣服，在商圈里帶來的視覺沖擊力尤其強(qiáng)烈，讓人眼前一亮的同時(shí)又能讓人會(huì)心一笑。

預(yù)熱之后，下一步動(dòng)作該是促發(fā)布了，閑魚再一次敏銳的捕捉到了年輕人“賺頭彩”的心理，推出了“開張大吉”、“全民開掛賺頭彩”的概念，鼓勵(lì)用戶上閑魚掛出閑置，并推出時(shí)下風(fēng)靡的彩票兌換券、在線刮刮卡作為用戶激勵(lì)，圍繞“賺頭彩”的寓意吸引用戶參與發(fā)布。

線下自然離不開渠道的配合，閑魚「開張大吉」系列平臺(tái)燈箱亮相上海人民廣場(chǎng)、北京國(guó)貿(mào)、杭州鳳起路、長(zhǎng)沙五一廣場(chǎng)、廣州珠江新城等全國(guó)各大城市返工核心換乘地鐵站，?滿屏暴富氛圍及時(shí)拯救了返?通勤路上的疲憊。

「閑魚富蘇季」IP勢(shì)如破竹，在滿足用戶需求的同時(shí)深化?戶在節(jié)后上閑魚發(fā)布閑置寶?的習(xí)慣綁定，為平臺(tái)的未來沉淀基礎(chǔ)。

4、活動(dòng)是形式，平臺(tái)與用戶的情感碰撞是核心

縱向剖析「閑魚富蘇季」，可以看到，大跨度的活動(dòng)只是表，是肉眼可見的形式，促發(fā)布、促交易也只是手段，但不是核心目的。

第二階段，「閑魚富蘇季」推出了很多互動(dòng)玩法，比如《閑魚翻身搏頭彩》，還有閑魚翻身?制爽劇。

2024年是短劇井噴的一年，越來越多年輕人視短劇為下飯的電子榨菜。作為年輕人聚集地的閑魚自然不會(huì)錯(cuò)過，在「閑魚富蘇季」第二階段結(jié)合自身業(yè)務(wù)推出了首支定制爽劇《傅太太全程開掛》，講述女主如何靠閑魚翻身系統(tǒng)怒賺20億，一路開掛，手撕白月光，大戰(zhàn)霸總前夫的故事。

這才是真正的能賺、會(huì)省、會(huì)玩，賺到、省到、玩到之后，開年回血攢下的彈藥又將回到消費(fèi)市場(chǎng)，推動(dòng)一級(jí)電商市場(chǎng)的繁榮。一場(chǎng)大跨度的熱鬧之后，消費(fèi)形成了一個(gè)閉環(huán)。

所以倪叔說：閑魚成了消費(fèi)市場(chǎng)的晴雨表和壓艙石。一級(jí)電商市場(chǎng)的消費(fèi)很大一部分最后會(huì)進(jìn)入閑魚完成新一輪循環(huán)，閑魚在促進(jìn)這一輪循環(huán)的同時(shí)消化了一級(jí)電商市場(chǎng)的存量，為增量孕育了發(fā)展的空間。

這便是閑魚在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)中的生態(tài)位，值得我們重新理解、細(xì)品。

品來品去，倪叔發(fā)現(xiàn)當(dāng)初隨口一句的“流量的盡頭是電商，電商的盡頭是閑魚”，和閑魚一樣，經(jīng)久不衰。不衰的背后是客觀事實(shí)打底，是趨勢(shì)對(duì)斷言的印證，是流量盡頭用戶需求的回響。

最近幾年，關(guān)于流量的盡頭是什么有諸多討論，直播浪潮下大家更能接受流量的盡頭是直播，但直播最終要落到交易也就是電商，所以倪叔以為本質(zhì)上流量的盡頭是電商。

可電商又是什么？是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品。但這些產(chǎn)品不可能永遠(yuǎn)堆積在消費(fèi)者家里，流通的需求是天然存在的。

在物質(zhì)極度飽合，家里消費(fèi)品堆積如山的今天，一個(gè)產(chǎn)品除非壞了，否則早晚是會(huì)流轉(zhuǎn)到閑魚的，這其實(shí)就是資源的最優(yōu)配置。

所以電商的盡頭就到了閑魚。

等量代換一下，其實(shí)就變成了：流量的盡頭是閑魚。