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什么是垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)?

為了有效地創(chuàng)造和銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品給他們的客戶(hù)，企業(yè)經(jīng)常使用兩種方法之一:水平或垂直營(yíng)銷(xiāo)策略。在垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，制造商、批發(fā)商和零售商合作以增加收入和簡(jiǎn)化操作。

在本文中，我們=將闡明什么是垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，三種基本類(lèi)型，使用垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的好處和可能存在的缺陷，以及如何為你的組織選擇理想的類(lèi)型。

傳統(tǒng)上，生產(chǎn)商、分銷(xiāo)商和零售商相互獨(dú)立，效率低下。這三家公司組織在垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中合作，使銷(xiāo)售產(chǎn)品能夠更有效地分配。

垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分為三種，主要區(qū)別在于垂直結(jié)構(gòu)內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行權(quán)力的分配。

在垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，分銷(xiāo)渠道的三個(gè)主要組成部分——生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商——作為一個(gè)有凝聚力的群體來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商都是不同的公司，它們都試圖在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

當(dāng)一個(gè)渠道成員以犧牲其他成員的利益為代價(jià)來(lái)增加收入時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)沖突，從而降低整個(gè)渠道的盈利能力。為了解決這一問(wèn)題，越來(lái)越多的企業(yè)正在開(kāi)發(fā)垂直營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是一種跨分銷(xiāo)渠道不同層(如制造商、批發(fā)商和零售商)的協(xié)作類(lèi)型。他們合作增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)和效率，以最終滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求在一個(gè)特定的垂直市場(chǎng)。分銷(xiāo)渠道是指從制造商向消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中的人員和組織組成的網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道是分銷(xiāo)渠道的其他術(shù)語(yǔ)。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在概念上與垂直整合相似。垂直整合是指企業(yè)在某一市場(chǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程中控制了許多生產(chǎn)階段。換句話(huà)說(shuō)，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)以前外包的生產(chǎn)或銷(xiāo)售過(guò)程，并將其引入內(nèi)部。

例如，一家太陽(yáng)能公司可以通過(guò)擁有一家零售商店來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，從而進(jìn)行前向整合。與此同時(shí)，他們可能使用逆向整合，通過(guò)獲取設(shè)備來(lái)獲得生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商通常作為不同的公司運(yùn)作，試圖使自己的利潤(rùn)最大化。雖然這可能會(huì)讓每個(gè)實(shí)體獲得更大的獨(dú)立性，但也可能導(dǎo)致更多的沖突和競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致雙方都失去收入。

目前正在采用的是縱向和橫向營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的有機(jī)結(jié)合?，F(xiàn)代模式涉及到一群營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理參與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，他們處于組織負(fù)責(zé)人的控制之下。

垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)

根據(jù)各個(gè)公司的需求，企業(yè)管理人員會(huì)發(fā)現(xiàn)垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是你的理想選擇。以下是主要的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn):

優(yōu)勢(shì)

銷(xiāo)售信息和品牌

你可以確定你的關(guān)鍵信息，并通過(guò)將你的營(yíng)銷(xiāo)努力集中在少數(shù)潛在消費(fèi)者和行業(yè)來(lái)提高品牌認(rèn)知度的可能性。如果你銷(xiāo)售特定的產(chǎn)品，你可以把你的公司作為一個(gè)行業(yè)專(zhuān)家。

改善溝通和人際互動(dòng)

當(dāng)每個(gè)人一起工作時(shí)，溝通就會(huì)改善。生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商可能會(huì)經(jīng)常分享更新信息，并遵守相同的規(guī)定，從而產(chǎn)生更多的利潤(rùn)、更好的結(jié)果，并讓消費(fèi)者滿(mǎn)意。

額外的資源

隨著更多實(shí)體朝著共同的目標(biāo)努力，你的公司有可能獲得額外的資源。例如，你現(xiàn)在有能力運(yùn)輸自己的貨物，而不是與第三方運(yùn)輸企業(yè)談判。有了這種資源，你的企業(yè)可以更好地控制交貨時(shí)間框架和貨運(yùn)成本。

缺點(diǎn)

角度是有限的

垂直營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的一個(gè)可能的缺點(diǎn)是視野狹窄。當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注于一個(gè)單一的目標(biāo)時(shí)，他們很難識(shí)別效率低下。當(dāng)公司與第三方進(jìn)行制造、加工和供應(yīng)時(shí)，每個(gè)公司都將自己獨(dú)特的觀點(diǎn)添加到項(xiàng)目中。

質(zhì)量控制降低

另一個(gè)可能的缺點(diǎn)是缺乏質(zhì)量控制。當(dāng)一個(gè)公司控制所有部門(mén)時(shí)，可能很難跟蹤所有部門(mén)和業(yè)務(wù)。這可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品、流程和環(huán)境質(zhì)量下降，同時(shí)也會(huì)降低員工的滿(mǎn)意度。

協(xié)調(diào)問(wèn)題

雖然在一個(gè)公司下運(yùn)作可能會(huì)更有利于部門(mén)間的合作，但垂直營(yíng)銷(xiāo)策略可能會(huì)促進(jìn)較少的協(xié)調(diào)。

當(dāng)其他各方參與進(jìn)來(lái)時(shí)，他們會(huì)被自己的利潤(rùn)機(jī)會(huì)所驅(qū)動(dòng)，并會(huì)努力實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。在垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而合作的動(dòng)機(jī)較少。

垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)主要有3大類(lèi)：

垂直營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型:- 1。企業(yè)系統(tǒng)2。合同系統(tǒng)3。管理系統(tǒng)

企業(yè)系統(tǒng)

當(dāng)分銷(xiāo)渠道的各個(gè)方面都在單一企業(yè)的指導(dǎo)下簡(jiǎn)化時(shí)，結(jié)果就是公司制。由于公司結(jié)構(gòu)排除了中介的功能，所有的商業(yè)活動(dòng)都是在內(nèi)部進(jìn)行的。充分利用公司系統(tǒng)可以使公司完全控制它想要的商品和方向。例如，蘋(píng)果公司設(shè)計(jì)和制造自己的產(chǎn)品。這些商品可以在該公司自己的零售店買(mǎi)到。他們不需要依靠任何人來(lái)生產(chǎn)或銷(xiāo)售產(chǎn)品。

合同系統(tǒng)

分銷(xiāo)渠道中的每個(gè)合作伙伴都獨(dú)立工作，并將他們的行動(dòng)結(jié)合在一個(gè)合同結(jié)構(gòu)中的法律協(xié)議上。他們必須合作提高效率，利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)，使價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。這也被稱(chēng)為“增值伙伴關(guān)系”，因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)合同來(lái)協(xié)調(diào)他們的計(jì)劃，以防止由于個(gè)人目標(biāo)可能發(fā)生的渠道沖突。一種流行的合同垂直營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)是特許經(jīng)營(yíng)。特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議是一方(特許人)允許另一方(特許人)使用特許人的商標(biāo)或品牌名稱(chēng)，以及特定的業(yè)務(wù)流程和系統(tǒng)，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造和銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或服務(wù)的協(xié)議。麥當(dāng)勞、達(dá)美樂(lè)(Domino’s)、必勝客(Pizza Hut)等都是在合同基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)的特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的例子。

管理系統(tǒng)

在管理的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，參與者之間沒(méi)有正式的合同關(guān)系或分配路線(xiàn)的公司所有權(quán)。

相反，一個(gè)人的大小和力量會(huì)對(duì)他的行為產(chǎn)生影響。簡(jiǎn)單地說(shuō)，制造和分銷(xiāo)鏈的每一個(gè)強(qiáng)有力的部分都控制著其他渠道成員的運(yùn)營(yíng)。

零售業(yè)巨頭沃爾瑪就是典型的例子。沃爾瑪?shù)囊?guī)模和實(shí)力足以管理這樣一個(gè)系統(tǒng)。大多數(shù)小公司缺乏必要的影響力來(lái)管理這樣的系統(tǒng)，但他們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)與這樣做的生產(chǎn)商或分銷(xiāo)商做生意是至關(guān)重要的。

如何制定你的垂直營(yíng)銷(xiāo)策略

如果你認(rèn)為垂直營(yíng)銷(xiāo)對(duì)你來(lái)說(shuō)是最好的選擇，下一步就是弄清楚如何建立你的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。這里有一些寬泛的建議，可以幫助你開(kāi)始。

垂直營(yíng)銷(xiāo)策略將你的內(nèi)容制作和分銷(xiāo)集中在你公司最適合的消費(fèi)者類(lèi)型上，將他們吸引到你的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售漏斗中，并將他們轉(zhuǎn)化為客戶(hù)。

垂直營(yíng)銷(xiāo)方法瞄準(zhǔn)的是合格的專(zhuān)業(yè)受眾，而不是通過(guò)水平營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大你的計(jì)劃。

確定你的目標(biāo)

制定公司計(jì)劃的第一個(gè)也是最重要的階段是決定你想要做什么。只有你做自己喜歡做的事，你的事業(yè)才會(huì)成功，所以從花點(diǎn)時(shí)間在自己身上開(kāi)始吧。

定位合適的市場(chǎng)

當(dāng)你決定了自己想要完成什么，你就可以開(kāi)始尋找市場(chǎng)了。這是進(jìn)行廣泛研究的時(shí)候了。你可以找到你的理想客戶(hù)，通過(guò)搜索互聯(lián)網(wǎng)，閱讀報(bào)紙，或與他們交談了解他們想要什么。它將幫助你調(diào)整你的目標(biāo)，并推進(jìn)你的垂直營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)際規(guī)劃。

確定你的目標(biāo)

你現(xiàn)在可以開(kāi)始用實(shí)際的語(yǔ)言表達(dá)你的目標(biāo)，最好是在紙上。在一個(gè)理想的世界里，你的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)將幫助你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，同時(shí)也滿(mǎn)足你的目標(biāo)受眾的需求。關(guān)鍵是要盡可能詳細(xì)。

制定行動(dòng)計(jì)劃

你到底要做什么，要怎么做，什么時(shí)候做?寫(xiě)商業(yè)日志能讓你更好地安排你的生活。

評(píng)估你的發(fā)展

如果你想走正確的路，你需要知道你要去哪里。此外，我們從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。只有當(dāng)你需要計(jì)算的時(shí)候，你才能做。你應(yīng)該定期記錄你的表現(xiàn)。這是唯一的方法，看看你是否在正確的地方，在正確的時(shí)間，并有正確的內(nèi)容，以幫助你的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)成功。在商業(yè)中，每一個(gè)有利的人都有可能成為不利的人，反之亦然。你的目標(biāo)和個(gè)性將決定哪條道路最適合你。合作也大有裨益。在這篇文章中，我談到了一些不同的策略來(lái)與你的商業(yè)伙伴合作。如果你知道你的目標(biāo)，并確定了你的潛在市場(chǎng)，你應(yīng)該沒(méi)有困難選擇那種垂直營(yíng)銷(xiāo)策略，最適合你的公司的需求和你的個(gè)性。這就是關(guān)于垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的所有知識(shí)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，分銷(xiāo)渠道合作伙伴之間可以建立親密的聯(lián)系，共同努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，并最終獲得比單獨(dú)合作更多的利潤(rùn)。然而，這個(gè)拼圖有很多部分，所以在你開(kāi)始玩之前，計(jì)劃好你的方法。這將保證你在正確的軌道上成功的垂直營(yíng)銷(xiāo)方法。