很可惜 T 。T 您現在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢如何成為春羽作者請聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
營銷能力于非壟斷性企業(yè)而言，一直是核心競爭力之一。
市場由客戶組成，業(yè)績由客戶貢獻，掌握客戶，才能實現業(yè)績提升的目標。房地產行業(yè)也是如此。
營銷的使命是“創(chuàng)造客戶，交付回款”。本質是對客戶的持續(xù)經營，而客戶經營始于建立一套客戶導向的營銷系統(tǒng)。
房地產行業(yè)客戶導向的營銷系統(tǒng)主要包括以下幾個方面：市場研究、產品開發(fā)與定價系統(tǒng)、市場選擇與投入系統(tǒng)（包括市場布局、市場分級、各項市場投入資源的分配、市場的日常維護）、媒介溝通與傳播系統(tǒng)（包括產品發(fā)布、新聞發(fā)言、危機處理、廣告與事件傳播等）、品牌管理系統(tǒng)（品牌創(chuàng)建、品牌傳播、品牌檢核、品牌維護）。各大系統(tǒng)中市場研究是基礎，所有的營銷行為都須基于市場基于客戶研究展開。應該鎖定什么客戶（市場研究），開發(fā)什么產品（產品開發(fā)），制定什么價格（產品定價），選擇什么區(qū)域（市場選擇）、通過什么形式告知（媒體傳播）。而品牌運營與管理旨在引導客戶決策。產品開發(fā)系統(tǒng)解決的是“賣什么”的問題，市場選擇系統(tǒng)解決的是“在哪賣、賣給誰”的問題，媒體傳播系統(tǒng)解決的是“怎么賣”的問題，品牌運營與管理系統(tǒng)解決的是“賣的更高價”的問題。
01
市場研究系統(tǒng)
市場研究主要包括對擬進入市場的政府環(huán)境、客戶環(huán)境、競爭環(huán)境等的研究。
房地產是政策敏感性行業(yè)，政府政策的一舉一動都將影響房地產企業(yè)的經營戰(zhàn)略與營銷行為。對政府相關政策，包括國家政策、地方政策等的研究是房地產企業(yè)市場研究的基礎，也是極度重要的板塊。
其次是客戶環(huán)境。對客戶的研究是所有競爭性行業(yè)的通用性工作，房地產企業(yè)也不例外。房地產企業(yè)需要對客戶群體的購買特性，產品知悉途徑，產品關注要素等進行系統(tǒng)的、深入的、反復的研究，客戶研究是產品開發(fā)的基礎。
競爭環(huán)境的研究也是地產企業(yè)市場研究的重要內容，同類、相似的產品，競爭對手如何進行產品設計、品牌傳播、定價等，房地產企業(yè)都需要進行深入研究。
市場研究的工作做實，房地產企業(yè)在后續(xù)的營銷行為中才會少走彎路。
02
產品開發(fā)與定價系統(tǒng)
開發(fā)什么樣的產品，實施什么樣的價格策略，一定程度上決定產品的盛衰。
營銷層面的產品開發(fā)主要指基于現有產品的微創(chuàng)、升級與改良，而研發(fā)層面的產品開發(fā)更側重于技術，屬于產品革新與產品重塑。
產品開發(fā)有一套科學、嚴密的程序，主要包括產品概念創(chuàng)意、客戶測試、產品設計、產品命名、工程建設等環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)須按先后順序漸次展開。產品開發(fā)須立足于市場，圍繞客戶需求，經過多輪客戶調研與測試，最終形成。基于客戶需求的產品開發(fā)，能減少市場風險，增加產品成功的概率。
產品開發(fā)成就一個企業(yè)，削弱一個企業(yè)的案例在國內外都可以找到，iphone產品的成功開發(fā)造就了蘋果公司的再一次輝煌，王老吉一個單品開創(chuàng)了一個體量巨大的行業(yè)；潤妍產品的開發(fā)，讓寶潔公司在中國市場沉寂了兩年，百度電商產品“有啊”，在與阿里的“淘寶”角逐中折戟沉沙。
產品定價旨在形成更具市場競爭力的價格。產品定價有一套科學的流程與方法——價格預期、競爭對手調研、客戶測試、價格確定。定價須立足于客戶與競爭對手，把握客戶消費心理——客戶可接受的價格，了解競爭對手的價格策略——競爭對手的產品價格及定價初衷與策略。基于客戶心理的定價能最大化吸引客戶，基于競爭對手的定價，能讓產品更具競爭力，收獲競爭對手的市場。
整個產品開發(fā)與定價環(huán)節(jié)，都是圍繞市場，主要是客戶展開。
03
市場選擇與投入系統(tǒng)
此處的市場選擇是一個地域概念，指選擇全球市場（多數經濟體或者零星的國外市場）還是本土市場（全國市場或者區(qū)域市場）。
市場的選擇與維護主要包括市場選擇、市場分類、市場投入三個環(huán)節(jié)。市場選擇是市場管理的第一步，無論是全球市場，還是本國市場，房地產企業(yè)都需進行審慎選擇。選定市場，接下來就須對市場進行分類分級，分類分級的維度有很多，如“哪些是核心市場，哪些是重點市場，哪些是待培育市場”，分級分類的目的在于為各類市場如何投入，采取什么策略，達成什么目標做依據。市場分級后，便是營銷資源在各類市場的投入，包括產品、廣告、人力等的投入。
市場選擇與產品開發(fā)同樣重要，產品開發(fā)明確了企業(yè)“賣什么”，市場選擇明確了企業(yè)“在哪賣、賣給誰”，都屬于房地產企業(yè)營銷職能層面的戰(zhàn)略問題。開發(fā)什么樣的產品能決定房地產企業(yè)的盛衰，選擇什么樣的市場同樣也可影響房地產企業(yè)的存亡。如先行鎖定中國市場，成就了今天大眾在中國的王者地位。建業(yè)地產偏安河南一隅，在中國地產領域依然經營的風生水起。全球車企選擇韓國市場，結果集體遭遇“滑鐵盧”。
客戶在哪，市場就在哪，客戶決定了房地產企業(yè)市場選擇的方向。
04
媒介溝通與傳播系統(tǒng)
媒介溝通與傳播，是指借助媒體及其他形式向客戶告知產品信息。傳播側重企業(yè)對客戶的單向告知，溝通側重企業(yè)與客戶的互動。廣義上的傳播包括各類廣告、促銷活動、事件營銷等，借助這些傳播形式，房地產企業(yè)可將產品信息傳遞給客戶。溝通主要有產品調研（to客戶）、產品發(fā)布（to媒體，經媒體告知客戶）和危機公關（to媒體，經媒體告知客戶），產品調研、產品發(fā)布屬于主動溝通，危機公關屬于被動溝通。當前房地產企業(yè)的推廣行為中，傳播較多，溝通偏少，企業(yè)更關注產品信息的送達。隨著商業(yè)的發(fā)展，客戶在產品興衰中扮演的角色將日趨重要，在營銷過程中增強與客戶的互動，吸收更多的客戶意見，房地產企業(yè)成功的可能性更大。
當今商業(yè)有一句流行詞匯，叫精準營銷，精準營銷的實質是將產品信息精確的送達至目標客戶，引導客戶，促成消費。精準營銷對傳播與互動方式提出了更高的要求，也基于此，微信營銷、微博營銷、抖音營銷、app營銷等新媒介營銷方式應運而生。但這并不表示，傳統(tǒng)的傳播媒介失去了意義。當今商界，甚至未來較長一段時間，傳統(tǒng)傳播媒介可能還是主流。新媒介強在傳播的精度與速度，傳播媒介強在傳播的廣度與可信度。選擇什么樣的媒介形式，與產品相關，但關聯(lián)最大的還是客戶。
媒介傳播的程序較簡單，首先是設計傳播策略，主要包括傳播目的、對象、方式、活動、費用、預期效果等；然后是媒介選擇——傳統(tǒng)媒體、新媒體、自媒體等；繼而是傳播執(zhí)行，及執(zhí)行過程中的維護與策略糾偏；最后是傳播總結與評估。
客戶，決定企業(yè)的媒介選擇，決定傳播策略。房地產企業(yè)所有的推廣行為須圍繞一個點——客戶痛點。
05
品牌運營與管理系統(tǒng)
品牌是客戶購買產品的理由，多數競爭性行業(yè)的競爭本質是品牌層面的競爭。
品牌運營主要包括以下環(huán)節(jié)：品牌模式選擇、品牌創(chuàng)立、品牌定位、品牌傳播。品牌運營的使命是建立并積累品牌資產，以促進產品持久銷售，同時提升產品的盈利空間。此外，品牌還有多重效用：用于企業(yè)向其他業(yè)務領域的延伸，以品牌資產為企業(yè)融資，建立行業(yè)進入壁壘等等。品牌模式主要分為單一品牌模式、多品牌模式和混合品牌模式三種，品牌創(chuàng)立指品牌命名與設計，品牌定位指對品牌擬覆蓋的客戶群體的選定，品牌傳播類似于前文所屬的媒體溝通與傳播。
品牌管理主要包括以下內容：品牌日常維護、品牌定期檢核、品牌危機管理。品牌管理的使命是維護、鞏固品牌資產。品牌日常維護是指對各類可視終端的品牌宣傳廣告及宣傳物料的清理，確保其符合企業(yè)品牌管理的相關標準；品牌定期檢核是指品牌資產的定期評估，主要以消費者調研的方式或第三方專業(yè)評估機構的方式進行；品牌危機管理是通過各類媒介，主要是媒體，向媒體解釋危機產生的原因、企業(yè)的態(tài)度、企業(yè)的處理方式與進度等。
品牌運營的對象可以是產品品牌，也可以是企業(yè)品牌或其它品牌。有產品品牌的公司，主要運營產品品牌，無產品品牌的公司，主要運營企業(yè)品牌。但總體而言，產品品牌是品牌運營的主要對象。房地產企業(yè)品牌的運營實質是對企業(yè)綜合實力的推廣，旨在提高企業(yè)聲譽。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網信息辦公室“依法管網、依法辦網、依法上網”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網絡信息。
一、根據《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將依據相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網站出于維護本網站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網站用戶對本網站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網站所有)