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營(yíng)銷案例解析之區(qū)域市場(chǎng)整合營(yíng)銷
十六年前，憑著一股子熱情，我闖入了凈水行業(yè)。初入這個(gè)行業(yè)我很快就遇到了大家同樣可能遇到的困難和困惑。
手里一個(gè)客戶也沒(méi)有，不知道如何做起？開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不知道從何下手？機(jī)器出現(xiàn)故障，更是一籌莫展。找廠家吧，廠家太遠(yuǎn)，溝通困難，電話打了不少，還是解決不了問(wèn)題。與其他同行交流，大家或是不懂或是不說(shuō)實(shí)話。想尋求幫助，簡(jiǎn)直是異想天開(kāi)。面對(duì)這種種困難，我還是咬牙堅(jiān)持走了下來(lái)。
從那個(gè)時(shí)候起，我就默默下定決心：一定要在泰安地區(qū)成為同行的技術(shù)權(quán)威，一定要把同行們整合到一起，做到泰安凈水是一家的境界！起初的時(shí)候，我對(duì)技術(shù)的理解只停留在設(shè)備的安裝、維護(hù)與維修層面上，后來(lái)我慢慢地發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷也是技術(shù)，整合更是技術(shù)！
我想和大家分享的題目是《營(yíng)銷案例解析之區(qū)域市場(chǎng)整合營(yíng)銷》。我準(zhǔn)備分兩部分講述這個(gè)問(wèn)題，本期主要講區(qū)域市場(chǎng)整合營(yíng)銷的定義，存在的問(wèn)題，和市場(chǎng)整合營(yíng)銷的重要性。下期再接著講述如何打開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)整合營(yíng)銷的局面和如何做好區(qū)域市場(chǎng)整合營(yíng)銷。
一、什么是區(qū)域市場(chǎng)？目前所存在的問(wèn)題是什么？
所謂的區(qū)域市場(chǎng)：就是某一特定范圍的市場(chǎng)，比如我在泰安做，那泰安就可以叫我的區(qū)域市場(chǎng)。侯總在靖江做，那靖江就是她的區(qū)域市場(chǎng)。王總在太原做，太原就是王總的區(qū)域市場(chǎng)。當(dāng)然了，任何區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)都不是一家經(jīng)銷商在做，可謂是百花齊放、群雄逐鹿。那這些區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)銷商們到底存在著什么問(wèn)題呢？下面我就這些經(jīng)銷商可能存在的問(wèn)題做一下歸類，你可以對(duì)照一下自己，看看你有沒(méi)有！
1、 技術(shù)欠缺、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不夠：有些經(jīng)銷商只會(huì)安裝，設(shè)備出一點(diǎn)小毛病，就解決不了。很多人對(duì)自己所賣設(shè)備的性能認(rèn)識(shí)過(guò)于膚淺；
2、 凈水知識(shí)欠缺：做我們凈水行業(yè)，就要主動(dòng)去向老百姓普及凈水知識(shí)，以喚起大眾飲用健康水的意識(shí)，但有很多同行對(duì)凈水知識(shí)掌握的甚少；
3、 營(yíng)銷技能欠缺：有的同行連最基本的話術(shù)都沒(méi)有，對(duì)顧客的提問(wèn)支支吾吾，回答也是隔靴撓癢，缺乏力度；
4、 褒己貶他，同行之間缺乏溝通與協(xié)作：有相當(dāng)一部分人總喜歡借貶低其他同行的伎倆，來(lái)達(dá)到推崇自己的目的。做RO機(jī)的貶低超濾過(guò)濾精度不夠，做超濾的貶低RO機(jī)費(fèi)電、有廢水等等！同行是冤家的狹隘理念充斥著大家的心靈，很難建立溝通協(xié)作的局面。
5、 服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量欠缺：一些經(jīng)銷商對(duì)顧客的問(wèn)題采取逃避漠視的態(tài)度，認(rèn)為多一事不如少一事，做服務(wù)就要犧牲成本；
二、深刻認(rèn)識(shí)凈水行業(yè)，要發(fā)展就必須走區(qū)域市場(chǎng)整合營(yíng)銷的道路
有關(guān)人員做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)：凈水產(chǎn)品的比例不及家電的10%，不及家裝的10%，可見(jiàn)凈水行業(yè)本身就屬于一個(gè)弱小的行業(yè)。再有，到目前為止還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的國(guó)標(biāo)和行標(biāo)，缺少政府或政策的支持，更顯得這個(gè)行業(yè)弱不經(jīng)風(fēng)。更甚的是行內(nèi)說(shuō)法不一，互相拆臺(tái)。這樣的局面，會(huì)叫老百姓不知道該喝什么樣的水才好，到底該信誰(shuí)！凈水行業(yè)要發(fā)展，同行們就必須放下對(duì)抗的狹隘思想，轉(zhuǎn)成對(duì)話的理念，形成統(tǒng)一口徑，溝通協(xié)作，抱團(tuán)發(fā)展，走區(qū)域市場(chǎng)整合營(yíng)銷之路！大家請(qǐng)想：我們凈水同行不是冤家呀，而應(yīng)該是同一凈水產(chǎn)業(yè)鏈上的同胞。任何一個(gè)同胞出了問(wèn)題，都會(huì)殃及其他人。保護(hù)好別人，就是更好的保護(hù)自己。
三、深刻認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng)整合營(yíng)銷
區(qū)域市場(chǎng)整合營(yíng)銷的目的是什么？這是首先要弄清楚的。不然，誰(shuí)會(huì)讓你整合！區(qū)域市場(chǎng)整合營(yíng)銷的目的就是要給區(qū)域內(nèi)的同行創(chuàng)建一個(gè)共贏的模式，大家都能在這個(gè)模式的驅(qū)動(dòng)下得到更好的發(fā)展。
要進(jìn)行整合營(yíng)銷，首先要深入了解區(qū)域內(nèi)的這些同行。他們存在的問(wèn)題，我們已經(jīng)分析過(guò)了，要共贏，就必須把這些問(wèn)題解決了，怎么解決，我們后面討論。那他們還有更多的優(yōu)勢(shì)呢，這個(gè)我們也要弄清楚，比如：產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、地理位置的優(yōu)勢(shì)、技術(shù)的優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷技巧的優(yōu)勢(shì)，特殊資源的優(yōu)勢(shì)，都要一一記錄在檔。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)