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-集約-

從南京南站登上高鐵G1806次列車，42分鐘達(dá)到安徽省蚌埠南站。

高鐵一路飛馳，穿越著江淮平原，先過滁州，再到蚌埠。從車窗向外望去，除了大片田地，還有村莊、溝渠、河道和落盡葉子的樹林。

這里是六朝京畿之地，素有金陵鎖鑰、江淮保障的說法。自宋朝經(jīng)濟(jì)重心南移之后，江淮平原一直是中國重要的糧食產(chǎn)區(qū)。

G1806次列車還會經(jīng)過安徽鳳陽。

1978年11月的一天夜里，滁州市鳳陽縣小溪河鎮(zhèn)小崗村18位農(nóng)民，在一份承包責(zé)任制的文書上按下鮮紅的手印，開啟了中國農(nóng)村改革大幕。此后很長一段時期，土地由家庭分散經(jīng)營，給中國農(nóng)村帶來了活力。

四十年后，2018年12月中旬，新經(jīng)濟(jì)100人來到蚌埠。此時，隨著老人們故去，年輕一代離開村莊，碎片土地正在被重新整合起來，進(jìn)行規(guī)?；N植和養(yǎng)殖。

幾年前，有人懷著重構(gòu)產(chǎn)業(yè)的雄心，來到這片肥沃的田地。他們很快發(fā)現(xiàn)，土地碎片化導(dǎo)致種植品種分散，生產(chǎn)出來的糧食很難賣到好價錢。

在全國做土地流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)，聚土網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO田靖隆也發(fā)現(xiàn)了這個問題。他說：「同一塊地里，東頭種玉米，西頭種小麥。即使同一品類，品種也五花八門，收割后賣給販子，只能按照普糧價格賣。」

2018年，田靖隆和團(tuán)隊把訂單農(nóng)業(yè)帶到江淮平原。

過去，糧食從農(nóng)田到工廠要經(jīng)過多次交易和轉(zhuǎn)運。主糧從農(nóng)田到工廠，毛利率約為15%-20%，轉(zhuǎn)運成本和損耗占了大頭。一旦有套利空間，販子之間還會來回倒貨。

訂單農(nóng)業(yè)，則直接連接農(nóng)田和工廠。平臺從下游加工廠和品牌商拿到訂單，然后組織上游農(nóng)戶規(guī)模種植或養(yǎng)殖。整個過程中，平臺集中采購種子、化肥等農(nóng)資，組織農(nóng)機(jī)合作社完成播種、除草和收割等環(huán)節(jié)，以約定價格收購檢驗合格的產(chǎn)品。

田靖隆認(rèn)為，聚土網(wǎng)沒有想著干掉中間環(huán)節(jié)，而是要搞集約化。他說：「當(dāng)土地集約了，品種集約了，下游給了上游訂單，種子、化肥等農(nóng)資就可以一次性采購，節(jié)約了社會成本?！?/strong>

▲聚土網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO 田靖隆

截至2018年10月，聚土網(wǎng)在20多個省市自治區(qū)開展訂單農(nóng)業(yè)，覆蓋20多個品類，重點服務(wù)100多萬畝土地，2018年營收達(dá)到8億元。其中，主糧占比超過60%，調(diào)味品和水產(chǎn)品等次之。

新經(jīng)濟(jì)100人：為什么不把單品做透？

田靖隆：一個單品，放量至少需要兩年時間，第一年試點，第二年擴(kuò)張。提前把有價值的品類試點好，以后再拓展的時候，我知道坑在哪里。

田靖隆說，如果單品市場規(guī)模超過100億元，就會考慮去做。

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-收糧-

從蚌埠南站出發(fā)，坐上20元/位的面包車，一個小時后到達(dá)固鎮(zhèn)縣汽車站。汽車站門口，黑車司機(jī)殷浩南快步上前，熱情地問：「你兩個上哪去？」

年輕的時候，殷浩南帶著妻子，到上海、杭州、南京、昆山和嘉興等城市打工，做過清潔工，也待過工廠。如今，大兒子七歲，小兒子兩歲，他回到縣城跑客運，妻子去了一家幼兒園教孩子們。

殷浩南從手機(jī)視頻里看到，產(chǎn)地的橙子一斤才幾毛錢，賣到蚌埠固鎮(zhèn)成了幾塊錢?！阜N地的人賠錢，吃的人吃不起，你說這差價都弄哪兒去了？」短暫停頓后，他回答說，「中間商掙了大頭，這幫人最不是人。」

新經(jīng)濟(jì)100人提到，最近有創(chuàng)業(yè)者把農(nóng)民組織起來，規(guī)?；N植和生產(chǎn)，產(chǎn)品直接賣給下游加工廠。殷浩南不相信，他說：「生活沒有那么美好，也不要這么樂觀?！?/p>

在殷浩南的記憶里，前些年蔬菜大棚流行，固鎮(zhèn)人一擁而上，到了收獲的季節(jié)，很多農(nóng)民找不到銷路，菜都爛在地里。

新經(jīng)濟(jì)100人在四川宜賓也發(fā)現(xiàn)，一家成都的公司到宜賓筠連縣下了訂單，讓農(nóng)民種芹菜，可是收菜的時候，找不到人。

▲固鎮(zhèn)縣石湖村的冬小麥

2018年夏天，聚土網(wǎng)進(jìn)入固鎮(zhèn)縣，情況大致如此。

不過，一次收糧行動，讓訂單農(nóng)業(yè)在這里打開了局面。

2018年5月，聚土網(wǎng)在固鎮(zhèn)縣設(shè)置了15個服務(wù)站，也叫小站。2017年下半年，聚土網(wǎng)在各地設(shè)立小站，大大減少了一線的人工成本?，F(xiàn)在，全國有8000多家小站，三分之二是農(nóng)業(yè)合作社。

小站在本地有倉儲，按照聚土網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)收購糧食，檢測水分等指標(biāo)；每收一斤小麥，小站能拿到兩分錢。營銷負(fù)責(zé)人張鈺文給每個小站配了一位區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)開票和結(jié)算付錢。開出來的票，代表著花出去的錢，也意味著收上來的糧食。

到了晚上，所有單子匯總到張鈺文手里。團(tuán)隊每天只能睡四個小時。夜里兩點多，張鈺文還在查看前一天交割的單子，清晨6點，又要起身到各個小站檢查。

他說，收糧持續(xù)了十五天，前十天瘋狂收糧，追求利潤，后面五天全力出貨，關(guān)注風(fēng)險。他們從種植大戶手里收了糧，再轉(zhuǎn)手賣給下游貿(mào)易商，一手交糧，一手交錢。

聚土網(wǎng)的下游客戶，主要是農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)和流通企業(yè)。他們深耕單品多年，有技術(shù)和資源積淀，對貨源穩(wěn)定和品質(zhì)有著更迫切的需求。

2018年6月10日，最后一天收糧。為了趕在大雨之前清理完戰(zhàn)場，團(tuán)隊一直干到凌晨?；氐阶√帲腥说念^發(fā)和衣服上落著一層白色的灰塵。

十多天時間，張鈺文和團(tuán)隊在固鎮(zhèn)收購了2萬噸糧食。固鎮(zhèn)順利交割，為接下來在此做訂單農(nóng)業(yè)打了基礎(chǔ)，也為其他地方交割開了一個好局。

田靖隆告訴新經(jīng)濟(jì)100人，聚土網(wǎng)從新疆往重慶運玉米，容重、水分等檢測項目列的很清楚，但到了重慶發(fā)現(xiàn)，稱重時沒有扣掉袋子的重量，每袋少了二三兩。事后復(fù)盤，才把這些細(xì)則寫進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)。

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-種植-

坐上殷浩南的黑車，半小時后來到固鎮(zhèn)縣下面的石湖。

這里是玉米和小麥的產(chǎn)區(qū)，但在農(nóng)民分散經(jīng)營的土地里，竟然種了幾十個品種。新麥26是高筋面粉的來源，如果散戶種植，過程控制不嚴(yán)格，純度就無法達(dá)標(biāo)，只能以普通小麥出售。

聚土網(wǎng)的到來，加速了石湖的土地流轉(zhuǎn)，也加速了種植集約化。

高云祥是石湖的種植大戶，原來通過土地流轉(zhuǎn)，種植著200多畝土地。2018年，他從190多戶農(nóng)民手里流轉(zhuǎn)了近1700多畝農(nóng)田，跟聚土網(wǎng)合作訂單農(nóng)業(yè)。

1700畝土地，是他一家一家談下來的。一畝地一年的租金是700元，分兩季支付，第一季種植時支付400元，第二季再付剩下300元。合同期五年，拿到土地后，他將溝、渠、埂等推平，大面積種植。

原先自己種地時，一袋化肥130元，現(xiàn)在跟聚土網(wǎng)合作，只需要110元。財務(wù)負(fù)責(zé)人汪萬益說，聚土網(wǎng)在安徽、江蘇、河南等地做訂單農(nóng)業(yè)，農(nóng)資使用量比一個省的一級代理要大。

土地大面積耕作，種植成本也更低。加油站開著一輛油罐車，等在田間地頭，現(xiàn)場加油。

原來翻一畝土地的價格是60多元，加上播種約為90元。現(xiàn)在翻一遍土地，再播種，一共只要60元。

高云祥算過一筆賬，與聚土網(wǎng)合作，種植一畝地能省200元左右。1700畝土地，播種、除草、收割的時候，高云祥只需拿著一個小板凳，坐在地頭看著就行。

村子里很少用人工，因為人工貴。

聚土網(wǎng)落地訂單農(nóng)業(yè)，首先選取那些全部實現(xiàn)機(jī)械化的區(qū)域。田靖隆說：「我不會在沒有機(jī)械化的地方種主糧，沒有機(jī)械化，收割成本高得不得了。」

在石湖，很多家庭都有兩臺機(jī)器，一臺是100多馬力的拖拉機(jī)，另一臺是收割機(jī)。高云祥的小兒子在村里組織了一家農(nóng)機(jī)合作社，村民們干完自己的活兒，然后開著機(jī)器給訂單農(nóng)戶干活。高峰時期，合作社有60多臺小麥和玉米收割機(jī)。

聚土網(wǎng)進(jìn)入以后，這些農(nóng)機(jī)合作社被整合起來，成了服務(wù)于訂單農(nóng)業(yè)的小站，負(fù)責(zé)耕種、收割、賣肥料等。石湖區(qū)域經(jīng)理吳宵宇說，一個稍具規(guī)模的農(nóng)機(jī)合作社，一年可以作業(yè)3萬畝，一畝地20元，就是60萬元的收入。

留在村子里，高云祥除了休息，就是到田間地頭查看草長得怎么樣了，莊稼有沒有生病，需不需要補(bǔ)苗。他告訴新經(jīng)濟(jì)100人，春節(jié)后氣溫逐步回升，病蟲害開始侵襲農(nóng)作物。

▲2017年在筠連縣做榨菜訂單

聚土網(wǎng)也為農(nóng)戶提供技術(shù)支持。2018年春節(jié)后，筠連縣的榨菜交割完畢，基地經(jīng)理怡繼平離開四川宜賓，到了江蘇泗洪，負(fù)責(zé)泗洪和蚌埠近兩三萬畝土地的種植技術(shù)，觀察病蟲害、長勢、施肥等情況。

2018年，聚土網(wǎng)在江蘇泗洪做了3萬畝水稻9108的訂單農(nóng)業(yè)。9108是優(yōu)質(zhì)水稻，肥料用聚土網(wǎng)提供的，優(yōu)質(zhì)肥料的價格，一畝地比原有價格高出350元左右，收糧時一斤高出0.6元左右。汪萬益說，綜合算下來，一畝地農(nóng)民多收入300多元。

聚土網(wǎng)與高云祥等農(nóng)戶簽了半托管協(xié)議，種子、化肥、農(nóng)藥交給聚土網(wǎng)，種植交給了農(nóng)機(jī)合作社，訂單全部收購。

目前，聚土網(wǎng)訂單農(nóng)業(yè)的下游客戶超過2000家，上游農(nóng)戶超過120萬。

新經(jīng)濟(jì)100人：他們不收購你地里的糧食怎么辦？有沒有擔(dān)心？

高云祥：他不收，到時候我起訴他們。

話音未落，高云祥咯咯咯地笑了。張鈺文解釋說，他們的產(chǎn)品賣給聚土網(wǎng)，每斤多賺兩三分錢，種植每畝還能省兩百塊錢。

石湖近30萬畝耕地，像高云祥一樣，種植面積超過1000畝的大戶，有10家左右。許多土地是聚土網(wǎng)來了以后，才被整合起來的。

在重慶總部，產(chǎn)品總監(jiān)田子謙帶著團(tuán)隊開發(fā)種植管理系統(tǒng)，解決種植中的兩個核心問題：一是病蟲害防治，二是施肥管理。作物一旦出現(xiàn)問題，基地經(jīng)理用手機(jī)拍照傳回云端。在聚土網(wǎng)總部，工作人員再將這些信息傳遞給合作的專家，進(jìn)行診斷和防治。

目前，技術(shù)團(tuán)隊正逐步將大數(shù)據(jù)和人工智能應(yīng)用到種植管理，收集數(shù)據(jù)，然后根據(jù)智能方式做訓(xùn)練。

田靖隆預(yù)計，未來基于一定的單品，以及每個地方的土壤墑情、歷史溫度、降雨量，可以定制個性化種植方案，提高每畝產(chǎn)量。

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-下沉-

很多生鮮類創(chuàng)業(yè)公司想進(jìn)入上游，但發(fā)現(xiàn)很難直接打到田間地頭。

一方面，中國東西南北地域差別極大，各地語言、習(xí)俗和信任網(wǎng)絡(luò)也存在較大差異。外來的創(chuàng)業(yè)者，很難在短期內(nèi)進(jìn)入這張網(wǎng)絡(luò)。另一方面，管理龐大的地面部隊，對任何一家公司都是巨大的挑戰(zhàn)。

具體到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，如果沒有辦法從根本上解決種植過程管控，則無法有效改善行業(yè)效率和產(chǎn)品品質(zhì)。尤其是，創(chuàng)業(yè)者無法解決種植和品種分散的問題，其夢想勢必要大打折扣。

2017年底，聚土網(wǎng)創(chuàng)業(yè)三年多，田靖隆決定，土地流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)不再收費，全力以赴做訂單農(nóng)業(yè)，同時為訂單農(nóng)戶提供貸款。如今，聚土網(wǎng)向訂單合作農(nóng)戶放款，用于支付地租和購買農(nóng)資，糧食交割后，直接從中扣除。

在農(nóng)產(chǎn)品流通鏈條上，資本、物流和倉儲等相對標(biāo)準(zhǔn)化的部分，創(chuàng)業(yè)公司正在掀起一場變革。然而在終端，尤其是維系著田間地頭人脈和信任的地頭販子，仍然很難被替代。聚土網(wǎng)下沉，靠的是8000多個小站，相當(dāng)于線下服務(wù)終端。

副總裁黃祖舸說，小站不僅是渠道，還是維系情感的樞紐。區(qū)域經(jīng)理到了村子里，怎么管理和維護(hù)小站，怎么和農(nóng)戶打交道，怎么發(fā)煙給對方，都有一套標(biāo)準(zhǔn)的操作手冊指導(dǎo)。

聚土網(wǎng)在基層有四個角色，分別是區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)督導(dǎo)、基地經(jīng)理和政委。其中，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開發(fā)和管理小站，基地經(jīng)理負(fù)責(zé)種植管理，業(yè)務(wù)督導(dǎo)負(fù)責(zé)輔導(dǎo)跟進(jìn)，政委則是培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督執(zhí)行。

區(qū)域經(jīng)理是本地化的隊伍，每個地級市有2-3位區(qū)域經(jīng)理。在一些非主糧產(chǎn)區(qū)，一個人負(fù)責(zé)3-5個地級市。例如在湖北，整個省三個區(qū)域經(jīng)理。

每個小站至少集約1萬畝土地，負(fù)責(zé)與農(nóng)戶的日常溝通，和種子化肥等農(nóng)資的銷售，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和服務(wù)小站?！肝覀兂鰳?biāo)準(zhǔn)和方案，小站提供人力執(zhí)行，這樣就不會過重，我們整個團(tuán)隊才200多人?！裹S祖舸說。

經(jīng)過一段時間的探索，聚土網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，一對多的會議節(jié)約時間，成交率高，情感紐帶更加牢固。區(qū)域經(jīng)理到了一線，一方面要開展業(yè)務(wù)，同時也要維護(hù)與農(nóng)戶的關(guān)系。聚土網(wǎng)也搞團(tuán)拜會，買上瓜子，帶上日歷和「?！棺?，小站組織農(nóng)戶一起開會。

不過，隨著行業(yè)變革不斷深入，從業(yè)者的社會網(wǎng)絡(luò)也在變化。

田靖隆說，如今中國農(nóng)村種田的人主要有三類：本地種植大戶，返鄉(xiāng)新農(nóng)人，職業(yè)農(nóng)民。

在湖北襄陽，一個包工頭把農(nóng)村的青壯年勞動力帶到城市的建筑工地，回過頭再承包農(nóng)民的閑置土地，搞種植，面積約2000畝。整個種植都靠專業(yè)化的農(nóng)機(jī)合作社完成。

隨著牛蛙、龍蝦等高毛利產(chǎn)品在市場走俏，高收益把一些人變成了職業(yè)農(nóng)民。在江西和福建等地，已經(jīng)出現(xiàn)了跨省養(yǎng)牛蛙、種植反季節(jié)蔬菜的職業(yè)農(nóng)民。

在城市的辦公樓里，資本和創(chuàng)業(yè)者也在涌入這片希望之地，越來越多的人選擇農(nóng)業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)或者工作。

大約十年前，田靖隆在上海開公司，員工最多的時有五六百人。那時候，他春節(jié)回到重慶忠縣的村子里，看到兩百多人的村子，常年生活的不到二十人。隨著老人們故去，年輕一代逃離村莊，土地加速拋荒。

2015年4月，他在重慶創(chuàng)辦聚土網(wǎng)。創(chuàng)業(yè)初期，團(tuán)隊不到10個人。如今，聚土網(wǎng)員工200多人，業(yè)務(wù)覆蓋全國20余省市自治區(qū)。

從江淮平原、江漢平原一直到云貴高原，田靖隆和團(tuán)隊撒下了希望的種子。