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  撰稿  |  楊澤華

  制圖  |  王思程

2016年7月16日，在內(nèi)蒙古烏蘭布統(tǒng)的草原上，賣(mài)好車CEO李研珠翻車了。

速度太快，輪胎軋?jiān)谕翜仙希B人帶車一起滾下了路基。李研珠的右臂骨折，肘部留有一條大約20cm長(zhǎng)的疤痕。

那時(shí)正值賣(mài)好車成立兩周年，李研珠帶團(tuán)隊(duì)到內(nèi)蒙古慶祝。半年前，公司剛剛完成了從to C到to B的轉(zhuǎn)型。對(duì)于這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)背景的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，汽車行業(yè)的深坑遠(yuǎn)比烏蘭布統(tǒng)草原上的土溝更加危險(xiǎn)。

在汽車流通鏈條上，涉及到的利益相關(guān)方有主機(jī)廠、經(jīng)銷商集團(tuán)、4S店、資源方、二網(wǎng)、三網(wǎng)、物流承運(yùn)商、金融機(jī)構(gòu)等。在B2B交易中，賣(mài)好車主要提供服務(wù)包括車源、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融四項(xiàng)。每一個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)、每一項(xiàng)細(xì)分服務(wù)都有可能讓外行人跌得頭破血流。

十萬(wàn)億規(guī)模的汽車市場(chǎng)就是深海，有嗜血的鯊魚(yú)，也有羸弱的蝦蟹，有通了天的龍王，也有千年的海妖。

「我們趟過(guò)的坑比任何人都要多，但是我們還沒(méi)有死，我們做得還不錯(cuò)?！?018年8月，李研珠在一次公開(kāi)活動(dòng)上如是說(shuō)。

1

-汽車電商的路行不通-

花名「胡斐」的李研珠好奇心重。剛到新經(jīng)濟(jì)100人辦公室，見(jiàn)會(huì)議室外面放著三副歐洲騎士鎧甲，他便笑瞇瞇地跑過(guò)去看。交流中，他不時(shí)轉(zhuǎn)動(dòng)手里的礦泉水瓶，看瓶子里面的水形成一個(gè)漩渦。

賣(mài)好車合伙人崔浙記得，最初加入淘寶時(shí)李研珠喜歡玩數(shù)碼產(chǎn)品，錢(qián)都用來(lái)買(mǎi)各種款式的手機(jī)，做拆解、做測(cè)試，多的時(shí)候有幾十臺(tái)。之后李研珠喜歡玩車，只能買(mǎi)一輛賣(mài)一輛地?fù)Q，倒是收集了很多車模，高興時(shí)會(huì)讓同事挑一個(gè)送出去。

▲賣(mài)好車創(chuàng)始人兼CEO 李研珠

李研珠創(chuàng)辦賣(mài)好車的初衷很簡(jiǎn)單，就是要在喜歡的領(lǐng)域里做自己擅長(zhǎng)的事。喜歡的是汽車，擅長(zhǎng)的是互聯(lián)網(wǎng)，于是自2014年7月起，他便開(kāi)始琢磨汽車和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。

在這個(gè)階段，李研珠十分謹(jǐn)慎，二手車、汽車后市場(chǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、汽車媒體、汽車電商等他能想到的方向都一一去嘗試。

「最重要的試法不是直接創(chuàng)業(yè)去做，而是你把自己當(dāng)成最小的單元去運(yùn)營(yíng)。」比如說(shuō)二手車，李研珠當(dāng)時(shí)就在杭州做了兩個(gè)月的二手車販子，有賺有賠，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)越過(guò)中間商的模式未必可行。

那時(shí)，他和崔浙還買(mǎi)下了公司對(duì)面的一家汽車修理廠。做了大半年，兩個(gè)人摸透了這個(gè)生意的本質(zhì)，想要賺錢(qián)得連廢機(jī)油剩多少都統(tǒng)計(jì)起來(lái)，一點(diǎn)點(diǎn)累積利潤(rùn)。意識(shí)到精細(xì)化門(mén)店管理不是自己擅長(zhǎng)的事情，兩個(gè)人便放棄了這個(gè)方向，又將修理廠轉(zhuǎn)手賣(mài)掉。

最終李研珠選擇的方向是汽車電商。從2005加入淘寶開(kāi)始，他看著電商先后改變了服裝、數(shù)碼、家電行業(yè)。線上商品的客單價(jià)逐漸升高，到2014年，李研珠認(rèn)為電商改變汽車行業(yè)的時(shí)機(jī)到了。

那時(shí)恰逢國(guó)家開(kāi)始放開(kāi)平行進(jìn)口車，他們便決定從平行進(jìn)口車切入。產(chǎn)品名稱也被定為「買(mǎi)好車」，取意讓C端消費(fèi)者在平臺(tái)上買(mǎi)好車。

2012年京東和天貓相繼開(kāi)始銷售汽車。2013年，易車、汽車之家和搜狐汽車在「雙十一」購(gòu)物狂歡節(jié)推出瘋狂汽車節(jié)。2016年，這些電商、媒體巨頭又都砍掉了旗下的汽車電商業(yè)務(wù)，與「買(mǎi)好車」類似的創(chuàng)業(yè)公司，也在這一年進(jìn)行了不同程度的業(yè)務(wù)收縮或轉(zhuǎn)型。

現(xiàn)在回看，互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)汽車電商的第一次試水集體栽了坑。近兩年，易鑫集團(tuán)、趣店、大搜車、車好多集團(tuán)通過(guò)融資租賃、線下門(mén)店的汽車新零售模式做汽車市場(chǎng)，講的已經(jīng)是完全不同的故事。

「從阿里巴巴出來(lái)的人，容易覺(jué)得什么都能賣(mài)?！?李研珠事后分析，「問(wèn)題的本質(zhì)是，如果一個(gè)商品能夠在網(wǎng)上做銷售，它必須有足夠高的毛利，但是汽車的銷售幾乎沒(méi)有毛利，有些汽車銷售門(mén)店甚至是負(fù)毛利在賣(mài)車。」

現(xiàn)階段，很多汽車銷售門(mén)店已經(jīng)把零售當(dāng)作「流量入口」。行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將毛利壓到很低，售后與客戶綁定，再通過(guò)汽車用品、保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維修、金融信貸甚至是保險(xiǎn)公司事故車維修等方式來(lái)盈利。

另一方面，汽車的交付涉及到上牌、保險(xiǎn)等工作，必須要有線下的服務(wù)人員提供支持。當(dāng)時(shí)包括賣(mài)好車在內(nèi)的一些汽車電商通過(guò)與線下門(mén)店合作的方式交車。但是對(duì)于汽車銷售來(lái)說(shuō)，交車的提成遠(yuǎn)比不上賣(mài)一輛車的提成，見(jiàn)到有人來(lái)提車他們只會(huì)想著如何把客戶撬走。

這時(shí)候銷售只需要說(shuō)：「這個(gè)車昨天晚上到了，下車的時(shí)候刮了一下，我們已經(jīng)處理好了，這邊有臺(tái)一樣的，哥?！挂痪湓捑妥尵€上的努力全白費(fèi)了。

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-創(chuàng)業(yè)需要多元背景的團(tuán)隊(duì)-

賣(mài)好車的五位合伙人中，有四位都是來(lái)自于淘寶。李研珠來(lái)自淘寶市場(chǎng)部，崔浙2005年加入淘寶，一直做運(yùn)營(yíng)，周瑞呂、胡楊也分別在淘寶負(fù)責(zé)過(guò)技術(shù)和產(chǎn)品。

李研珠告訴新經(jīng)濟(jì)100人，再來(lái)一次，他一定會(huì)讓團(tuán)隊(duì)的背景更豐富一些。

「阿里背景的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，好處是，大家沒(méi)有別的意見(jiàn)，壞處也是，大家沒(méi)有別的意見(jiàn)。」李研珠向新經(jīng)濟(jì)100人分析，在阿里，通常一件事情上級(jí)拍板了團(tuán)隊(duì)就停止討論，抓緊執(zhí)行?！傅悄銊?chuàng)業(yè)的時(shí)候怎么能不討論呢，怎能不爭(zhēng)吵、不拍桌子呢？」

▲賣(mài)好車創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)

金融背景的賣(mài)好車合伙人謝靈志在2015年5月加入公司，也是他發(fā)現(xiàn)了汽車電商業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題。

2015年8月，謝靈志把李研珠叫到一個(gè)會(huì)議室里，給他看了公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和單體的財(cái)務(wù)模型，說(shuō)：「我們這條路有問(wèn)題?！?/span>

謝靈志回憶，當(dāng)時(shí)在李研珠等人的印象中，公司的汽車銷售是平進(jìn)平出，90萬(wàn)元進(jìn)貨90萬(wàn)元賣(mài)掉，算上補(bǔ)貼的紅包平均一輛車最多虧兩三千元。

然而賣(mài)出一輛車背后，有物流、倉(cāng)儲(chǔ)，需要給合作門(mén)店分成，交付前打蠟拋光得付人工費(fèi)，客戶如果想晚幾天取車也會(huì)增加倉(cāng)儲(chǔ)和資金成本……這些加在一起，實(shí)際數(shù)據(jù)是每賣(mài)掉一輛車公司就要虧兩三萬(wàn)元。

李研珠依稀記得，謝靈志的財(cái)務(wù)圖表中，成本的曲線在上，收入的曲線在下，兩條曲線之間的距離看不到任何收窄的趨勢(shì)。流量越來(lái)越貴，獲客成本在上漲；交付環(huán)節(jié)要跟別人拼服務(wù)，未來(lái)履約成本只能更高；激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，單輛車的毛利也一定會(huì)往下掉。

在這中間團(tuán)隊(duì)也給自己挖了坑，一開(kāi)始就對(duì)外宣稱只賣(mài)裸車價(jià)格，導(dǎo)致日后無(wú)法考慮通過(guò)內(nèi)飾、保險(xiǎn)等其他手段盈利。這是互聯(lián)網(wǎng)背景的創(chuàng)業(yè)者在涉足傳統(tǒng)行業(yè)時(shí)經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤——過(guò)度在意用戶體驗(yàn)，忽視了行業(yè)本身的特點(diǎn)。

與李研珠聊過(guò)之后，謝靈志也去找其他合伙人聊。周瑞呂回憶，他和謝靈志兩個(gè)人繞著公司所在的園區(qū)轉(zhuǎn)了好幾圈，邊走邊聊，「當(dāng)時(shí)還覺(jué)得蠻震驚的」。

結(jié)果，四位合伙人都認(rèn)可轉(zhuǎn)型，反倒是李研珠的心結(jié)沒(méi)有打開(kāi)。「如果不做to C，我在這個(gè)公司還有什么價(jià)值？」在辦公室一層的會(huì)議室里，聽(tīng)到李研珠的這句話，另外四位合伙人都愣住了。

無(wú)論是在淘寶，還是后來(lái)與陳琪一起創(chuàng)辦蘑菇街，市場(chǎng)營(yíng)銷出身的李研珠所有的經(jīng)驗(yàn)與成就都來(lái)自于to C的實(shí)踐。

「當(dāng)時(shí)很痛苦，不轉(zhuǎn)肯定是看不到未來(lái)的，但是轉(zhuǎn)了又不是我們擅長(zhǎng)的事情。」崔浙向新經(jīng)濟(jì)100人回憶。

最終在2015年年底，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題4個(gè)月后，團(tuán)隊(duì)決定開(kāi)始to B的嘗試。公司也在2016年由「買(mǎi)好車」更名為「賣(mài)好車」。

3

-共性需求是B2B業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張的前提-

to B業(yè)務(wù)不可能像to C一樣，通過(guò)燒錢(qián)補(bǔ)貼培養(yǎng)出用戶習(xí)慣。因此to B創(chuàng)業(yè)一定要找到客戶的共性需求，這是模式可以規(guī)模擴(kuò)張和標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的前提。

尋找共性需求的過(guò)程，沒(méi)有捷徑可以走。李研珠的做法是，把團(tuán)隊(duì)分成不同的小組，每個(gè)小組去到不同的業(yè)態(tài)，觀察里面每個(gè)人都在干什么。一時(shí)間，杭州很多4S店、綜合展廳、汽貿(mào)公司、進(jìn)口商的門(mén)店里，都多了一名賣(mài)好車的員工站在一旁，記錄下店內(nèi)員工做的每一件事情。

「把這些東西都貼在一面墻上的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，特別明顯的大家都在干的事情，一個(gè)是找車，一個(gè)是找錢(qián)。」李研珠對(duì)新經(jīng)濟(jì)100人說(shuō)。

所謂找車是指，當(dāng)門(mén)店接待了一個(gè)客戶，對(duì)方說(shuō)：「我要一臺(tái)礦石白外觀摩卡棕內(nèi)飾的寶馬X6 35i 2018款，報(bào)價(jià)是99萬(wàn)8的那個(gè)，如果你下浮14個(gè)點(diǎn)我就買(mǎi)?！惯@個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商唯一需要做的事情就是聯(lián)系自己手里全部的上游資源，把這款車找到，然后把用戶簽下來(lái)。

找錢(qián)的邏輯更簡(jiǎn)單，汽車這樣一個(gè)高客單價(jià)的商品，天然具有很重的金融屬性。主機(jī)廠不給渠道賬期，經(jīng)銷商向上游采購(gòu)需要錢(qián)，下游銷售又有周期，資金影響到周轉(zhuǎn)，周轉(zhuǎn)又直接決定了生意的規(guī)模。

最后李研珠決定從「找錢(qián)」切入?！讣热晃覀僼oC的經(jīng)驗(yàn)都用不上了，那就找你完全沒(méi)做過(guò)的那件事來(lái)做?！估钛兄檎f(shuō)，「反正從零開(kāi)始差也差不到哪里去?！?/span>

2016年金融產(chǎn)品上線，很快便收獲了不錯(cuò)的市場(chǎng)反饋。有經(jīng)銷商對(duì)李研珠說(shuō)：「以前找民間借貸，手續(xù)慢，利率高，很麻煩，你們這透明還簡(jiǎn)單?！?/span>

在李研珠眼中，客戶如果在一件事情上給出一個(gè)非常清晰的正面反饋，那對(duì)創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)極好的信號(hào)。「這個(gè)信號(hào)就是，趕緊給它搞大。」

但問(wèn)題是怎么搞大？客戶的需求已經(jīng)明確，當(dāng)務(wù)之急是解決資金端的供給。團(tuán)隊(duì)找到互聯(lián)網(wǎng)金融公司，對(duì)方的回復(fù)是，只要有數(shù)據(jù)，就能做。

所謂的數(shù)據(jù)就是要先找一筆錢(qián)把貸款放出去跑幾個(gè)來(lái)回。為了這件事，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)決定搭上自己在行業(yè)里最寶貴的資源——口碑。李研珠和其他合伙人陸續(xù)找了幾十位阿里的老同事，總共借來(lái)了4000多萬(wàn)元。

這4000多萬(wàn)元在李研珠看來(lái)是「救了大命的」。正是靠著這筆錢(qián)，賣(mài)好車跑出了原始數(shù)據(jù)，才有了之后與互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)和銀行的資金合作。之后，因?yàn)樵谄嚱灰字校枰獙?duì)物流和倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管控，賣(mài)好車又衍生出了物流和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)。

李研珠告訴新經(jīng)濟(jì)100人，當(dāng)時(shí)除了團(tuán)隊(duì)自身積累的口碑之外，更重要的是團(tuán)隊(duì)找到了自己「服務(wù)中小經(jīng)銷商」的使命，使得很多阿里的老同事更愿意伸出援手。

「阿里人很吃這一點(diǎn)?！估钛兄檎f(shuō)，「因?yàn)榇蠹医?jīng)歷過(guò)的東西，阿里巴巴最大的價(jià)值不是員工多努力，不是平臺(tái)流量有多大，而是它讓800萬(wàn)個(gè)賣(mài)家像瘋了一樣，感覺(jué)自己在創(chuàng)業(yè)?！?/span>

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-臟活苦活累活都做，才能掌控風(fēng)險(xiǎn)-

2018年9月，在接受新經(jīng)濟(jì)100人采訪前一天，蔚車的財(cái)務(wù)總監(jiān)王建波剛剛通過(guò)賣(mài)好車申請(qǐng)了一筆貸款。

因?yàn)楣拘枰鲃?dòng)資金，當(dāng)天上午王建波打開(kāi)賣(mài)好車后臺(tái)，看到蔚車在賣(mài)好車的倉(cāng)庫(kù)里存有5臺(tái)車，他將這5臺(tái)車的合格證和鑰匙準(zhǔn)備好，打算利用這5臺(tái)車申請(qǐng)庫(kù)存融資。

待賣(mài)好車杭州的區(qū)域經(jīng)理?xiàng)顫祥T(mén)取走手續(xù)后，王建波在賣(mài)好車后臺(tái)下單。下午，賣(mài)好車審核完成，與賣(mài)好車合作的銀行將47萬(wàn)元貸款打到了蔚車的賬戶上。

蔚車主要通過(guò)加盟模式在三至六線城市開(kāi)設(shè)汽車銷售門(mén)店。他們與賣(mài)好車之間庫(kù)存融資的合作形式，屬于賣(mài)好車倉(cāng)儲(chǔ)類的貿(mào)易形態(tài)。

賣(mài)好車戰(zhàn)略發(fā)展副總裁唐杰向新經(jīng)濟(jì)100人介紹，目前賣(mài)好車的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)可以簡(jiǎn)單劃分為兩種模式：

在倉(cāng)儲(chǔ)類的貿(mào)易形態(tài)下，客戶有倉(cāng)儲(chǔ)需求，同時(shí)車輛本身又權(quán)屬清晰，所有資產(chǎn)相關(guān)的證明都在其手中。這時(shí)候客戶會(huì)有兩種情況：第一是要將這些車待價(jià)而沽，慢慢去賣(mài)，于是需要找存放的地點(diǎn)；第二如果客戶想快速回籠資金，由于車已經(jīng)在賣(mài)好車的倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)境中，可以以車輛為質(zhì)押物申請(qǐng)貸款。

另一種是交易類的貿(mào)易形態(tài)。當(dāng)經(jīng)銷商獲得了準(zhǔn)確的C端需求后，向上游采購(gòu)車輛，在這筆交易中，經(jīng)銷商將保證金（通常為20%）交給賣(mài)好車，賣(mài)好車向上游賣(mài)家支付全款，然后由賣(mài)好車負(fù)責(zé)去找上游賣(mài)家驗(yàn)車、提貨，運(yùn)輸至距離經(jīng)銷商最近的賣(mài)好車的倉(cāng)中，等C端消費(fèi)者提車、付款后，經(jīng)銷商再向賣(mài)好車支付全款。

在這種貿(mào)易形態(tài)下，賣(mài)好車相當(dāng)于在其中充當(dāng)了「支付寶+菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)」的角色。

2017年，賣(mài)好車的交易額達(dá)到200億元，這一年中國(guó)新車銷售市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)了3萬(wàn)億元。

李研珠設(shè)想中極致的情況是一人一店。他說(shuō)：「我這個(gè)人銷售能力很好，我認(rèn)識(shí)很多朋友，我可以賣(mài)車，我連店都不需要，我一張嘴就夠了，我只負(fù)責(zé)銷售、找車源，然后交車，好了，剩下的事全部由賣(mài)好車來(lái)做。」

2016年年中，賣(mài)好車在北京靠近北六環(huán)的地方落地了第一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，7000多平方米，有300個(gè)車位。建成后，李研珠第一次去到那里，最直觀的感覺(jué)就是「好low」。

「電商的人對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)的印象跟理解，最起碼是菜鳥(niǎo)，然后好一點(diǎn)的是京東，再好是亞馬遜?！菇Y(jié)果李研珠走到這里，發(fā)現(xiàn)就是塊露天的空地，「車橫七豎八的停著，這找起來(lái)太難了」。更難的還不是找車，找鑰匙才是噩夢(mèng)，幾百把鑰匙放在兜子里，太可怕了。

對(duì)于賣(mài)好車來(lái)說(shuō)，自建倉(cāng)儲(chǔ)、物流意味著能夠更有效率地對(duì)車輛進(jìn)行監(jiān)管。2016年10月，崔浙開(kāi)始搭建賣(mài)好車的監(jiān)管體系。

在前端，通過(guò)RFID、GPS和視頻等手段實(shí)現(xiàn)車輛的在線化，對(duì)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)和運(yùn)輸過(guò)程中的車進(jìn)行在線監(jiān)控。在后端，有一個(gè)幾十人的監(jiān)管團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)處理自動(dòng)監(jiān)控中的警報(bào)，對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行抽查。賣(mài)好車監(jiān)管專員盧煒告訴新經(jīng)濟(jì)100人，他們團(tuán)隊(duì)也會(huì)關(guān)注天氣變化，如果遇到突發(fā)的暴雨、冰雹會(huì)通知倉(cāng)庫(kù)管理員及時(shí)加蓋毯子或者移車。

▲賣(mài)好車監(jiān)控大屏

據(jù)李研珠介紹，目前賣(mài)好車在全國(guó)已經(jīng)有超過(guò)600個(gè)倉(cāng)庫(kù)，其中130余個(gè)為自建倉(cāng)。

負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)物流的胡楊將賣(mài)好車的倉(cāng)分為前置倉(cāng)和大庫(kù)兩類。大庫(kù)一般可以存放500-600臺(tái)車，通常分布在車源地或者樞紐城市。很多城市都會(huì)有車商集中分布的區(qū)域，賣(mài)好車會(huì)在這樣的區(qū)域附近設(shè)五六十個(gè)車位的前置倉(cāng)，方便車商帶著消費(fèi)者來(lái)看車、提車。

2017年，賣(mài)好車已完成物流訂單10萬(wàn)單。在物流上，賣(mài)好車通過(guò)與物流承運(yùn)商合作的形式輸出服務(wù)。

李木子的公司上海佳運(yùn)旗下有180輛運(yùn)輸汽車的板車。在一個(gè)酒局上，他第一次聽(tīng)朋友提到賣(mài)好車。經(jīng)對(duì)方介紹，上海佳運(yùn)在2016年4月成為了賣(mài)好車的物流承運(yùn)商。在這之前，上海佳運(yùn)一邊批量接主機(jī)廠的活，一邊空余出三分之一的車來(lái)跑散車。

通常每一個(gè)承運(yùn)商都只跑固定的線路，李木子主要跑上海到南京、廣州、西安這幾條線。類似李木子這樣的物流承運(yùn)商，賣(mài)好車已經(jīng)合作了100多家。

5

-水深，入者小心-

胡楊告訴新經(jīng)濟(jì)100人：「沒(méi)有任何一個(gè)物流承運(yùn)商有能力做全國(guó)，如果有人敢說(shuō)這個(gè)話，那他一定不是自己真正有車的人?！?/span>

最初，有承運(yùn)商看賣(mài)好車團(tuán)隊(duì)是外行，表面上說(shuō)自己很多線路都能跑，背地里將活分包給其他跑專線的承運(yùn)商。團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)來(lái)運(yùn)車的跟簽合同的不是一家公司，才看出端倪。

類似的情況幾乎在每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有發(fā)生。

金融業(yè)務(wù)在拓展資金端合作時(shí)，需要將貸款標(biāo)準(zhǔn)化做成金融產(chǎn)品賣(mài)給金融機(jī)構(gòu)。團(tuán)隊(duì)最開(kāi)始找到分行，發(fā)現(xiàn)類似的業(yè)務(wù)只能跟總行合作，聯(lián)系到了總行又發(fā)現(xiàn)對(duì)接的部門(mén)不對(duì)。

胡楊跟著團(tuán)隊(duì)去和一家金融機(jī)構(gòu)開(kāi)會(huì)，會(huì)議中他一句話沒(méi)敢說(shuō)，開(kāi)完會(huì)還是蒙的。出來(lái)之后他問(wèn)同事，這事到底是確認(rèn)了還是沒(méi)確認(rèn)，同事說(shuō)確認(rèn)了，他才知道對(duì)方已經(jīng)表達(dá)過(guò)確認(rèn)的意思。

「他們講話的風(fēng)格跟我以往講話的風(fēng)格都是不一樣的。」胡楊回憶當(dāng)時(shí)的情況，「他們把事情的框架、脈絡(luò)聊出來(lái)了，可執(zhí)行了，可能在大家的潛意識(shí)里面這個(gè)事就可以做了。」

到了物流承運(yùn)商那邊，又是完全不同的一種風(fēng)格。「承運(yùn)商很簡(jiǎn)單的，就跟你算賬，一公里幾塊錢(qián)，這個(gè)東西能做到什么程度。你還要告訴他為什么你要跟他這樣做，你的利益在哪里，這種事情得掰開(kāi)了聊?！?/span>

2014年準(zhǔn)備做平行進(jìn)口車時(shí)，為了打入圈子，崔浙在天津港車商聚集的開(kāi)利大廈，打開(kāi)微信「附近的人」和陌陌「附近的群」，一個(gè)一個(gè)加人聊。通過(guò)這種方式他招到了公司在天津的第一個(gè)員工，也漸漸接觸到了平行進(jìn)口車最上游的幾大本家。

在崔浙眼中，做汽車生意的人江湖氣重，有些特別講究，也有些特別奸詐。

講究的地方在于口頭承諾大于一切。說(shuō)好了打款就一定打款，說(shuō)好了要車如果反悔了，對(duì)方一定翻臉。另一個(gè)講究的地方是，遇到交過(guò)定金又不要車了的，定金絕對(duì)不給退，無(wú)論關(guān)系多好怎么說(shuō)都沒(méi)有用。

奸詐則是說(shuō)有時(shí)會(huì)遇到騙子，稱自己有多少輛車，結(jié)果打了錢(qián)該交車了，人不見(jiàn)了。

相對(duì)來(lái)說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)背景的人比較單純。剛成立公司時(shí)，團(tuán)隊(duì)聽(tīng)到別人說(shuō)什么都信，出現(xiàn)經(jīng)銷商不回尾款或者其他類似的情況，周瑞呂經(jīng)常在公司說(shuō)：「他怎么能干這種事呢？不是犯法嗎？」

剛轉(zhuǎn)型做to B時(shí)，賣(mài)好車通過(guò)合作的模式做倉(cāng)儲(chǔ)，結(jié)果在北方的一個(gè)城市與合作方發(fā)生了分歧，對(duì)方直接關(guān)了門(mén)，不讓賣(mài)好車的人往外提車。也是這個(gè)原因，賣(mài)好車下定決心自建倉(cāng)儲(chǔ)。

對(duì)于賣(mài)好車團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，汽車行業(yè)到處是陷阱，公司一路走來(lái)踩了無(wú)數(shù)的坑，只能跌倒了爬起來(lái)繼續(xù)前進(jìn)。

▲賣(mài)好車倉(cāng)庫(kù)

2016年在內(nèi)蒙古翻了車，轉(zhuǎn)年李研珠就又跑了過(guò)去。但當(dāng)時(shí)車不好，加上后座有孩子，他便沒(méi)有嘗試。

2018年8月，李研珠再一次來(lái)到烏蘭布統(tǒng)，特意找來(lái)一輛合適的車，還是在之前翻車的路段，再次速度很快地開(kāi)過(guò)去。

他說(shuō)：「我就不信我還能再摔一次。」

頭圖來(lái)源：東方IC

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