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第 139 期

撰稿丨程春曉

編輯丨孫雨晨

過(guò)京滬高速涵洞向北50米，一棟6層樓高的建筑突然出現(xiàn)在眼前。這棟建筑方方正正，表面涂飾著斜藍(lán)黃白色塊，韓寒的巨幅廣告占據(jù)了整整三層樓高。這座占地約兩萬(wàn)平米的大樓是車(chē)王開(kāi)設(shè)的第一家門(mén)店，也是車(chē)王總部的所在地。

這家號(hào)稱(chēng)全國(guó)最大的線下二手車(chē)超市成立于2011年。創(chuàng)始人李海超此前有過(guò)一段為期6年的二手車(chē)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。他稱(chēng)這段經(jīng)歷「比較坎坷」，在試了很多模式都沒(méi)走通的情況下，他把這家名為「51汽車(chē)」的網(wǎng)站轉(zhuǎn)手他人，轉(zhuǎn)身發(fā)力線下零售連鎖店，做了車(chē)王。

 
車(chē)王董事長(zhǎng)兼CEO  李海超

01

依托線下門(mén)店解決行業(yè)痛點(diǎn)

早上不到九點(diǎn)，陽(yáng)光射進(jìn)車(chē)王二手車(chē)江橋店一樓大廳。二十幾個(gè)身著黑西裝的年輕男女整齊地列成兩隊(duì)，車(chē)王線下店每日例行的晨會(huì)即將開(kāi)始。在900多公里以外的車(chē)王天津店，也正上演著相似的情景。這是李海超構(gòu)想的一個(gè)縮影：依托于實(shí)體門(mén)店，依托于線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)，來(lái)解決中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)多年以來(lái)的積弊。

「二手車(chē)的很多問(wèn)題是無(wú)法通過(guò)線上來(lái)解決的，比如賣(mài)二手車(chē)的有很多不誠(chéng)信的車(chē)商，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，買(mǎi)的時(shí)候信息不透明，買(mǎi)完了以后售后沒(méi)保障，這都是行業(yè)的痛點(diǎn)。」

李海超40歲上下，有過(guò)10年互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。1999年，他從英國(guó)回到中國(guó)，以CTO的身份聯(lián)合創(chuàng)辦掌上靈通。5年后，這家公司上市，李海超在而立之年便實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由。他開(kāi)始享受生活，花很多時(shí)間去打高爾夫，這樣過(guò)了兩年，卻日漸感到空虛。出于對(duì)二手車(chē)特殊的情結(jié)，李海超2005年決定再度創(chuàng)業(yè)。這便有了51汽車(chē)網(wǎng)——后來(lái)，這家網(wǎng)站孵化出天天拍車(chē)。但他越做越覺(jué)得信息平臺(tái)把控不了用戶最擔(dān)心的質(zhì)量問(wèn)題，于是他想到了復(fù)制美國(guó)CarMax的模式，把國(guó)外二手車(chē)零售超市的理念搬到國(guó)內(nèi)來(lái)。

李海超**的這家全美最大的二手車(chē)零售公司，成立于1993年，每年二手車(chē)銷(xiāo)量100萬(wàn)臺(tái)左右，擁有100多家門(mén)店。

「它其實(shí)就是車(chē)王的榜樣，我們也是朝著那個(gè)方向走。」

2011年，車(chē)王在上海的第一家門(mén)店江橋店開(kāi)業(yè)，第二年又開(kāi)了一家浦東新店。目前車(chē)王在全國(guó)共有15家直營(yíng)門(mén)店。這個(gè)速度并不快，每年能開(kāi)多少家門(mén)店，取決于融資的規(guī)模和團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力能不能跟得上。

車(chē)王希望未來(lái)以人口數(shù)量龐大的直轄市和省會(huì)城市為中心布局，一個(gè)省份開(kāi)設(shè)兩到三家店，以覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。車(chē)王COO湯征峰對(duì)「新經(jīng)濟(jì)100人」說(shuō)，開(kāi)一家店需要5000萬(wàn)到8000萬(wàn)元，由于需要的資金量大，車(chē)王不追求店的數(shù)量，也不追求非常快的速度。

政策和稅收是在人口之外，車(chē)王在開(kāi)店的過(guò)程中另外兩個(gè)不得不考慮的市場(chǎng)因素。盡管?chē)?guó)務(wù)院下發(fā)意見(jiàn)，鼓勵(lì)符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的車(chē)輛在除北上廣幾個(gè)空氣污染問(wèn)題嚴(yán)重的城市之外流通，但目前各地仍然堅(jiān)持不同的準(zhǔn)入政策。車(chē)王華東區(qū)總經(jīng)理沈亮認(rèn)為這一點(diǎn)對(duì)車(chē)王極為不利，會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存流轉(zhuǎn)不太通暢。

另外，2%的稅收對(duì)于車(chē)王來(lái)說(shuō)也是不低的成本。如果車(chē)王所有的車(chē)輛以收取傭金的方式幫助車(chē)主代銷(xiāo)，而非自采自銷(xiāo)，便可以省去這部分稅收。然而，從實(shí)際經(jīng)營(yíng)來(lái)看，車(chē)王只有10%的車(chē)屬于代售。沈亮盼望華東一帶能早點(diǎn)實(shí)現(xiàn)全面營(yíng)改增，這樣店面就只需要為盈利的部分納稅，否則按車(chē)輛出售價(jià)格上稅，「控制不好，就要虧損。」

走進(jìn)江橋店整備與售后中心，一股濃重的機(jī)油味撲面而來(lái)。一臺(tái)三菱轎車(chē)正坐在升降機(jī)上，緩緩地升向二樓。車(chē)王高級(jí)副總裁張劍平向「新經(jīng)濟(jì)100人」介紹，一輛車(chē)被收購(gòu)前需先經(jīng)過(guò)檢測(cè)；如果車(chē)況不錯(cuò)，再由渠道部門(mén)協(xié)商價(jià)格；收購(gòu)回來(lái)的車(chē)輛由整備車(chē)間進(jìn)行機(jī)電故障修復(fù)、漆面處理、清潔消毒；達(dá)到車(chē)王的出廠標(biāo)準(zhǔn)后，這些車(chē)會(huì)被打上車(chē)王認(rèn)證的標(biāo)簽，進(jìn)入展廳銷(xiāo)售。這套流程是張劍平從他的前東家——德國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)監(jiān)督協(xié)會(huì)DEKRA引進(jìn)的。

為了保證檢測(cè)質(zhì)量，車(chē)王要求檢測(cè)師傅必須有3-5年的修車(chē)經(jīng)驗(yàn)，拿到一輛車(chē)不僅能判斷哪里有問(wèn)題，最好還能預(yù)估出維修的成本。

「我們檢車(chē)，一些膠條、密封條都要拉開(kāi)的，車(chē)都必須要頂起來(lái)看它下部的，像一些有結(jié)構(gòu)性損傷的車(chē)，一頂起來(lái)一目了然。」張劍平說(shuō)。

 
車(chē)王江橋店整備車(chē)間內(nèi)工人正在整備

車(chē)王的車(chē)約有25%的來(lái)自「車(chē)販子」，這里面也包括瓜子二手車(chē)、人人車(chē)這樣的二手車(chē)平臺(tái)；20%來(lái)自4S店；35%來(lái)自于天天拍車(chē)這樣的平臺(tái)，剩下的20%直接從個(gè)人手里收購(gòu)。每個(gè)門(mén)店有兩隊(duì)人馬負(fù)責(zé)收車(chē)，一隊(duì)接待店內(nèi)上門(mén)賣(mài)車(chē)的客戶，另一隊(duì)負(fù)責(zé)外拓。

鄧浩飛是江橋店渠道部業(yè)務(wù)經(jīng)理，底下管了9個(gè)人，平時(shí)4個(gè)人留在店里，5個(gè)人在外面跑。他們的任務(wù)就是到處找車(chē)源，有時(shí)候還以個(gè)人的身份，去一些C2C平臺(tái)上收車(chē)。他發(fā)現(xiàn)，個(gè)人賣(mài)家決策期長(zhǎng)，對(duì)價(jià)格較為敏感，詢(xún)價(jià)的居多，真正賣(mài)的少。

為了不流失客戶，如果價(jià)格沒(méi)談攏，車(chē)王的銷(xiāo)售就會(huì)推薦用戶把車(chē)掛到車(chē)王的平臺(tái)上直賣(mài)，在車(chē)沒(méi)賣(mài)出去之前，車(chē)主還可以繼續(xù)開(kāi)，有買(mǎi)家想買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，再由車(chē)王把雙方約到店里來(lái)驗(yàn)車(chē)。鄧浩飛估計(jì)，江橋店一個(gè)星期約有30-40個(gè)客戶愿意采取這種方式賣(mài)車(chē)，但是銷(xiāo)售的效果沒(méi)有實(shí)體店的效果好，「畢竟買(mǎi)家只是在網(wǎng)上看到這個(gè)信息，而且還要邀約，流程還是比較復(fù)雜的。」

這一部分代售的車(chē)輛占車(chē)王庫(kù)存的10%，加上店面里待售的2300多臺(tái)二手車(chē)，車(chē)王的總庫(kù)存目前有3037臺(tái)車(chē)。總庫(kù)存里90%的車(chē)是自采自銷(xiāo)。「自采自銷(xiāo)的模式，是自然需求的結(jié)果。大部分消費(fèi)者賣(mài)車(chē)是希望現(xiàn)金快速回流。」湯征峰告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」。

相比其他二手車(chē)電商動(dòng)輒幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)的在售車(chē)輛，車(chē)王的月交易量只有兩三千臺(tái)。湯征峰解釋?zhuān)?chē)王尋找的是符合車(chē)王標(biāo)準(zhǔn)的車(chē)源，沒(méi)有涉過(guò)水、沒(méi)有發(fā)生過(guò)結(jié)構(gòu)性損傷、沒(méi)有調(diào)過(guò)表，「這種車(chē)你說(shuō)一個(gè)月成交幾萬(wàn)輛，還真找不出來(lái)。」車(chē)王跟車(chē)鑒定合作，獲得二車(chē)手的所有4S店的記錄來(lái)檢測(cè)車(chē)況。按照這種標(biāo)準(zhǔn)，車(chē)王收購(gòu)二手車(chē)的成功率是15%，100個(gè)售車(chē)信息里能夠有15臺(tái)被收購(gòu)。主要問(wèn)題在于調(diào)表、結(jié)構(gòu)性損傷以及車(chē)價(jià)談不攏。

2014年以后，中國(guó)二手車(chē)電商熱了起來(lái)，有做B2B拍賣(mài)平臺(tái)又做B2C撮合平臺(tái)的優(yōu)信，有做C2C的瓜子二手車(chē)、人人車(chē)，有做C2B拍賣(mài)平臺(tái)的天天拍車(chē)。在車(chē)王以6年15家門(mén)店的速度生長(zhǎng)的時(shí)候，一些互聯(lián)網(wǎng)二手車(chē)平臺(tái)正在以每年十幾座城市的開(kāi)拓速度攻城略地。李海超很清楚這意味著什么，「一個(gè)一個(gè)門(mén)店去復(fù)制，擴(kuò)張的速度不會(huì)太快的。一些互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)覺(jué)得這簡(jiǎn)直是蝸牛一樣的速度。」

李海超看起來(lái)不那么擔(dān)心，他認(rèn)為車(chē)王做的是跟互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)「井水不犯河水的生意」。他以瓜子二手車(chē)為例，認(rèn)為對(duì)方賣(mài)的是中低端車(chē)，均價(jià)不超過(guò)10萬(wàn)，自己服務(wù)的是中高端用戶，兩家的市場(chǎng)并沒(méi)有重合。在心態(tài)上，他不否認(rèn)自己對(duì)外面的世界發(fā)生了什么，都有一種「躲進(jìn)小樓成一統(tǒng)，管它春夏與秋冬」的態(tài)度。

車(chē)王2016年銷(xiāo)售1.5萬(wàn)臺(tái)車(chē)，按照客單價(jià)16萬(wàn)、毛利10%計(jì)算，車(chē)王一年?duì)I收24億元，毛利潤(rùn)約2.4億元。如果看單店的效益，車(chē)王有一半是盈利的，另一半還在成長(zhǎng)期?？纯傎~，減去2個(gè)多億的店面租金、服務(wù)成本等，車(chē)王整體略有虧損。

02

靠輸出服務(wù)擴(kuò)大規(guī)模

上海姑娘張志殷坐在江橋店總經(jīng)理辦公室的桌子后，她曾是車(chē)王的銷(xiāo)售冠軍，一天簽單八臺(tái)，一個(gè)月賣(mài)出33臺(tái)車(chē)，這個(gè)紀(jì)錄至今車(chē)王無(wú)人打破。

銷(xiāo)售人員的能力、店面的大小決定了店面的銷(xiāo)售額天花板的高度。江橋店2012年年底一個(gè)月銷(xiāo)量接近250臺(tái)，4年后，月銷(xiāo)量大概300臺(tái)。

車(chē)王2016年銷(xiāo)售二手車(chē)1.5萬(wàn)臺(tái)。根據(jù)優(yōu)信提供給「新經(jīng)濟(jì)100人」的數(shù)據(jù)，優(yōu)信二手車(chē)2016年12月交易量是2.5萬(wàn)臺(tái)。李海超強(qiáng)調(diào)：「我們看的不是一年做多少萬(wàn)臺(tái)，看到的是毛利率、凈利潤(rùn)、單店盈利模型。」

從2011年到2016年，車(chē)王大約銷(xiāo)售4萬(wàn)臺(tái)車(chē)，作為非標(biāo)品的二手車(chē)，4萬(wàn)臺(tái)車(chē)就意味著4萬(wàn)個(gè)SKU，這給車(chē)王帶來(lái)的第一個(gè)麻煩是評(píng)估定價(jià)復(fù)雜，第二個(gè)麻煩是不能通過(guò)規(guī)模采購(gòu)降低成本，第三是銷(xiāo)售成本高。這種非標(biāo)品的自采自銷(xiāo)，在擴(kuò)張上會(huì)很慢。李海超也承認(rèn)這一點(diǎn)，不過(guò)他認(rèn)為，現(xiàn)在二手車(chē)市場(chǎng)商品不是標(biāo)準(zhǔn)化的，但服務(wù)可以標(biāo)準(zhǔn)化。

針對(duì)車(chē)況不透明，車(chē)王建立了檢測(cè)認(rèn)證體系，李海超一字一頓地說(shuō)：「245項(xiàng)檢測(cè)，232項(xiàng)認(rèn)證，232項(xiàng)PDI」，他一連說(shuō)了三遍，因?yàn)檐?chē)王的二手車(chē)從收到賣(mài)，要經(jīng)過(guò)三道檢測(cè)。「我們是一口價(jià)，車(chē)況透明化、價(jià)格透明化。」李海超說(shuō)。他向「新經(jīng)濟(jì)100人」展示，手機(jī)客戶端里一臺(tái)車(chē)的車(chē)況：2013年10月上牌，11月第一次維修，行駛2777公里，前杠右前葉子板噴漆、右前葉子板整形，前杠拆裝。

車(chē)王檢測(cè)認(rèn)證體系

在售后一端，車(chē)王提供7天可退換服務(wù)，按照一天千分之二或者千分之五來(lái)收費(fèi)；有理由退換則是免費(fèi)。從開(kāi)業(yè)到2016年12月，車(chē)王大概賣(mài)了四五萬(wàn)臺(tái)，退車(chē)賠付的不超過(guò)10臺(tái)。并且提供3個(gè)月5000公里的銀牌質(zhì)保，或者延長(zhǎng)到兩年的金牌質(zhì)保。

李海超認(rèn)為規(guī)模的問(wèn)題可以靠輸出服務(wù)，吸引加盟來(lái)解決。他極為欣賞海底撈注重產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的經(jīng)營(yíng)理念，他對(duì)「新經(jīng)濟(jì)100人」說(shuō)，車(chē)王要做的不是二手車(chē)行業(yè)的百度、淘寶，而是二手車(chē)零售業(yè)里的「海底撈」。

張志殷擔(dān)任總經(jīng)理的江橋店設(shè)有5個(gè)部門(mén)：銷(xiāo)售部、檢測(cè)部、售后中心、財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)支持部。車(chē)王采取一套比較嚴(yán)密的管理體系，李海超說(shuō)：「我是編程出身，有個(gè)IT腦子，偏理性，注重邏輯，內(nèi)部管理非常系統(tǒng)化，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑地設(shè)計(jì)好崗位。」

湯征峰希望在開(kāi)設(shè)三五十家自營(yíng)店之后，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)模式做更開(kāi)放的平臺(tái)。在每個(gè)省會(huì)或者一些重點(diǎn)城市，車(chē)王直營(yíng)店店面面積超過(guò)1萬(wàn)平方米，甚至達(dá)到3萬(wàn)平方米，相當(dāng)于當(dāng)?shù)氐亩周?chē)體驗(yàn)中心。到車(chē)王來(lái)買(mǎi)車(chē)的標(biāo)準(zhǔn)是統(tǒng)一的，認(rèn)證是統(tǒng)一的，售后是統(tǒng)一的，將非標(biāo)產(chǎn)品做成標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，讓客戶接受。

家住江橋店附近的費(fèi)先生，從事化妝品電商工作，已經(jīng)在車(chē)王買(mǎi)了四臺(tái)車(chē)。據(jù)湯征峰說(shuō)，車(chē)王很大一部分客戶是回頭客，或是通過(guò)朋友介紹來(lái)買(mǎi)車(chē)的。這是李海超堅(jiān)信服務(wù)能成就車(chē)王地位的原因之一，他覺(jué)得客戶來(lái)車(chē)王買(mǎi)車(chē)，圖的就是放心有保障。為了做到這一點(diǎn)，服務(wù)成本重是必然的，因?yàn)檐?chē)王需要花很多時(shí)間去培訓(xùn)員工，以保證他們熟悉車(chē)王的標(biāo)準(zhǔn)和工作的流程。

但他同時(shí)也意識(shí)到員工的經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)能力是制約銷(xiāo)量的一個(gè)瓶頸，此外新一輪融資還沒(méi)有到位，公司暫時(shí)無(wú)法擴(kuò)大規(guī)模，這也是銷(xiāo)量上不去的一個(gè)原因。

按照李海超的設(shè)想，資金到位能解決車(chē)王庫(kù)存少，買(mǎi)家選擇余地小的問(wèn)題。如果買(mǎi)家有更多的選擇，交易的成功率會(huì)相應(yīng)提高。庫(kù)存周轉(zhuǎn)加快，意味著車(chē)王會(huì)有充足的資金去采購(gòu)車(chē)輛補(bǔ)足庫(kù)存，店面的運(yùn)轉(zhuǎn)會(huì)由此進(jìn)入良性循環(huán)。

車(chē)王鄭州店店內(nèi)照片

如果按照每20平方米停放一臺(tái)車(chē)來(lái)計(jì)算，一家1.2萬(wàn)平方米的店面，可以容納300-400臺(tái)車(chē)。顯然，店面的容量擴(kuò)充到一定數(shù)量就會(huì)停止增長(zhǎng)。為了提高庫(kù)存的周轉(zhuǎn)效率，加快資金回籠，車(chē)王用K值管控法管理庫(kù)存。

所謂K值管控法，就是為每一臺(tái)車(chē)定一個(gè)K值，即安全周轉(zhuǎn)期，一般定為30天。如果一臺(tái)車(chē)在30天之內(nèi)賣(mài)掉，車(chē)王會(huì)獲取比較高的毛利，在K值之內(nèi)的車(chē)稱(chēng)為綠標(biāo)車(chē)。K-2K之間，稱(chēng)為黃標(biāo)車(chē)，意思是銷(xiāo)售出現(xiàn)一定危險(xiǎn)，需要進(jìn)行重新整備等調(diào)整。超過(guò)2K的，稱(chēng)為紅標(biāo)車(chē)，紅標(biāo)車(chē)一般來(lái)說(shuō)是很難賣(mài)出去的車(chē)，大約占15%-20%左右，此時(shí)客戶可以進(jìn)行砍價(jià)。

目前車(chē)王的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為50天。從收車(chē)、整備到進(jìn)展廳大約要花近15天，賣(mài)出大約需要30天，后續(xù)過(guò)戶、貸款等手續(xù)需要7-10天。

由于采購(gòu)會(huì)占用大量的資金，車(chē)王想要擴(kuò)大規(guī)模只能依靠輸出服務(wù)吸引加盟的方式。「業(yè)內(nèi)外很看好這樣（車(chē)王）的模式，他們也很想來(lái)做，但他們以前沒(méi)做過(guò)，沒(méi)有操作的經(jīng)驗(yàn)，所以希望我們輸出管理方式，給他保證和支持。」

中國(guó)線下的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商絕大多數(shù)的銷(xiāo)售依賴(lài)于貨源，而沒(méi)有建立自身的零售能力。美國(guó)有一家汽車(chē)分類(lèi)信息網(wǎng)站AutoTrader，上面有4萬(wàn)個(gè)二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)信息，為之付費(fèi)。李海超估計(jì)在中國(guó)能達(dá)到二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別的，可能不超過(guò)100家。

湯征峰認(rèn)為，等車(chē)王建立起了自己的標(biāo)準(zhǔn)和品牌知名度，就可以逐漸放開(kāi)平臺(tái)，吸引車(chē)商合作。車(chē)商有自身的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)嫁接這種優(yōu)勢(shì)，車(chē)王的庫(kù)存會(huì)被慢慢放大，這樣就可以解決資金不足導(dǎo)致的庫(kù)存跟不上的問(wèn)題。

但實(shí)際情況是，即便不交加盟費(fèi)，一些「好學(xué)」的車(chē)商也能照貓畫(huà)虎做出一家類(lèi)似的店面來(lái)。沈亮對(duì)「新經(jīng)濟(jì)100人」說(shuō)，車(chē)王異軍突起一下吸引了很多消費(fèi)者的眼球，于是很多車(chē)商跟風(fēng)，市場(chǎng)上一時(shí)間冒出了很多認(rèn)證二手車(chē)，「他們都是學(xué)車(chē)王的，而且他們的品質(zhì)也在提高，會(huì)分走車(chē)王的一部分客流。」

面對(duì)傳統(tǒng)車(chē)商的夾擊，李海超對(duì)自己成體系的服務(wù)抱有十足的自信，「車(chē)王表面看是傳統(tǒng)商業(yè)模式，但貫穿整個(gè)流程的是我們的信息化系統(tǒng)，我們新收購(gòu)一臺(tái)車(chē)進(jìn)入車(chē)王的ERP系統(tǒng)，不用操作就自動(dòng)瞬間同步到所有平臺(tái)，包括自有的官網(wǎng)、微信服務(wù)號(hào)、App，和外圍的汽車(chē)之家、58同城、優(yōu)信二手車(chē)等。我們還有大數(shù)據(jù)平臺(tái)，有自己的二手車(chē)估價(jià)系統(tǒng)。」這是他認(rèn)為可以支撐公司高效運(yùn)轉(zhuǎn)的核心。

03

發(fā)展融資租賃金融服務(wù)

車(chē)王每銷(xiāo)售一臺(tái)車(chē)，后續(xù)的金融服務(wù)為其提供2.5%-3%的毛利。車(chē)王主推的金融服務(wù)是融資租賃。在江橋店，選擇融資租賃的客戶大約有25%。整個(gè)車(chē)王，選擇融資租賃的客戶比例是27%。

王子平之前是平安銀行汽車(chē)金融事業(yè)部北京分部的總經(jīng)理，不甘心在大企業(yè)里循規(guī)蹈矩，于2013年加入了車(chē)王。在王子平看來(lái)，融資租賃是真正適合二手車(chē)行業(yè)的金融工具。

2016年3月，銀監(jiān)會(huì)將二手車(chē)貸款首付比例由之前的最低50%下調(diào)至30%，12月28日，央行、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合起草的《關(guān)于修改<汽車(chē)貸款管理辦法>的決定（征求意見(jiàn)稿）》開(kāi)始向社會(huì)公開(kāi)征求意見(jiàn)，政策擬對(duì)貸款最高比例根據(jù)市場(chǎng)波動(dòng)情況進(jìn)行調(diào)控。與汽車(chē)消費(fèi)金融實(shí)施的「貸款最高發(fā)放比例要求制度」相比，融資租賃方式更加靈活。

相比傳統(tǒng)的汽車(chē)消費(fèi)金融，融資租賃產(chǎn)品可以有回購(gòu)、正向租賃、反向租賃等形式，更加適合二手車(chē)業(yè)務(wù)。比如回購(gòu)，是二手車(chē)成熟市場(chǎng)的一個(gè)典型業(yè)務(wù)，建立在二手車(chē)市場(chǎng)高度流通的基礎(chǔ)之上。購(gòu)車(chē)時(shí)，客戶與車(chē)王簽訂一個(gè)一年或兩年的回購(gòu)協(xié)議，期滿后客戶可以選擇還貸或者直接把車(chē)按協(xié)議價(jià)賣(mài)給車(chē)王。通過(guò)這種方式，實(shí)際上盤(pán)活了整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)。目前選擇該業(yè)務(wù)的客戶約占15%。

為了解決融資租賃的資金來(lái)源，車(chē)王曾經(jīng)在銅板街和招財(cái)寶上各做過(guò)一期融資，規(guī)模是4000萬(wàn)和5000萬(wàn)。方式是，車(chē)王把合同包發(fā)給互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，開(kāi)放投資人購(gòu)買(mǎi)。一個(gè)億的合同包，會(huì)放出八千萬(wàn)或者八千五百萬(wàn)的質(zhì)押類(lèi)貸款。

但互聯(lián)網(wǎng)金融融資成本對(duì)于車(chē)王來(lái)說(shuō)太高，2016年這家公司嘗試了另外一種辦法——到上海證券交易所發(fā)行公募ABS。這次公募，車(chē)王共融資1.14億，資金成本6.1%。車(chē)王融資租賃總經(jīng)理王子平認(rèn)為，這次ABS發(fā)行，實(shí)際上具有里程碑式的意義，交易所花了兩周時(shí)間競(jìng)調(diào)，把車(chē)王的流程走了一遍。最后得出的結(jié)論是車(chē)王3A級(jí)（償還能力充足）資產(chǎn)達(dá)到了80%。這算是從側(cè)面給了車(chē)王一個(gè)肯定。

車(chē)王把貸款的客戶分為四個(gè)類(lèi)型：優(yōu)良職業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)受薪、自雇人士和自由職業(yè)。按類(lèi)型不同，客戶需要提供不同程度的資料。如優(yōu)良職業(yè)定義為世界500強(qiáng)和事業(yè)單位的員工，這種情況下，貸款手續(xù)比較簡(jiǎn)化，一個(gè)身份證就可以申請(qǐng)貸款。自由職業(yè)就需要比較多的材料。

車(chē)王按照收集資料、電話調(diào)查、審批、面簽的環(huán)節(jié)，給客戶放款。限于人力，目前車(chē)王審批環(huán)節(jié)以在線方式為主，通過(guò)第三方征信公司對(duì)客戶進(jìn)行征信，此外還進(jìn)行公安聯(lián)網(wǎng)核查，查詢(xún)法院執(zhí)行記錄等。如果把逾期超過(guò)90天的貸款定義為不良，那么車(chē)王的壞賬率約為千分之三。

王子平說(shuō)最怕遇到職業(yè)詐騙的。他們?cè)诒本┑臅r(shí)候遇到一批天津來(lái)的騙子。「這些人從**出來(lái)的，輸?shù)膬A家蕩產(chǎn)了，如果不還錢(qián)可能就沒(méi)命了，都是團(tuán)伙作案」。這幫騙子到車(chē)王騙了3臺(tái)車(chē)，其中有一臺(tái)沒(méi)有拆GPS，車(chē)王根據(jù)定位追蹤到了這輛車(chē)，打了10個(gè)月的官司終于把車(chē)贏了回來(lái)。

從2015年到2016年，二手車(chē)電商的競(jìng)爭(zhēng)激烈化，融資消息頻頻傳來(lái)，手握重金的二手車(chē)電商們?cè)蚁轮亟鹈土掖驈V告。車(chē)王在這個(gè)節(jié)奏里面顯得慢了。湯征峰說(shuō)：「二手車(chē)體量很大，沒(méi)有哪一家能把這個(gè)行業(yè)獨(dú)占。」

李海超堅(jiān)信車(chē)王這個(gè)模式行得通，只是要慢工出細(xì)活，如果速度太快，服務(wù)品質(zhì)就會(huì)失控。「二手車(chē)市場(chǎng)不太像是一個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)的市場(chǎng)，路還很長(zhǎng)，有時(shí)候，我覺(jué)得自己是在跑一場(chǎng)馬拉松。」

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