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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
不是大牌,預(yù)算不多,如何借助抖音增長?官方講了5個(gè)案例
2019-12-19 20:06:18

過去幾年,品牌借助抖音實(shí)現(xiàn)增長的案例,大叔講過很多個(gè)個(gè)案。
 
與大叔個(gè)人的身份視角可能有關(guān),這些案例有兩個(gè)共同的特點(diǎn):要么是大品牌在抖音嘗試營銷就取得了不俗的效果,或者就是甲方大手筆的預(yù)算在抖音一砸,迅速收獲品效的增長。
 
當(dāng)然,這些案例都非常值得研究,因?yàn)槎桃曨l營銷這個(gè)趨勢,在今年的“困境”之下,講再多也不為過,但不少讀者在看完案例之后,心中可能有一個(gè)疑問:
 
我不是啥國際大牌,手里可能就10幾萬的預(yù)算,也能借助抖音實(shí)現(xiàn)增長嗎?是否有類似的成功案例呢?
 
前幾天,巨量引擎年度的營銷盛會(huì)“引擎大會(huì)”在上海舉辦,據(jù)說又是一票難求。
 
“引擎大會(huì)”的核心價(jià)值就是巨量引擎推出的一個(gè)面向品牌主、運(yùn)營商甚至整個(gè)營銷行業(yè)的大會(huì),致力于解決當(dāng)前企業(yè)在增長過程中遇到的各種難題實(shí)現(xiàn)增長。
 
由此可見,這個(gè)大會(huì)代表了整個(gè)今日頭條生態(tài)的是營銷風(fēng)向標(biāo)。
 
今年的“引擎大會(huì)”上,專門講了幾個(gè)本地企業(yè)借助抖音增長的小案例,正好回答了上面的問題。
 
如果你看過大叔前些日子寫的《做抖音為時(shí)不晚》的文章,正好可以結(jié)合這篇一起看。
 
下面具體聊。
 
1、幫縣養(yǎng)豬場賣豬仔,為酥油餅師傅招徒弟
 
大會(huì)一上來,巨量引擎本地直營業(yè)務(wù)副總裁趙睿就回憶了一個(gè)小故事。

2017年,他在山東臨沂下面的一個(gè)縣發(fā)展了這樣的一個(gè)客戶,是養(yǎng)豬場的,雖然每天的廣告費(fèi)非常少,可能只投一百塊,但從2017年一直投到了現(xiàn)在。效果如何呢?負(fù)責(zé)人說,多的時(shí)候一天能接到十幾個(gè)咨詢電話。現(xiàn)在,這家養(yǎng)豬場的客戶已經(jīng)發(fā)展到廣東和福建。

還有一個(gè)案例在湖北武漢。有一家酥油餅店,每天都有大量的人排隊(duì)。他也想在抖音投廣告,為了招學(xué)徒。一個(gè)酥油餅店的師傅,通過巨量引擎已經(jīng)收了超過一千個(gè)徒弟。


在傳統(tǒng)媒體和PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,養(yǎng)豬場和酥油餅店的廣告不可能出現(xiàn)在重要位置,但是今天,信息創(chuàng)造價(jià)值,精準(zhǔn)投放成為可能,這一切都離不開最核心:產(chǎn)品。巨量引擎有很多營銷工具,包括不限于巨量星圖、微電影、飛魚CRM,可以讓客戶的投放更有效率。
 
 
2、鵑城牌郫縣豆瓣醬:百年老店變網(wǎng)紅
 
和往年一樣,今年也有很多營銷熱門詞,比如直播帶貨、用戶下沉和KOC等,巨量引擎全國直營公司總經(jīng)理涂晴認(rèn)為,這些新的趨勢背后代表的是一種轉(zhuǎn)變,其實(shí)就是從銷售邏輯到流量邏輯,即從"如何賣出更多的貨"轉(zhuǎn)變?yōu)?如何把更合適的商品推薦給消費(fèi)者",因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)進(jìn)入“無共識年代”。
 
他認(rèn)為,營銷增長需要破4個(gè)壁,分別是:營銷感知,品牌傳播,內(nèi)容運(yùn)營和效果轉(zhuǎn)化。巨量引擎給出的解決方案分別是:由內(nèi)到外的場景化、由遠(yuǎn)到近的陪伴化、由小到大的種草化、由淺入深的全面化。
 
以場景化為例。在短視頻風(fēng)口下,巨量引擎提出了“video+"的概念,我們發(fā)現(xiàn)營銷是可以場景化的,通過短視頻這樣的載體,加上新聞報(bào)道、電商購買、線下體驗(yàn)、互動(dòng)分享、話題熱議等等維度是可以營造不同的營銷場景,可以實(shí)現(xiàn)瞬間突破。
 
鵑城牌郫縣豆瓣是一家在過去一直以傳統(tǒng)的渠道做營銷的企業(yè),至今已經(jīng)300多年,是正宗的中華老字號。但由于成都郫都區(qū)(原郫縣)有近百家企業(yè)生產(chǎn)豆瓣醬,反而讓消費(fèi)者搞不清楚到底誰是正宗的豆瓣醬品牌。

 
今年5月,它參與了抖音和人民日報(bào)聯(lián)合推出的“國貨發(fā)光計(jì)劃”,一個(gè)傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng)的品牌開始借助新媒體和新平臺,與年輕人開始互撩。最終的銷售業(yè)績是:
 
1、今年雙十一銷售額同比去年增長3倍;
2、抖音同款的商品“鵑城牌豆瓣?肉醬”累計(jì)賣出14.7萬件;
3、通過抖音引流,旅游到店的人次接近130萬。
 
 
3、古方紅糖:抖音爆款單品模型
 
涂晴又分享了一個(gè)內(nèi)容種草的案例,大叔印象非常深刻。他給出了一個(gè)打造爆款單品的模型:爆款選品——模型適配——口碑發(fā)酵——口碑收割——電商運(yùn)營。
 
古方紅糖,同樣也是一家過去十幾年一直利用傳統(tǒng)營銷渠道實(shí)現(xiàn)銷售的企業(yè),在2019年與抖音進(jìn)行了深度合作。雙方一共經(jīng)歷了四個(gè)階段:
 
第一階段選品。下面再細(xì)說。
 
第二階段,達(dá)人優(yōu)選。上半年前期通過少量的達(dá)人實(shí)現(xiàn)了初步合作探索,通過數(shù)據(jù)分析最后選定了以功效類的美食達(dá)人團(tuán)進(jìn)行深度合作;這個(gè)內(nèi)容定位非常關(guān)鍵,因?yàn)槎兑衾锲占俺WR的養(yǎng)生視頻非常受歡迎。
 
第三階段:口碑發(fā)酵。定制專屬抖音挑戰(zhàn)賽話題,#古方紅糖仙女湯#的話題突破2億,教你如何對抗大姨媽。它也是抖in好物節(jié)的重點(diǎn)推薦產(chǎn)品。

 
第四階段,收割和轉(zhuǎn)化。雙十一期間,古方紅糖是被用戶加到抖音購物車中的數(shù)量第一的單品,而在今年雙十一銷售額比去年實(shí)現(xiàn)了翻倍。這也體現(xiàn)了抖音達(dá)人的帶貨能力。
 
雙十一引爆了,如何實(shí)現(xiàn)短期的增長與長效的經(jīng)營呢?涂晴給出了一套完整的解決方案。歡迎后臺回復(fù)“引擎大會(huì)”,下載他的完整PPT。
 
 
4、華誼家居:到店率成本降低30%
 
巨量引擎本地直營中心華東區(qū)總經(jīng)理陳琦認(rèn)為,本地營銷產(chǎn)品的進(jìn)化,可以用更加有效的方法解決企業(yè)的營銷困境,從而提效降本。其中,最關(guān)鍵的一環(huán)就是營銷鏈路核心指標(biāo)的監(jiān)測和優(yōu)化。
 
ECPM(ECPM=預(yù)估CTR*預(yù)估CVR*出價(jià)*1000)是在巨量引擎平臺上衡量廣告投放競爭力的核心概念。簡單而言,當(dāng)廣告主的預(yù)估CTR和預(yù)估CVR越高的時(shí)候,能夠獲取的流量越多。如何提升CTR(點(diǎn)擊率)和CVR(轉(zhuǎn)化率)呢?
 
巨量引擎匹配了相應(yīng)的工具。點(diǎn)擊率和短視頻的創(chuàng)意息息相關(guān)的,巨量引擎為大家提供了創(chuàng)意中心平臺。通過程序化落地頁,可以通過數(shù)據(jù)模型判斷您的受眾喜歡什么內(nèi)容,促成他進(jìn)行決策的是什么信息,還可以通過組件的組合,智能選取最適合受眾的內(nèi)容進(jìn)行投放。
 
陳琦舉了一個(gè)本地家居品牌的案例。華誼家居是青島本地的家居品牌,其推廣需求是為線下店想做一次引流。剛開始投放的時(shí)候效果確實(shí)不好,因?yàn)樗氖鼙娙巳壕驮诟浇鼛坠?。所以,我建議客戶使用了程序化落地頁和程序化創(chuàng)意、多轉(zhuǎn)化組件結(jié)合的方式。
 
第一次嘗試用了程序化落地頁,其次在素材的入口部分也做了一些調(diào)整,摒棄了以前很多家居企業(yè)主會(huì)做的對比效果圖的方式方法,而是將效果圖和實(shí)地場景做了結(jié)合。同時(shí),用卡券的功能提供了非常精美的線下禮品的領(lǐng)取。
 
通過一連串的組合拳,實(shí)現(xiàn)的效果是到店率突飛猛進(jìn),而且整體的ROI達(dá)到1:5,轉(zhuǎn)化成本直接下降了30%。
 
 
5、可貝爾眼膜:從單日投放1萬到150萬
 
"引擎大會(huì)"在下半場,邀請了幾位實(shí)際操盤手分享經(jīng)驗(yàn)。大叔對一個(gè)眼膜品牌的印象最深刻,因?yàn)樗浅7夏欠N“不是啥國際一線知名化妝品牌,卻借助抖音實(shí)現(xiàn)巨量增長”的案例,大叔重點(diǎn)聊聊。
 
首先,這個(gè)品牌的產(chǎn)品的定位很聚焦在眼睛周圍,比如魚尾或眼袋,在2013年開始做電商,但一直不溫不火,也并沒有吃到淘品牌的那波紅利。2018年3月,一次偶然的機(jī)會(huì),開始和抖音合作。
    
抖音在2018年7月推出櫥窗廣告位,當(dāng)其他品牌還在養(yǎng)著以天貓和京東這樣的傳統(tǒng)電商為運(yùn)營主體的團(tuán)隊(duì)時(shí),可貝爾開始探索抖音。由于團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)擁有過電視購物的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),這給可貝爾的抖音運(yùn)營團(tuán)隊(duì)提供了一個(gè)參照物,快速組建了自己的短視頻制作團(tuán)隊(duì),并配備了專職運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

 
從單日1萬、2萬投放開始,截至到今年11月,可貝爾在抖音的單日投放額最高突破了150萬,整個(gè)電商銷售額與去年同期對比,增速在8-10倍,這個(gè)增長規(guī)模,自己完全沒有預(yù)料到??韶悹柕慕?jīng)驗(yàn)是:
 
第一,產(chǎn)品定位和堅(jiān)持??韶悹栐谘鄄孔o(hù)理的細(xì)分領(lǐng)域深耕十多年歷史,和抖音的合作,還是繼續(xù)做了眼部護(hù)理的產(chǎn)品。
 
第二,關(guān)注品效合一。早期投放是信息流,就是把廣告投上去之后回到天貓、京東這些店形成銷售,效果不太好。今年2月,投放獲取的流量直接形成銷售,效果越來越好。
 
第三個(gè),服務(wù)和口碑。可貝爾采取是“沉默”無條件無理由退貨,即便是產(chǎn)品被使用了,不滿意照樣退貨,總體退貨率占總銷售不到2%。此外,它還采用貨到付款的方式,簽收率可以做到80%左右。
 
 
大叔認(rèn)為,以上5個(gè)“小”案例之所以能有較好的投入產(chǎn)出比,它們的共同特點(diǎn)至少有3個(gè),可以為其他不是國際大牌的品牌在與抖音合作時(shí),提供一個(gè)非常有價(jià)值的參考:
 
1、選品。
 
在抖音帶貨,選品至關(guān)重要,選對了產(chǎn)品,成功至少一半了。抖音并不是什么貨都能帶,或者說,每個(gè)產(chǎn)品都有自己的一個(gè)決策周期。比如古方紅糖,大叔認(rèn)為,它之所以能成為抖音爆款,符合幾個(gè)原則:單價(jià)低+女性受眾廣+大姨媽痛點(diǎn)痛,產(chǎn)品還匹配品牌名中的“古方”二字。同樣的套路,可貝爾眼膜有異曲同工之處。
 
2、工具。
 
這里的工具,大叔特別強(qiáng)調(diào)的就是企業(yè)要對巨量引擎提供的營銷工具要足夠的重視,并且要做到 “為我所用”,發(fā)揮每一個(gè)工具的價(jià)值。比如華誼家居,就是增加了一個(gè)程序化落地頁,迅速降低了為線下導(dǎo)流的成本。很多企業(yè)抱怨自己不會(huì)剪輯短視頻,跟不上抖音的熱點(diǎn),其實(shí),在人工智能的助力下,連短視頻的內(nèi)容創(chuàng)造都開始工具化和批量化。
 
大叔印象深刻的是,陳琦在現(xiàn)場放了2個(gè)短視頻,讓大家猜猜,哪個(gè)是微電影工具制作的?大叔看了,其實(shí)兩個(gè)視頻都不錯(cuò),最終的答案就是:兩個(gè)短視頻都是工具制作的。人工剪輯至少30分鐘的工作效率,給機(jī)器做的話,只需要2分鐘。
 
3、數(shù)據(jù)。
 
大叔一直認(rèn)為,今日頭條之所以能夠在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的信息分發(fā)賽道實(shí)現(xiàn)超車,核心的原因就是張一鳴對數(shù)據(jù)的重視,數(shù)字化營銷亦如此。上面的幾個(gè)案例,都有一個(gè)小細(xì)節(jié):企業(yè)在選擇與巨量引擎合作的初期,并不是一帆風(fēng)順,大家一開始做得都不好,但經(jīng)過對數(shù)據(jù)的分析,不斷修正自己的內(nèi)容和形式,甚至是等待新的營銷工具和時(shí)機(jī)出現(xiàn)之后,企業(yè)果斷介入,都實(shí)現(xiàn)了高速增長。

萬能的大叔
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《刷屏》作者,36氪年最具影響力商業(yè)導(dǎo)師,資深媒體人和公關(guān)人,22萬公關(guān)人關(guān)注的微信自媒體“萬能的大叔”,專注研究公關(guān)價(jià)值,多篇刷屏文章操盤
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不是大牌,預(yù)算不多,如何借助抖音增長?官方講了5個(gè)案例嗎?
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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