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賣東西嘛，就是把現(xiàn)有的東西賣出去。學(xué)習(xí)產(chǎn)品，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，基于不同性能的產(chǎn)品，與客戶進(jìn)行溝通，為其提供最適合的產(chǎn)品組合，提供不同的解決方案，供客戶選擇。那么，這三種利益表述其實(shí)對(duì)應(yīng)于客戶的三個(gè)維度的需求，就是功能性需求、流程性需求以及關(guān)系性需求。
對(duì)一個(gè)概念的不同理解將會(huì)直接引導(dǎo)我們做出不同的行動(dòng)。
舉個(gè)例子，如果有人將勇氣定義為魯莽的近義詞，那么在選擇的時(shí)候，TA可能會(huì)選擇更加保守的決定。而有的人將勇氣定義為能帶來豐厚回報(bào)的冒險(xiǎn)，那么，在不確定性的選擇面前，TA可能更加有冒險(xiǎn)的沖動(dòng)。
對(duì)同樣的概念不同的認(rèn)知將會(huì)帶來不同的行為選擇，這就是我們?yōu)槭裁匆谌粘５纳詈凸ぷ髦?，需要認(rèn)真、反復(fù)和精細(xì)打磨我們的腦海中的基本概念的原因。
今天，想和大家聊一聊和我的職業(yè)：銷售。
大四的時(shí)候，讀了一本書《窮爸爸富爸爸》。
里面的一個(gè)觀點(diǎn)深深的打動(dòng)了自己。作者羅伯特.清崎在書中說，很多的老板都是做銷售出身，這是通往財(cái)務(wù)自由之路的捷徑。
于是乎，并未過多的思考就選擇了這一職業(yè)作為自己的起始。
開始對(duì)于銷售的理解很簡單：銷售，就是賣東西。
賣東西嘛，就是把現(xiàn)有的東西賣出去。要賣出去就得有人買啊。于是，打開黃頁，搜索可能的客戶電話，聯(lián)系，然后帶上產(chǎn)品樣本就出發(fā)了。不停的跑，不停的見客戶，不停的對(duì)見到的每一個(gè)說我們公司的產(chǎn)品如何如何好。
結(jié)果大家應(yīng)該可以想象的出來：幾乎沒有賣出去！
怎么了這是？我也不知道。
于是那位賣保險(xiǎn)的老先生的故事激勵(lì)了我，每拜訪一定數(shù)量的客戶才有可能成交1單。
于是乎，我明白了，原來是我不夠勤奮啊！
于是，更拼命的跑，更拼命的說。
結(jié)果還是沒有改善。
我的表現(xiàn)公司看在了眼里，銷售經(jīng)理告訴我，這樣吧，你先跟著我跑一段。
于是開始了一段拎包加觀察的歷程。三個(gè)月過去了，然后，愚鈍的我開始有所感悟，原來，是我銷售的方式方法有問題。說白了，就是小白一個(gè)，不知道技巧?？粗N售經(jīng)理和客戶談笑風(fēng)生，觥籌交錯(cuò)，稱兄道弟，我才明白，原來是我和客戶的關(guān)系太淺了，應(yīng)該先建立關(guān)系再進(jìn)行銷售。
于是乎，逐漸學(xué)會(huì)了請(qǐng)客吃飯，學(xué)會(huì)了扯東扯西，學(xué)會(huì)了送禮，學(xué)會(huì)了那些”你懂的”。業(yè)績上來了！
那時(shí)，自己對(duì)于銷售的概念就升級(jí)為：通過與客戶建立良好的關(guān)系來賣東西！
時(shí)間在走，我也在走。換過一些公司，從私企到國企，再到外企。但是始終遨游在銷售這個(gè)崗位。之前建立的概念似乎夠用了，技巧日漸熟練，信手拈來，似乎游刃有余。
進(jìn)入外企之后，隨著公司的規(guī)模變大，平臺(tái)的變化開拓了自己的知識(shí)面。更多地培訓(xùn)和學(xué)習(xí)成為日常工作的一部分。那個(gè)時(shí)候，知道了什么是顧問式銷售。不同層次的產(chǎn)品，完善的產(chǎn)品線，為客戶提供了多樣化的解決方案。
學(xué)習(xí)產(chǎn)品，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)， 在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，基于不同性能的產(chǎn)品，與客戶進(jìn)行溝通，為其提供最適合的產(chǎn)品組合，提供不同的解決方案，供客戶選擇。這時(shí)，關(guān)注的問題不再是自己的公司或者自己的產(chǎn)品，而是客戶的實(shí)際需求。
如何將現(xiàn)有的產(chǎn)品匹配給客戶才是最重要的。
經(jīng)過這樣一段的錘煉，我對(duì)銷售的理解再次升級(jí)為：通過與客戶建立共識(shí)來銷售方案。
在這樣的概念指導(dǎo)下的出發(fā)點(diǎn)是結(jié)合自身產(chǎn)品去匹配客戶的需求。通過對(duì)客戶工藝的了解來更好的匹配公司的產(chǎn)品，基于公司的全球平臺(tái)為客戶提供有建設(shè)性的產(chǎn)品組合。這種通過產(chǎn)品建立起來的信任促使銷售走上了更專業(yè)化的道路，成為客戶的顧問，建立信任關(guān)系后所實(shí)現(xiàn)的銷售更為穩(wěn)固和持久。
回顧剛開始工作時(shí)的自己，終于明白，自己的那種不開心源于沒有自我認(rèn)可的支撐。通過關(guān)系建立的銷售，根基不穩(wěn)，搖搖欲墜。通過被動(dòng)的手段實(shí)現(xiàn)的被認(rèn)可是一種虛假的海市蜃樓式的幻影。風(fēng)一起，霧就散。
而顧問式的銷售建立在知識(shí)的傳遞上，通過對(duì)客戶問題的挖掘深入來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。這種方式極大的促進(jìn)了銷售人員的職業(yè)認(rèn)同感，在一種平等的氛圍下完成交易。
這是一個(gè)快速進(jìn)步的時(shí)代。讓我們看看之前的商業(yè)模式的關(guān)注點(diǎn)。經(jīng)典的4P理論強(qiáng)調(diào)的是：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。如今，這些內(nèi)容已經(jīng)變成了基本面。
就像2008年，我買第一輛車的時(shí)候，很多汽車還在用副駕駛氣囊來作為賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳呢，現(xiàn)在呢？沒有6個(gè)氣囊你都不好意思跟人打招呼。
之前的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)是商品經(jīng)濟(jì)，而現(xiàn)在的呢？現(xiàn)在的關(guān)鍵詞是用戶為中心。要從“買得到”變?yōu)椤百I得爽”！銷售的過程的體驗(yàn)也變得極為重要。
歐洲一家咨詢公司做過研究，銷售過程中的體驗(yàn)，在做購買決策的時(shí)候，其權(quán)重占比超過了50%。
所以，現(xiàn)在，我對(duì)銷售的理解是銷售即服務(wù)。銷售過程中的客戶體驗(yàn)很重要，有時(shí)候，起到了最大的作用。
從個(gè)人的角度，這種對(duì)于銷售的理解基本是足夠的了。
但是，從公司的角度上來看呢？
當(dāng)下，這個(gè)時(shí)代的變化超出了我們的想象。當(dāng)你的客戶變得比你更快的時(shí)候，危險(xiǎn)，將不期而至。技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)模式的變化推動(dòng)著整個(gè)社會(huì)的前進(jìn)，尤其是在當(dāng)代的中國。想想看，就在短短的幾年之前，你能想到連買菜都不用帶錢了嗎？
為了匹配這種快速的發(fā)展，客戶的速度也在加快?；谥爱a(chǎn)品建立起來的解決方案逐漸顯示去了疲態(tài)。有的需求可以滿足，有的則超出了產(chǎn)品的本身性能。
你說我們的端子有8個(gè)，客戶說可否擴(kuò)展到16個(gè)？
你說我們2周就能交貨，而客戶說，下星期一可否將產(chǎn)品發(fā)到內(nèi)蒙去？
你說用我們的吧，客戶說，小王啊，不行啊，母公司和誰誰誰有戰(zhàn)略合作協(xié)議的，要不，你去我們德國總部試試？
此時(shí)，該怎么辦？
基于此，我對(duì)銷售最新的理解是：與客戶共同成長賣未來。
該如何理解呢？
這就需要回到需求的角度上進(jìn)行深入的剖析。
麥肯錫的研究結(jié)果表明：
功能利益、流程利益和關(guān)系利益是從客戶所可以獲得的收益的角度進(jìn)行的戰(zhàn)略方向的描述。以往的商業(yè)模式，總是過度的考慮功能方面的訴求，從商家的角度出發(fā)，給產(chǎn)品或者服務(wù)賦予實(shí)體的表征以滿足客戶的需求。在當(dāng)代的競(jìng)爭環(huán)境下，這種單一的維度日漸趨同。同一個(gè)行業(yè)內(nèi)的公司，提供的產(chǎn)品或者服務(wù)在功能利益方面，已經(jīng)非常的趨同或者大同小異。
為了在競(jìng)爭中獲得成功，這就需要產(chǎn)品或者服務(wù)的提供者，從流程和關(guān)系維度進(jìn)行拓展，將原本一維的競(jìng)爭擴(kuò)展到三維，進(jìn)行立體戰(zhàn)。
讓我們仔細(xì)剖析一下這三個(gè)利益。
首先，這三種利益描述的是顧客可以獲得的實(shí)際價(jià)值，是站在顧客的角度上思考問題。
F：我的手機(jī)有雙卡雙待的功能，于是我可以同時(shí)擁有2個(gè)號(hào)碼；
P：如果商家承諾可以24小時(shí)服務(wù)，那么在遇到產(chǎn)品功能問題的時(shí)候，我可以快速的解決問題以實(shí)現(xiàn)我再次使用該功能的目的；
R：當(dāng)我將我的消費(fèi)習(xí)慣交給商家的時(shí)候，商家基于此給我提供更加靈活的產(chǎn)品推薦，從而使得我們的交換得到附加的回報(bào)。
這都是從顧客的獲得的角度上描述的。
而得到，利益，或者價(jià)值的前提是需求！
那么，這三種利益表述其實(shí)對(duì)應(yīng)于客戶的三個(gè)維度的需求，就是功能性需求、流程性需求以及關(guān)系性需求。
我需要的物品或者服務(wù)可以解決我的什么問題。
比如說，顧客希望買一個(gè)鉆頭，TA的需求是在墻上打一個(gè)眼。
如果TA的墻是特殊材質(zhì)構(gòu)成，那么需求就是能在這種材質(zhì)上打眼的鉆頭。
一位饑餓的素食主義者的需求是一份蔬菜沙拉配全麥面包，而這些食物滿足的其實(shí)是顧客果腹且滿足其飲食習(xí)慣的需求，此時(shí)，一碗牛肉面就完全不在TA的選擇之內(nèi)（當(dāng)然這一定會(huì)有特殊情況的）。
可以滿足顧客這類需求的實(shí)物或者服務(wù)就是顧客的功能性需求。這類需求，一般情況下，都有一個(gè)載體，而載體是可以實(shí)現(xiàn)這些具體的功能的具體表現(xiàn)形式。
顧客需要安全的到達(dá)目的地，VOLVO說，OK，我們的帶有8個(gè)氣囊和主動(dòng)安全系統(tǒng)的S60L可以滿足您的需求。此時(shí)，S60L就是這個(gè)需求對(duì)應(yīng)的功能的載體。
就是顧客滿足功能性需求所需要付出的額外的成本，或者說是難易程度。
某寶說，來我這里買東西吧，第二天就能給你送到家；
某東說，來我這里吧，上午買，下午到。
商品價(jià)格相同的前提下，你選哪個(gè)？貨期，服務(wù)，付款方式，等等從購買到交付過程中相關(guān)的事項(xiàng)，都屬于流程性的需求。
舉個(gè)例子。以我家為中心，3公里為半徑，有2家電影院。電影院的大部分條件都差不多。
觀影效果，影片，價(jià)格，服務(wù)等等都是差不多的水平，那我為什么總是選擇A多于B呢，因?yàn)锳影院好停車。
本質(zhì)上，停車貌似與看電影的體驗(yàn)無關(guān)，但是，有時(shí)這個(gè)因素卻成為了人們的考慮的決定性要素。停車的本質(zhì)是一種體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)的本質(zhì)是和時(shí)間成本息息相關(guān)的。一般而言，停車時(shí)間用時(shí)較短，人們對(duì)于此次停車的感受較好。
關(guān)系是個(gè)很玄的話題。如同有人說一千個(gè)人心目中有一千個(gè)哈姆雷特一般，關(guān)系，在我們每個(gè)人的心中都有很復(fù)雜的解釋。
我的理解是：本質(zhì)上，關(guān)系就是個(gè)性化。
在我的老家，一個(gè)小地方，干什么都可以找關(guān)系。去醫(yī)院，我找我的同學(xué)，所以我跳過了排隊(duì)等待等流程，直接找到能看病的大夫。所謂的VIP客戶不也是這樣嗎，你還在排隊(duì)等號(hào)，TA直接登堂入室還有咖啡喝。從顧客的角度，TA的收益是滿足了TA的個(gè)性化的需求，從商家的角度而言，要能滿足這種關(guān)系性的收益，需要其具備足夠強(qiáng)大的冗余能力。一個(gè)VIP來了，需要有足夠的能力立即為其提供需要的服務(wù)。
所以，實(shí)質(zhì)上，這三種客戶的需求對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品或者服務(wù)提供商家的三種能力！商家需要在這三個(gè)維度構(gòu)建好自己的能力。
如果我們可以在這三個(gè)維度的方向上進(jìn)行打分的話，也就是說我們將此三個(gè)維度進(jìn)行量化，那么商家需要做的就是不斷的了解客戶群的需求，將其進(jìn)行評(píng)分，然后找到自己的能力邊界進(jìn)行提高。
這種提高就是改變自身的過程，就是和客戶共同成長的過程。
具體的操作方式如下：
為了方便描述，在此我們以功能性需求為例。
比如，我們一共有5家目標(biāo)客戶分別是A，B，C，D，E。
在功能性需求的維度上，我們分別將其量化為Fa=2，F(xiàn)b=4，F(xiàn)c=3，F(xiàn)d=1，F(xiàn)e=5.
假設(shè)商家當(dāng)前的功能性能力FS=4。
那么為了獲得E客戶，商家需要做的就是在功能性的方面提高到5分，這樣才能滿足E客戶的需求。
以此類推，在流程性需求和關(guān)系性需求上同理。
商家需要做的就是做出權(quán)衡，是否要滿足得分更高的客戶群體，一旦做出分析和判斷，如果滿足更高分值群體的客戶，對(duì)公司的收益更好，那么，需要做的就是在該維度上提高自身的能力。按照前面的例子，就是將FS提高至5分。
當(dāng)你為公司提供了客戶的需求，尤其是暫時(shí)我們沒法滿足的需求之后，那么，公司需要做的就是進(jìn)行權(quán)衡，是否需要做出改變。當(dāng)改變足夠多的時(shí)候，就是不斷的成長的過程。
銷售工程師，就是客戶和自己公司之間的橋梁。一方面公司自己得到了提高，一方面，又能促進(jìn)客戶更有競(jìng)爭力，從而實(shí)現(xiàn)了和客戶共同的成長。
此時(shí)，銷售賣的是構(gòu)建在能力之上的合作！賣的是公司的研發(fā)能力！
這就是在賣未來：賣自己的未來，賣客戶的未來！
那么，你在賣什么？
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8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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