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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
“ 存在既合理，這句話好像也可以用在提成制上。提成這種模式現(xiàn)在還是被廣泛的應用在很多不同的行業(yè)，說明其還是被很多公司認可，存在很強的適用場景，但是在具體使用過程中，還是會喜憂參半，我們今天就來一起說說提成制的利與弊。”
不知道有沒有歷史學家對“提成制”的起源做過研究，我個人估計很可能人類社會出現(xiàn)交易的時候，提成制是不是就應運而生了。現(xiàn)在眾多行業(yè)對于銷售人員的銷售激勵模式還是以提成制為主，顯而易見，這是一種非常簡單有效的激勵銷售人員的模式，對于公司和個人而言，標準清晰，操作簡單，但是，從人和組織的關系的長期主義來說，是不是存在更加合理的激勵模式，這對于企業(yè)而言是一個非常高深的管理課題。
我給企業(yè)做輔導的過程中，經(jīng)常會和管理者討論關于提成制的迭代優(yōu)化問題，而每一個企業(yè)都有著自己獨特的一些想法和歷史原因，隨著企業(yè)的發(fā)展，當意識到有些問題需要調(diào)整的時候，會發(fā)現(xiàn)有很多實際的問題需要解決，因此，提成制的迭代優(yōu)化不僅僅是一個單純的薪酬激勵的問題，它會和企業(yè)的文化導向，人員素質(zhì)層次，公司的業(yè)務特點和規(guī)模都會有直接關系，可謂動一發(fā)而牽全身，因此需要格外慎重。
我個人認為，提成制依然有其非常大的價值，比較適合標準化的產(chǎn)品的銷售激勵，而且在企業(yè)初期發(fā)展壯大階段會有著非常重要的作用，這里提到了一個比較重要的點“產(chǎn)品標準化”。產(chǎn)品標準化的行業(yè)非常多，比如零售、房產(chǎn)、中介等等，這些行業(yè)的產(chǎn)品價格從幾塊到幾百萬，上千萬都是有可能的，面對的客戶群體相對固定，產(chǎn)品同質(zhì)化的程度很高，同一個品類的競爭對手較多，市場競爭較為激烈，因此銷售人員在成交過程中會有著非常重要的橋梁作用。，這些行業(yè)采用提成制就非常自然了，但是這里可以細分為2C還是2B，我們這里拋開2C的行業(yè)和產(chǎn)品，因為這個行業(yè)比拼的是渠道、品牌、促銷以及銷售終端的綜合能力，銷售終端也多半采用提成制，這個不做贅述了，道理很簡單，這里我們來說說2B行業(yè)的銷售提成模式，在這個行業(yè)里面，是存在對于銷售提成制的改良空間的。
目前還是很多2B的行業(yè)依舊采用的提成制，比如Saas行業(yè)，傳媒行業(yè)，培訓咨詢行業(yè)等等，提成制還是有其很強的適用場景，我們不能因為很多“大廠”不是采用提成制的模式就急于去否定它，“大廠”有著“大廠”的邏輯和沉淀，很多東西不是中小公司可以馬上對標的，我的大部分管理理念和基礎雖然是來自華為，但是在輔導中小企業(yè)的時候，如果企業(yè)提出要更改目前的提成制的時候，我都會非常謹慎地去分析和應對，我深知它不是簡單的把提成制取消，然后再用別的激勵方式去替換的簡單的邏輯，我們先來說說提成制的優(yōu)點。
一、公司利潤控制和個人收益獲取的標準非常清晰，管理上較為直接和簡單。
提成一般都是建立在公司合理利潤回報的基礎上的，這個方面公司會非常精準地去核算提成與利潤之間的關系，具體實現(xiàn)方法上是按照合同額為基數(shù)還是利潤額為基數(shù)，其實本質(zhì)邏輯都是一樣的，明確的提成比例會讓企業(yè)對利潤的核算相對清晰。
對于銷售人員而言，明確的提成標準讓他非常清晰的能知道自己當月、當季度、甚至是當年度的個人收入情況，并且個人收入直接和勞動成果掛鉤，讓人員可以自驅(qū)性的進行著個人的工作過程管理。
二、提成制能有效調(diào)動人員積極性，并刺激業(yè)務收入增長。
“重賞之下必有勇夫”這是千古不變的真理。提成制在實際使用過程中不會有太多上限，這就意味著非常公平的多勞多得，如果每一個個體都能被提成制充分激勵起來斗志，那么匯聚在一起很可能會產(chǎn)生聚變的能量，從而帶動業(yè)務的急速增長，凸顯規(guī)模效應。
三、招新人相對容易，考核較為簡單。
很多以提成為主要收入的崗位流動性會比較強，但是也正是因為有這樣高提成的“噱頭”，因此企業(yè)在招聘的這類人員的時候會相對容易（我說的相對容易是比較那些技術(shù)性崗位來說的），特別是高提成的模式吸引著很多行業(yè)小白不斷加入，而很多公司也樂于招收新人加入，不僅僅是因為產(chǎn)品的標準化，更多的是因為提成帶來了管理上的便利，讓業(yè)績結(jié)果和個人收入、公司考核直接關聯(lián)，公司還可以利用新人來刺激一下老的業(yè)務人員，因此很多公司不怕招新人做業(yè)務，在這種高效的考核標準之下，公司的整體成本是可控的，人員通過這樣一輪一輪的高強度篩選之后，在一定程度上也可以讓銷售團隊的能力不斷提升。
提成制也不是完美無瑕的，我們以項目型的2B行業(yè)為例子來具體聊聊提成制可能會帶來的各種問題。
一、在產(chǎn)品和服務的整體交付過程中，提成制可能會忽視非銷售團隊的人員的具體貢獻，不能體現(xiàn)項目難易度的不同，以及面對客戶端到端的交付過程中，內(nèi)部分工不同帶來的貢獻差異的問題。
對于項目型的公司，從前期的銷售簽單，到產(chǎn)品與服務交付，并不是僅僅依靠銷售團隊完成的，這里可能涉及到了前期技術(shù)支撐，后期交付團隊的保障等等，如果只是銷售人員在客戶回款后可以獲取提成，而把具體問題處理又交給了其他團隊，無疑是不太公平的，并且決定客戶簽單以及回款的不僅僅是客戶關系的維持，還有技術(shù)以及交付的保障，這些人員也是有貢獻的，也是需要被激勵的，而這些人員與銷售提成的員工收入的巨大差異，會帶來整個組織的不穩(wěn)定性。
二、提成制會讓業(yè)務人員僅僅關注短期利益，忽視公司長期經(jīng)營發(fā)展，忽視自己自身能力的提高與迭代。
我們看到有些行業(yè)的銷售人員，除了自己的一畝三分地，基本不關心公司的狀況，而且有時候會成為公司新產(chǎn)品布局和新客戶開拓的一種阻力，這個是因為公司的產(chǎn)品或者客戶類型的變更會直接影響到現(xiàn)實利益。在很多銷售人員眼中，無所謂公司怎么樣，只要不要影響到現(xiàn)在客戶的成交即可，甚至如果影響加大，他們會抱著現(xiàn)在的客戶資源跳槽到其他公司，很多銷售人員的跳槽不是因為能力改變，而正是因為其固有的客戶服務屬性在原來公司干不下去了。
提成制會讓銷售人員只聚焦“成交”而非核心競爭力的構(gòu)建上，關注的銷售人員怎么方便的推銷產(chǎn)品和服務，而非產(chǎn)品力與品牌力的提升上。試想一下，如果一線人員這樣冷漠，那么誰來驅(qū)動公司的產(chǎn)品和服務升級，誰來關注客戶端的長期需求滿足呢，利之所在，力之所在啊。
2B行業(yè)的銷售人員，應該知道一些技術(shù)，懂得一些交付，如果只會做客戶關系，無疑會讓自己的路越走越窄，但是提成制的模式會讓銷售人員很難有格局去關注自己綜合能力的成長和補充，簽單彌補了一切，但是只會簽單也可能讓他們的能力止步不前。
三、提成制容易制造就個人英雄主義，讓公司管理和組織能力提升缺乏牽引與發(fā)動。
很多銷售人員會把客戶資源當成自己的私產(chǎn)，認為公司的產(chǎn)品銷售完全是嫁接在個人努力的成果上的，所謂的銷售冠軍就是一只孤狼，他們不愿意在同事面前提及太多客戶的內(nèi)容，甚至會擔心內(nèi)部有同事會撬走自己的客戶，這些行為從提成制的角度而言都是可以理解的，但是這會造成公司與員工之間不可調(diào)和的矛盾，公司一旦想把客戶收到平臺上所有，涉及到的員工就會激發(fā)起強烈的對立意識，理由很簡單，我發(fā)展客戶的時候公司沒有怎么出力，現(xiàn)在客戶發(fā)展起來了，公司來割韭菜了。
如果從一開始，客戶關系的建立過程中，公司覺得有提成制就應該是銷售人員全部搞定，而提成就是公司對你的彌補，銷售人員也會同樣想，客戶是我發(fā)展起來的，簽單就是對公司的一種反饋，再跟我要客戶資源那就是過分之舉了，這就是矛盾產(chǎn)生的根源點，好像雙方都沒有錯，其實是整個運行機制出問題了。
我們以華為為例，華為客戶關系的發(fā)展中無不透視著組織的力量，華為客戶關系三板斧：參觀樣板點\回總部參觀\公司高層交流訪問，整個過程組織給了業(yè)務人員很大的支持，在這種導向之下，其實就沒有前面說到的那種問題，既然是公司上下合力打下的客戶，那也不存在只有銷售人員能拿提成的邏輯了，所以，這個根本而言還是組織運作的機制設計問題。有些公司基本上在商機階段不會給銷售人員任何支持，甚至客戶的費用也要銷售人員自己墊資，待客戶簽單后一起核算，這樣的模式你想把客戶留在平臺上就會讓銷售產(chǎn)生巨大的危機感，隨便更換一個對接人是否自己之前的功績就會被全部抹殺，也不由得銷售人員不擔心。
四、低底薪，高提成，聽起來很均衡，其實會讓業(yè)務人員很難建立歸屬感，造成很大的人員流動性。
提成畢竟是屬于浮動部分，不穩(wěn)定的，當一個公司的產(chǎn)品缺乏競爭力，對于銷售人員來說其實很好選擇，反正客戶和我關系好，做你們的產(chǎn)品和做別人的產(chǎn)品對他而言差別都不大，你的產(chǎn)品好賣，能保證我收入，那我就多干些時間，如果你的產(chǎn)品不好賣了，我為什么要和你一起滅亡，這就是很多銷售人員的基本心態(tài)。
底薪在一定程度上體現(xiàn)了社會的分層，底薪太低，即使提成高，其被認可的需要還是得不到保障，那就本著“有奶便是娘”的原則，能干就干，不能干就換一家，對公司和個人發(fā)展都是不利的。
我們總結(jié)了提成的優(yōu)劣，你很難評定好處與壞處究竟孰高孰低，也就是說，我們在做業(yè)務體系激勵的時候，如果你用的是提成制，那你就要想辦法在具體細節(jié)中去克服這些缺點，如果你用的不是提成制，就要在激勵模式中考慮提成制的優(yōu)勢怎么體現(xiàn)，法無常法，適應當下才是最重要的。
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
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3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
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