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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
阿里在2018年8月8日終于推出了會員卡。繼亞馬遜，小紅書，考拉海外購，網(wǎng)易嚴選，京東……推出會員卡N久之后。
除了時間的滯后性，阿里會員卡的另一個特點是“雜”，大寫的“雜”。阿里“88會員卡”是包含天貓超市，天貓國際，蝦米，淘票票，優(yōu)酷的會員大禮包。號稱“吃／玩／聽／看／買 一卡通”
看到這個消息，兩個個閃念chua chua chua的涌了上來。
第一個閃念：天貓蝦米淘票票優(yōu)酷，會員相互一倒流，四個事業(yè)部的會員 KPI 都完成了！耶！
第兩個閃念：細看會員卡邏輯有些驚喜的。作為一個唯一“大面積非自營商品”的電商平臺，這樣的卡，阿里盡力了。
姜太公公觀點：非自營電商平臺如何做訂閱式會員？找到“現(xiàn)金?！?，然后擠奶！五月天就是現(xiàn)金牛用戶的代表。
本文關鍵詞：888元 88元 1000積分
一切從線下用戶管理說起
在線下場景時代，最大的問題是用戶管理。用戶來了又走，每一個用戶都是嶄新的。商家記不住用戶，代價是也找不到用戶。所謂“君子之交淡淡淡如水”（你憋科巴……我妹磕巴＃精分姜太公公上線
早期：管理用戶標簽。711是一個很早實行用戶管理的企業(yè)，早期711會要求柜員標記每一次購買的用戶標簽，比如男女，比如年齡，通過這些粗曠的用戶標簽把用戶分群，實現(xiàn)用戶管理。
成長期：管理會員卡用戶。會員卡應運而生后，部分愿意儲值，愿意積分的用戶成為被管理對象。同時這部分用戶留下了自己的個人信息，比如手機號，生日等，方便商家觸達用戶。
成熟期：管理支付用戶。隨著移動支付工具的普及，人們更多使用微信或支付寶等第三方支付工具進行支付。隨著每一筆交易的線上化，用戶也逐漸線上化。傳統(tǒng)的O2O（Online To Offline）概念漸漸瓦解，錢這一媒介，極大的促進了OMO（Online Merge Offline）的發(fā)展。用戶“姜太公公”看到了線上信息，來到了線下店里吃火鍋，通過線上支付，微笑的吃了線下的飯，回到線上給了2星差評。哪里是線上？哪里是線下？**，已然分不清。
終局：管理所有用戶。線下用戶管理的終局目標是線下用戶線上化，每一筆交易線上化。從資金流的掌握，到信息流的掌握。掌握了用戶信息，方便后續(xù)的數(shù)字化精細化運營和用戶管理。
姜太公公小結：線下的會員體系大部分無需繳費，免費開卡。此種在線上也有很多。但是線上孵化了一種獨特的“訂閱式會員體系”。核心就是：先交錢交錢交錢！
阿里瞄準“五月天”用戶
回到阿里的會員體系。阿里線上用戶管理要解決什么問題呢？為了更好的服務用戶？nonono別鬧了，現(xiàn)在首頁已經(jīng)千人千面了。用戶的線上的數(shù)據(jù)已經(jīng)十分豐富了。
為了更好的服務阿里公司。
首先，從公司戰(zhàn)略角度，阿里一直走大生態(tài)布局，哪兒都投哪兒都有?！?8會員卡”不同于普通的訂閱會員，一卡通模式有助于各個APP間相互倒流。終極目的是把用戶圈在這一個生態(tài)里面。假如用戶受到天貓超市的的優(yōu)惠誘惑剁手“88會員卡”，突然發(fā)現(xiàn)這個卡在優(yōu)酷是會員年卡??！請問用戶還會再次買其他APP的會員年卡么？
其次，為了瞄準“現(xiàn)金?！庇脩魯D奶。我們用波士頓矩陣看下用戶分類。會員管理就是要管理會員矩陣，針對不同的矩陣給予不同策略。我們用“偶像組合”來說明每一個用戶矩陣的特點
明星矩陣（stars）：代表人物TF boys。處于高增長率、高市場占有率。適合加大投資，潛力股接著漲！
現(xiàn)金牛產(chǎn)品（cash cow）：代表人物五月天。處于低增長率、高市場占有率。已經(jīng)進入成熟期，其特點是利潤率高，可以為企業(yè)提供資金。用戶群體穩(wěn)定靠譜！
問題產(chǎn)品（question marks）：代表人物火箭少女101。處于高增長率、低市場占有率。emmm，一切都是迷。
瘦狗產(chǎn)品（dogs）：代表人物動力火車。處在低增長率、低市場占有率。趕緊放棄吧！
姜太公公小結：阿里的“88會員體系”就是為了管理現(xiàn)金牛用戶啊??！這種的高增長率、高市場占有率不趁機擠奶簡直人神共憤！這種用戶就是阿里的五月天！如果用戶是TF boys，阿里不會讓用戶交錢買卡的，阿里會給用戶投錢的！給用戶撒錢！給用戶扔錢的！（不好意思，我買了卡之后才想明白的有點激動
照搬亞馬遜 Prime 會員模式？行不通的
┇ 阿里的好學姐——亞馬遜 Prime
可以看到亞馬遜Prime，作為世界上最成功的會員體系之一，同樣是瞄準“五月天”用戶，亞馬遜Prime已經(jīng)是超級現(xiàn)金牛（有點拗口，略略略
Prime為亞馬遜帶來的益處非同一般。單純從“錢”的角度，無論是買卡的金額還是銷售額增加量都非同一般。
買卡金額增加：會員買卡收入占2017年亞馬遜1778.7億美元年度總營收的5.5%。亞馬遜CEO Jeff Bezos在年度股東報告。Prime會員目前的服務收費是每年99美元或每月12.99美元（國內(nèi)388元/年）。這意味著亞馬遜每年在會員費上的收入就達到99億美元。
銷售額增加：會員的年均消費為1300美元，非會員僅為700美元，將近一倍。付費會員體系還有個好處，就是利用了用戶的損失厭惡心理。已經(jīng)投錢進入后，用戶因為厭惡損失會花費更多的錢。
┇ 阿里的兩敗一勝
Prime的為用戶提供的會員權益保護三部分。商品優(yōu)惠，指各種商品折扣；服務優(yōu)惠，指各種配送等服務的差異化；虛擬特權，保護音樂書籍閱讀等各種虛擬特權。
阿里狀況分析：可以看到這三方面，阿里能贏其他電商的面只有虛擬特權了。
1.商品優(yōu)惠［?。?/strong>：只有天貓品享受優(yōu)惠，淘寶的絕大部分為非自營品，C2C情況用戶無法享受商品優(yōu)惠。也就是用戶的商品優(yōu)惠權益很大一部分被稀釋掉。相比來說京東，考拉等自營平臺，阿里敗
2. 服務優(yōu)惠［?。?/strong>：京東自營物流，可以給予運費優(yōu)惠；考拉海外購可以給予稅費優(yōu)惠，阿里敗
3. 產(chǎn)品特權［勝］：阿里業(yè)務單元相互聯(lián)合，全渠道超級會員。抵抗京東等，這是阿里獨有的競爭優(yōu)勢，阿里勝
姜太公公小結：從亞馬遜 Prime 的成功來看，訂閱會員是阿里必走的一步。但是因為阿里的非自營C2C平臺體制，無法絕對照抄亞馬遜 Prime。
讀懂阿里策略，要搞清楚三個數(shù)字
┇ 1000積分——Where are you from？
訂閱式會員卡涉及兩方，用戶和平臺。這種模式用戶和平臺誰賺到錢了？兩種情況
如果用戶買很少或者不買，用戶虧 平臺不虧（內(nèi)心OS：用戶不買就不買唄，反正用戶也交了卡費了！
如果用戶買很多，用戶不虧 平臺不虧（內(nèi)心OS：用戶多買，薄利多銷啊！
總之，你要相信世界上沒有賠本的買賣，平臺一定是不虧的。平臺會通過各種數(shù)據(jù)測算，通過定價和權益的設置，保證自己整體不虧?？赡軓奈⒂^上某個用戶“姜太公公”得到了便宜。但是放眼宏觀整體用戶來說，平臺是不會陪本的。這種邏輯的隱含指導路徑就是，任何人都可以買訂閱式會員。很多電商平臺都采用這種邏輯，辦理訂閱會員無門檻。
但是阿里設置了門檻——“只有1000積分以上才可以享受到88元的優(yōu)惠價格”。阿里為什么設置1000積分為官方門檻？健身房的老板不關心你辦了卡之后，是否規(guī)律運動，是否又胖了10斤。你辦了卡，錢就已經(jīng)到了老板賬戶了。健身房只要有人辦卡就行，一定不會虧。但是阿里的模式是健身房＋免費的健康餐。天貓購物是健身房，優(yōu)酷蝦米等虛擬權益是免費的健康餐。健身房整體的成本是固定的，穩(wěn)賺不賠的，但是健康餐是要花錢買的。阿里的1000積分，就是防止那些把健身房當餐廳，每天不跑步只吃飯的孩子。
為了杜絕這種現(xiàn)象，必須篩選出真正的“現(xiàn)五月天”用戶。如何篩選？1000積分，就是阿里的現(xiàn)金牛用戶標準。
┇ 888元——10倍定價原因？
“1000積分以上”用戶買卡花88元，“1000積分以下”用戶花888元。姜太公公真是不用鼻子，都能被“忽悠的味道”熏到。
如果看不清楚的話，我畫一條刪除線?？瓷先ヒ磺惺遣皇呛芎枚玻。ㄎ?，叫我小聰明?。?/p>
這就好像旅游看到原價5000元的玉，現(xiàn)價50拿走一樣。這句話的潛臺詞是，原價從沒有賣出去過。為什么原價和現(xiàn)價差了10倍？這屬于價格歧視么？我們來吧888掰開了，碾碎了看。
原價888＝優(yōu)酷會員卡價＋蝦米會員卡價＋淘票票會員卡價＋天貓會員卡價。所以原價888等于各種權益相加的總和。
這是一個非現(xiàn)金牛用戶享受到權益的代價。也就是說這部分用戶沒有給企業(yè)帶來對應的利潤，所以針對于這部分用戶的定價方法是“成本加成法定價”。
“成本加成法是指按照成本加合理的費用和利潤進行定價的方法。
只有成本加成，才保證不賠本。也就是這個用戶什么東西都沒有買，完全享受虛擬服務。
姜太公公小結：“888元”不是明晃晃的價格歧視，而是對非“現(xiàn)金牛”顧客大聲呼喊著：請你不要買！跪著對顧客大喊：你不是我的五月天，這不是給你的溫柔！?。〔灰I?。。?！
┇ 88元——這是要吸引那些用戶？
88元，也就是現(xiàn)價。用戶根據(jù)價格判斷是否劃算。也就是說當用戶覺得 享受到的優(yōu)惠 > 會員卡價格時，用戶選擇購買
會員卡權益紛繁復雜，用戶會拿著計算器一點點算到底省了幾塊錢么？不會。用戶會根據(jù)頁面上少數(shù)的線索來完成這次決策。以京東的會員權益為例，購物返京豆，服飾九折，這些數(shù)字真的一點都不性感。當用戶做一個“XX元”的決策時，對用戶起作用的線索就是“XX元”。
我們來計算一下京東和考拉的用戶吸引度。
京東： 享受到的優(yōu)惠［運費券360元］ > 會員卡價格［售價168元］
考拉： 享受到的優(yōu)惠 ［稅費260元＋運費260元］> 會員卡價格［售價279元］
可以看到，從產(chǎn)品權益設計上，京東和考拉都盡量在開卡頁面直接展示享受到的“金錢數(shù)值XX元”。并且會員卡的價格＝1/2享受到的優(yōu)惠
對比來看阿里的會員權益就很佛性。你找不到任何和“元”相關的字眼。用戶衡量起來也是很佛性。或者說無法衡量。產(chǎn)品定價的數(shù)字，是99還是88，其實是一種數(shù)字游戲。其實姜太公公也很好奇具體的定價數(shù)學邏輯，有小伙伴知道，請私信我哦！
姜太公公小結：相比于其他電商，阿里的88元會員價用戶難以衡量是否劃算。這是好事，還是壞事呢？
總結
1. 阿里會員10倍定價法的目的是為了找到現(xiàn)金牛類型用戶。
2. 阿里克服非自營機制的策略是利用大布局優(yōu)勢，也許蝦米和優(yōu)酷救不了淘寶，但是可以救天貓啊
Anyway，這是一個創(chuàng)新的策略。一切還要看市場的反饋，我們靜候潮水聲～
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)